El plan de empresa sí, pero a su debido tiempo 2/2

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Si recordáis del post anterior, habíamos  llegado hasta el punto de conocer quiénes eran nuestros clientes, qué problema tenían y qué propuesta de valor ofrecíamos con nuestro producto o servicio. Si necesitamos hacer un plan de empresa para pedir financiación, por ejemplo, todavía estamos lejos de poder plasmar en ese plan de empresa un modelo de negocio creíble. Por tanto, el plan de empresa redactado solo con esa información será papel mojado…

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Para continuar transformando las hipótesis de nuestro modelo de negocio en hechos, tenemos todavía unas cuantas casillas del BMC por analizar.

Del final del post anterior, teníamos planteadas estas preguntas:

  1. ¿Es éste un negocio escalable? (Análisis de costes y beneficios)
  2. ¿Cómo realizamos nuestras ventas? (Canales y relación con el cliente)
  3. ¿Qué proveedores, recursos y acciones clave necesitamos para dar sentido a nuestro modelo de negocio? (Asociaciones clave, actividades y recursos clave)
  4. ¿Cómo generamos clientes satisfechos que nos recomienden? (Embudo de conversión)

Los puntos 1 y 2, acaban por definir la parte derecha del BMC, que es la relativa al mercado, a lo que nos encontramos fuera de nuestra empresa. El punto 3, se centra en las acciones que debemos realizar como empresa, para poder responder a lo que nos pide el mercado.

El punto 4, es la clave para que nuestro negocio crezca y se multiplique. Vamos por partes.

Paso 1- ¿Es mi negocio escalable? Análisis de costes y beneficios

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En cualquier negocio es imprescindible realizar un pequeño análisis de cómo generamos ingresos y cómo gastamos nuestro dinero (y el de familiares y amigos que han confiado en nosotros).

No estamos hablando de hacer previsiones a 5 años, sino de empezar a tener claro por qué conceptos vamos a tener que pagar (personal, herramientas, software, materias primas, impuestos,..) y cómo vamos a generar nuestros ingresos (ventas, en general).

Para responder a la pregunta de si tu negocio es escalable, simplificando mucho, hay dos preguntas clave:

  • ¿Es necesario que tú estés presente para realizar cada venta?
  • ¿Es posible desarrollar el negocio en un ámbito internacional o solo está pensado para  un entorno cercano?

Si el negocio depende de tu presencia y tus conocimientos, y sobre todo si el ámbito es regional, en general el negocio no será escalable.

Como ejemplo de negocios no escalables (salvo excepciones) están: negocios de asesoramiento personal, formación, comercio tradicional (un taller mecánico, una frutería o una mercería). Por supuesto existen casos de empresas como éstas que se han convertido en multinacionales, porque su fundador a conseguido desarrollar un modelo de negocio escalable. Por tanto, la escalabilidad de un negocio no depende tanto del tipo de negocio, como de la visión de los fundadores.

Un ejemplo claro de un negocio que desde el inicio puede ser escalable es el desarrollo de software. En general es escalable porque se puede vender a cualquier parte del mundo a través de internet y no hace falta que el fundador esté detrás de cada venta (probablemente al inicio sí, pero después no).

Escalabilidad no quiere decir que solo una persona pueda desarrollar el negocio a nivel mundial, si no que el alcance del producto o servicio sí puede serlo. Por supuesto a medida que el negocio crezca, hará falta más personal. La visión del fundador es la clave para dar escalabilidad al negocio. Esa visión tiene que ver con lo que vendemos, con nuestros clientes, proveedores, inversores, empleados,.. es decir, debe ser global.

Paso 2- ¿Cómo realizamos nuestras ventas? Canales y relación con el cliente

En cualquier negocio es imprescindible tener un canal para poder comunicarnos con el cliente. Si ese canal no está abierto y no funciona de manera bidireccional, perderemos información y no seremos capaces de saber si lo que ofrecemos al cliente tiene valor para él o sería mejor modificar el producto y su propuesta de valor.

Como siempre, la clave de cualquier negocio es el cliente, y la manera de comunicarnos con él es clave para no perder nada de información que nos permita mejorar nuestros productos o servicios.

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Ya sea a través de una web, de comerciales, de tiendas físicas, mail o redes sociales, es imprescindible tener el canal de comunicación permanentemente abierto para escuchar a nuestros clientes. Eso supone invertir tiempo y esfuerzo porque debe ser una escucha activa y proactiva. Si nos llega una reclamación, por ejemplo, tenemos que ser capaces de responder rápidamente. Si nos llega una sugerencia o una nueva necesidad, tenemos que ser capaces de estudiar su implementación con rapidez.

