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¿Quién no conoce el Principio de Pareto? ¿el del 80/20? Es un estudio empírico del famoso sociólogo, economista y filósofo italiano Vilfredo Federico Damaso Pareto. El principio básicamente quiere decir que la población se divide entre “pocos que tienen mucho” y “muchos que tienen poco”, de tal manera que se establecen dos categorías:

El 20% de la población ostenta el 80% de algo, mientras que el otro 80% de la población solo tiene el 20%.

Este principio se puede aplicar a ámbitos tan dispares como la riqueza de un país, de un continente o del mundo, al ámbito político, a la economía, bienes naturales y negocios.

Innokabi principio de Pareto negocios de larga cola long tail

Mercados de larga cola o del 80/20

Mercados de larga cola es el nombre coloquial para el principio de Pareto que rige también el mercado, cómo se compran y venden productos y cómo se distribuyen esas compras de productos o servicios.

En el gráfico adjunto podemos ver la representación gráfica del principio de Pareto o del  80/20. Solo un 20% de los productos producen el 80% de las ventas.

Principio de Pareto Innokabi negocios de larga cola long tail

Este principio parecía incuestionable…. Hasta que llegó Internet…

Hace unos años, las empresas se enfocaban principalmente en vender a las masas. Lo que se conoce como economías de escala; pocos productos para muchas personas.

Desde de que Henry Ford popularizara el automóvil a principios del Siglo XIX hasta la década de 1990, el interés de las empresas estaba en vender pocas referencias a la mayor cantidad de personas posible.

El 20% de los productos para el 80% de los compradores.

Eran productos exitosos para la mayoría del mercado. Del otro 80% de productos nadie se preocupaba, y el que lo hacía fracasaba.

Esto era debido a que los costes de producción, almacenamiento y distribución disminuían al tener pocas referencias que se vendían mucho.

Si miramos el gráfico anterior, las empresas jugaban en la parte blanca del gráfico. Por ejemplo, las tiendas de discos o las librerías tenían en stock únicamente los libros más vendidos. El resto o bien se pedían y te llegaban al cabo de unos días o sencillamente no se podían conseguir.

Son claros ejemplos de este tipo de mercado que se regía por el principio de Pareto.

Con la entrada en escena de Internet, algunas empresas variaron sus modelos de negocio. Donde antes era caro almacenar, vender y distribuir productos de nicho, es decir, productos de baja demanda, ahora es posible.

Quizá al inicio tampoco fuera rentable. Pero posible ya es una palabra que se acerca más a rentable.

No te descubro nada si te hablo de Amazon y de su extensísimo catálogo de productos donde puedes comprar prácticamente cualquier cosa.

Otra gran ventaja es que los catálogos de productos se pueden ampliar incluyendo diferentes clases de productos, que no tienen nada que ver entre sí. Esta mejora en los canales de distribución y llegada al cliente final ha permitido a empresas como Amazon diversificar su oferta de productos, vendiendo poco de muchos y jugando en la parte amarilla del gráfico anterior, que puede llegar a ser mucho mayor que la parte blanca.

Ahora puedes comprar una plancha, junto con un libro, una tostadora y unas zapatillas para correr en la misma tienda.

Tal como describe Chris Anderson en su libro “The Long Tail. Why the future of business is selling less of more” (y est otra versión: La economía long tail, nuevos paradigmas, del mismo autor), existen 3 maneras en que esa larga cola se puede incrementar, haciendo que el negocio sea incluso más rentable que la venta de grandes éxitos a las masas.

Democratizar las herramientas de gestión y producción

Democratizar las herramientas de gestión es otro punto que ha hecho triunfar a Amazon.

La posibilidad de que cualquier empresa pueda vender sus productos en esta plataforma independientemente del nicho de negocio o del público objetivo que tenga ese fabricante es una gran ventaja.

Hoy en día además, existen profesionales que trabajan desde casa o incluso crean sus productos que luego venden en Amazon desde su propio «garaje».

Además, no solo está Amazon.

Hoy día, cualquier persona con un ordenador, ciertos conocimientos e interés, puede crear música, vídeos o software. Cada vez son mayores las páginas donde personas anónimas crean sus propios productos o servicios.

Esta democratización de las herramientas de producción hace que la cola del gráfico se desplace hacia la derecha, es decir, se alargue.

Grafica 4 Emprendimiento e innovacion Innokabi principio de Pareto negocios de larga cola long tail

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Democratizar las herramientas de distribución.

Internet ha sido el artífice de esta nueva fuerza. Si el PC ha logrado que cualquiera pueda realizar trabajos que antes eran impensables, Internet ha permitido que esos trabajos se distribuyan fácilmente.

Es la economía del bit, casi cualquier trabajo se puede hacer llegar con costes mínimos.

Antes los servicios de mensajería por baratos que fueran suponían un coste mucho mayor que el envío de bits a través de Internet. Amazon, Ebay o DealeXtreme son tres ejemplos de este segundo tipo.

Esta segunda fuerza permite que la cola larga del gráfico se haga más gruesa.

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La facilidad actual para conectar la oferta con la demanda. Hoy en día cualquier coste relacionado con encontrar nichos de mercado se reducen casi a cero. De la misma manera el coste de que los consumidores accedan a catálogos de productos casi ilimitados es más sencillo que nunca.

A través de Google, Amazon, Podcasts, blogs o recomendaciones en páginas web, el acceso de los consumidores a los servicios y productos existentes y viceversa, es inmenso.

Esto permite que en el gráfico la parte inicial se estreche, cambiando el perfil de la curva y generando una vez más, mayor área en  la parte de la larga cola.

Innovacion Innokabi principio de Pareto negocios de larga cola long tail

Pensar en estas tres fuerzas, abre un nuevo abanico de oportunidades, que hoy más que nunca están al alcance de cualquiera. Por tanto, asistimos a una nueva era donde 3 tipos de empresas con modelos de negocio diferentes y complementarios conviven entre sí.

En el siguiente gráfico aparece el lugar que ocupa cada una de los tres tipos de empresa que operan a día de hoy; vendedores de productos de éxito para las masas, vendedores híbridos y vendedores digitales puros.

Grafica 5 Emprendimiento e innovacion Innokabi principio de Pareto negocios de larga cola long tail

Las oportunidades que ofrecen los productos y servicios presentes en la parte larga de la cola, permite generar beneficios en empresas que de otra manera estarían en pérdidas.

Sin duda, Internet ha echado por tierra el famoso  principio de Pareto, transformando el 80/20 en 50/50 o incluso más. Sin duda, hoy en día las antiguas barreras de producción, almacenamiento y distribución que soportaban las empresas, en los casos 2 y 3, han pasado a ser meramente simbólicos.

Las empresas del tipo 1 seguirán viviendo de los grandes éxitos, pero cada vez será una columna de ingresos más delgada. La era del conocimiento ha traído consigo un cambio fundamental en la manera de hacer negocios.

Cada vez más empresas y profesionales se están apuntando a la parte del gráfico que cubre la larga cola, y cómo no, surge la pregunta.

¿Quién sigue a las órdenes de Pareto o se apunta al 50/50, 40/60 o incluso más?

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Autor: Alfonso Prim

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Autor: Alfonso Prim - Lanzo y ayudo a lanzar proyectos en Internet aplicando Lean Startup y herramientas de marketing online. Disfruto del creando contenidos online para el blog y el podcast y también, enviando mails donde cuento mi experiencia y aprendizajes lanzando mis propios proyectos.
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