8 pasos para lanzar una empresa al mercado (#leanstartup)

Muchos emprendedores y empresas, nos preguntan por la fórmula mágica para lanzar una empresa al mercado o poner en marcha una nueva línea de negocio y tener éxito. Ya hace unos cuantos posts que no hablamos de metodología lean startup para el lanzamiento de la idea de negocio, así que hoy va a ser el día de volver a hacerlo.

Retomando la pregunta.
¿Existe una fórmula que garantice el éxito al lanzar una empresa al mercado?
lanzar una empresa al mercado Innokabi

Bien,… supongo que conoces la respuesta, ¿verdad?

“Si hubiera una fórmula mágica todo el mundo tendría éxito con sus ideas innovadoras, y eso no es posible”.

Vale, entonces pensarás,… y a mí, ¿qué me aportan las metodologías ágiles, el design thinking, lean startup y todo eso de lo que habláis en este blog?

Las metodologías lean startup te ayudan a reducir el riesgo a la hora de lanzar una empresa al mercado.

Sí, has oído bien, te ayudan a reducir el riesgo, pero no te garantizan que vas lanzar tu empresa al mercado y vas a tener éxito. De hecho, si alguien te garantiza el éxito, puedes estar seguro de que te está mintiendo.

La gran ventaja de este tipo de metodologías es que te permiten testar tu idea de negocio desde el primer minuto. Te permiten conocer a tus clientes, empatizar con ellos, conocer sus objetivos, sus acciones y sus problemas. Y  aquí está el meollo de  la cuestión. Conocer los problemas de nuestros clientes nos permite desarrollar un producto o servicio que los solucione o al menos los minimice. Y para conseguirlo deberás desarrollar experimentos, medir y aprender de  los errores. Es la única manera de lanzar un empresa al mercado con ciertas garantías de éxito.

-Ya, ya, pero pasa de rollos y dime cómo lanzar un producto al mercado,…-pensarás.

Vale. Además como sé que te gusta ir paso a paso, porque si no, no hubieras hecho clic en este post, te voy a contar la manera de lanzar una empresa al mercado en 8 pasos.

¿Por qué ocho pasos?

Porque son los que me han salido, el número no estaba premeditado 😉

1 Antes de lanzar una empresa al mercado, conoce a tus clientes

Parece casi una auténtica tontería, pero la mayoría de las empresas y emprendedores que quieren lanzar una idea de negocio al mercado, no conocen a sus clientes. Como hemos visto en otros posts, conocer a los clientes y empatizar con ellos, es la clave para arrancar con buen pie nuestra idea de negocio.

Para esta primera fase, en Innokabi empleamos el lienzo de propuesta de valor y Early Adopter. Este lienzo nos permite diseñar quién es nuestro cliente objetivo. ¿Cómo?

Plasmando en el lienzo qué objetivos quiere conseguir nuestro early adopter, qué acciones realiza para conseguirlo y qué problemas se encuentra en su camino al realizar esas acciones.

De esta manera conseguimos tener un conocimiento del cliente y plasmarlo por escrito. Empleamos este lienzo y postits y rotuladores, no te asustes,.. no hay que escribir mucho, pero es la manera de saber qué tenemos que lanzar al mercado.

Lienzo de propuesta de valor lanzar una empresa al mercado Innokabi

Rellenar el lienzo puede costar un par de horas, si se rellena a conciencia, pero después viene la fase que verdaderamente importa, la de hablar con ese perfil de clientes que hemos definido y ver si efectivamente tienen los objetivos, realizan las acciones y tienen los problemas que hemos comentado. Este proceso es lo que se llama entrevista de problema, que ya hemos hablado en otros posts.

Animo, ya tienes el primer paso para lanzar tu empresa al mercado.

2 Idea tu solución

Bien, es la parte en la que se centra la mayoría de los emprendedores y suele ser erróneamente el primer paso que se da cuando alguien quiere lanzar una idea de negocio al mercado.

¿Por qué es erróneo tomar la solución como el primer paso?

Porque si no conoces primero a tus clientes, has hablado con ellos y has corroborado que efectivamente existe un problema que solucionar, ¿qué problema vas a solucionar con tu idea de negocio? Pues como ocurre la mayoría de las veces, no vas a solucionar ningún problema. Vas a lanzar una empresa al mercado con un producto que nadie quiere, nadie va a usar y por supuesto nadie te va a pagar por ello. En  resumen, te estrellas, fijo.

