(post reeditado julio 2020)

¿Para qué segmento de clientes es mi producto? ¿qué problema de mis usuarios soluciono con mi servicio? ¿hay algún cliente ahí fuera dispuesto a comprarme? La entrevista de problema es una herramienta que te ayudará a validar tu idea de negocio y saber qué es lo que necesitan exactamente tus clientes. Es un paso clave en metodologías como Lean Startup o customer development.

El paso de entrevistar a potenciales clientes se sitúa al inicio de un proyecto, cuando todavía no conoces bien el problema que vas a resolver, no conoces el mercado y estás en la fase de averiguar si tus hipótesis en cuanto al cliente son ciertas o no.

El proceso de entrevistar a tus potenciales clientes antes siquiera de comenzar a construir el negocio, te dará la información necesaria para saber si la propuesta de valor y el producto o servicio que  propones, tiene sentido para tus clientes.

Una entrevista de problema es mucho más que realizar encuestas a clientes potenciales. En Innokabi damos mucha importancia a esta herramienta y en este post, verás por qué…

Tu negocio pretenderá solucionar X problemas a tu cliente objetivo. Cuanto más profundo sea el problema que quieres solucionar más sencillo te resultará vender una solución.

Sin embargo, al inicio de una nueva idea de negocio, lo que sucede es que SUPONEMOS que el cliente tiene esos problemas, SUPONEMOS que sabemos solucionarlos de manera óptima y SUPONEMOS que habrá suficientes clientes como para derivar un negocio viable.

Entrevista de problema blog Innokabi

 

Así pues las preguntas que deberías plantearte al inicio de una nueva aventura emprendedora son:

  • ¿Realmente conozco a mis clientes?
  • ¿Son  los problemas que quiero solucionar los suficientemente importantes para mi cliente?
  • ¿Existen suficientes clientes como para generar un negocio viable?

Éstas son las preguntas a las que podremos responder después de realizar la entrevista de problema.

Pero antes de realizar las entrevistas con las personas que más te interesan, es necesario, contactar con esas personas.

¿Cómo lo hacemos?

Al final del post te explico mis técnicas para contactar con personas interesante para realizar esa entrevista de problema. Pero ahora te explico paso a paso cómo realizar esas entrevistas a potenciales clientes.

Con  el objetivo claro, vamos a explicar el proceso a seguir para realizar una entrevista de problema.

Antes de empezar deberás hacer una lista de 5 a 10 posibles clientes a entrevistar durante las próximas semanas , estos clientes deberán coincidir con tu descripción de Early Adopter o cliente ideal.

Puedes empezar con personas cercanas, tira de contactos si los tienes, e intenta que las entrevistas sean lo más informales posibles y cara a cara (o mínimo por Skype con cámara).

Lógicamente supone más esfuerzo que hacer encuestas a potenciales clientes, pero los resultados y el feedback obtenido es mucho más útil. En esta infografía sencilla, puedes ver el proceso que explicamos a continuación.

Entrevista de Problema Innokabi

Con la reunión conseguida este es el proceso que debes seguir para realizar la entrevista correctamente.

1- Bienvenida. 2 min.

Explícale a tu cliente el objetivo de la entrevista y cómo funciona el proceso de la misma. Es importante que en este punto (o al conseguir la entrevista) ¡No le cuentes tu idea de negocio!

Hay tiempo más adelante para ello.

Si le cuentas tu idea de negocio tan pronto, estropearás la entrevista, porque lo habitual es que la persona quiera ayudarte en relación a lo que le has contado y no te cuente otros aspectos importantes. Recuerda que el objetivo es conocer al cliente, no venderle nada o contarle la idea.

Esto es un ejemplo real, de una introducción realizada por Innokabi a gerentes de empresa :

«Hola XXX, estoy trabajando en una idea de negocio que pretende mejorar los procesos de innovación dentro de empresas como la tuya.

Tenemos una serie de teorías respecto a  los problemas a los que os enfrentáis los gerentes pero me gustaría contrastarlas contigo para ver si estamos en lo cierto o no. Si te parece te haré algunas preguntas a continuación y al final de la entrevista te cuento de qué va el proyecto, no me gustaría condicionar tus respuestas contándote la idea de negocio.»

Con esto queda claro por qué no le cuentas nada al principio, también queda claro que no le vas a ocultar nada, porque al final le contarás el proyecto y además generas expectación en la otra persona… porque pensará ¿en qué estará trabajando? voy a estar un rato con él y de paso me entero… perfecto ¿no?

2- Datos demográficos. 2 min

Preguntar ahora al cliente sobre su historia y que se describa personalmente, edad, trabajo, responsabilidades.

