Exiten diferentes tipos de mercado, pero hoy vamos a hablar de los 4 principales, a los que puede acceder un emprendedor, startup o empresa consolidada cuando quiere lanzar un nuevo producto o servicio. Además, veremos algunos factores que indican cómo será tu posición respecto a otras empresas de la competencia, qué acciones tienes que realizar para ganar cuota de mercado, o si has accedido a un nicho de mercado, donde te puedes posicionar como líder (un océano azul).
Cómo ves, es un tema lo suficientemente interesante como para dedicarle los 3 minutos que te va a costar leerlo y 1 más, para que te animes a dejar tu comentario 😉
Como sabes, para algunas startups, empresas y emprendedores el mercado al que se dirigen está claramente definido. Cuando tu producto se dirige a clientes establecidos, que tienen una amplia oferta, y por tanto es un mercado cargado de competidores. En este caso, es el mercado el que te ha elegido a ti; has entrado en un mercado existente, con competencia.
Por otra parte, si tu empresa inventa un nuevo producto que no existía antes, que nadie ha visto, puede ser que estés abriendo una nueva vía, un nuevo mercado.
Entre ambos extremos se abre un abanico de posibilidades. Diferentes tipos de mercado, que vamos a tratar de reducir a cuatro. No obstante, cuando la elección de uno u otro, no es clara, porque todos tienen sus pros y contras,… ¿Cómo tomar la decisión más acertada? ¿Cómo elegir el mejor tipo de mercado al que acceder con mi idea de negocio?
Índice de contenidos
Los cuatro diferentes tipos de mercado
Steve Blank en su libro, The Startup Owner’s Manual, reduce los diferentes tipos de mercado a cuatro principalmente, que son los que hoy vamos a tratar en este post.
- El mercado existente.
- Resegmentar un mercado.
- Crear un nuevo mercado.
- Clonar otro mercado existente.
Tipo de mercado «existente»
¿Existe un mercado diferente o vas a entrar en uno ya establecido, bien definido con un gran número de clientes? ¿Conocen los clientes el nombre del mercado y qué empresas existen en él? ¿Tiene el producto que nosotros ofrecemos, una ventaja sobre lo existente (características técnicas, mejor servicio, rendimiento,..)?
Si este es el caso, has entrado o vas a entrar en un mercado existente. Por ejemplo, entrar hoy en día a competir en telefonía móvil, supone entrar en un tipo de mercado existente, con mucha competencia y con pocas posibilidades de éxito. Pero por supuesto, se puede hacer y tenemos casos como el del fabricante Chino Huawei, que se ha propuesto hacerse un hueco entre Samsung y Apple.
Resegmentar un mercado
¿Podría una parte de un mercado existente, comprar un producto diseñado para satisfacer algunas necesidades concretas de otro más amplio?, ¿incluso aún siendo más caro?, ¿o con un rendimiento peor en algunas características que son irrelevantes para ese nicho de mercado?
Por poner un ejemplo, imagina un sector como el de la aviación.
Viajar en avión no está al alcance de cualquiera, al menos, hasta hace unos años. El mercado era así; comprabas un billete de avión y pagabas lo que te decían que había que pagar y a cambio te daban lo que las compañías tenían en sus protocolos. Pero hubo compañias que identificaron un nicho concreto dentro de los pasajeros de las compañías aéreas, que preferían un precio más ajustado a pesar de perder servicios y comodidades abordo de los aviones. Así nació una compañía especialista en vuelos low cost como RyanAir, que resegmentó el mercado, entre compañias más «tradicionales» y otras low cost.
Otro ejemplo de cómo segmentar un mercado es El Circo del Sol. Que ha redefinido un segmento de mercado dentro del tradicional circo, creando un espectáculo circense que mezcla teatro con circo y con números muy visuales y atractivos para el espectador. Dejando de lado otros, como los relacionados con animales que suponen un gasto enorme para un circo y que quizá ya no son tan apreciados por el público.
Nuevo mercado
Sin un mercado definido, sin empresas haciendo cosas parecidas y con clientes insatisfechos porque tienen un problema que nadie resuelve, estamos ante uno de los tipos de mercado más atractivos e ilusionantes para una empresa o emprendedor: un nuevo mercado. Interesante, ¿verdad?
La ventaja es clara; no hay competidores, te puedes posicionar como líder y tienes la ventaja de ser el primero. A cambio, crear un nuevo mercado es caro, no tienes referencias y puedes cometer errores.
Un ejemplo de sobra conocido es Itunes, que revolucionó el sector de la música, permitiendo comprar canciones individuales, a precios muy baratos, gracias a los acuerdos de Apple con las empresas discográficas. Pero hay gran cantidad de ejemplos en la industria. Uno que a Innokabi nos pilla cerca y todavía no es conocido es Davalor Salud, una startup que va a revolucionar el sector de la optometría.
