Lanzar una nueva app, un nuevo software, hardware o producto innovador, no es lo más difícil. Existen miles de productos, apps y webs, pero no todas tienen éxito: ¿Por qué?
Porque la parte más difícil en cualquier negocio es atraer a los clientes para que encuentren tu app, tu web o tu producto. Además no vale cualquier tipo de cliente. Inicialmente deberemos atraer a los early adopters, los clientes con los que construiremos nuestro negocio. Sin ellos, no tenemos mucho que hacer, pero con ellos tendremos una oportunidad de construir un negocio rentable.
El embudo de conversión tendría cabida aquí, pero ya lo hemos visto en otro post. Así que este post, voy a hablar de adquisición de clientes y del paso siguiente, la activación.
Vamos a ver qué son cada uno de ellos.
ATRACCION DE CLIENTES
Atraer clientes es la primera fase del embudo de conversión.
Es la fase donde el cliente se entera de que existe nuestro producto, nuestra empresa o nuestra web. En esta fase además, el cliente mostrará cierto interés y considerará si nuestro producto o servicio merece la pena. En productos que se venden a través de la web, apps, o sevicios por internet, el objetivo estará centrado en atraer clientes a nuestra casa, a nuestra landing page.
En la landing presentamos nuestro producto, nuestra propuesta de valor y si es lo que el cliente está buscando o necesita, ya tenemos mucho terreno ganado. Pero no olvides que el ratio de conversión en internet es bastante bajo, por lo que son necesarias muchas visitas para conseguir una venta.
ACTIVACIÓN DE CLIENTES
En un canal físico, hablaríamos de ventas, pero en internet hablamos de que el cliente, o el visitante de nuestra web, realizan la acción que nosotros queremos que realice. Puede ser desde rellenar un formulario hasta comprar. El ratio que mide activación en internet, lo llamamos ratio de conversión.
Un cliente cliente se puede considerar activado si tenemos suficiente información de él, con su permiso, como por ejemplo; número de teléfono, mail, etc y podemos volver a contactar con él.
En esta web puedes ver algunas referencias sobre ratios de conversión: Fireclick index).
La diferencia con la manera tradicional de vender un producto es que intentaremos atraer clientes a nuestra web, para que nos conozcan, se interesen e interaccionen, en lugar de presionar para que compren nuestro producto.
En internet las maneras de llevar a cabo este proceso son muy variadas. Vamos a ver cómo iniciar ese proceso:
PASO 1
Alguien descubre que tiene un problema o una necesidad que quiere satisfacer. Vamos a verlo con el siguiente ejemplo: nuestro hipotético cliente quiere vivir una experiencia única, tener un subidón de adrenalina. Entonces ¿qué hace?
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PASO 2
Empieza a buscar, generalmente en internet. A menudo lo hace en Google, pero también en Facebook, Twitter, o preguntando a sus amigos…
PASO 3
Hace una búsqueda por internet. Pero esa búsqueda generalmente suele ser bastante liviana, quedándose únicamente con los primeros resultados que encuentra. ¿Cuántas veces vas a la segunda página de Google? Solo cuando algo te interesa de verdad… Por tanto, debes hacer que tu página web o tu landing sean lo más visibles posible. Si tienes un negocio de paracaidismo, deberás intentar por todos lo medios aparecer arriba en el buscador, porque si no serás irrelevante. Por eso es importante conocer dónde te buscan tus clientes, en qué canales tiene más sentido que te esfuerces por aparecer al principio.
PASO 4
De las miles de opciones que tiene el cliente, ¿dónde hará clic? En la que más información, datos de interés, ayuda o entretenimiento encuentre. No en la que tenga las letras más grandes y se centre únicamente en la venta. Cada clic es necesario pelearlo, y ganarlo. Puedes emplear blogs, vídeos, ayudas, infografías, esquemas, juegos, demos, … y por supuesto participando en las comunidades y redes sociales en las que está tu cliente objetivo.
No trates de vender desde el minuto cero, preocúpate de ayudar y las ventas vendrán solas.
En el siguiente post veremos algunas tácticas para conseguir clientes y para activarlos.
Alfonso Prim (@Alfonso_Prim)
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