Esto nos dirá si entra dentro de la descripción que nosotros tenemos hecha de nuestro Early adopter o cliente ideal. Toma buena nota de estos datos. Al avanzar con las entrevistas podrías darte cuenta de que existen varios tipos de clientes con necesidades diferentes.

Es habitual que al inicio no hubieses tenido en cuenta segmentos más específicos.

3- Principales problemas. 5min

Pregúntale al cliente sobre los problemas que se encuentra en su día  a día en el área que quieres abordar con tu idea de negocio. Puede ser el trabajo, en casa o en su tiempo libre. Llévale mentalmente al momento en el que tú crees que puede necesitar tu producto o servicio y lista los problemas que verbalice, si verbaliza alguno.

Si no ha verbalizado ningún problema o si no coinciden con los que tú has detectado coméntale los problemas que tú crees haber detectado y pregúntale si para él son un problema real o no y por qué.

Como ves para realizar la entrevista, necesitas interactuar con tu cliente, escuchar lo que dice y responder. Por eso, no vale simplemente con enviar encuestas a cliente potenciales y ya está.

4- Ranking de los problemas. 2min

Con los problemas que el cliente ha verbalizado en la fase anterior pídele que los ordene de mayor a menor intensidad para él. Toma nota de este orden en todas las entrevistas. Puedes preguntarle sobre la intensidad relativa de estos problemas respecto a otros en su día a día.

5- Hora de profundizar. 15-60 min

Ahora ve llevando al cliente por cada uno de los problemas y establece una conversación orientada a entender el proceso que le lleva realizar las tareas en las que se encuentra con los problemas detectados. Pregúntale sobre los objetivos que hay detrás de estas acciones.

Utiliza siempre preguntas abiertas del tipo porque, cuándo, dónde, … Evita las preguntas de Si/No y no interrumpas, incluso puedes forzar silencios para que siga explayándose.

  • ¿Qué objetivos persigue al hacer esas tareas?
  • ¿Qué soluciones está usando actualmente?
  • ¿Cuán complicados / dolorosos son los procesos actuales?
  • Qué le suponen a nivel de gasto económico
  • ¿Cómo se entera de nuevos productos?

Algunos Consejos:

  • Pregunta siempre por comportamientos pasados nunca futuros.
  • Deja que te cuente todo en profundidad . Que se explaye lo que sea necesario.
  • Es posible que después de esta conversación el ranking de problemas no sea el mismo que al inicio. Preguntale de nuevo si cambiaría algo de posición.

Cuidado : Si ves que estás hablando más que el entrevistado en este punto… significa que  la entrevista no va bien.

6- Breve Pitch. 3min

Preséntale brevemente la solución que tienes en mente o producto si lo deseas. Puedes pedirle su opinión a ver qué le parece. Repito, nunca empieces por contarle la idea, hazlo siempre al concluir la entrevista.

7- Compromiso. 2min

Aquí deberías ser capaz como mínimo de conseguir que te dirija a otras personas con las que hablar. Como regla general 3 contactos nuevos por entrevista está bien, esto te permite tener siempre personas a las que entrevistar a continuación y debes pedir más de uno por que luego es fácil que se te caigan reuniones.

Es vital en este punto que le pidas un compromiso futuro: Entrevista de solución, demo de producto, presentación prototipo, …

  • ¿Te gustaría probar un prototipo que tenemos listo?
  • ¿Podríamos tener una segunda reunión para presentarte más a fondo la solución que hemos pensado?
  • ¿Conoces a otra gente con tus mismas características a las que pueda entrevistar?
  • …..

Que muestre interés en continuar la relación es el mejor indicativo de que la entrevista de problema ha ido bien. Espero que este artículo te haya aclarado el proceso para realizar una entrevista de problema correctamente.

Supongo que te estarás preguntando cuantas entrevistas hay que hacer…

La respuesta es sencilla, debes hacer entrevistas con potenciales clientes hasta que dejes de oír informaciones nuevas, pueden ser 5 o 50, dependerá de lo bien segmentado que tengas al cliente o de la complejidad de tu mercado.

Recuerda que para trabajar con los resultados de las entrevistas problemas deberás tomar nota y hacer un estudio estadístico de los patrones de comportamiento que hayas detectado.  Puedes apoyarte en la herramienta de validación de ideas de negocio : Canvas de propuesta de valor y Early adopters. 

¿Te ha resultado útil el guión de entrevista de problema? Déjame tu opinión, tus dudas o experiencias en los comentarios.

Ahora te explico cómo contacto con personas que pueden ser interesantes para realizar las entrevistas.

¿Cómo contactar con personas relevantes para realizar las entrevistas de problema que necesitamos?

Contactar con personas, generalmente muy ocupadas a puerta fría no es fácil.

