Es muy posible que hayas escuchado con anterioridad el término Lean Marketing, Growth hacking o este otro de Marketing para Startups. No son lo mismo. Pero permiten generar estrategias con costes reducidos y resultados sorprendentes. Si es la primera vez que los escuchas, es probable que los relaciones con la metodología lean startup y es cierto que tienen muchas cosas en común, como veremos a lo largo del post.
Índice de contenidos
Vamos a ver si te suena este caso:
Sabes que el Inbound marketing funciona, porque conoces casos y empresas que ya lo están empleando con éxito.
Por eso, te has puesto las pilas y tú también has empezado en tu empresa. Estás poniendo en práctica tu estrategia de Marketing de Contenidos para aportar valor a tus clientes y empezar a relacionarte con ellos en el canal online.
Has leído casos reales, sigues blogs de marketing y te encargas de la generación de contenidos o en tu propio equipo tienes una persona que se encarga de generarlos. Seguro que has pensado la posibilidad de lanzar un ebook, una guía o un descargable para conseguir el oro líquido de toda técnica de marketing online:
Los mails de tus usuarios.
Según PuroMarketing la tasa de apertura de mail comerciales en España se sitúa en el 24%. La tasa de clics es del 4% por encima de otros países europeos como Francia (3.5%).
¿Necesitas crecer? ¿Dar a conocer tu marca? ¿obtener resultados como los que cuentan por ahí?
Vamos a ver cómo conseguirlo con lean marketing para startups.
1.- Cómo Combinar Lean Startup y Marketing
El marketing es un conjunto de técnicas y tácticas cuyo objetivo principal es mejorar la comercialización de un producto o servicio. Estas técnicas y tácticas sobre todo en entornos o mercado poco conocidos como el de las Startups, implican marcar objetivos, experimentar, medir y tomar decisiones.
Lean Startup es una metología que ayuda a reducir el riesgo a la hora de lanzar proyectos innovadores al mercado. En ese sentido, la experimentación, medición y la toma de decisiones es algo inherente al proceso…
Ambas partes tienen muchas cosas en común, pero… ¿cómo es posible unir ambos?
1.1.- Lean Startup y marketing de contenidos, la combinación perfecta
Tanto las Startups como las empresas que comienzan a explorar Internet como canal de ventas, tienen mucho en común. En ambos casos, el conocimiento del mercado online suele ser escaso, por lo que diseñar estrategias que nos permitan conocer cuanto antes a nuestros clientes es clave para el éxito.
Lean Startup es un tema de velocidad:
La velocidad en aprender sobre el mercado o la velocidad para encontrar el modelo de negocio rentable y hacerlo cuanto antes. En el caso de las empresas, la velocidad también es clave, para superar a la competencia, para entrar en un nuevo mercado o para desarrollar una nueva línea de negocio innovadora.
Este concepto de velocidad es clave para diseñar y elaborar campañas que permitan lanzar nuestros productos y servicios de manera eficiente, alcanzar el mercado objetivo, medirlo y redirigirlo en caso de que no estemos acertando.
Lean Startup permite a los equipos moverse más rápido, poner el foco en las tareas y métricas que realmente importan, tomar decisiones basadas en datos y crecer. Este concepto es posible aplicarlo al marketing.
Además Lean Startup tiene el foco en el cliente, en conocerlo muy bien, segmentarlo, caracterizarlo y sobre todo averiguar cómo se comporta para ofrecerle el producto o servicio que necesita de verdad. A diferencia del método tradicional, donde yo tengo un producto y lo coloco como puedo.
1.2.- Cómo se trabaja con Marketing Lean
El trabajo en Lean Marketing está enfocado a movimientos cortos y rápidos. Son proyectos o campañas de ciclo muy corto, donde el gasto es pequeño y el aprendizaje rápido. Estos ciclos cortos permiten ver rápidamente, cómo se está comportando nuestro mercado, si los clientes se sienten identificados con nuestro producto o servicio o no.
En Innokabi, estamos contínuamente lanzando proyectos propios y de clientes donde aplicamos este tipo de técnicas. Si quieres conocer con más detalle qué estamos haciendo en un proyecto real propio que estamos desarrollando (SBEMW sobre alimentación y deporte) en nuestro Curso de Lean Startup para Emprendedores te lo contamos con más detalle.
2.- Qué es el Lean Marketing
Básicamente, el concepto se basa en el ciclo de trabajo: Construir, Medir y Aprender.
Para entrar en el círculo es necesario;
- Identificar un problema que merezca la pena.