En definitiva es imprescindible tener contacto directo con el cliente y dependiendo del tipo de negocio, emplearemos un canal u otro. Pero debemos tener claro que cada canal de comunicación con el cliente requiere tiempo y esfuerzo.

En pocas palabras, se trata de salir de nuestra zona de confort, salir donde está el cliente y trabajar en conseguir nuevas formas de generar negocios rentables.

Paso 3- Proveedores, acciones y recursos clave.

Es normal en cualquier negocio necesitar de otros profesionales, empresas, colaboradores y proveedores que nos permitan generar valor. Detectar a esas empresas con las que establecer relaciones comerciales es clave para poder construir un negocio interesante. Si tenemos una visión de empresa escalable, tendremos que tener en cuenta que nuestros proveedores deben ser capaces de responder a nuestra demanda, quizá a nivel mundial.

Encontrar proveedores adecuados es una tarea que debe estar alineada con la estrategia, por eso desde el inicio el fundador debe estar involucrado en esta tarea. Es importante para el futuro plan de empresa tener localizados varios proveedores, con sus alternativas.

En cuanto a acciones y recursos clave, es necesario tener claro cuáles son las acciones y recursos sin los que nuestro negocio no se va a poder desarrollar. Por ejemplo, si queremos vender software a través de internet, será imprescindible tener un proveedor de hosting para nuestra web (asociaciones clave), tener una persona con los conocimientos técnicos necesarios para desarrollar o dirigir el desarrollo del software que vamos a vender (recursos clave) y realizar demostraciones para dar a conocer nuestro producto (acciones clave).

Dependiendo de nuestro producto o servicio desarrollaremos una serie de acciones a realizar, una serie de proveedores a contactar y necesitaremos unos recursos sin los cuales no podremos desarrollar nuestro negocio.

Paso 4- Clientes que nos recomiendan. Embudo de conversión

Una parte que generalmente no se tiene en cuenta por los emprendedores al inicio, es el llamado embudo de conversión.

El embudo de conversión es el proceso que recorre un cliente  desde que nos conoce, hasta que se convierte en un fan que nos recomienda. Conseguir fans que nos recomienden es como arrancar el motor de crecimiento de nuestra empresa.

Entender y elaborar ese embudo cuando todavía tenemos pocos clientes es clave, porque podemos hablar con ellos, entender por qué nos compran o por qué no lo hacen. Su feedback nos permite aprender y mejorar nuestro producto o servicio. Una vez tenemos claro el proceso para convertir clientes que se enteran que existimos en clientes que nos recomiendan, podremos realizar campañas de publicidad más amplias y empezar a meter más clientes al inicio del embudo.

Vamos a ver un ejemplo:

Si después de analizar nuestro embudo llegamos a la conclusión de que;

  • El 5% de los clientes que se enteran de nuestro producto compran
  • El 1% acaban convirtiéndose en fans que nos recomiendan.

Sabemos que si lanzamos una campaña y llegamos a 1000 personas, 50 de ellos comprarán y 10 llegarán a recomendarnos. Con el coste de llegar a 1000 personas y los ingresos generados por las ventas (50 personas) podemos analizar cómo de rentable es nuestro embudo. Por otro lado, si tenemos una métrica que nos permita medir cuántas personas atraen las personas que nos recomiendan podemos llegar a hacer que el proceso de atracción de nuevos clientes, se genere por sí solo. Quiero decir, que esas 10 personas que se convierten en fans, recomiendan a 10 amigos nuestro producto o servicio y terminan comprando, cada vez necesitamos invertir menos en dar a conocer nuestro producto, porque son los propios clientes quienes realizan ese trabajo por nosotros.

Como puedes ver, estudiar con detalle este embudo, puede ser la clave para desarrollar un negocio escalable y muy rentable. Una vez vistos todos estos puntos, están analizados todos los bloques del BMC, y si hemos hecho experimentos y tests que nos permitan validar las hipótesis iniciales de nuestro modelo de negocio, tendremos el conocimiento suficiente para escribir un plan de empresa suficientemente sólido para pedir financiación o presentarlo a inversores.

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En resumen: “Plan de empresa sí, pero para un fin concreto y a su debido tiempo”

Como siempre espero que este post te haya resultado de utilidad. Si te ha gustado puedes dejar un comentario a continuación, enviarme un twit a @Alfonso_Prim, o seguir leyendo otros artículos relacionados.

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Agradezco el aporte para este artículo de Antonio Martínez Giralda.

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