Lo mejor es tratar de que personas conocidas nos abran la puerta a reuniones, presentaciones o lo necesario par evitar la llamada a puerta fría. Hoy día tenemos la ventaja de tener las redes sociales, que son un medio excelente para encontrar personas relevantes en nuestro sector o que tienen el conocimiento que nosotros necesitamos.

Vamos a ver algunas tácticas para poder contactar con personas relevantes a las que poder entrevistar:

Eventos de networking

Los eventos de networking son lugares excelentes donde contactar con personas de un sector. En este tipo de eventos es muy sencillo y natural, intercambiar contactos, pedir información o concertar reuniones posteriores para lo que te interese, en este caso, realizar entrevistas para tu proyecto.

Blogs de personas relevantes

Otro punto de interacción muy interesante son los blogs de personas relevantes. Dejar comentarios en sus artículos es una manera muy buena de entablar esa primera relación.

Si te tomas la molestia de comentar, eso es algo que te aporta un punto positivo fundamental para el blogger, por lo que será más fácil que acceda a tener una entrevista contigo y dedicarte esos minutos tan valiosos que pueden abrirte los ojos en muchos aspectos que no conoces.

Cómo contactar con expertos y personas relevantes en Linkedin

En Internet, existen muchas guías que te ayudarán a conseguir contactos en Linkedin. En este post, no quiero hablar de eso, pero si quiero comentarte cómo contactamos nosotros cuando tenemos que hacerlo a través de esta red social.

Partimos de que tienes un perfil de Linkedin optimizado y si no es así, en el episodio 18 del podcast de Innokabi entrevisto a un Xabi Balague que nos da un montón de claves y consejos para optimizar nuestro perfil en esta red social.

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Por ejemplo, aquí puedes ver mi perfil de Linkedin por si necesitas contactarme.

En primer lugar identificamos personas relevantes en grupos. Si por ejemplo tu proyecto tiene que ver con la ingeniería, con la construcción o la oftalmología, por poner unos ejemplos, iríamos a Linkedin y en la sección de grupos, buscamos grupos relacionados con esos temas.

Si te interesa que sean personas que hablen en castellano, podemos restringir la búsqueda un poco más. Si no te importa que hablen en inglés, la búsqueda tendrá mayores resultados.

En esos grupos, buscamos personas activas, que interactúen con la red social, porque es más fácil que esas personas estén abiertas a colaborar contigo si contactas con ellas a través de Linkedin.

Por ejemplo, las personas o entidades que han interactuado conmigo en este post, es casi seguro que si quieren contactar conmigo en Linkedin, las acepte. Lo mismo ocurre al revés. Cuando quiero contactar con alguien, me intereso por lo que publica, doy a me gusta (si me gusta…)  o dejo un comentario.

Reacciones post Linkedin Alfonso Prim

 

Un error común de los emprendedores es pensar que todas las personas están deseando hablar con nosotros de nuestro proyecto.

Por eso cometemos otro error. Ahorrar esfuerzo:

El camino fácil para contactar por Linkedin y poder enviar un mail es simplemente hacer una solicitud de amistad con un mensaje estándar y esperar a ver si la otra persona acepta. Si acepta, le enviamos un mail…

MAL. Muy mal

¿Cómo hacer bien ese contacto en Linkedin?

Entramos en grupos, participamos en discusiones, localizamos personas relevantes, interactuamos con ellos, y fruto de esa interacción enviamos una solicitud de amistad PERSONALIZADA.

Por ejemplo:

«Me gustó mucho tu comentario/post en el «grupo tal». Creo que tenemos un enfoque parecido y por ello me gustaría que estuviéramos conectados. Un saludo. Alfonso Prim»

Lógicamente, puede ser que en lugar de comentario, agradezcas un like, que hayan compartido un artículo tuyo, o que le intereses por un artículo suyo que te ha gustado. Las probabilidades de que te acepten aumentan conforme más natural  e interactiva es la solicitud de conexión.

Una vez nos han aceptado, seguimos interactuando con ellos y podemos pasar a la siguiente fase, que es enviar un mail, como veremos un poco más adelante.

Cómo contactar por Twitter

En este caso en lugar de grupos, tenemos hastags, lo cual es una gran ventaja porque te permite filtrar tuits y temas muy fácilmente. Además tenemos el buscador avanzado de Twitter, que te permite realizar búsquedas filtradas y tan concretas como sea necesario.

El método para contactar con ellos es la interacción igual que hemos visto antes.

Retuits, favoritos, responder a tuits interesantes, es la manera de que otras personas sepan que estás ahí, que aportas algo y es más sencillo, que cuando necesites algo, lo hagan porque ya te han visto alguna vez en la red social y saben que aportas valor.