¿Entonces cómo lo hago?

Vale, suponemos que ya has hecho el paso 1. Conoces a tu cliente, has detectado un problema que le duele y ahora viene la parte de diseñar una solución que le satisfaga. Aquí entra la creatividad, el conocimiento de la tecnología y por supuesto del mercado. Si es un mercado nuevo para ti, tendrás que conocerlo en profundidad, investigar, invertir tiempo,… en fin, empaparte para saber de lo que estás hablando, dónde te vas a meter y qué huecos puedes encontrar.

Ten en cuenta que tu solución inicial, es solo eso, el punto de partida. Tienes que ser consciente que es muy difícil por no decir imposible que a la primera des en el clavo. Tu idea original se modificará conforme aumente tu conocimiento y el de tu equipo, sobre el mercado y los clientes.

3 Plasma tu modelo de negocio

La verdad, este paso a veces va antes y a veces lo ponemos después, pero en general a mí me gusta tenerlo previsto cuanto antes mejor. Para diseñar el modelo de negocio, en Innokabi empleamos el lienzo de modelo de negocio o Business model canvas de Osterwalder o el Lean Canvas de Ash Mayouria.

Como ves el plan de empresa ni lo mencionamos todavía. ¿Tiene algún sentido ponerte a redactar algo con la cantidad de incógnitas que tienes todavía en la cabeza? Yo creo que no…

Sin embargo, si me parece importante definir un modelo de negocio antes de lanzar una empresa al mercado porque será el que mueva nuestra estrategia. Por supuesto, en metodología Lean startup sabes donde empiezas, pero no donde terminas, por lo que tu idea original y este primer modelo de negocio, sin duda cambiarán. Tienes que estar dipuesto o dispuesta a ello.

Lienzo de modelo de negocio lanzar una empresa al mercado Innokabi

El lienzo te permitirá comprender si el modelo de negocio de tu idea tiene sentido o no. Cómo esperas generar ingresos, cómo esperas hacer llegar tu producto, cuánto te va a costar todo eso,.. en fin, completar los nueve bloques de manera que puedas ver de un solo vistazo la pinta que tiene tu idea de negocio y si va a ser rentable o no.

La gran ventaja de todo esto, es poder marcar sobre el lienzo de modelo de negocio, cuáles son las hipótesis más críticas de tu idea. Sabiendo cuáles son esas hipótesis críticas, podrás definir experimentos que te permitan validarlas, y con ello, poco a poco ir afianzando el modelo de negocio.

Una de las hipótesis más críticas suele ser cómo se comportará tu cliente, si la tecnología será capaz de conseguir lo que estás pensando o cuánto estará dispuesto a pagar tu cliente porque tu idea de negocio solucione su problema.

Para cada una de estas hipótesis será necesario plantear un experimento y ahí es donde reside la clave del éxito o del fracaso del 90% de los emprendedores.

La clave para lanzar tu empresa al mercado está en diseñar experimentos que permitan validar o desechar hipótesis de tu modelo de negocio, sin gastar todo su presupuesto. Para eso es importante contar con un equipo con experiencia, que haya pasado antes por lo que tu estás pasando y lógicamente sepa como llevar tu idea de negocio adelante. Esta es precisamente la especialidad de Innokabi, idear experimentos que permitan validar hipótesis y aprender, sin que el emprendedor se deje el alma en ello.

4 Desarrolla tu prototipo de producto o servicio

De acuerdo, ya tenemos una solución que nos parece la mejor y hemos pensado en cómo vamos a generar un negocio de ello.

Ha llegado el momento de saber si tu idea de negocio se puede construir. Ya sea un producto físico, un software o un servicio saber cómo prototipar es la clave para testar si la idea se puede convertir en realidad y sobre todo, ver cómo se comportan los clientes ante mi solución.

Dependiendo del tipo de producto, emplearemos un tipo de prototipado u otro.

  • Si es software, programas como POP, Prototyper Free o cualquier otro similar te servirán para crear un prototipo sin necesidad de hacer una inversión en programación.
  • Si es hardware, placas como Arduino o Raspberry Pi, te pueden sacar de un apuro en la mayoría de los casos.
  • Si tienes un producto físico, la impresión en 3D o incluso el cartón, seguro que te permiten dándole a la cabeza idear un prototipo que te permita testar algunas hipótesis.
  • Si tienes un servicio en mente, en este post te dejamos 6 ejemplos para prototipar servicios. Seguro que encuentras alguno que te vaya bien.

