Cada clic en nuestra web es música para nuestros oídos. Hoy en día todo se puede medir y más en nuestra web, así que cada vez que un cliente interactúa, pincha donde queremos o compra, es para disfrutarlo.
Que tus clientes hagan clic donde tú quieres es el segundo paso en el proceso de conseguir y aumentar ventas. Se le llama; activar clientes. Ya hemos visto en posts anteriores, que lo que llamamos activación, puede ser desde que dejen los datos, hasta que realicen una compra. Vamos a analizar cómo podemos hacer para que los visitantes de nuestra web estén suficientemente motivados como para rellenar un formulario y permitir que contactemos con ellos, realizar una compra o redirigirlos a nuestro objetivo.
¡¡¡ Y nosotros a bailar cada vez que eso ocurra !!!
La activación de clientes es el momento donde deciden probar una demo, rellenar un formulario, participar, jugar o comprar. Para que esto suceda es indispensable que la propuesta de valor de nuestro producto o servicio se muestre claramente. A veces será a través de un prototipo, una demo o un MVP.
Crear una táctica de activación de clientes es tan sencillo como plantear un Excel donde recoger las diferentes estrategias que vamos a emplear y sus correspondientes métricas. Sin métricas no podremos tomar decisiones, de manera, que como siempre tendremos que medir resultados.
Una herramienta clave que nos ayudará en el proceso de definir nuestros embudo es Google Anlytics, y la parte de definición de esos embudos. Gracias a esa herramienta sabremos cómo se están comportando nuestros clientes en la web, veremos cuántos llegan, el camino que siguen en la web, dónde se van y cuántos convierten. En difinitiva tendremos toda la información que necesitamos para tomar decisiones.
Muchas veces pensamos que si nuestro producto o servicio está en Internet, es ese el único canal para aumentar ventas. Nada más lejos de la realidad. Además de cuidar muy bien todo el proceso online, debemos ser muy delicados con la parte offline de nuestro producto y de nuestro embudo de conversión offline. Para tener un buen embudo online, la mayoría de las veces es imprescindible realizar muchas y variadas acciones offline. Solo así conseguiremos aumentar ventas.
Ejemplo:
Bluenoise y su software para ingenieros acústicos NoiseLab
Noiselab es un software en la nube para ingenieros acústicos, que aporta: recogida de mediciones, cálculos teóricos, predicciones de escenarios futuros y analítica avanzada.
Como ves es un producto que funciona por internet. Sin embargo se han empleado otros canales para darlo a conocer además del de internet
- Ferias
- Formación para ingenieros acústicos
- Demos de producto…
Y ese proceso previo para darlo a conocer ha sido fundamental a la hora de conseguir clientes, y de situar el software a la vanguardia de lo que existe hoy en ese mercado. Pero sin duda, lo que ha sido definitivo para muchos clientes a dar el paso para aprender una herramienta nueva, es el trato personalizado que ha desarrollado con los clientes. No es importante aumentar ventas si los clientes no están satisfechos. El trato personalizado, el soporte técnico y la disponibilidad son claves, incluso para un producto en la nube.
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Lo que quiero decir con esto es que el trato persona a persona, no se debe perder aunque nuestro producto o servicio esté en Internet, porque la mayoría de las veces es clave para que el cliente compre. Colocar un número de teléfono en la web es tan fácil, que muchas veces lo obviamos, y sin embargo da confianza a los clientes de que en un momento dado podrán hablar con alguien.
Algunos tests realizados dan aumentos de conversión del 5 al 30%, solo por tener el teléfono visible en la web.
Algunas tácticas para activar clientes son:
- Capturar los mails de los clientes y conseguir permiso para mantenerlos informados del avance del proyecto, demos, etc.
- Ofrecer incentivos por la activación. Descuentos, regalos, o descargas de más información pueden ser algunas ideas para ayudar a que el cliente deje sus datos o directamente pruebe tu producto.
- Llamar a un grupo de clientes que dejaron sus datos, aunque no compraron. Es importante esa comunicación para saber por qué no se materializó la compra. Quizá simplemente eran curiosos, la propuesta de valor no era clara, no sabían qué tenían que hacer o simplemente la web les dio un problema. Sin esa información tan valiosa es difícil mejorar.
- Dar la posibilidad a los clientes de que te ayuden a desarrollar el producto que ellos necesitan. A esto le llamamos cocreación. Un ejemplo de cocreación de producto es Noiselab.
- Ofrecer demos gratuitas por un periodo de tiempo limitado. Por ejemplo algunas páginas como Kissmetrics ofrecen una prueba gratuita de 14 días.
- Ofrecer algunas características gratuitas para los clientes de prueba, de manera que prueben el producto, vean el potencial, pero para acceder a todas las funcionalidades o a todo el potencial, deben acceder a un plan de pago. Es el caso de Mailchimp o MDirector.
Comparar los resultados de estas pruebas respecto a la típica oferta de pago, es la manera de ver si son efectivas para nuestro producto/servicio o no. Además debemos evaluar el coste que todo esto supone respecto al precio original del producto que tenemos fijado. Ese coste será rentable en la medida en que atraigamos un número suficiente de clientes y nos genere más beneficios, que el precio de la propia campaña.
Autor: Alfonso Prim (@Alfonso_Prim)
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