- Contruir un prototipo, un Producto Mínimo Viable, un experimento o un test que permita validar las hipótesis más críticas de nuestro modelo de negocio.
- Medir resultados de nuestro experimento. Una vez tenemos nuestro Producto Mínimo Viable, podemos medir, generar datos, porque habremos establecido los parámetros para dar por bueno o no, el experimento.
- Aprenderemos. Qué ha salido bien, qué no ha salido tan bien y sobre todo por qué. Analizar cada experimento, cada acción y cada comportamiento de nuestros usuarios nos permitirá conocerlos mejor, para en las siguientes iteraciones de nuestro producto o campaña de marketing online, enfocarla mejor o enfocarla por los canales adecuados. A veces te das cuenta que una estrategia de marketing en Facebook, por ejemplo, no tiene repercusión para tu cliente ideal, mientras que para otras empresas, Facebook es el canal desde el que obtienen mejores resultados.
Volveremos a Construir un nuevo experimento o prototipo de campaña de marketing, para volver a empezar de nuevo con el ciclo.
La ventaja de este método de marketing lean, es que los ciclos son muy cortos, y por ello, el aprendizaje es rápido y el ciclo corto. Se trabaja por Sprints como en metodología SCRUM.
La gran ventaja de este tipo de actuación, que las Startups tienen interiorizada, es la rapidez, el aprendizaje rápido y sobre todo, encontrar qué funciona sin gastar todos los recursos de mi empresa.
De esta manera puedo llevar a mi empresa el auténtico Marketing para Startups.
3.- ¿Qué es Growth hacking y por qué necesito un Growth hacker en mi empresa?
3.1.- Significado de «Piratas del crecimiento»
El concepto de Growth hacking está muy relacionado con el de lean marketing y el de marketing para startups, porque está basado en los mismos principios: Construir, medir y Aprender.
El growth hacker tiene conocimientos de programación, de marketing, de ventas y de herramientas para conseguir unos resultados de crecimiento y viralidad, que el marketing tradicional ni siquiera sueña.
La principal misión del Growth Hacker es hacer crecer la empresa para la que trabaja. El crecimiento es su objetivo de marketing número uno. Para ello, diseña campañas, acciones y estrategias a veces complicadas y otras más sencillas.
3.2.- Ejemplos de growth hacking
Mint es una plataforma que permite a los usuarios gestionar sus finanzas personales. El crecimiento de esta Startup, vino dado por la calidad de los artículos de su blog, una estrategia de SEO muy importante y por una excelente segmentación de sus clientes objetivo; profesionales jóvenes interesados en finanzas.
Las infografías y artículos han llegado a ser muy populares entre su perfil de cliente objetivo, en redes como Digg o Reddit, derivando tráfico de su blog a su app y consiguiendo hacer crecer las descargas de la app de manera exponencial.
Varias tácticas de Growth Hacking llevó a cabo esta red social de fotografías:
- Brindar la posibilidad de navegar por las fotografías de otros usuarios sin pedir permiso para ello. El resto de apps no permitía hacerlo, sin un permiso explícito de el usuario, pero Instagram cambió las reglas del juego y tuvo el éxito que todos conocemos.
- La facilidad que prestaba a sus usuarios para compartir posts en otras redes sociales, le permitió crecer muy rápidamente, apoyándose en otros.
- Experiencia de usuario y velocidad de la app. Si algo bueno tiene Instagram es precisamente la usabilidad de la app, algo que se ha cuidado mucho desde el principio.
Si tú también quieres pasar al siguiente nivel en tu estrategia de marketing online, necesitarás un plan, una guía que te marque paso a paso cómo hacerlo.
Además, existen infinidad de herramientas que te ayudarán a gestionar y conseguir los resultados esperados para tu empresa.
Convirtamos nuestras empresas en el próximo Mint, Instagram, Dropbox, Airbnb o Paypal con estas tácticas que te propongo:
4.- Diez Tácticas para aplicar el Marketing de las Startups a tu empresa
Vamos a ver qué técnicas y herramientas emplean las Startups para lanzar sus campañas de marketing online y sus acciones de Growthhacking:
- Definir el cliente objetivo: Mapas de persona y Lienzo de propuesta de valor.
- Creación de historias, para empatizar con el cliente objetivo.
- Diseñar campañas online en Canales fáciles de medir.
- Herramientas de planificación del trabajo del equipo de marketing.
- Herramientas de trabajo colaborativo para tu equipo marketiniano.