Y con tu prototipo, ya estás en disposición de pasar a la siguiente fase. El momento de lanzar tu empresa al mercado se acerca cada vez más, jaja, ¡¡qué nervios!!

5 Obtén las primeras impresiones del cliente. Entrevista de solución

Presentar el producto a los clientes requiere una estrategia.

No puedes ir donde tu cliente objetivo o tu early adopter y que el encuentro acabe siendo una pérdida de tiempo para ambos. En este post, hemos visto cómo desarrollar una correcta entrevista de solución y en este otro hablamos de cómo debes preparar una demo de producto a tus clientes.

Como ves, no es complicado de hacer, pero hay que tener muy claro qué queremos conseguir de esa demo de producto, qué vamos a aprender y qué métricas vamos a emplear para saber si el experimento pasa o no pasa.

6 Rediseña el producto o servicio en base a los comentarios de tus clientes

Los comentarios de tus clientes, tanto si son positivos como si son negativos, son la clave para seguir redefiniendo el producto y llegar finalmente a una solución acertada. Una solución acertada no quiere decir definitiva ni cargada de funcionalidades. Quiere decir una solución que satisfaga el mayor de los problemas de tus Early Adopters y que será con lo que lances tu empresa al mercado.

Sin el feedback suficiente es muy probable que diseñes funciones que después no sirvan, que no merezcan la pena para tus clientes y que te dejes de desarrollar otras que sí son importantes para ellos. Esto es uno de los mayores errores que cometemos los emprendedores. Una pena, ¿no te parece?

7 Construye tu embudo de conversión y mide todo

Si vas a lanzar una empresa al mercado online, es necesario construir tu embudo de conversión, pero… si se vende offline, ¡también!,… jaja ¿qué pensabas?

El embudo de ventas ya lo hemos comentado en varios posts. Es es la manera en que tus clientes van pasando por las diferentes fases del proceso de compra, desde que te conocen hasta que finalmente compran y en el mejor de los casos te recomiendan.

Es importante construir este embudo cuando estás empezando con tu negocio. Muchas veces, lo emprendedores quieren pasar a la siguiente fase, expandir y hacer crecer su negocio, viralizarlo emplear técnicas de Growthhacking, pero ¿para qué? Todavía no conoces cómo se comporta tu cliente, qué canales son los más efectivos, por qué pierdes potenciales clientes,.. todo esto es mejor hacerlo cuando todavía tienes pocos usuarios. Cuando todavía mueves un volumen de datos manejable. No te servirá de nada hacer una campaña de marketing, gastarte un montón de dinero si no sabes cómo es el proceso de compra de los clientes.

Lanzar una empresa al mercado no es solo hacer una campaña de marketing, lo importante son los datos que te permitan tomar decisiones, probar que tu modelo de negocio será rentable y que tu producto o servicio engancha a tus clientes o usuarios.

En resumen, cuando todavía tienes poca masa de usuarios o clientes, es el momento de hacer pruebas, experimentos y tests. Porque los clientes que tienes, si es que tienes alguno, serán Early Adopters y te perdonarán casi cualquier experimento que hagas con ellos. Además si has co-desarrollado el producto o servicio con ellos, se sentirán parte de tu empresa, de tu proyecto y estarán dispuestos a ayudarte en todo momento porque realmente estás construyendo algo que les aporta mucho valor.

“La clave para alcanzar el éxito de tu empresa está en tus Early Adopters”

Para que todo esto tenga sentido es necesario plantear métricas que te permitan saber cómo se comportan tus clientes. Si tu negocio es online, existen muchas herramientas que te permiten sacar datos interesantes: Google Analitycs o Kissmetrics, son sólo algunas.

Si tu negocio es offline, tendrás que idear un sistema para medir y registrar cómo son las interacciones con tus clientes y cómo se producen las ventas.

¿Quién dijo que lanzar una empresa al mercado fuera sencillo?… bueno seguramente los que nunca han lanzado una…

8 Lanza tu producto o servicio y crece

Si has llegado hasta aquí, parece que tu idea de negocio va por buen camino. Has detectado a tus Early Adopters, les solucionas un problema o necesidad, has validado las hipótesis de tu modelo de negocio, has iterado tu producto o servicio en base a las necesidades de tu cliente y conoces tu embudo de ventas. ¡Enhorabuena! Por fin, ha llegado el momento de lanzar tu empresa al mercado.

