¿Conoces el concepto de pivotar? Si has oído hablar de Lean Startup, de metodologías ágiles o del canvas de modelo de negocio, seguramente, esa palabra en el marco de la estrategia empresarial, no te sea desconocida.

Montar una startup es básicamente, un experimento. Por mucho que planifiques, la realidad del mercado, siempre tiene la razón. Y a veces, esa respuesta no es la que esperabas. Eso duele, pero es precisamente lo que quieres encontrar. Qué quiere tu cliente y tú se lo puedes dar. Por eso, en el proceso de crear una empresa, muchos emprendedores se enfrentan en un momento u otro a la decisión clave: seguir insistiendo en la misma dirección o pivotar su estrategia y cambiar de dirección.

Pivotar una startup no significa tirar por la borda todo el trabajo hecho, sino aprender más rápido y redirigir el rumbo hacia un modelo que encaje mejor con lo que el cliente realmente necesita. En otras palabras, es «adaptarse sin perder la visión».

El método Lean Startup, popularizado por Eric Ries, introdujo este concepto como una herramienta fundamental para los emprendedores que buscan validar hipótesis de negocio de forma ágil y con el menor riesgo posible. En Innokabi lo hemos visto una y otra vez en proyectos reales: el aprendizaje constante y la capacidad de adaptación marcan la diferencia entre una buena idea y una empresa sostenible.

En este artículo te explicaremos qué es pivotar una startup, cuándo tiene sentido hacerlo, los principales tipos de pivote, ejemplos reales de empresas que cambiaron su destino gracias a un giro a tiempo, y cómo hacerlo paso a paso para aumentar tus posibilidades de éxito.

Porque en innovación, como en la vida, a veces avanzar no es correr más… sino saber cuándo cambiar de dirección.

Qué es pivotar una startup

Pivotar una startup significa realizar un cambio estratégico en la dirección del negocio, ojo, basado en lo que vas aprendiendo del mercado. No se trata de improvisar ni de empezar de cero, sino de ajustar el rumbo para validar una nueva hipótesis que acerque tu producto o servicio a lo que los clientes de verdad quieren.

Eric Ries, autor de The Lean Startup, define pivotar como:

“Una corrección estructurada diseñada para probar una nueva hipótesis sobre el producto, la estrategia o el motor de crecimiento.”

En otras palabras, pivotar es recoger datos del mercado, analizarlos, aprender con datos y actuar en consecuencia. Supone observar con honestidad qué parte de tu modelo de negocio no está funcionando. Y esa parte puede ser muy dolorosa como por ejemplo no haber elegido bien tu público objetivo,la propuesta de valor o el canal por el que quieres hacerlo llegar. Para modificar esto, hay que tomar decisiones valientes y adaptarlo.

Por ejemplo:

• • Instagram comenzó como una app llamada Burbn, una red social de geolocalización que apenas usaban sus primeros usuarios… excepto por una función: subir fotos. Los fundadores analizaron ese dato, pivotaron su modelo y centraron toda la app en la fotografía. El resto es historia.

  • Groupon, por su parte, nació como The Point, una plataforma para reunir personas con causas comunes. Pero el uso real del público giró hacia los descuentos colectivos, y la empresa pivotó hacia el modelo de cupones que la hizo famosa.

En ambos casos, los fundadores no abandonaron su visión inicial de conectar personas, sino que la reinterpretaron la idea original gracias a las respuestas que iban obteniendo del mercado. Ese es el verdadero espíritu del pivote.

Pivotar no es un signo de debilidad, sino de inteligencia emprendedora. Las startups más resilientes no son las que nunca cambian, sino las que aprenden más rápido qué funciona y qué no.

Cuándo es el momento de pivotar

Saber cuándo pivotar tu startup, tu empresa o negocio es una de las decisiones más difíciles para cualquier emprendedor. Cambiar el rumbo demasiado pronto puede hacerte perder una oportunidad en el  mercado; hacerlo demasiado tarde puede agotar tu tiempo, tu equipo y tus recursos. Aquí siempre me viene a la mente esta imagen del minero que deja de cavar justo antes de encontrar los diamantes, que supongo conoces:

Quizá cavando un poco más o cambiando un poco de dirección, los hubiera encontrado…

En Innokabi hemos visto este dilema en muchos proyectos: la clave está en escuchar los datos, no las opiniones.

