Cuando queremos saber si una idea de negocio es buena, lo primero que debemos hacer es hablar con el cliente potencial. Pero hablar con los clientes para saber si una idea de negocio puede o no ser viable, tiene su técnica. La mayoría de las veces las personas a las que preguntamos nos mienten, pero no porque sean malas personas, si no justo al revés, porque nos dicen lo que queremos oír, para no dañar nuestro ego. Acabo de leer un libro que profundiza sobre este tema, titulado: “The Mom Test” de Rob Fitzpatrick, (@robfitz) pero lo mejor es el subtítulo que traducido sería lo siguiente:
“Cómo hablar con los clientes y aprender si tu negocio es una buena idea cuando todo el mundo te está mintiendo”.
Por lo general, cuando hablamos con nuestros clientes les contamos la idea y la presentamos como si fuera nuestro hijo:
¿A que es guapo Juanito? 10 meses de embarazo, 72 horas de parto, llevamos 11 meses sin pegar ojo, pero mira qué guapo y que listo nos ha salido…
Si fuera verdad, seguro que nadie en su sano juicio nos diría que no es guapo… los más atrevidos se callarían, nos dirían que es muy simpático, que se ríe mucho, pero nadie nos diría que es feo como un demonio… La gente y más si son conocidos, familiares o amigos intenta no dañar nuestros sentimientos, y cuando presentamos nuestra idea de negocio ocurre lo mismo:
10 meses desarrollando la idea, 72 entrevistas con clientes, todos encantados, 11 meses mejorando y añadiendo nuevas funcionalidades al producto, y por fin te lo enseño, ¿qué te parece?…
Independientemente de lo que te enseñe, ¿Qué me dirías?…
Nunca debemos preguntar si nuestra idea de negocio es una buena idea, de hecho, si queremos saber cuáles son los problemas de nuestros clientes, nunca debemos contar nuestra idea. Hay varios puntos clave para realizar una buena entrevista a clientes para conocer si nuestra idea de negocio tiene sentido o no:
Índice de contenidos
1.- No contar la idea
Ya hemos comentado su importancia, cuando hemos puesto el ejemplo de la presentación de nuestro hijo. La gente que nos rodea nos quiere ayudar, por eso a veces nos ocultan la verdad, para no herir nuestro ego, ni desanimarnos. La intención es buena, pero hay que evitar en lo posible dar pie a que nos den su opinión sobre nuestra idea, para eso, lo mejor, no contarla.
2.- Escuchar mucho y hablar poco
Cuanto más hablemos, menos tiempo dedicaremos a escuchar. El objetivo es aprender de lo que realmente necesitan nuestros clientes. No se trata de contar lo buenos que somos, si no de conocer si lo que queremos hacer tiene o no sentido.
3.- Hablar de comportamientos pasados y presentes, pero no de futuros
En general somos muy malos previendo el futuro, pero se nos da mejor contar cómo hemos actuado en el pasado y cómo nos comportamos ahora. Preguntar por el futuro es como preguntar a alguien en Navidad qué promesas va a realizar para el próximo año. Seguro que aprender inglés, ir al gimnasio o dejar de fumar, están entre las más escogidas. La pregunta es cuántos llegan a julio, cumpliendo esas promesas. Lo mismo ocurre cuando preguntamos a nuestros clientes por cómo se comportarán en el futuro. Es algo que no saben, pero si creen que contestando que harán A o B, te ayudan, con toda probabilidad contestarán lo que quieres oír. El resultado, un falso positivo, que te animará a continuar con una idea, que puede ser un gran error. Por el contrario, preguntar cómo ha solucionado sus problemas en el paso o cómo los está solucionando ahora si es una pregunta que nos puede abrir los ojos, y nos puede ayudar. En el caso de que en este momento no estén haciendo nada por solucionar el problema, puede ser por tres razones:
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- El problema no es lo suficientemente importante, para que se preocupen en buscar una solución
- No existe ninguna solución apropiada.
- La solución cuesta demasiado dinero, para que el cliente pueda adoptarla.
La siguiente pregunta, si actualmente están haciendo algo por solucionar esos problemas es saber cuánto están gastando nuestros clientes en solucionar esos problemas. Con esa respuesta tendremos una idea más acertada de cuánto están dispuestos a pagar por una solución convincente.
4.- No pedir opiniones, si no hechos
Qué está haciendo ahora nuestro cliente, esa es la clave. Su comportamiento es un hecho, lo demás solo suposiciones y buenas intenciones. Como lo que queremos conocer son hechos, es necesario ir a buscarlos y siempre escarbar al máximo cuando hemos encontrado algo en lo que merece la pena profundizar.
5.- Profundizar, profundizar y profundizar.
Cuanto más profundicemos, más conocimiento obtendremos y más aprendizaje generaremos de cada entrevista y de las siguientes. Profundizar nos ayuda a comprender mejor a nuestro cliente, a sentir lo que ellos sienten y a entender mucho mejor sus problemas y por qué lo son. Si no profundizamos podemos cometer el error de creer que hemos comprendido a nuestro cliente, cuando en realidad, lo único que hemos hecho es suponer qué es lo que realmente necesita.
En resumen, no olvides que la verdad está ahí fuera, pero encontrarla requiere técnica y experiencia, que solo se consigue a base de realizar muchas entrevistas de problema. Como en cualquier deporte, el entrenamiento es la base del éxito. Si te ha gustado el post puedes dejar un comentario o seguir leyendo otros artículos relacionados.
- Cómo entrevistar clientes para saber lo que quieren. La entrevista de problema
- Validation board. Diseña los experimentos que validarán tu idea de negocio.
- Buscar vs Ejecutar.
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