Seguro que a estas alturas de la película no te descubro nada nuevo si te hablo de qué es el inbound marketing o de sus enormes ventajas para tu negocio especialmente cuando hablamos de negocios en internet.
Pero si has buscado información en internet sobre esta estrategia de marketing te habrás dado cuenta que hay mucha teoría pero poca práctica. Apenas hay ejemplos reales analizados en profundidad de empresas que estén empleando inbound marketing de verdad.
Verás cosas como: “50 ejemplos de inbound marketing” o “las 7 claves de inbound marketing que funcionan” pero no hay casos reales detallados.
Hasta ahora 😉
Por eso he pensado en mostrarte un caso real, un ejemplo práctico de tácticas de inbound marketing que estamos aplicando en un proyecto real y que podrás aplicar desde el minuto 1 a tu propio negocio.
Espero que te ayude.
Pero antes y solo por tenerlo claro desde el principio, déjame explicarte…
Índice de contenidos
Qué es el inbound marketing y cómo te puede ayudar a tu negocio
Antes de pasar al caso práctico te diré que el inbound marketing es la estrategia que nos permite acompañar al usuario desde que nos conoce hasta que termina comprando.
Y en la forma en que nos conoce está la clave.
Nos conoce sin emplear métodos intrusivos. Es decir, nos conoce porque cuando el usuario está haciendo una búsqueda activa de un producto, servicio o información y aparece uno de los contenidos que hemos creado para ello.
Por tanto el inbound marketing parte de la base de atraer usuarios aportando contenido de valor para ellos, no interrumpiendo una película, ni mostrando un anuncio mientras vemos en redes sociales la paella que se comieron nuestros primos el fin de semana.
Inbound es ayudar al usuario cuando éste busca información activamente
Aunque lógicamente, también usamos anuncios y redes sociales para ello. Ahora verás cómo.
El inbound marketing tiene 4 fases bien definidas:
Atraer, convertir, vender y fidelizar.
Ese proceso tiene forma de embudo y para describir cada una de sus fases hablamos del embudo de conversión o del embudo de ventas. La forma de embudo es porque inicialmente nos conocen muchas más personas de las que finalmente terminan comprando.
Es decir, vamos perdiendo usuarios por el camino, por eso es clave optimizar al máximo cada una de las fases de ese embudo para perder la menor cantidad de potenciales clientes durante el proceso.
Vamos a ver cada una de esas 4 fases con un ejemplo práctico real.
Ejemplo de inbound marketing. El caso de SIIL
Quiero mostrarte algunas estrategias que hemos llevado a cabo con un proyecto reciente: SIIL (getsiil.com) un producto para el cuidado capilar que evita la caída del cabello, lo refuerza y estimula su crecimiento.
Un proyecto donde hay mucha, pero mucha competencia, con grandes marcas, muchos mitos y falsas promesas.
Un negocio muy complejo donde solo hay una forma de destacar.
¿Te imaginas cuál?
El contenido de calidad, verificado, sin falsas promesas y totalmente fiel a la realidad.
Si hay un proyecto y un sector donde el inbound marketing es clave, es el de la salud capilar y la regeneración del cabello.
Por eso, quiero hablar de algunas tácticas que hemos llevado a cabo y que te pueden ayudar si tienes un negocio o estás pensando en lanzarlo en breve.
Estrategias de Atracción de un proyecto real de inbound marketing
Cada parte de la estrategia de inbound marketing es importante. Muchas veces, nos preocupamos más de la captación que del resto, pero cada fase es clave para que todo el conjunto funcione correctamente.
De hecho, si la parte de conversión no funciona, por mucho público objetivo que atraigas a tu web solo te servirá para perder dinero.
En este caso concreto hemos empleado varias fuentes para dar a conocer el proyecto y con ello llegar a esos clientes potenciales pero todo pasa por la generación de contenido de calidad:
Cuando hablo de contenido de calidad me refiero a artículos y vídeos que aportan una visión real, basada en evidencia científica y con resultados demostrados.
Eso que parece relativamente sencillo, en este sector no lo es.
¿Qué canales hemos empleado para atraer clientes?
Artículos en el blog para SEO y anuncios
El blog y una correcta planificación de contenidos son claves en una buena estrategia de inbound.
En el caso de SIIL el contenido del blog contiene artículos que aportan mucho valor, con estudios, estrategias y datos que preocupan a los usuarios que tienen problemas con su cabello.
Son artículos muy completos, con muchas referencias, con experiencias y estudios prácticos después de analizar muchos estudios. Es una información que no se encuentra a día de hoy en ningún otro blog del sector al menos en castellano y que ayuda a la diferenciación.
Ayuda mucho.
¿Por qué?
Pero hay algo aún más importante y es realizar una buena segmentación del mercado. El marketing de contenidos está enfocado a un segmento de personas que ya han probado otros productos y no están contentos. No está enfocado a cualquier persona que su peluquero le ha dicho que empieza a perder pelo.
