Si no te gusta mi producto, eres idiota

¿Cuántas veces pensamos eso al realizar una demo para mostrar nuestro producto, nuestra maqueta o nuestro prototipo de software?

“si no te gusta mi producto, eres idiota”

Otros pensamientos que también surgen con frecuencia son: “cómo puedes ser tan torpe que no sabes usar mi prototipo de producto” o mejor aún “¿cómo es posible que no haya ni una persona en esta demo interesada en mi producto?”

Si no te gusta mi producto eres idiota

El error que cometemos es pensar que el protagonista de una demo de producto, es precisamente el producto o el prototipo, cuando en realidad el protagonista es única y exclusivamente;

¡¡¡ El cliente !!!

Vamos por partes:

¿Cuál es el objetivo de una demo de producto?

Presentar un prototipo a los clientes para obtener sus opiniones, ver cómo se comporta, y sobre todo extraer cuanta más información mejor, con el objetivo de iterar a una nueva versión, eliminando lo superfluo (si lo hay), mejorando lo existente y añadiendo otras funcionalidades críticas. Esto sirve tanto para prototipado de software como de hardware.

¿Para qué?

Para ver cómo interactúan con él, cómo lo emplean, si es intuitivo y usable, si genera nuevos problemas y sobre todo si resuelve los originales para los que se construyó. El prototipo de producto debe dar respuesta a todas esas preguntas. El objetivo de un prototipo es aprender, no vender, por tanto, ese el foco en el que debemos fijar nuestra atención.

¿Cómo se hace ?

Presentando el prototipo de producto al cliente y dejando que interactúe con él, guiándole lo menos posible. Anotando y fijándonos en todo lo que hace EL CLIENTE.

Como ves, en una demo de producto, el objetivo sigue siendo aprender, NO vender. Eso no quiere decir que si todo va bien, y los clientes están satisfechos con lo que ven, han mostrado interés y realmente tu producto soluciona su problema, una demo sea un magnífico punto de venta para tu producto. Aunque esté todavía en una fase tan temprana de desarrollo.

Ten en cuenta que a una demo, deben acudir tus Early Adopters, por lo que serán personas que tienen un problema, lo saben y están gastando dinero en solucionarlo. Por lo tanto, si tu producto soluciona mejor su problema, ¿por qué no te van a comprar?

Sin embargo, antes de que los ojos se te llenen de euros, no abandones todavía tu prototipo de producto, aún debes recoger más feedback. Así que déjame que te haga un par de sugerencias:

“Las buenas demos no necesitan un prototipo de producto perfecto, necesitan el enfoque adecuado a la audiencia presente”

Recuerdo una demostración que hicimos en mi primer proyecto emprendedor. Desarrollamos un prototipo para abrir puertas mediante el bluetooth del móvil, en comunidades de vecinos. El producto funcionaba bien, llegó el día de la presentación y allí estábamos, nerviosos para presentarlo a los futuros clientes.

Nervios demo clientes innovación

Aquel día, lo importante era que no fallara el producto, que funcionara bien y que los clientes lo probaran.

Resultado: el producto funcionó bien, los clientes lo probaron y …. Nadie lo compró…

¿ Por qué?

Porque no resolvimos ninguno de los problemas que los usuarios tenían relacionados con las puertas de sus comunidades, de sus garajes ni de sus casas.

El problema no era que el producto no hiciera aquello para lo que estaba diseñado. El problema era que no supimos explicar qué problemas solucionaba, qué beneficios aportaba y cuál era su valor. Nos centramos en las características técnicas del producto, alcance, conexión bluetooth, seguridad, … pero nada que realmente enganchara a los clientes,…

En resumen:

Si no sabes qué preocupa a tus clientes no vas a poder darles la solución. Por eso es fundamental toda la primera fase de descubrimiento de clientes, entrevistas de problema, recopilación de la información y selección de early adopters.

Por tanto, muestra solo los beneficios de tu producto. Ya sabemos que tú eres el que más sabe de sus características técnicas, pero eso no le importa a nadie.

Y después observa, observa y observa,… solo así extraerás la información que necesitas para seguir desarrollando un producto que merezca la pena.

Yo en el ejemplo que te he contado, no lo hice y por eso no tuve éxito con aquél producto. Espero que a ti, no te ocurra lo mismo.

Estaré encantado de que me escribas tus comentarios. Cuéntame tu experiencia y te ayudaré en lo que pueda.

Autor: Alfonso Prim (@Alfonso_Prim)

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