¿Estás en la fase de fabricar prototipos y necesitas volver a hablar con clientes para presentarles tu solución? ¿No sabes cómo hacerlo? ¿Necesitas feedback de tus clientes para mejorar tu prototipo?…
En este post, vamos a abordar la manera de desarrollar una buena entrevista de solución que te permita mejorar, añadir o eliminar funcionalidades y sobre todo conseguir un producto o servicio que merezca la pena. La entrevista de solución se basa en presentar a clientes un prototipo de tu idea de negocio, producto o servicio.
Pero recuerda;
NO vas a vender, todavía estás en la fase de APRENDER.
Lo más importante es seleccionar bien a los clientes a los que presentar tu solución. Ya hemos hablado de los Early Adopters y de las entrevistas de problema.
En esas entrevistas, y en las fases previas de desarrollo de tu idea, testeos y experimentos, debes haber definido y encontrado a tus Early Adopters. A ellos es a quienes te aconsejo realizar la entrevista de solución. Por tanto, sabemos qué queremos (feedback para mejorar nuestro producto) y sabemos a quién tenemos que realizar las entrevistas (a los Early Adopters, porque estarán dispuestos a ayudarnos). Antes de empezar, haz un listado de 10 Early Adopters a los que entrevistar. Con esto empezamos el proceso que te describo en el siguiente cuadro.
1 BIENVENIDA. 2 min
Explícale brevemente cuál es tu objetivo. Si le hiciste la entrevista de problema, mejor, porque ya te conoce. Si no conoce el proyecto se lo presentas brevemente, explicándole el problema que intentas resolver, para que empatice contigo y con tu idea de negocio. Si tiene los problemas que tú has detectado, perfecto, enséñale tu PROTOTIPO. Si no tiene ninguno de esos problemas, no perdáis tiempo ninguno de los dos. No será tu Early Adopter.
2 CONTAR UNA HISTORIA. 2 min
Es mejor contar una historia para poner al entrevistado en situación. Suele ocurrir que hablamos con personas que están inmersas en sus problemas, sus quehaceres y sus obligaciones. Contar una historia para ponerlas en situación, ayuda a que se olviden de todo eso, y aislándose puedan darte un mejor feedback. Probar un prototipo en frío puede hacer que algunas respuestas no sean del todo reales.
3 TESTEO DE SOLUCIÓN. 15 min
Es el momento de probar la solución. Si es un producto, déjalo en manos del cliente, cuéntale lo necesario para que empiece a interactuar, pero no más. Una parte fundamental a testear es la “usabilidad” del producto (cómo de fácil e intuitivo es su manejo). Si es un servicio, una vez lo has puesto en contexto, muéstrale el vídeo, la web o cualquier soporte que te ayude a que el cliente visualice tu solución.
A veces tener un memorandum o una presentación física o algún tipo de soporte visual, ayuda.
4 PRUEBA EL PRECIO QUE TIENES PENSADO. 5 min
Es el momento de proponer a tu cliente cuánto tienes pensado cobrar, cómo se realizará el modo de pago, cuál es el modelo de negocio, es decir todo aquello que suponga un pago para él y un ingreso para ti.
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5 GRABA EN TU MENTE SUS COMENTARIOS Y SU LENGUAJE CORPORAL. 5 min
Es muy importante fijarse tanto en qué dicen como en cómo lo dicen, pero también en lo que no dicen. Parece un trabalenguas, pero el lenguaje corporal generalmente dice mucho más que el lenguaje verbal. Todo lo que anotes durante la entrevista, te servirá para:
- Mejorar las características del producto o servicio.
- Añadir nuevas características que no habías pensado y eliminar las que sobran.
- Mejorar la usabilidad de la solución.
- Testar el precio. Atención al lenguaje corporal y a la cara del cliente cuándo le decimos el precio.
- Comprobar si tu solución resuelve realmente los problemas de tus Early Adopters.
- Saber si puedes construir un negocio alrededor de la solución.
Además, ahí te dejo algunos consejos, que están basados en la experiencia.
- Anota todos los comentarios y déjale que hable en alto mientras prueba el producto. Si no dice nada le preguntamos, para que vaya hablando.
- Déjale jugar y practicar con la solución.
- No le presiones. Dale el tiempo necesario para que se adapte y entienda bien todo lo que aporta el producto. Si no tienes que explicar casi nada, mejor.
6 CIERRE Y DUDAS. 5 min
Pregúntale qué dudas tiene. Dale opción a que aún después de haberos despedido pueda contactar contigo si le surge alguna duda o comentario. Recuerda que tu cliente es el que tiene la clave de tu negocio, cuánto más accesible seas, mejor.
7 COMPROMISO. 2 min
Si la entrevista ha ido bien y ambos estáis satisfechos con el resultado, es importante conseguir algún compromiso por su parte. Por ejemplo, que te dirija a otras personas a las que presentar tu producto. También puedes pedirle una reunión futura, para seguir la evolución del proyecto, presentarle un prototipo más avanzado, compromiso de precompra, … Que muestre interés en continuar la relación contigo es una buena muestra de que el proyecto le interesa y que la entrevista ha ido bien. Una vez acabada la entrevista, te aconsejo que repases tus notas y escribas todo aquello que no te dio tiempo durante la misma. Anota también tus sensaciones.
A partir de aquí, el proceso natural te llevará a evolucionar tu producto o servicio en función del resultado de tus entrevistas, para terminar construyendo el producto que tus clientes necesitan.
Autor: Alfonso Prim (@Alfonso_Prim)
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