El principio de Pareto ha muerto. Cómo un negocio fracasado se puede convertir en un éxito.

¿Quién no conoce el Principio de Pareto? ¿el del 80/20? Es un estudio empírico del famoso sociólogo, economista y filósofo italiano Vilfredo Federico Damaso Pareto. El principio básicamente quiere decir que la población se divide entre “pocos que tienen mucho” y “muchos que tienen poco”, de tal manera que se establecen dos categorías: El 20% de la población ostenta el 80% de algo, mientras que el otro 80% de la población solo tiene el 20%. Este principio se puede aplicar a ámbitos tan dispares como riqueza, política, economía, bienes naturales y negocios.

Emprendimiento e innovacion Innokabi principio de Pareto negocios de larga cola long tail

Larga cola es el nombre coloquial para el principio de Pareto que rige también el mercado, cómo se compran y venden productos y cómo se distribuyen esas compras de productos o servicios. En el gráfico adjunto podemos ver la representación gráfica del principio 80/20.

Grafica 2 Emprendimiento e innovacion Innokabi principio de Pareto negocios de larga cola long tail

Este principio parecía incuestionable…. Hasta que llegó internet… Hace unos años, las empresas se enfocaban principalmente a vender a las masas, economías de escala; pocos productos para muchas personas. Desde que Henry Ford popularizó el automóvil hasta la década de los 90, el interés de las empresas estaba en vender pocas referencias a la mayor cantidad de personas posible.

El 20% de los productos para el 80% de los compradores. Eran productos exitosos para la mayoría del mercado. Del otro 80% de productos nadie se preocupaba, y el que lo hacía fracasaba. Esto era debido a que los costes de producción, almacenamiento y distribución disminuían al tener pocas referencias que se vendían mucho. Es decir, las empresas jugaban en la parte blanca del gráfico. Las tiendas de discos o las librerías, que tenían en stock únicamente los libros más vendidos, son claros ejemplos de este tipo de mercado.

Con la entrada en escena de internet, algunas empresas han variado sus modelos de negocio. Donde antes era caro almacenar, vender y distribuir productos de nicho, es decir, productos de baja demanda, ahora es posible. Los catálogos de productos se pueden ampliar  e incluso incluir diferentes clases de productos, que no tienen nada que ver entre sí. Esta mejora en los canales de distribución y llegada al cliente final ha permitido a empresas como Amazon diversificar su oferta de productos, vendiendo poco de muchos y jugando en la parte amarilla del gráfico anterior, que puede llegar a ser mucho mayor que la parte blanca.

Tal como describe Chris Anderson en su libro “The Long Tail. Why the future of business is selling less of more”, existen 3 maneras en que esa larga cola se puede incrementar, haciendo que el negocio sea incluso más rentable que la venta de grandes éxitos a las masas. Democratizar las herramientas de producción.

Hoy en día con los ordenadores personales hay muchas personas que pueden realizar trabajos que antes solo podían llevar a cabo unos pocos profesionales. Por ejemplo, hoy día, cualquier persona con un ordenador, ciertos conocimientos e interés, puede crear música, vídeos o software. Cada vez son mayores las páginas donde personas anónimas crean sus propios productos o servicios. Esta democratización hace que la cola del gráfico se desplace hacia la derecha, es decir, se alargue.

Grafica 4 Emprendimiento e innovacion Innokabi principio de Pareto negocios de larga cola long tail

Democratizar las herramientas de distribución. Internet ha sido el artífice de esta nueva fuerza. Si el PC ha logrado que cualquiera pueda realizar trabajos que antes eran impensables, internet ha permitido que esos trabajos se distribuyan fácilmente.  Es la economía del bit, casi cualquier trabajo se puede hacer llegar con costes mínimos.

Antes los servicios de mensajería por baratos que fueran suponían un coste mucho mayor que el envío de bits a través de internet. Amazon, Ebay o DealeXtreme son tres ejemplos de este segundo tipo. Esta segunda fuerza permite que la cola larga del gráfico se haga más gruesa.

Grafica 2 Emprendimiento e innovacion Innokabi principio de Pareto negocios de larga cola long tail

La facilidad actual para conectar la oferta con la demanda. Hoy en día cualquier coste relacionado con encontrar nichos de mercado se reducen casi a cero. De la misma manera el coste de que los consumidores accedan a catálogos de productos casi ilimitados es más sencillo que nunca.  A través de Google, blogs o recomendaciones en páginas web, el acceso de los consumidores a los servicios y productos existentes y viceversa, es inmenso.

Esto permite que en el gráfico la parte inicial se estreche, cambiando el perfil de la curva y generando una vez más, mayor área en  la parte de la larga cola.

Grafica 3 Emprendimiento e innovacion Innokabi principio de Pareto negocios de larga cola long tail

Pensar en estas tres fuerzas, abre un nuevo abanico de oportunidades, que hoy más que nunca están al alcance de cualquiera. Por tanto, asistimos a una nueva era donde 3 tipos de empresas con modelos de negocio diferentes y complementarios conviven entre sí. En el siguiente gráfico aparece el lugar que ocupa cada una de los tres tipos de empresa que operan a día de hoy; vendedores de productos de éxito para las masas, vendedores híbridos y vendedores digitales puros.

Grafica 5 Emprendimiento e innovacion Innokabi principio de Pareto negocios de larga cola long tail

Las oportunidades que ofrecen los productos y servicios presentes en la parte larga de la cola, permite generar beneficios en empresas que de otra manera estarían en pérdidas. Sin duda, internet ha echado por tierra el famoso  principio de Pareto, transformando el 80/20 en 50/50 o incluso más. Sin duda, hoy en día las antiguas barreras de producción, almacenamiento y distribución que soportaban las empresas, en los casos 2 y 3, han pasado a ser meramente simbólicos.

Las empresas del tipo 1 seguirán viviendo de los grandes éxitos, pero cada vez será una columna de ingresos más delgada. La era del conocimiento ha traído consigo un cambio fundamental en la manera de hacer negocios. Cada vez más empresas y profesionales se están apuntando a la parte del gráfico que cubre la larga cola, y cómo no, surge la pregunta

¿Quién sigue a las órdenes de Pareto o se apunta al 50/50, 40/60 o incluso más?

 

Autor: Alfonso Prim (@Alfonso_Prim)

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    • Luis Javier Sosa
    • 3 Enero, 2017
    Responder

    Siempre hay una forma diferente de ver las cosas, este articulo es uno de ellos, me gusta y es de verdad muy interesante.
    Felicitaciones, hoy dia hay que poner todo, absolutamente todo en tela de juicio.
    Saludos
    Luis Javier sosa

      • Alfonso Prim
      • 3 Enero, 2017
      Responder

      Gracias Luis, me alegro que te haya gustado el artículo porque efectivamente, es bueno pararse a veces y pensar que hay maneras diferentes de ver las cosas, que lo que funcionaba antes no tiene por qué funcionar ahora y al revés. Un cordial saludo

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