Hacerlo, depende en gran medida del mercado en el que se sitúe tu idea de negocio. Una de las claves que nosotros destacamos casi para cualquier negocio, incluso antes de que tu idea empiece a tomar forma, es generar una comunidad online. Generar o al menos en los primeros pasos entrar en una ya existente y poco a poco ir creando la tuya. ¿Por qué? porque eso te permitirá compartir tu conocimiento, posicionarte como experto y por supuesto dar a conocer tu idea de negocio. En este aspecto, sin duda, un blog te ayudará mucho y será una pieza clave en tu estrategia de marketing.

Tanto si tu negocio es offline, como online, tener una buena estrategia de marketing, también será una pieza clave para que consigas llegar a tus objetivos antes o después.

Como ves, en estos 8 pasos, la única fórmula para alcanzar el éxito es; el trabajo, la estrategia, medir los resultados y tomar decisiones de una manera ágil.

En todo este proceso, las metodologías Lean Startup y la experiencia de otros que ya han probado casi de todo, serán claves para reducir ese riesgo que todo proyecto o idea de negocio innovadora tiene. Lanzar una empresa al mercado es un reto apasionante, que te proporcionará grandes satisfacciones, pero debes seguir un proceso que te permita estar en contacto directo con el mercado desde el primer minuto.

Comparte tu opinión o cuéntanos tu experiencia. Deja un comentario. Te lo agradeceremos.

Autor: Alfonso Prim (@Alfonso_Prim)

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    • Ana
    • 23 Febrero, 2015
    Responder

    Completísimo artículo Alfonso
    Una vez más enhorabuena. Cuánta razón llevas. El growth hacking, dentro de la metodología Lean, sólo tiene sentido después del Product Market Fit, es decir, después de que hayas validado que tienes un producto que el mercado quiere y eso sólo lo puedes hacer siguiendo los pasos que muy bien has descrito.
    La triste realidad es que la mayoría de emprendedores y startup, siguen anclados en las viejas técnicas de marketing del mercado, creen que tienen un producto rompedor y que los clientes irán a él como borreguitos, cosa que es mentira. Un ejemplo que representa todo lo que comentas, por ejemplo es Instagram, que nació de una forma diferente a la que conocemos, una red social donde una de las funcionalidades (pero no la única), era hacer fotos y aplicarles filtro. Sus creadores fueron listos y se dieron cuenta que esta opción era la única que utilizaban los usuarios. En lugar de crear un producto monstruoso, lo redujeron a la simplicidad que conocemos hoy: un espacio para compartir fotos con seguidores y poder retocarlas fácilmente.
    Por esta razón me encantan blogs como el tuyo y lo que hacéis en Innokabi, soy una firme defensora de la metodología Lean y diariamente me enfrento en el trabajo, con gente que sigue creyendo que las cosas se hacen como antes… Una pena.
    Sigue así Alfonso! me ha gustado mucho el post.
    Un abrazo

      • Alfonso Prim
      • 23 Febrero, 2015
      Responder

      Muchas gracias Ana, por leerlo y por comentar. La verdad, llevas razón en lo que dices. Muchas personas, directivos de empresas o emprendedores se empeñan en hacer las cosas por el camino equivocado, es decir, tengo una idea, le doy mil vueltas en la cabeza, hago un plan de empresa, construyo lo que tengo en mente, lo lanzo y ¿qué pasa? que fracasa. La potencia de las metodologías lean startup es precisamente que si sigues el proceso, estás en el mercado desde el primer minuto y esa es la diferencia, que construyes negocios con sentido y de acuerdo a lo que el cliente quiere de verdad. La otra cara de la moneda es pensar que la metodología lean startup o cualquier otra es la panacea, que te va a llevar al éxito solo por decir que trabajas bajo esa metodología y nada más lejos de la realidad. Poner en práctica el lean startup es difícil, requiere mucho trabajo, pensar mucho y sobre todo estar dispuesto a modificar la idea original, que casi con toda seguridad era mala 😉 las estadísticas están ahí.
      En resumen que mucho ánimo a los emprendedores, que es necesario apoyarse en metodologías que ayudan a reducir el riesgo, pero es un camino arduo y complicado, solo apto para valientes,… jeje
      Muchas gracias Ana, por tu comentario, que me enrollo como una persiana.