- Herramientas de selección de palabras clave.
- Herramientas para hacer infografías.
- Estudios relevantes de tu sector.
- Métricas.
- Email Marketing
4.1.- Definir a tus clientes objetivo.
Ya hemos visto que las metodologías centradas en el cliente, como Lean Startup o Design Thinking centran su éxito en el conocimiento real del mercado y de los consumidores. Si este conocimiento no existe, no habrá éxito.
Una excelente forma de conseguir ese conocimiento es empleando herramientas como el Lienzo de Propuesta de Valor y Early Adopters de Innokabi o el Lienzo de Persona.
En ambos casos, definir los aspectos más relevantes de nuestros clientes, serán claves para hacer un buen diseño de nuestra propuesta de valor.
No quiero extenderme demasiado porque es un tema que ya hemos tratado en estos dos posts, que te dejo a continuación:
VER TAMBIÉN: Lienzo de Propuesta de Valor y Early Adopters de Innokabi
VER TAMBIÉN: Lienzo de Persona.
4.2.- Crear las Historias de tus Clientes
Crear una historia permite poner a los clientes en situación y sobre todo aprender cómo se comportan. Una buena definición de nuestro cliente objetivo será clave para segmentar nuestra estrategia de marketing, evitar dirigirnos a un público demasiado amplio que no va a comprar nuestros productos o servicios y por supuesto ahorrar costes.
Hoy, todo eso es posible, gracias a la facilidad que tenemos para gestionar y generar campañas en Redes Sociales o en Google.
Un ejemplo interesante de segmentación de clientes objetivo a los que dirigir campañas en Facebook, por ejemplo, lo encontramos en la empresa Velites Sport, que vende productos para Fitness. Ellos han caracterizado sus tres tipos de clientes, de manera detallada, inventando la historia personal de cada uno, qué deporte practica y qué necesidades tiene en base a lo que Velites Sport vende.
Un ejemplo de perfil de clientes de Velites:
De esta manera pueden segmentar y dirigir su estrategia de marketing de publicidad y su estrategia de marketing de contenidos a esos perfiles de personas.
4.3.- Encuentra un canal donde medir resultados fácilmente
Google Adwords, Facebook Ads, Twitter Ads, cualquier plataforma en la que los resultados se presenten casi al instante te permitirá medir la repercusión de tu estrategia de lean marketing.
A diferencia del marketing tradicional donde no sabes a cuántas personas ha llegado tu anuncio, los anuncios en plataformas concretas te ofrecen toda la información necesaria de cómo se ha comportado la campaña.
Para conseguirlo es necesario haber trabajado bien los puntos anteriores, tener muy bien segmentado a nuestro cliente objetivo para poder dirigir la estrategia de marketing a esos perfiles concretos.
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Analizando el perfil de cliente objetivo, podemos tener una idea de qué canales son los más adecuados.
El proceso sería el siguiente:
- Genero una o varias landing pages del producto o servicio que quiero vender, según el tipo de mensaje que quiero lanzar. Esas landings, según mi producto contendrán un formulario o pasarela de pago.
- Elijo una o varias redes sociales donde colocar anuncios
- Diseño el anuncio para cada Red Social
- Lanzo las campañas y mido resultados.
- Aprendo y tomo decisiones.
Puesto que los experimentos son rápidos y baratos, es posible testar a la vez varias redes, por ejemplo con códigos de descuento diferentes, para saber cuál nos dirige más trafico a nuestra landing page.
4.4.- Herramientas para planificar y priorizar tareas de tu equipo de marketing
Trello es una herramienta sencilla que te permite organizar proyectos en formato Kanban. Ya vimos en otro post, algunas ventajas de emplearlo, pero específicamente, para las tareas de gestión del marketing online de tu empresa, es una herramienta imprescindible.
Te permite organizar por personas, grupos de tareas y estado cada una de las acciones que los miembros de tu equipo deben realizar.
Toggl es una herramienta que te ayuda a gestionar el tiempo y ser mucho más productivo en tu trabajo. Además con Toggl puedes saber si un cliente es mas rentable que otro, cuanto tiempo real inviertes en cada proyecto o en cada campaña de marketing online, o si merece la pena lo que has cobrado a un cliente en función del tiempo que le has dedicado. En este post, Javi Pastor, nos cuenta un poco más en profundidad la herramienta.
