Uno de los mantras que se repiten desde muchos centros de formación para emprendedores para afrontar la difícil tarea de montar un negocio es:
Paso 1 : Define la idea ,
Paso 2 : Escribe el plan de empresa,
Paso 3 : Busca financiación,
Paso 4 : Construye el producto y finalmente,
Paso 5 : Lanza el producto al mercado.
Parece un proceso lógico dentro de lo que cabe y es el que se lleva enseñando durante los últimos 40 años en las mejores escuelas de negocios, centros de emprendimiento e incubadoras a lo largo y ancho del planeta. Sin embargo el porcentaje de éxito siguiendo este proceso es claro: Casi el 99% de los planes de empresa FRACASAN al ponerlos sobre el mercado.
Las preguntas que inevitablemente nacen de estos datos son:
¿Realmente tiene sentido dedicar 2-6 meses a redactar un «buen» plan de empresa? ¿A qué se deben estos malos resultados? ¿Qué puedo hacer yo para reducir las probabilidades de fracaso de mi plan de empresa?
La respuesta a la primera pregunta es sencilla:
No, no tiene sentido que dediques los primeros meses de vida de tu idea a escribir un plan de empresa, especialmente si tu idea es novedosa e innovadora.
¿Por qué? y ahora vendría la respuesta a la segunda pregunta:
Cuando empezamos un nuevo negocio, lo más probable es que no sepamos ni siquiera quienes son nuestros clientes, mucho menos cuáles son sus hábitos de compra y menos aún cómo hacer un plan de marketing para hacerles llegar nuestro producto o servicio. Ya no entramos ni siquiera en el apartado de proyecciones financieras a 5 años. Si no sabemos ni siquiera si nuestros clientes les interesa lo más mínimo nuestro producto, ¿cómo vamos a saber las ventas estimadas a 5 años?
Emplear el verbo SABER al inicio de un nuevo negocio, no tiene sentido porque NO SABEMOS, más bien SUPONEMOS. Podemos suponer quienes serán nuestros clientes, podemos suponer dónde o por qué compran y supondremos que nuestro producto satisfará alguna de sus necesidades.
A estas alturas del artículo ya se puede intuir porqué los planes de empresa fracasan de manera tan estrepitosa al enfrentarlos al mercado: Están basados enteramente en SUPOSICIONES. Y a no ser que seamos Rappel o le tengamos en nuestra lista de asesores (y aún y todo no pondría la mano en el fuego… ;-)) nuestras suposiciones, es muy probable que sean erróneas.
Recuperamos en este punto la tercera pregunta:¿Qué puedo hacer yo para reducir las probabilidades de fracaso de mi plan de empresa? Pues bien, para mejorar este aspecto debemos conocer cuál es el momento de hacer el plan de empresa.
Podemos elegir redactar el plan de empresa con la idea recién salida de nuestra cabeza y basarlo enteramente en suposiciones o por el contrario, y aquí radica la diferencia fundamental, podemos escribir nuestro plan de empresa sobre HECHOS y SABIENDO.
Vale, hasta aquí parece lógico pero,… ¿cómo convertimos nuestras SUPOSICIONES en HECHOS?. Aunque no vamos a poder ver en detalle en esta entrada todo el proceso que precede a la realización del plan de empresa (aunque lo iremos viendo en siguientes) vamos a realizar una pequeña radiografía del proceso a seguir:
Índice de contenidos
Paso 1- Establecer las suposiciones iniciales de nuestro modelo de negocio.
En primer lugar debemos ser capaces de poner de una manera estructurada las suposiciones iniciales de nuestro modelo de negocio. Para ello tenemos distintas posibilidades, la que personalmente recomiendo es el Business Model Canvas (BMC a partir de ahora) de Alexander Osterwalder. Hablaremos más en profundidad de este canvas y de otra alternativa, el LEAN canvas en próximas entradas.
Pero por ahora y para que podamos seguir el hilo ,el business model canvas es una representación en una sola hoja del funcionamiento de cualquier modelo de negocio. Para que os hagáis una idea rápida os dejo el siguiente vídeo explicativo de 2 minutos.
http://www.youtube.com/watch?feature=player_detailpage&v=OoshJr_cEgY
Bien, explicado ésto, podemos rellenar el BMC de nuestra empresa y rellenarlo con las suposiciones iniciales de cada uno de los 9 pilares básicos de nuestro modelo de negocio. Es interesante realizar 3 o 4 alternativas iniciales del mismo, para poder discutir con tu equipo los pros y contras de cada modelo de negocio. Una vez hecho ésto, se obtiene el modelo de negocio inicial o Plan A. Recordamos que en este punto tenemos en la retina una serie de SUPUESTOS que debemos convertir en HECHOS.
Por muy buena pinta que tenga nuestra idea de negocio y los post-it del canvas, ¡no sabemos si va funcionar no!.
Paso 2- Sal a hablar con tus clientes y verifica si el problema que intentas solucionar le importa a alguien. Entrevista Problema.
En este punto, plantearemos una serie de entrevistas personales presenciales o como mínimo por teléfono, con nuestros supuestos clientes. Les entrevistaremos para dilucidar si el supuesto problema que nuestro producto o servicio soluciona o mejora, es lo suficiente importante para ellos como para que paguen. Es recomendable que entrevistemos en este punto a al menos 30-50 clientes.