Clonar un mercado
El siguiente tipo de mercado es aquel en el que puedes copiar, adoptar o aliarte con la empresa original, para implantar en tu propio país, un modelo de negocio, producto o servicio que está funcionando en otros países. Si existe un problema en un sector determinado de clientes y una solución efectiva en otro país o en otro mercado, hay maneras de importar esa solución.
No obstante, los clientes y los problemas varían de unas culturas a otras, por lo que adoptar o copiar directamente un modelo de negocio ajeno sin adaptarlo, no es aconsejable. Además, generalmente, en esas adaptaciones reside el éxito o el fracaso del proyecto. Un ejemplo de estos tipos de mercado son las redes sociales chinas, como por ejemplo Renren, Kaixin001, Qzone, 51.com.
De esta manera para cada uno de los tipos de mercado, podremos adoptar una estrategia u otra, dependiendo de los pros y contras que lleve asociados cada uno. Vamos a ver algunos números al respecto que nos pueden ayudar a diferenciarlos.
- Si una empresa tiene más del 74% del mercado, se habla de un monopolio y para una startup va a ser muy difícil y costoso luchar contra la empresa principal. Es el caso de Google en buscadores.
- Si entre el líder del mercado y el segundo en el ranking suman más del 74% del mercado y la primera es 1.7 veces más grande que la segunda, hablamos de un duopolio. Ese mercado es muy difícil de asaltar para una startup. (Por ejemplo, en el mercado de los routers, con Cisco y Juniper).
- Si una empresa tiene más del 41% del mercado y tiene al menos 1.7 veces el mercado conjunto de las empresas perseguidoras, hablamos de un líder del mercado.
En todos estos casos, la oportunidad para una startup de acceder a esos mercados, son mínimas. La oportunidad pasa por resegmentar el mercado o entrar con una tecnología disruptiva que permita solucionar problemas para un nicho concreto de ese mercado.
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- Si la empresa más grande en un mercado concreto, tiene al menos el 26%, el mercado es inestable, con una gran posibilidad de cambio en ese ranking de empresas que se reparten el pastel. En este mercado las oportunidades de entrada para una startup son mayores.
- Si el mayor jugador tiene menos del 26% del mercado, no marca tendencia en el mercado. Este caso es el más sencillo para que una startup penetre en el mercado.
Si decides atacar uno de estos tipos de mercado con una empresa dominante, necesitas estar preparado para gastar un presupuesto total de 3 veces el presupuesto actual de ventas y marketing, de la empresa dominante. Por poner un ejemplo, imagina gastar 3 veces el presupuesto de Google para ganar el mercado de los buscadores. Es demasiado para casi cualquier startup…
¿Están las finanzas de tu startup preparadas para un esfuerzo tan grande?… entonces, ni lo intentes… porque es jugar a perder…
En un mercado que tiene múltiples participantes, el coste de entrada es menor, pero todavía necesitarás gastar 1.7 veces el presupuesto combinado de ventas y marketing de la empresa que planeas atacar, para quitarle cuota de mercado. Aún sigue siendo un presupuesto bastante considerable… Es gracioso cuando encuentras emprendedores que no han tenido en cuenta el coste de dar a conocer su empresa y solo han valorado la parte de desarrollo de producto. En muchas ocasiones, el mayor coste de una startup está en la parte de marketing, en cómo das a conocer lo que estás haciendo, tu producto o tu servicio.
En el siguiente cuadro podemos ver la comparación de los diferentes tipos de mercado frente al coste de entrada a ese mercado.
(Cuadro extraído del libro The Startup Owner’s Manual, de Steve Blank)
| Reparto del mercado | Coste de entrada (frente al presupuesto de ventas y marketing del líder del mercado) | Estrategia de entrada | |
| Monopolio | >75% | 3x | Resegmentar/nuevo |
| Duopolio | >75% | 3x | Resegmentar/nuevo |
| Líder de mercado | >41% | 3x | Resegmentar/nuevo |
| Mercado inestable | >26% | 1.7x | Existente/Resegmentar |
| Mercado abierto | >26% | 1.7x | Existente/Resegmentar |
Sin duda, una de las mejores oportunidades que tiene una startup es la búsqueda de un nicho concreto de mercado, resegmentar o idear un producto o un modelo de negocio totalmente novedoso. Todo lo que pasa por competir en mercados existentes, requiere un esfuerzo demasiado grande y un riesgo demasiado alto, para que tenga sentido afrontarlo siendo tan pequeños.
La velocidad de reacción, la experimentación y el aprendizaje validado son las claves para que una startup encuentre un nicho de mercado que le permita crecer y por qué no, crear un nuevo mercado.
Cualquier proyecto innovador tiene un riesgo asociado, pero,… ¿A qué tipo de mercado prefieres lanzarte?
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Autor: Alfonso Prim (@Alfonso_Prim)
Socio Fundador de Innokabi
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Excelente artículo, muchas gracias.
Excelente aportación, me ha sido de mucha ayuda!
Gracias Javier. Saludos