4.5.- Herramientas de Trabajo para tu Equipo de Marketing
Google Docs y hojas de cálculo de Google, son herramientas imprescindibles para los que nos gusta trabajar en red. Las hojas de cálculo de Google son similares a un Excel, pero permite editar simultáneamente un documento por diferentes miembros del equipo, trabajando desde diferentes puntos.
Con este tipo de herramientas, la productividad del equipo se multiplica, porque evita desplazamientos y reuniones interminables.
A Web Whiteboard. Seguro que has participado en reuniones que no han aportado nada, que no has sacado ninguna conclusión y sobre todo, te han supuesto una pérdida de tiempo. Seguro que has pensado… lo mejor de la reunión haber pintado en la pizarra…
Pero solo puedes pintar si acudes a una reunión… ¿o no?
A Web Whiteboard te permite tener una pizarra como las de verdad en tu propio ordenador, compartirla con otros miembros de tu equipo, clientes y proveedores y evitar perder tiempo en reuniones que no aportan nada. Con esta pizarra virtual puedes esquematizar planes, diagramas y plantear acciones, sin moverte de tu ordenador.
Tan sencillo como pintar con tiza… pero no te mancha las manos…
4.6.- Herramientas para seleccionar palabras clave
Si vas a lanzar una campaña de marketing online, ya sea lean marketing para tu Startup o no, tendrás que seleccionar las palabras clave que incluirás y sobre las que quieres que tu campaña se posicione.
Ya hemos hablado largo y tendido en otros posts sobre la herramienta de Google Adwords que te permite encontrar palabras clave, medir el nivel de búsquedas mensuales y la competencia. Además, existen un gran número de herramientas que te ayudarán en el proceso de seleccionar otras palabras clave interesantes.
Algunas son: Google Adwords, Google Trends, Google Correlate, Google Autosuggest, Keywordshitter
4.7.- Herramientas para Crear infografías y anuncios
Las fotografías está demostrado que funcionan. Cada vez se emplean más en redes sociales, porque se comparten más que los posts tradicionales. Por tanto, son una gran herramienta para derivar tráfico a nuestra web.
Herramientas como Canva o Picmonkey son dos de las más empleadas para la creación de Infografías.
Las infografías son fáciles de comprender y muy fáciles de compartir. Si diseñamos una buen infografía, tenemos más posibilidades de conseguir viralizar el contenido que si es solo un post.
4.8.- Estudios relevantes de tu sector
Conocer los datos de tu sector, enfocados al tema de marketing, te puede permitir enfocarte en determinados canales que funcionarán mejor para tu empresa. En nuestro caso, nos gusta probar y experimentar, especialmente con redes sociales, pero tenemos claro cuáles son las redes sociales que a día de hoy nos funcionan mejor.
Sin embargo, no quiere decir que para todas las empresas, esos canales funcionen como a Innokabi. Cada sector tiene sus propios canales.
Ejemplo:
No son muchas las empresas que centran sus esfuerzos en Pinterest, sin embargo, es una red social, que para determinados sectores funciona muy bien.
Según un estudio de Shareaholic, la red social que más tráfico atrajo entre septiembre de 2012 y septiembre de 2013 fue Facebook, seguido de Pinterest. Seguido de Twitter y Stumble Upon.
Pinterest es una red social que se centra especialmente en el contenido visual, infografías, fotos, composiciones… por lo tanto, el gráfico demuestra que efectivamente, cada vez, este tipo de contenido es más demandado por los usuarios.
Si queremos planificar una buena estrategia de lean marketing para nuestra empresa, tendremos que tener muy presente si nuestros clientes cumplen también este mismo patrón.
4.9.- Métricas. Paso fundamental en el marketing de las Startups, que deberás aplicar a tu empresa
Ya hemos comentado la importancia de las métricas en el proceso Lean Startup. Por tanto, aplicando el concepto de lean marketing al marketing para startups en nuestra empresa, las métricas serán una pieza clave.
La gran ventaja es que hoy en día, en Internet, se puede medir casi todo. Ya hemos comentado en otros posts, la ventaja de emplear Google Analytics. Porque podemos conocer con bastante precisión el comportamietno de los usuarios en nuestra web, qué páginas son las más visitadas, qué posts tienen más éxito y mejorarlos en función de los datos.
La extensión para Chrome y la app, son dos herramientas que también facilitan la labor de control. Puedes pinchar en los dos enlaces siguientes para ver los posts.
VER TAMBIÉN: Mejorar mi web con la Extensión para Chrome de Google Analytics
VER TAMBIÉN: Tus métricas en tiempo real con la App de Google Analytics
Además, las redes sociales ya incorporan las métricas cada vez de manera más visual y práctica, proporcionando datos para evaluar los resultados de las campañas de marketing.