Cuando lanzas una startup, partes de una hipótesis —una idea sobre qué problema solucionas y para quién—. Con el tiempo, los números te dicen si vas bien encaminado o si es momento de replantearlo. Si la realidad contradice tus hipótesis iniciales, puede que haya llegado la hora de pivotar.

Te doy algunas señales de alerta que indican que tu modelo necesita un cambio:

1. Los clientes no usan tu producto como esperabas

El uso real es diferente al previsto: las funciones que creías “estrella” pasan desapercibidas y los usuarios valoran otras cosas que ni imaginabas.

2. Las métricas no mejoran pese a tus esfuerzos

Has probado distintas campañas, ajustes de precios o mensajes, pero la tracción sigue estancada. Tus indicadores clave (usuarios activos, retención, ingresos) no despegan.

3. El feedback contradice tus hipótesis

Los clientes te dicen una y otra vez que no pagarían por lo que ofreces o que el problema que intentas resolver no es tan importante para ellos.

4. El coste de adquisición crece sin control

Tu CAC (Coste de Adquisición de Cliente) es cada vez más alto y el retorno no justifica la inversión.

5. El mercado cambia más rápido que tú

Competidores nuevos, tecnologías emergentes o cambios en el comportamiento del consumidor pueden dejar tu propuesta obsoleta si no te adaptas.

3 preguntas para saber si tu startup necesita pivotar

• • ¿Estoy aprendiendo algo nuevo del mercado cada mes o estoy repitiendo los mismos errores?
  • ¿Mi producto resuelve un problema real y relevante para mis clientes?
  • ¿Tengo datos objetivos que justifiquen mantener el rumbo actual?

Si las respuestas te generan más dudas que certezas, probablemente sea momento de reconsiderar tu estrategia. Pivotar a tiempo puede ser la diferencia entre desaparecer o evolucionar hacia un modelo de negocio que haga sostenible tu empresa.

Tipos de pivote en startups

No todos los pivotes son iguales. De hecho, hay muchas formas de pivotar una startup, dependiendo de qué parte del modelo de negocio quieras ajustar. A veces el cambio afecta al cliente, otras al producto, y otras al canal o incluso al modelo de ingresos.

En The Lean Startup, Eric Ries describe varios tipos de pivote que ayudan a estructurar ese cambio sin perder el foco. A continuación te explico los más habituales, con ejemplos reales que te ayudarán a entender cuándo aplicar cada uno.

1. Pivote de segmento de cliente

Descubres que tu producto sí resuelve un problema… pero para un público distinto al que habías pensado. Tú Early Adopter original no es el adecuado.

• Ejemplo: Slack nació como una herramienta de comunicación interna para un videojuego que nunca vio la luz. El equipo se dio cuenta de que su sistema de chat era lo más útil que tenían, y pivotaron hacia empresas que necesitaban comunicarse mejor internamente.

2. Pivote de propuesta de valor

Tu producto sigue dirigiéndose al mismo cliente, pero cambias qué beneficio destacas o qué problema solucionas.

• Ejemplo: Twitter (antes Odeo) era una plataforma de podcasts, hasta que los fundadores entendieron que los usuarios disfrutaban más compartiendo mensajes cortos entre ellos. Pivotaron hacia el microblogging y así nació el Twitter que todos conocemos y que hoy en día es X.

3. Pivote de canal

El producto y el cliente se mantienen, pero modificas la forma de llegar a él.

• Ejemplo: muchas startups SaaS comienzan vendiendo directamente a empresas (B2B), pero al descubrir que los usuarios individuales son más receptivos, pivotan a un modelo B2C con distribución digital.

4. Pivote de modelo de ingresos

El valor está claro, pero el modo de monetización no funciona. Cambias la forma de cobrar (suscripción, freemium, publicidad, pago por uso…).

• Ejemplo: Spotify pivotó su modelo inicial de descargas a un sistema freemium con publicidad, que más tarde se consolidó con suscripciones premium.