    • Ainhoa
    • 24 Febrero, 2015
    Responder

    Coincido con Ana en valorar y apreciar el gran trabajo que has hecho con este post. En mi situación como emprendedora, y apoyándome en la metodología lean startup, he tenido muchos cambios en mi modelo de negocio, y sabes? finalmente he podido definir y detallar la primera idea con la que partí. No obstante el testar, entrevistar y estar en contacto con el cliente y sus problemas-necesidades me ha sido crucial para tener mucho más claro mi objetivo. Una capacidad que además he descubierto que he adquirido con esta metodología es la adaptabilidad. Me he quitado muchos miedos a los cambios y eso me hace sentirme más fuerte y capaz para luchar por mi sueño.
    Muchas gracias por tu gran trabajo , Alfonso.

      • Alfonso Prim
      • 24 Febrero, 2015
      Responder

      Muchas gracias a ti, Ainhoa, no sabe cuánto me alegra escuchar tu experiencia. La verdad es que uno de los mayores miedos de todo emprendedor es salir al mercado por si lo que encuentra no se corresponde con la película que se había montado en su cabeza. Pero cuanto más se tarda en salir al mercado, mayores son las probabilidades de fracasar.
      Me alegro mucho que hayas cogido esa confianza y decisión y como has comprobado, conocer el mercado, a tus clientes, te permite desarrollar un producto con muchas más garantías de éxito.
      Muchas gracias por tu comentario, que seguro motivará a otros emprendedores.
      Un abrazo.

  1. Hola Alfonso,

    Buen aporte, pero en mi opinión quizás te olvidás del paso más importante de todos.
    Y el primero, primerísimo de la lista.

    CONOCERTE A TI MISMO. No olvides lo que dijo Sun Tzu en “El Arte de la Guerra”.
    Conocerte a ti mismo, conlleva responder a preguntas tan útiles como ¿Por qué quieres Emprender?, ¿Para ganar dinero, para sentirte autorrealizado, para ser libre, etc.?, ¿Qué significa para ti iniciar una actividad económica?, ¿Qué sentido tiene?, ¿Por qué en un momento como el actual?, ¿No sería mejor esperar a que pase la crisis?, ¿A qué capee el temporal (como decimos en mi tierra)?.
    Conocerte a ti mismo, conlleva también realizar una matriz DAFO personal. Es decir, definir a fondo cuál es la realidad que te ha tocado vivir, y establecer cuál es tu punto de partida y cómo vas a ir alcanzando ciertas metas y objetivos.

    En fin… Alfonso, supongo que ya sabrás bien a qué me refiero.
    Yo personalmente no soy coach, ni mentor, ni nada de eso. Pero me he dado cuenta a tiempo de la importancia de fijar una hoja de ruta en donde cumplir con los objetivos estipulados.
    Y quizás todo eso se convierte en un “trabajo paralelo”, que lleva muchas más horas que el desarrollo de tu propio negocio.

    Un saludo, Alfonso.
    Y gracias por compartir una vez más tus conocimientos y experiencias.

      • Alfonso Prim
      • 7 Mayo, 2015
      Responder

      Muchas gracias Jesús, por tu comentario y por tu punto de vista. Yo no se decirte cuál es el paso más importante, la verdad, porque si falla uno falla el resto. Desde luego conocerte es importante, pero como la experiencia es algo que vas consiguiendo con el tiempo. Te pongo un ejemplo. Yo estudié ingeniería. Si cuando terminé la carrera alguien me hubiera preguntado qué tal soy como ingeniero, mi respuesta hubiera tenido que ser que no lo sabía, que primero iba a probar a ser ingeniero y poco a poco descubriría cómo soy. En el caso del emprendimiento es lo mismo. Un emprendedor cuando empieza se puede conocer en muchos aspectos, pero desde luego no sabe cómo se va a comportar cuando se enfrente a lanzar su idea al mercado. Por eso, y perdona, porque puede sonar a publicidad, es tan importante rodearte de personas con experiencia, que hayan pasado por lo mismo a lo que tú como emprendedor, te enfrentas por primera vez. De ahí el valor de la formación, específica en metodologías lean (por ejemplo). En fin, como ves coincido contigo en parte, pero no en todo,… jeje.
      Muchas gracias por tu comentario, Jesús.

  2. Responder

    El lanzamiento de un nuevo producto al mercado siempre es difícil, y ya sea mediante la metodología Lean Startup o alguna otra, la planificación y el conocimiento de los pasos previos es crucial para su éxito. Comparto un artículo muy interesante sobre cómo lanzar un nuevo producto al mercado: http://www.mktlatino.com/2016/03/como-lanzamos-un-nuevo-producto-al.html

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