4.10.- Email Marketing. El oro líquido del Marketing de contenidos
Ya hemos comentado al inicio del post, la importancia de captar mails para convertir usuarios en clientes. En este caso, lo primero que debemos conseguir es que los usuarios nos dejen su mail.
Volviendo al ejemplo del principio, cuando hablábamos de Inbound Marketing y de generación de contenidos, la razón principal es ofrecer contenido de calidad, para que los usuarios sientan que aportamos valor.
Diseñar y elaborar guías, ebooks y descargables es una de las mejores tácticas para conseguir esos preciados mails.
Una vez hecho esto, la gestión de nuestra base de datos se hará con herramientas tipo Mailchimp, Mailrelay o Zoho, que nos permiten enviar mails masivos. Enviar mails masivos no significa Spamear al personal, si no, enviar Newsletter que molesten lo menos posible, aporten el mayor posible y de paso, permitan fidelizar a nuestros usuarios y recordarles que seguimos aquí.
Un ejemplo de nuestra Newsletter semanal es este:
Como en el caso de las métricas, este tipo de plataformas nos ofrecen métricas que valen su peso en oro. Podemos saber el % de visualizaciones de la campaña (quién ha abierto el mail), % de clics, por zonas geográficas, qué link de la campaña ha sido el más clicado y mucho más.
Infografía completa del post
Para ampliar la infografía, haz clic aquí o en la imagen.
¿Has probado algunas de estas tácticas? ¿Tienes otras que te dan buen resultado?
Cuéntanoslo dejando un comentario a continuación.
Un cordial saludo
Alfonso Prim
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Muy buen post! la verdad me gusto mucho la información que encontre aquí, he leido varios post pero no me parecian tan interesantes, Me gustaria que hicieran un post orientado a micronegocios en donde no hay un equipo de marketing si no mas bien el emprendedor es el que se encarga de la mayoria de aspectos, debido al poco presupuesto y como dar a conocer un negocio en linea cuando recien ha salido y no tiene seguidores, como lograr atraer trafico para posteriores ventas cuando NADIE conoce de tu negocio.
Saludos
Hola Genaro, me parece una idea de artículo interesante, me lo apunto y lo preparamos. Gracias por tu aporte. Un saludo
Que tal Alfonso, que fortuna que existan iniciativas cómo la tuya de compartir y difundir el conocimiento. Cálidad de trabajo y de personas.
Un abrazo.
Gracias Edgardo, me alegro que te guste y que te resulte de ayuda. Un saludo
Este artículo resume mi trabajo entero, ¡genial!
Muchas gracias Verónica, me alegro que te haya gustado. Es un tema muy interesante y que da muchas ideas para aplicar a empresas consolidadas. Un saludo
Alfonso, si en el 2016, eres capaz de combinar tácticas lean con gamificación, el resultado puede ser explosivo.
La verdad es que sí, Jerby, seguro que el resultado es muy, muy interesante. Yo creo que se puede hacer, lo veremos. Un cordial saludo y Feliz Año.
Excelente blog.
Gracias Jorge. Saludos
Me ha resultado de gran ayuda su contenido, me va a servir para integrarlo en mi empresa y espero conseguir buenos resultados. La manera de redactarlo anima a probarlo, así que lo voy a hacer. Acabo de descubrir Innokabi y me parece que tienen material excelente. Gracias por compartirlo.
Muchas gracias Yasmine por tu comentario. Me alegro mucho que te animes a probar estas tácticas de lean marketing en tu empresa y espero que te den buenos resultados. Ya nos contarás que tal te ha ido. Un cordial saludo
Acabo de conocer tu blog y me está gustando mucho porque tocas temas muy interesante para las empresas. Me gusta especialmente este post porque son consejos de marketing que para los que estamos empezando nos vienen muy bien. Muchas gracias por compartir tu conocimiento. Un saludo
Muchas gracias Gorka. Me alegro que acabes de conocer el blog y te guste el contenido que publicamos. Espero que este post te ayude a llevar el marketing de tu empresa hacia adelante. Si necesitas ayuda, ya sabes donde estamos… Saludos
Excelente post, me lo guardo para releerlo, porque tiene consejos muy muy buenos. Gracias
Muchas gracias Juana, me alegro que te haya resultado interesante y que lo puedas poner en práctica. El Marketing online tiene mucho de experimentación, así que mucho ánimo. Saludos