Métricas de activación. Cómo saber si nuestro negocio engancha

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El otro día leía un artículo, sobre las métricas en la fase de activación de clientes. Una fase que la mayoría de empresas no se preocupan por medir y que es fundamental para lanzar una nueva línea de negocio. Quiero, en base a ese artículo profundizar un poco más en esas métricas claves para cualquier innovador: Las métricas de activación.

Metricas de activacion innokabi estrategia empresarial y lean startup mailchimp-button

(Gift animado de Mailchimp)

Hoy en día es fácil crear productos tecnológicos, al menos, mucho más fácil que hace unos años. Lo cierto es que cada vez, la tecnología está más cerca del usuario final y por tanto, las empresas disponen de muchas más herramientas para innovar. Hemos comentado en otro post, que crear un producto o un servicio, no es tan difícil, lo difícil es conseguir que ese producto llegue al mercado y nuestros clientes empiecen a usarlo. En este post, hablamos de métricas de activación, es decir, cómo medir esas primeras interacciones de nuestros usuarios con nuestro producto o servicio. El término ya lo introduje en un post anterior, como una de las métricas fundamentales de nuestra empresa.

¿Por qué es tan importante medir esas primeras interacciones?

Métricas de activación. La importancia de medir qué hacen nuestros primeros usuarios

Porque cada día surgen nuevos productos y servicios con los que las empresas y emprendedores deben competir. Pero muchas veces pensamos que por lanzar un producto novedoso, un servicio exclusivo o una empresa innovadora, los clientes van a venir a nosotros. Pero aun en el caso de que consigamos atraer usuarios, si no medimos cómo se comportan, qué hacen y cómo podemos mejorar su experiencia de usuario, no conseguiremos hacer que esos usuarios se conviertan en clientes.

Para eso, es necesario medir la activación de nuestros usuarios o visitantes.

Una métrica de activación mide el primer punto donde el producto/servicio aporta valor al cliente - tuitealo       

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Es el punto donde nuestros usuarios pasan a convertirse en potenciales clientes, porque han ejecutado la acción que nosotros hemos definido como clave para dar ese paso. Definir muy bien esa acción y por tanto esa métrica, nos permitirá tomar las decisiones para continuar por el mismo camino, modificar pequeñas cosas o pivotar nuestra estrategia.

Algunos ejemplos de métricas de activación

Los ejemplos de métricas relevantes para la fase de activación no tienen necesariamente por qué ser compras. Como verás, existen un gran número de acciones que nuestros usuarios pueden hacer y que es el paso necesario para que lleguen a convertirse en clientes. Algunos ejemplos son éstos:

  • Descargar una app.
  • Registrarse en nuestra web.
  • Inscribirse en un curso o taller.
  • Realizar una compra de producto o servicio.
  • Compartir un contenido o un enlace con sus amigos.
  • Responder un cuestionario
  • Comentar una foto, un post o una infografía.

Como ejemplo, algunas de las empresas más conocidas podrían haber definido sus métricas de activación así:

  • Instagram: Número de usuarios que han descargado la aplicación.
  • Twitter: Has seguido a las primeras 5 personas.
  • Kissmetrics: Te has registrado y has empezado la prueba de 15 días gratuita.

¿Cómo debe ser un evento de activación?

Algunas características que te ayudarán a definir cuál es tu métrica de activación son estos:

  • Es un evento único, es decir, solo ocurre una vez por usuario.
  • Debe suponer un evento que aporte valor al usuario de tu producto o servicio. Es decir, si el usuario se debe registrar en la web, antes de descargarse la app, el evento de activación, sería ese registro en lugar de la descarga.
  • Te da una idea de lo eficiente que es tu canal para atraer personas a ese punto de activación. Si atraes a muchas, pero pocas se registran es una métrica interesante para averiguar qué está pasando.
  • Lógicamente, medir la activación es solo uno de los pasos, posteriormente, tendremos que medir el enganche que generamos con nuestro producto o servicio.

Esta métrica nos permite deducir ratios que nos ayudarán a tomar decisiones, sobre todo en las primeras fases de nuestro embudo de ventas.

Embudo de conversion Innokabi estrategia online lean startup

Ejemplos de métricas y ratios relativos a un evento de activación

Ratio de activación:

La relación entre las personas que llegan y las que realizan el evento de activación que hemos definido. Por ejemplo, cuantas personas atraemos a nuestra web y se registran en nuestro próximo taller.

Evolución del ratio de activación en el tiempo:

¿Mejora o empeora? ¿Qué acciones podemos desarrollar para mejorar el ratio? ¿están dando sus frutos? Si no seguimos de cerca la evolución de la métrica en el tiempo, no sabremos si los esfuerzos que estamos realizando tienen sentido o no.

Ratio de activación según el canal:

Qué canal atrae a los usuarios con un mayor ratio de activación. Si empleamos marketing de contenidos para atraer visitas a nuestro blog, es importante conocer por qué canal llegan los usuarios que más convierten. Por ejemplo, puede ser que recibamos muchas visitas de twitter, pero pocos registros, mientras que tengamos pocas visitas de Google+, pero la mayoría se dan de alta.