Por eso, son artículos enfocados a crear hábitos y con información de calidad para personas que de verdad están preocupadas.
Vídeos para el canal de youtube
Otro punto clave en esta labor de difusión y de atracción de potenciales clientes es el vídeo. En Siil se ha creado un canal donde el fundado comparte contenidos de calidad.
Definir la estrategia es clave.
Los vídeos son sencillos de grabar, aparece Albert, el fundador dando claves, consejos y nociones sobre salud, nutrición y cómo todo ello afecta al cabello.
El vídeo es un canal excelente para llegar a un tipo de público concreto y en este caso está funcionando muy bien.
Redes sociales
En cuanto a redes sociales la estrategia que estamos siguiendo es la de crear anuncios para audiencias concretas.
Ya sabes que tanto en Facebook como los anuncios enfocados a Instagram puedes segmentar muy bien el público al que te diriges.
En el caso de SIIL el objetivo es llegar al público de personas preocupadas por su salud capilar y llevarles a artículos y descargables de la web para que pasen a la siguiente fase.
Aparición en podcast
Otro ejemplo de cómo llegar a públicos a los que de entrada no tendríamos acceso es emplear canales de personas influyentes que ya tienen una comunidad creada.
En el caso de SIIL por ejemplo, Albert, Fundador de SIIL, ha aparecido en el podcast de Carlos Daza “Fitman power” un podcast sobre salud y mentalidad muy reconocido en el sector.
Estrategias de Conversión en Siil
En toda estrategia de inbound marketing no solo basta con captar la atención del segmento de clientes al que te diriges, ya que entonces nos quedaríamos únicamente en la fase de atracción.
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Para pasar a la fase de conversión hace falta que los usuarios que nos han conocido confíen en la marca.
En el ejemplo que te estoy contando, los contenidos nos ayudan a posicionar la marca y a Albert como experto en el sector. Gracias a los contenidos y los vídeos conseguimos ese objetivo.
Pero aún hay más.
El primer paso en conversión es conseguir que el usuario realice una acción y no siempre tiene porqué ser una compra directa.
En SIIL nos centramos en conseguir el correo electrónico ya que la fase de venta está muy centrada en el email marketing como te explicaré un poco más adelante.
Dicho esto, en el paso de conversión es importante crear recursos que nos ayuden a que el usuario interesado nos deje su correo electrónico.
En SIIL lo hacemos así:
Ebook, webinar, test y descargables para generar base de datos
En importante conocer al cliente para identificar qué tipo de recursos o lead magnets pueden funcionar mejor.
Pero también es verdad que suele ser necesario realizar pruebas porque a priori es difícil acertar.
En el caso de SIIL se han creado los siguientes contenidos para ofrecer a cambio del email:
Ebook: Es un pdf descargable con las razones por las que se pierde el cabello, qué métodos existen actualmente, pros y contras, métodos alternativos, métodos naturales y cómo aplicarlos.
Webinar: Es un vídeo grabado donde Albert explica con todo detalle y más en profundidad por qué no es verdad lo que nos cuentan sobre la calvicie y sus remedios y cómo conseguir revertir el proceso.
Test: Es un test donde los usuario en base a una serie de preguntas sobre su propio perfil y problema, reciben indicaciones vía mail sobre causas y qué se puede empezar a hacer.
Cupón de descuento: Existe actualmente la posibilidad de adquirir un cupón de descuento para comprar el pack SIIL a un precio menor y así poder probarlo.
Email marketing
El email marketing del que hablaré con un poco más de detalle en el punto de conversión es la herramienta que a día de hoy, mejores resultados está dando a nivel de conversión y ventas.
Lo detallo en el punto siguiente.
Vídeos en Youtube
En este aspecto, otra estrategia que estamos llevando a cabo en lo relativo a los vídeos del canal de Youtube y que está dando buenos resultados es la de crear anuncios dentro de la propia plataforma de Youtube para aumentar el alcance de los vídeos.
Estrategias de Venta usando Inbound
En cuanto a las estrategias de ventas que sería la fase 3 en el proceso de inbound marketing estamos llevando a cabo las siguientes acciones:
Email marketing
A día de hoy es el canal que mejor está funcionando. Prácticamente el 75% de los clientes nuevos que compran el producto están dentro de la base de datos, bien por haber descargado el ebook, haber realizado el test, pedido el cupón de descuento o visto el webinar.
La estrategia en cuando a email marketing es sencilla, sin complicaciones y cadenas de mail excesivamente automatizadas.
A todos los usuarios que dejan su correo se les envía el lead magnet que hayan solicitado y una vez hecho entran en una cadena de 10 mails diarios.
Sí, diarios. Una frecuencia de 1 al día durante 10 días.