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¡Ojo! En estas entrevistas no se trata de contarles nuestra idea de negocio y preguntar qué les parece. De lo que se trata es de obtener información sobre el problema que queremos solucionar. Debemos evitar en todo momento contar nuestra idea de negocio a estas personas. La razón es que si lo haces sus respuestas de manera inconsciente irán dirigidas a ayudarte o a aportarte en una dirección concreta y no podremos conocer sus problemas o comportamientos en otros aspectos que pudieran ser interesantes. Por ello, se trata de establecer una serie de preguntas abiertas que inviten a hablar y a indagar sobre los problemas del cliente. Si el cliente no reconoce el problema que queremos solucionar con nuestro negocio, ¿por qué mas adelante habría de pagar porque se lo solucionemos?
En esta fase, es importante escuchar.
Después de las entrevistas, valoraremos si tenemos un problema que merece la pena ser solucionado. Puede ser que el problema sólo se manifieste en un porcentaje bajo de clientes, lo que influye directamente en el tamaño de mercado, o puede que el problema que tienen ya lo estén solucionando de manera satisfactoria de otro modo, suponiendo una barrera de entrada clara para nuestro negocio. En el mejor de los casos y si estábamos en lo cierto, es probable, que un porcentaje alto de los clientes entrevistados (deberemos establecer de antemano que es un porcentaje alto… esto dependerá del negocio, en massmarket un 20 % es mucha gente , en un mercado de nicho un 20 % puede no ser suficiente) se quejaban del problema durante la entrevista, la solución que usaban para solucionarlo era cara o les costaba mucho tiempo, y el resultado no resultaba del todo satisfactorio.
Si esto pasa…. ¡BINGO! hemos descubierto ¡un problema que a la gente le importa! Actualiza tu BMC si has tenido que cambiar de clientes objetivo, has descubierto un problema mejor que solucionar, o simplemente crees que merece la pena probar otra idea de negocio y has descubierto que tu idea inicial no va a funcionar (Si este último es tu caso ¡¡¡Enhorabuena!!! ¡¡¡no vas a perder tu energía y tiempo en algo que nadie quiere!!! Como hacen el 90% de los nuevas empresas).
Paso 3- Testea tu solución al problema.
Con un problema que solucionar ya podemos ver si la solución que tenemos planteada le soluciona el problema al cliente, le genera otros problemas que no teníamos pensados o no le interesa para nada el planteamiento que proponemos. Es el momento de realizar una presentación de nuestro producto, presentar un prototipo o una realizar demo de nuestro servicio/producto a una lista de al menos 15 a 30 clientes interesados. Esto permitirá obtener su feedback y revisar el producto, algunas de sus funcionalidades o reenfocar partes del mismo.
Evidentemente esto resulta más sencillo en un tipo de productos que en otros. Si nuestro prototipo se parece lo máximo a algo con lo que se pueda interactuar o tocar, menos páginas de power point o prezi serán necesarias y más eficiente resultará las entrevistas de solución.
Por poner un ejemplo de app web, una simulación en papel o prototipo virtual (mock-up) servirá. Si es un producto físico, imprime en 3D el producto usando un servicio de impresión 3D de bajo coste, si es un servicio, puedes hacer una demo gratuita. Ve modificando y mejorando el prototipo en cada entrevista de manera que puedas aprender lo máximo en la siguiente.
Vuelve al BMC con tu equipo y modifica lo que consideres necesario valida las suposiciones o hipótesis que hayas convertido en hechos hasta el momento.
Paso 4- Verifica tu modelo de negocio.
Al llegar a este punto deberíamos ser capaces de responder al menos a las siguientes preguntas:
- ¿Tenemos un producto o concepto de producto que resuelve una necesidad real del mercado?
- ¿Quiénes son nuestros clientes y cómo llegamos a ellos?
- ¿Podemos hacer dinero vendiendo nuestro producto/servicio en este sector?
Si tenemos respuestas para estas preguntas y al responderlas nos brillan los ojos, ya tenemos clara la primera mitad de los pilares que sustentarán el negocio.
Normalmente, hasta este paso, no es necesaria una financiación más allá de la que sustente la vida de los emprendedores y la generación de prototipos de bajo o nulo coste. Es posible que en este punto tengamos la necesidad de escribir un plan de empresa por que a nivel de acceso a financiación nos lo piden, no obstante todavía no tendremos respondidas las siguientes preguntas y por lo tanto todavía tenemos supuestos por convertir en hechos:
- ¿ Es este un negocio escalable?
- ¿A través de quién o quiénes se realizan las ventas de manera escalable?
- ¿Cómo atrae nuestra política de ventas nuevos usuarios de manera continua?
En la siguiente parte del post (plan de empresa si pero a su debido tiempo 2/2) veremos cómo responder a estas y otras preguntas de manera que nuestra búsqueda de hechos concluya y podamos ahora si escribir un plan de empresa con posibilidades de éxito y basado en hechos comprobados.
Pincha aquí, si quieres seguir leyendo ¿plan de empresa? sí, pero a su debido tiempo 2/2.
Autor: Matías Hernández (@matiashvw)
Otros artículos relacionados :
- El plan de empresa si, pero a su debido tiempo 2/2
- La gran mentira de los emprendedores. El plan de empresa
- Las tres patas del modelo de negocio de tu empresa
Bibliografía :
The Start-up Owners manual Steve Gary Blank y Bob Dorf
The Lean Start- UP Eric Ries.
Alex Osterwalder BMC.
Running Lean – Ash Maurya.
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