Tiempo de maduración:

Es el tiempo que tarda entre que un usuario llega a nuestra web o tienda física y se decide a realizar el evento de activación que hemos elegido. Un ejemplo típico es la acción comercial de toda la vida. Cuanto tiempo tarda desde que un comercial de una empresa visita a un posible cliente por primera vez, hasta que pide el primer presupuesto, prueba la primera muestra o se registra en nuestra web.

Sabiendo el tiempo medio de maduración de nuestros clientes, ¿qué acciones podemos llevar a cabo para rebajar ese tiempo?

Por supuesto, una vez activado el usuario, será necesario medir si ese usuario vuelve, cada cuánto lo hace, cuánto tarda en volver, y muchas más cosas, que veremos en próximos posts relacionados con métricas.

¿Tienes alguna experiencia con métricas de activación? ¿Las has empleado? ¿Me cuentas tu experiencia? Puedes dejar tu comentario al final del post con tu opinión o experiencia.

Un saludo.

Si tienes interés en seguir leyendo, aquí te dejo algunos artículos relacionados:

Si deseas ponerte en contacto con nosotros o recibir información sobre nuestros talleres o asesoramiento, puedes hacerlo pinchando aquí o enviando una mail a contacto@innokabi.com

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    • Germán
    • 20 Julio, 2015
    Responder

    Excelente post, una vez más hablando de métricas. Tengo una empresa y estamos desarrollando una nueva línea de negocio. Toda la parte de métricas y especialmente las de activación nos va a servir de gran ayuda. Muchas gracias por la información.

      • Alfonso Prim
      • 20 Julio, 2015
      Responder

      Muchas gracias por tu comentario, Germán, me alegro que te haya resultado interesante y que las métricas de activación te ayuden a definir la estrategia para lanzar esa nueva línea de negocio. Supongo que con los ejemplos, se entiende bien el concepto, así que espero que no tengas dificultad en fijar las tuyas. Un cordial saludo y gracias por tu comentario.

    • Natalia
    • 20 Julio, 2015
    Responder

    Ahora mismo me encuentro justo en esa fase en mi negocio, y este post me sirve de gran ayuda para fijar una métrica para seguir avanzando. Lo que no se si escoger solo una o definir varias, ¿qué me aconsejas? Gracias y un saludo.

      • Alfonso Prim
      • 20 Julio, 2015
      Responder

      Muchas gracias Natalia, me alegro de que te haya resultado de interés el post y que te ayude a definir tus métricas. Mi consejo a tu pregunta es definir una única métrica, la más relevante y la que de verdad demuestra que al cliente le gusta tu producto o tu servicio. Sin conocer un poco más tu proyecto no te puedo decir una u otra, pero dependerá en gran medida de lo que signifique para vosotros que un usuario se ha activado. Espero haber respondido a tu duda. Si no es así, déjame otro comentario. Un cordial saludo.

    • Ana
    • 21 Julio, 2015
    Responder

    Que bueno el post Alfonso

    Muy fácil de leer y bien explicado, especialmente con los ejemplos que has puesto. Las métricas de activación pueden ser tantas como queramos, pero como bien dices, lo importante es saber elegir la principal y la que de verdad refleja que hemos conseguido activar precisamente al usuario.
    Por cierto, ¿no te vas de vacaciones? ;D
    Enhorabuena!!

      • Alfonso Prim
      • 21 Julio, 2015
      Responder

      Hola Ana. Gracias por tu comentario. La verdad que la selección de la métrica más relevante es a veces el mayor problema al que nos encontramos al lanzar un proyecto nuevo al mercado. Es una decisión complicada, pero hay que tomarla. Como irte de vacaciones que cuesta, jaja, pero hay que hacerlo… y a mi me queda poco… la próxima semana, ya me toca. Espero que a ti no te quede mucho o que ya las estés disfrutando, porque hace falta unos días de relax, para volver con ganas. Un abrazo y a disfrutarrrr

  1. Responder

    Genial post (como todos) Alfonso!!

    En cuanto a un blogger, ¿crees que una métrica de activación podría ser el primer comentario?

    Muchos abrazos para ti y para Ana (que también la veo por aquí) que supongo que estaréis de vacaciones.

    Saludos!

      • Alfonso Prim
      • 9 Agosto, 2015
      Responder

      Hola Victor, veo que ya estás de vuelta. Yo apurando mis últimas horas de vacaciones, jeje. Sin duda, tienes razón, para un blogger, una buena métrica de activación podría ser esa, el primer comentario, porque es algo que demuestra que tu blog engancha, como para que alguien se anime a dejar su opinión. La métrica más normal en estos casos, suele ser, el primer registro en el newsletter, pero es cierto que el primer comentario sería también una métrica perfectamente válida.
      Muchas gracias por tu comentario, y por pasarte por el blog. Un abrazo.

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