Hazte un favor: El estudio de mercado… HAZLO TU!!

El estudio de mercado ha sido una de las armas más utilizadas a nivel empresarial para justificar la viabilidad de proyectos en todo el mundo, generalmente para conseguir financiación o convencer a inversores. Básicamente, un estudio de mercado consiste en indagar sobre los hábitos de comportamiento de consumo de un segmento de clientes para detectar demandas no satisfechas en el mercado. También incluyen datos de la competencia, información de tendencias globales del sector y otros datos relevantes, como el tamaño de mercado.

Durante las últimas décadas, era habitual que el emprendedor innovador contratase a una consultora de renombre para hacer el “estudio de mercado“. Se supone que contratar un estudio de mercado reduce de alguna manera el riesgo intrínseco a la ejecución de un proyecto al inicio, que mejor que hacerlo con los mejores, a priori parece que este comportamiento tiene sentido, para no caer al vacío con tu proyecto emprendedor.

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¿Pero que pasa si analizamos las principales causas de fracaso de los proyectos innovadores? Pues nos encontramos que fracasan principalmente por dirigirse a un segmento de clientes incorrecto, que el segmento de clientes no es lo suficientemente grande, que la propuesta de valor de la empresa no es adecuada o que la estrategia no está correctamente enfocada. Precisamente son las supuestas respuestas que debería arrojar el estudio de mercado inicial donde se producen las mayores razones de fracaso de una empresa innovadora.

Entonces… ¿Deberías subcontratar o dejar que hagan otros el estudio de mercado de tu proyecto innovador? NO!! el estudio de mercado hazlo tú :Estas son las 4 razones.

4 Razones por las que subcontratar un estudio de mercado es inútil en tu proyecto innovador.

1- No tienes referencia.

La primera razón es obvia:¿Es un proyecto innovador no? Entonces…NO EXISTE REFERENCIA ANTERIOR EN EL MERCADO! Así de simple. Por lo que de poco te va a servir hacer o contratar un estudio exhaustivo de datos relacionados con el negocio buscando en google o estudios anteriores… simplemente no existen.

Piensa: ¿Que estudio de mercado podía hacer Facebook para saber si su idea de negocio iba a funcionar? ¿En qué datos de redes sociales se podía basar en 2003?  ¿Cómo iba a saber una consultora externa que los primeros clientes o Early Adopters de Facebook serían estudiantes universitarios ? Como poco… Improbable.

Puedes encontrar datos interesantes del sector o problemas aparentes pero para ser diferente e innovador tienes que ir mucho más allá.

2- Cada pregunta tiene su momento.

Si nos paramos analizar el momento típico en el que se contrata un estudio de mercado es al inicio del proyecto. Es decir en la fase de conceptualización de la idea o más bien cuando no tenemos del todo claro a que nos enfrentamos.

El estudio de mercado pretende resolver muchas preguntas, desde quién es el cliente o segmentos de clientes hasta si la estrategia de lanzamiento tiene sentido, que canales de marketing son los adecuados o que posicionamiento como marca debemos usar. Se refieren a fases muy diferentes del proyecto, sin embargo al contratar un estudio de mercado esperas que todas estas “pequeñas” dudas te las resuelvan otros por arte de magia y de un sólo plumazo.

Bien, pues si partimos de que, al tratarse de un proyecto innovador, el estudio de mercado puede comenzar muy probablemente de una hipótesis de cliente equivocada… el error se arrastrará a lo largo y ancho del megaestudio sesudo de la cojoconsultora. Por mucho que queramos debemos responder cada pregunta de una manera evolutiva, con el cliente detectado con hechos probados (Esto en Lean startup se hace mediante entrevistas de problema), podremos aventurar la propuesta de valor adecuada, después los canales de marketing y más tarde el posicionamiento como marca. No intentes responder a todo a la vez aunque esto pueda dar mayor sensación de seguridad,es falsa, porque estadísticamente al inicio del proyecto innovador, estarás equivocado.

3- Construye desde las necesidades del cliente

La tercera razón es que un proyecto emprendedor innovador tiene más posibilidades de éxito si está construido desde las necesidades del cliente. Una de las principales razones del fracaso  de las start-up es construir productos que nadie quiere. Resulta lógico entonces que en el proceso de construcción de la StartUp o proyecto innovador se valide en primer lugar si hay alguien ahí fuera al que nuestra propuesta de valor le soluciona  algún tipo de problema,  además cuanto más intenso sea ese problema pues mejor.

¿Si no eres tu, emprendedor del proyecto, el que se esfuerza por conocer al cliente quien va a ser? ¿De verdad crees que el trabajo que vayas a hacer tu descubriendo a tus clientes va a ser el mismos que el de una consultora o una persona ajena al proyecto?

4- Conoce al cliente primero.

Finalmente es lógico pensar que si no conoces al cliente como si hubieras crecido con él, ¿Cómo vas acertar en la propuesta de valor que le ofrezcas?. Para entender esto ponte en la siguiente situación: Imagina que tienes que comprar un regalo a una persona, y acertar de pleno. Con quién tendrías más probabilidades de éxito: ¿Con tu mejor amigo o con el primo segundo del cuñado de tu ex-pareja?. De la misma manera ¿contratarías a alguien para que acertase por ti con la parte más importante de tu empresa?.

Cuanto más conoces a la persona a la que te diriges más sencillo te va a resultar acertar con la Propuesta de valor.

Si eres tú el que dirige un proyecto innovador, asegúrate de que conoces perfectamente al segmento de clientes. Simplemente es tu deber, no sólo por todo lo mencionado anteriormente si no porque te vas a dedicar a ayudar a tus clientes durante un periodo de tu vida, asegúrate de que son las personas a las que quieres servir y que empatizas con sus problemas, es duro descubrir a mitad de proyecto o con un producto terminado que no te caen bien los clientes a los que sirves… Existe un método para descubrir a tus clientes : Las entrevistas de problema. En breve tendremos lista una publicación sobre los pasos que debes seguir para hacer un estudio de descubrimiento de clientes y diseño de la propuesta de valor correcta para tu proyecto innovador. Si lo prefieres puedes también trabajar con herramientas de Design Thinking como los mapas de empatía o persona.

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    • meilen
    • 13 Septiembre, 2016
    Responder

    seguire leyendo acerca del metodo para descubrir clientes y la herramienta design thinking, me parece interesante
    gracias x compartir…

      • Alfonso Prim
      • 13 Septiembre, 2016
      Responder

      Muchas gracias Meilen, me alegro que te haya gustado el post y espero que sigas leyendo nuestro blog. Un cordial saludo

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