5. Pivote tecnológico

Mantienes la propuesta de valor pero cambias la tecnología para ofrecerla mejor o más rápido.

• Ejemplo: Netflix pasó de enviar DVDs por correo a ofrecer streaming online, anticipándose al cambio tecnológico y de hábitos de consumo.

6. Pivote de crecimiento (o motor de crecimiento)

El producto funciona, pero el modelo de expansión no escala. Cambias tu estrategia de crecimiento: de viral a pago, de pago a orgánico, etc.

• Ejemplo: Airbnb pivotó su estrategia durante la pandemia de 2020: al desaparecer los viajes internacionales, centró su crecimiento en alojamientos locales y estancias largas, apostando por el trabajo remoto y la reconexión con comunidades cercanas. Este ajuste permitió que la compañía se recuperara más rápido que el resto del sector turístico.

Consejo Innokabi

En ocasiones, los pivotes no son únicos ni lineales. Una startup puede pivotar varias veces a lo largo de su evolución. Lo importante es mantener una visión clara del problema que resuelves y validar cada cambio con datos, no con intuición.

Ejemplos de pivotes famosos

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Glovo: de repartir cualquier cosa a centrarse en la comida a domicilio

Uno de los casos de pivote más conocidos en España es el de Glovo. Cuando la startup nació en Barcelona en 2015, su idea inicial era que los usuarios pudieran pedir cualquier cosa a través de la app: desde un paquete olvidado hasta unas llaves o un documento. El concepto era atractivo, pero el modelo era demasiado amplio y difícil de escalar.

Con el tiempo, los datos les mostraron algo claro: la mayoría de los pedidos eran de comida. A partir de ahí, Glovo pivotó su enfoque y concentró sus recursos en el delivery de restaurantes, una vertical mucho más predecible y rentable. Gracias a ese cambio estratégico, Glovo se convirtió en una de las startups españolas de mayor crecimiento, expandiéndose a decenas de países y cerrando rondas millonarias antes de ser adquirida por Delivery Hero.

Siempre me ha parecido un ejemplo excelente de cómo un pivote bien ejecutado puede transformar una idea genérica en un negocio escalable y global.

Typeform: de una herramienta de encuestas a una plataforma de experiencia conversacional

Otro caso que me gusta especialmente es el de Typeform, también nacida en Barcelona.
Al principio, sus fundadores crearon una herramienta para generar formularios más atractivos y usables. Sin embargo, con el tiempo descubrieron que los usuarios valoraban mucho más la interacción fluida y “humana” de sus formularios que el diseño en sí.

Ese descubrimiento cambió su rumbo: Typeform pivotó de una simple herramienta de encuestas a una plataforma centrada en la experiencia conversacional, donde las marcas pueden crear flujos de interacción que se sienten personales, naturales y empáticos.

Gracias a ese enfoque, Typeform no solo mejoró su producto, sino que construyó una categoría propia, abriendo la puerta a nuevas soluciones como VideoAsk.

Me gusta este ejemplo porque demuestra que pivotar no siempre es corregir un error, sino amplificar aquello que los usuarios ya valoran.

Instagram: de una app de check-ins a una red social de fotografía

Recuerdo perfectamente la primera vez que leí la historia de Instagram, porque refleja a la perfección lo que significa pivotar una startup con inteligencia. Los fundadores comenzaron con una aplicación llamada Burbn, una mezcla entre Foursquare y una red social donde los usuarios podían hacer check-ins, subir fotos y compartir planes.
El problema es que… nadie usaba casi nada de eso, excepto la parte de las fotos.

Cuando analizaron los datos, vieron que esa función era la que realmente generaba interacción. Así que decidieron pivotar, eliminar todo lo accesorio y centrarse exclusivamente en compartir imágenes con filtros sencillos y atractivos. En poco tiempo, Instagram se convirtió en un fenómeno mundial y acabó siendo adquirida por Facebook.

Para mí, este caso resume a la perfección el poder del aprendizaje validado: no se trató de una idea nueva, sino de escuchar al usuario y redirigir la energía hacia donde realmente había tracción.