No te olvides de tener un biografía en tu perfil de Twitter atractiva para las personas a las que te diriges.

Si por ejemplo, necesitas contactar con personas del sector médico, no pongas en tu perfil que vives en Madrid, te gustan los caballos y el tiempo libre. Lo más lógico, es que en tu Bio, aparezca una descripción relacionada con el sector médico, hastags relacionados para que cuando sigas a personas del sector, vean que tú también lo eres.

De esta manera, es más probable que te sigan también y tengas acceso a un Mensaje directo sin limitación de caracteres y personalizado. Por ejemplo, en mi perfil de Twitter @Alfonso_Prim, que lo empleo al 95% para temas laborales, aparece mi bio profesional:

Perfil Twitter Alfonso Prim Innokabi

Interactuando con personas, lanzando opiniones y mensajes personalizados es relativamente sencillo contactar con personas que cumplan el perfil que estás buscando.

No hay que tener miedo, hay que tratar siempre con respeto a los demás y crear algo de contenido interesante y que de alguna forma te posicione.

Cómo contactar con personas en Instagram

En Instagram el funcionamiento se parece al de Twitter. Tienes cuentas y hastags y puedes hacer búsquedas de temas que te interesen o perfiles a los que quieras seguir y posteriormente contactar.

El proceso es sencillo y como siempre cuanto más personalizado, mejor.

Cómo contactar por Facebook

Vistas las redes sociales anteriores, en Facebook, es parecido. Se trata de aportar valor, por tanto comentarios, compartir publicaciones, dar a me gustas, son las tácticas para empezar a interactuar con las personas interesantes que están en Facebook.

Qué decir por mail a las personas de las que has conseguido su dirección de correo electrónico

Llegado a este punto, imagina que ya tienes la posibilidad de enviar un mail a la persona a la que quieres realizar la entrevista. Esta persona puede ser una referencia que has conseguido de otro experto o conocido o simplemente alguien que tú mismo has contactado mediante uno de los métodos anteriores.

En cada caso la presentación será diferente.

Vamos a suponer que es alguien de quién te han dado referencias. Ese mail podría ser algo como esto por ejemplo para el sector del marketing:

Hola Elena que tal?

Soy Javier Gómez de ACCP.

Me ha hablado de ti Fernando Campos de BBHC Consulting, y me ha comentado que eres una de las mejores SEOs con las que ha trabajado.

Me gustaría poder hablar contigo porque estoy trabajando en un proyecto que pretende solucionar algunos problemas a los que los que trabajamos en temas de marketing online y SEO, nos enfrentamos en nuestro día a día (VISIÓN). Tengo algunas teorías e hipótesis, pero no estoy seguro de que sean ciertas en todos los casos (DEBILIDAD). Me sería de gran ayuda que alguien con tanta experiencia como tú pudiese darnos su opinión (PEDESTAL). No serán más de 20 minutos por skype.

Además te contaré más en detalle hacia donde irá este proyecto, que creo será de tu interés en un futuro no muy lejano. (GANCHO)

¿Qué tal te vendría la semana que viene? Si me dices una hora que te venga bien te llamo por skype o me paso por tu oficina. 😉

(Consejo: Si conocéis algún proyecto o, artículo o lo que sea sobre esa persona podéis hacerle alguna pregunta al respecto o algo que demuestre que efectivamente es alguien relevante para tí)

Saludos

Como ves, realmente, no estamos contando nada del proyecto, no estamos dando pistas ni información relevante, más allá del campo en el que queremos trabajar. Pero eso es algo obvio, puesto que la persona con la que contactemos, será experta en ese campo.

Con este mail, es posible conseguir tasas de éxito bastante altas que permitan entrevistar a un gran número de expertos en sectores diversos.

Una vez hemos contactado con esas personas y tenemos ya algunas citas cerradas, empezaríamos con el proceso de las entrevistas que hemos visto antes.

Espero que este artículo te haya gustado y sobre todo que te ayude a lanzar tu proyecto.

Si necesitas más información, en el curso online dedicamos un tema completo a crear la propuesta de valor de tu negocio y 2 vídeos completos a las entrevistas de problema, que son un punto clave a la hora de lanzar cualquier negocio. Puedes ver los temas y vídeos que componen el curso aquí.

 

Autor: Matías Hernández

(post reeditado por Alfonso Prim)

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Autor: Alfonso Prim - Lanzo y ayudo a lanzar proyectos en Internet aplicando Lean Startup y herramientas de marketing online. Disfruto del creando contenidos online para el blog y el podcast y también, enviando mails donde cuento mi experiencia y aprendizajes lanzando mis propios proyectos.
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