¿Conoces el concepto de pivotar? Si has oído hablar de Lean Startup, de metodologías ágiles o del canvas de modelo de negocio, seguramente, la palabra pivotar en el marco de la estrategia empresarial, no te sea ajena. La idea de este post, es mostrarte por qué cada vez tiene más relavancia la capacidad de pivotar en las empresas.
Sin duda, la agilidad, la rapidez para captar tendencias y la velocidad para adaptarse a los cambios, son tres características que debe tener cualquier empresa que espere ser relevante en la actualidad.
Tanto si eres una empresa consolidada, como si eres el fundador de una Startup o todavía estás en la fase de idea de negocio, pivotar debe ser una palabra clave en tu día a día.
A lo largo de la vida de una empresa, y sobre todo al principio, cuando todavía estás descubriendo a tu cliente y conociendo el tipo de mercado al que te enfrentas, tener la capacidad de adaptación, agilidad y rapidez en la toma de decisiones puede suponer la diferencia entre el éxito y el fracaso.
Ya hemos visto en otros posts, la importancia de conocer a esos Early Adopters, de elaborar una buena propuesta de valor y con ella construir un modelo de negocio rentable.
Pero a veces, te das cuenta de que has llegado a un callejón sin salida, en el que la única opción es torcer hacia otro lado. Esa variación en la estrategia de tu empresa, es lo que se llama Pivotar.
Tener la sangre fría para cambiar esa dinámica, buscar nuevos mercados, innovar, encontrar nuevos clientes, y ofrecer nuevas propuestas de valor, no es fácil, pero muchas veces ahí reside el éxito de tu empresa.
Un estudio de Intuit demuestra que el 52% de las empresas de Silicon Valley han sobrevivido pivotando.
Hay muchos ejemplos de empresas que han pivotado en su estrategia. Todos conocemos los casos de Facebook, Nintendo o Youtube. Por comentar otro caso famoso, te cuento el caso de Instagram y de Groupon.
El pivote de Instagram
Los fundadores de Instagram, construyeron un servicio de localización, muy parecido a lo que hoy es Foursquare. Podías hacer check en diferentes localizaciones, ganar puntos y compartir fotos dentro de la app.
Se dieron cuenta de que el éxito de su app, estaba precisamente en la parte de compartir fotos, así que pivotaron su idea de negocio y la convirtieron en una red social para compartir fotos, aplicando filtros y con la posibilidad de compartir también en otras redes sociales.
El cambio de estrategia de Groupon
Originalmente Groupon, nación como una plataforma para organizar manifestaciones sociales. Una persona quería organizar una manifestación, para protestar por un hecho concreto, lo colgaba en Groupon y se organizaba.
El hecho es que no conseguían monetizar la plataforma y a punto de entrar en bancarrota, los fundadores, vieron un anuncio de la pizzería que tenían debajo de sus oficinas.
Ofrecían 2 pizzas por el precio de 1. No se lo pensaron mucho. Hablaron con la pizzeria y enviaron la oferta a su base de datos. Generaron un número considerable de ventas, lo que dió lugar a la plataforma de cupones y descuentos que es hoy en día.
El gran mérito de sus fundadores es tener la mente abierta, no tener miedo a experimentar y sobre todo agilidad para poner en práctica sus ideas.
Descubrir el momento adecuado para pivotar no es fácil, de hecho, una de las claves para que un pivote tenga éxito es realizarlo en el momento adecuado.
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En la fase inicial de un proyecto emprendedor, lo más probable es que se deba realizar uno o varios pivotes, tanto en el producto o servicio que queremos lanzar al mercado como en el propio modelo de negocio.
Pivotar no es fácil y requiere reflexión, análisis de las diferentes opciones y sobre todo convencimiento en el equipo, para girar el movimiento de la empresa hacia el nuevo objetivo.
El liderazgo del emprendedor en estos momentos es clave, para poder arrastrar al resto de la organización hacia el nuevo destino.
Por supuesto, la decisión de pivotar debe ser tomada en consenso y con un análisis exhaustivo de los pros y contras. Algunas razones para pivotar pueden ser las siguientes:
- Hemos elegido mal a nuestro cliente objetivo (Early Adopter). Puede ser debido a muchas razones: el cliente no tiene el problema que queremos solucionar, las soluciones actuales le satisfacen, no paga por solucionar el problema….
- No estamos ofreciendo una propuesta de valor atractiva a nuestro segmento de clientes.
- No hay mercado suficiente. Por ejemplo, puede ser un mercado mucho más pequeño del que creíamos originalmente.
Repensar e innovar debe ser la constante en cualquier empresa, pero más si cabe en una startUp. La innovación entendida como el pivote necesario para relanzar nuestra empresa, se puede dar tanto en el producto/servicio, como en el modelo de negocio.
Lo contrario a pivotar sería perseverar, es decir, confiar en nuestro planteamiento y seguir por el mismo camino. Esto implica que todavía quedan puntos por testar en nuestra estrategia actual, es decir, no está todo perdido aunque a veces sintamos que el proyecto no avanza como nos gustaría.
Proponemos una serie de recomendaciones sobre pivotar o perseverar:
- Pivotar únicamente sobre aprendizaje validado y NO sobre suposiciones. Las suposiciones o hipótesis no pueden hacernos pivotar o perseverar, si no que deben hacerlo únicamente los hechos.
- Hablar del método Lean StartUp, es hablar de pivotar o perseverar y ambos, son cuestión de velocidad. Cuanto antes realicemos los cambios, cuanto antes tomemos decisiones, mejor. Por tanto, alargar la toma de decisiones solo será perjudicial para tu empresa.
- Métricas. Son clave para tener datos reales de que el progreso de mi proyecto va por buen camino y a la velocidad que debe ir. Sin métricas no sabemos hacia dónde vamos ni a qué velocidad.
- Pivotar no significa un cambio radical. A veces puede serlo, pero otras veces simplemente serán pequeños cambios los que nos llevarán al éxito.
- El cliente y el mercado son quienes nos obligan a pivotar, por tanto ellos son a los que tenemos que escuchar. Realizar cambios en nuestro producto o servicio al margen de lo que quieren los clientes, en general, no dará buenos resultados.
La decisión de pivotar o perseverar es una de las decisiones más comprometidas que debe tomar una empresa, porque de ello depende su futuro.
¿Te ha tocado pivotar en tu empresa? ¿Nos cuentas tu experiencia? Déjanos tu comentario.
Alfonso Prim
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Suponiendo que estoy validando una hipótesis sobre solución/problema, ¿después de cuántas iteraciones sin resultados que me indiquen que se ha logrado el encaje respectivo, debo decidir pivotar?
Hola Aniano, no hay un número concreto ni fijo, depende del emprendimiento, del mercado y de los resultados que vayas obteniendo en tus experimentos. Sin conocer el proyecto no te puedo dar algo más concreto. Saludos
Estuve leyendo nota en La Nacion.(32-03-18) sobre inteligencia adaptativa y quise entender que era pivotear.
Lo entendí perfecto.
Gracias!
Gracias por tu comentario, me alegro que se entienda. Un saludo