Una vez terminada la cadena pasan a una newsletter que enviamos cada 2 o 3 días con contenido de calidad, nuevos posts, nuevos vídeos, consejos o acciones que ayudan a nuestro público objetivo.
Todos los mails, siempre, llevan un enlace de compra al producto y están redactados y escritos como si fuera un mail normal entre dos personas y no uno con fotos y colorines que nada más abrirlo ya piensas que te van a vender algo.
Este punto es clave dentro de la estrategia.
Soporte por Chat y whatsapp aumenta la conversión
Otro punto clave es el soporte de Albert. Tanto en redes sociales como en la propia web a través del whastapp Albert está continuamente respondiendo dudas y cuestiones de los usuarios, resolviendo objeciones que puedan tener o dudas sobre el producto.
Eso genera confianza en los usuarios y la mayoría de los que hablan con el soporte acaban comprando. Es sin duda, el canal que mejor está convirtiendo usuarios/curiosos en clientes. Sin duda.
Remarketing en redes sociales
Otro punto que también es importante es la creación de anuncios en redes sociales con remarketing, es decir anuncios únicamente para personas que han visitado la web de SIIL.
Gracias al pixel de Facebook es posible crear segmentos de usuarios que por ejemplo han visitado una página concreta o que han abandonado el carrito de compra o que han mostrado interés en un producto.
Esto es clave a la hora de crear anuncios casi casi personalizados en función de los intereses y acciones que han realizado las personas en nuestra web.
Fidelizar clientes último paso del proceso con un ejemplo
El último paso en la estrategia de inbound marketing es la parte de fidelización de clientes.
Hay estudios que hablan que captar un nuevo cliente es 6 o 7 veces más caro que conseguir que un cliente que ya ha comprado lo vuelva a hacer.
Por tanto, todo lo que pase por seguir creando una marca fiable basada en estudios reales y sobre todo apoyado en casos reales de personas que han probado el producto y han conseguido resultados, es clave.
Como ejemplo de esa coherencia, en SIIL hablan mucho y bien del dermaroller un rodillo con final agujas que es muy beneficioso para el tratamiento, a pesar de que no es un producto directamente desarrollado o creado por SIIL.
Pero como funciona bien, se recomienda.
Ir contra los mitos, e intentar crear una marca enfocada a ayudar a los usuarios con el tema del cabello es la clave para construir una marca que de confianza y fidelice a los clientes.
Email marketing
En este proceso de fidelización también está presente el email marketing que ayuda a seguir compartiendo contenidos con los clientes, ya que siguen estando en la newsletter aunque sean clientes.
Un error habitual es eliminar de la newsletter a los clientes porque ya han comprado. En SIIL todos, clientes y no clientes reciben la misma newletter.
Eso sí, hay ofertas y regalos solo para clientes.
Esta también es una muy buena forma de fidelizar al cliente.
Un ejemplo.
A partir del segundo mes de lanzamiento de SIIL se regala el dermarroller con la suscripción al pack, pero había clientes anteriores a lo que no se les había regalado porque era una oferta posterior a la compra.
Lo que se hizo fue enviar también un dermarroller a todos los clientes antiguos sin coste.
Este tipo de cosas, sin tener un gran coste para la empresa consiguen fidelizar al cliente porque en general no estamos acostumbrado a este tipo de acciones.
Creación de comunidad
Por último, la creación de comunidad es clave. Eso se consigue respondiendo siempre a los usuarios, tanto por mail, como por whastapp como en redes sociales.
Como es natural, en un sector como este es habitual encontrar trolls y personas muy desencantadas con el sector.
Una clave para saber que realmente estás fidelizando y creando comunidad es cuando los propios usuarios responden ataques de trolls defendiendo a la marca.
Conclusión final sobre el inbound
Sin duda, emplear el inbound marketing para lanzar tu marca en internet es a día de hoy la mejor estrategia para un altísimo porcentaje de las empresas.
No en todos los sectores funcionarán todos los canales ni todas las estrategias que hemos comentado, pero estoy seguro que con este recorrido por todas estas acciones podrás sacar ideas que te ayudarán a lanzar tu propio negocio.
Pero como has visto, lanzar un proyecto online implica mucho trabajo, cualquier estrategia de inbound marketing tiene muchos positivos pero debes tener paciencia.
Construir una marca, conseguir clientes y fidelizarlos no es algo que se consiga en un día, ni en varias semanas y a veces, ni siquiera en meses. Pero si tienes la paciencia suficiente, conseguirás resultados. Seguro.
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UNA COSA MÁS: Envío mails con frecuencia, explico experiencias reales que me pasan emprendiendo, que veo, que me gustan o que me disgustan con el objetivo de ayudarte a mejorar tu negocio (y el mío, porque también te intentaré vender mis cosas 😉 y donde te mostraré las mejores estrategias de marketing que he probado estos años.
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Excelente la información que nos proporcionan
Gracias Jhon, me alegro que te haya gustado. Un saludo