Groupon: de una plataforma de activismo a un gigante de los descuentos

El caso de Groupon también me parece fascinante. La empresa nació bajo el nombre The Point, una web pensada para reunir personas en torno a causas sociales o proyectos colectivos. La idea era buena, pero no terminaba de despegar.

Un día, los fundadores se dieron cuenta de que lo que más atraía a la gente eran las ofertas locales compartidas por grupos. Así que decidieron pivotar su modelo y centrarse únicamente en los descuentos colectivos, dando lugar a Groupon. El resultado fue espectacular: en cuestión de meses, pasaron de ser una pequeña plataforma casi desconocida a convertirse en una de las startups de crecimiento más rápido del mundo.

Me gusta este ejemplo porque demuestra que, a veces, el éxito no está en abandonar tu visión, sino en reinterpretarla bajo un modelo que el mercado entienda y valore.

Cómo hacer un pivote con éxito paso a paso

Después de ver muchos proyectos y startups pasar por mi radar, he aprendido que pivotar una startup no es improvisar, sino aplicar método, datos y criterio. No se trata de cambiar por cambiar, sino de aprender rápido y moverse en la dirección correcta.

A continuación te comparto los pasos que, en mi experiencia, ayudan a pivotar con éxito y minimizar riesgos:

1. Analiza tus métricas y entiende el problema real

Antes de tocar nada, dedica tiempo a entender qué está fallando. Mira tus métricas clave (usuarios activos, retención, coste de adquisición, conversión…) y busca patrones.
¿Dónde se atasca tu embudo? ¿Qué hipótesis no se están cumpliendo? El objetivo es detectar la raíz del problema, no solo los síntomas.

En Innokabi lo vemos a menudo: muchos equipos creen que el problema es el marketing, cuando en realidad es el producto el que no encaja con lo que el cliente necesita.

2. Define una nueva hipótesis clara

Pivotar significa formular una nueva hipótesis que puedas validar. Por ejemplo: “Creemos que nuestros usuarios valorarán más un modelo de suscripción que uno de pago por uso.”
Esa frase sencilla es la base del nuevo experimento. Un buen pivote siempre responde a una hipótesis concreta, medible y coherente con lo aprendido.

3. Diseña un nuevo MVP (Producto Mínimo Viable)

Una vez definida la hipótesis, crea un MVP ajustado para validarla. No necesitas rehacer todo tu producto: basta con un prototipo o una versión ligera que te permita medir la reacción del mercado. El error más común aquí es invertir demasiado tiempo o dinero en desarrollar antes de validar. 
Mi consejo: construye lo justo para aprender, no para impresionar.

4. Mide los resultados y recoge feedback rápido

Define qué métricas te dirán si el pivote funciona:

• número de usuarios activos,

• tasa de conversión,

• retención,

• satisfacción del cliente,

• o incluso algo tan simple como el número de conversaciones de venta iniciadas.

Recoge feedback de tus clientes desde el primer día y analiza si tu nueva dirección confirma o refuta tu hipótesis.

5. Ajusta y documenta lo aprendido

Un pivote exitoso rara vez es definitivo. A menudo, necesitas varios ajustes hasta que el nuevo rumbo encaja. Lo importante es documentar lo aprendido para no repetir los mismos errores.

Cada decisión debe dejar una huella: qué probaste, qué datos obtuviste y qué conclusiones sacaste. Ese aprendizaje acumulado es lo que convierte a una startup en una organización realmente ágil.

Consejo final

En mi experiencia, los mejores pivotes son los que nacen del aprendizaje real del cliente, no de las suposiciones internas. Cuando te atreves a escuchar el mercado y a cuestionarte, los datos te guían mejor que cualquier intuición. La decisión de pivotar o perseverar es una de las decisiones más comprometidas que debe tomar una empresa, porque de ello depende su futuro.

¿Te ha tocado pivotar en tu empresa? ¿Nos cuentas tu experiencia? Déjanos tu comentario.

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• Descubre cómo desarrollar un proyecto innovador. Estrategia emergente.
• El método Lean Startup para innovar en tu empresa.
• Estrategia empresarial. El GPS de tu Start Up.

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