Hoy tengo un post especial con un invitado de lujo; Javi Pastor de javipastor.com copywriter experimentado en el lanzamiento de infoproductos que ha sabido escalar con éxito su empresa unipersonal y hoy viene a contarnos cómo lo ha hecho, sus claves y estrategias para conseguirlo.

Espero que este artículo te ayude y te dejo ya con el post de Javi:

Escalar un negocio desde cero con Javi Pastor - Innokabi

Atrás queda ese 4 de julio de 2014 en el que pensaba que me iba a comer el mundo tras terminar mi carrera de Publicidad.

Solo han pasado algo más de cinco años desde entonces y no sé si llamaría a esto «comerme el mundo», pero algo he avanzado por el camino.

Y contra todo pronóstico, ese camino no tiene absolutamente nada que ver con lo que imaginé en un primer momento.

Soy Javi Pastor, experto en conversión, y hoy en día tengo una marca personal consolidada, dirijo una agencia de lanzamientos y soy responsable de haber formado a más de 700 copywriters de todo el mundo en mi escuela.

Pero antes de empresario fui freelance, y el camino hasta aquí ha sido difícil. He cometido muchos errores y algunos aciertos, y me he venido al blog de Innokabi a contarte lo que he extraído de mis aprendizajes en lo que a escalar un negocio desde cero se refiere.

¿Quieres pasar de autónomo a empresa? ¿Quieres hacer crecer ese pequeño negocio?

Acompáñame a lo largo de las siguientes líneas, que te voy a contar lo que tienes que hacer para ahorrarte unos cuantos pasos en falso.

Lo voy a hacer contándote los tres puntos que considero esenciales, pero antes te pongo en situación, para que me entiendas.

Mi trayectoria hasta aquí, resumida

Mi negocio, antes de ser un negocio, empezó conmigo buscándome la vida por la red hasta conseguir algún que otro trabajo de redacción mal pagado.

Ese trabajo de redacción me llevó, de casualidad, a tener que escribir la primera página de ventas de mi vida, en la que tenía que vender un reloj deportivo utilizando copy.

Entonces investigué e investigué. Leí mucho a autores americanos, devoré libros y empezaron a llegarme peticiones para escribir landings.

La cosa iba bien.

Empecé a no poder abarcar a mis clientes de redacción, por lo que formé un pequeño equipo de redactores que me fue sacando clientes.

Cuando vi la gran demanda del mercado y la poquísima oferta de profesionales del copywriting, creé un programa para formar copys.

Al principio bien: eran pocos alumnos porque tenía que validarlo, pero luego empezó a crecer y tampoco pude asumir su soporte: tuve que crear un equipo de tutores.

Transcurrido un tiempo creé una sociedad limitada y contraté a mi primer empleado.

Hoy, esa sociedad limitada es una agencia de lanzamientos con 7 empleados y 5 colaboradores (y subiendo) que también trabaja con clientes de copy de todo el mundo, además de una escuela de formación.

Ya sabes dónde estaba y dónde estoy ahora. He conseguido escalar mi negocio.

Ya no soy un freelance que solo vive para trabajar; ahora dirijo una empresa.

Y ahora sí, te voy a contar los tres puntos clave que me han traído hasta aquí.

#1 Subida de tarifas

Quizá sea lo que más a mano tengas y menos cueste.

Lo primero para que tu proyecto funcione es que empiece a entrar dinero. Cuando llegue el primer euro verás el chute de motivación y energía.

Para que entre ese euro, y ante nuestra falta de experiencia, solemos poner precios no muy altos a nuestros servicios.

«Y ya los iré subiendo».

Te hablo desde la experiencia: subirlos, aunque ya estés en una rueda de trabajo más o menos constante, no es tan sencillo.

Hay clientes que te contratarían gratis si pudieran elegir, y no está en tu mano que te acepten un presupuesto por bajo que sea.

Eso termina generando cierta desconfianza en ti, que se ve paliada por los clientes que sí que aceptan las tarifas que pides.

Pero te han dicho que no algunas veces. Y eso siembra la duda.

Y supón que de repente necesitas captar nuevos clientes, porque:

  • Con los que tienes no disfrutas de un nivel de vida suficientemente bueno.
  • El precio/hora no compensa en absoluto.
  • Has concentrado una buena parte de tus ingresos en un mismo cliente… que de repente decide ahorrarse lo tuyo y lo pierdes.

Y te haces la pregunta: «si subo tarifas, ¿me quedo sin clientes nuevos?»

Esa necesidad de tener clientes nuevos, unida a la sensación de fracaso de no haber conseguido alguno al precio base, puede llevarte erróneamente a pedir las mismas tarifas.

Llegado el momento te apetece hacerlo para asegurarte de que lo consigues, pero ni se te ocurra.

Sube precios. Da el paso. Sé valiente.

Si subes tus tarifas pueden pasarte dos cosas:

  • Habrá clientes que no las acepten: lo normal.
  • Habrá clientes que las acepten: ¡premio! Y encima, el beneficio de ese SÍ será mucho mayor que cuando te aceptaban las tarifas antiguas.

Ya no necesitarás que muchos clientes te acepten el presupuesto; quizá con dos ya ganes más que antes con cinco.

Subiendo tus tarifas, además, te haces valer y eso es una cualidad valorada por más personas de las que crees.

#1.1 El orden lógico e ideal para subir tarifas

El método que te recomiendo para que subas tarifas y empieces a escalar tu negocio es lógico:

  1. Te creas una buena cartera de clientes con una tarifa X.
  2. Cuando estés bien establecido, subes tus precios (tarifa Y) y ante nuevas peticiones pasas esa tarifa Y.
  3. Cuando tengas una buena base de clientes a tarifa Y, la subes (tarifa Z) y empiezas a pasarla.

Y así sucesivamente.

También puedes subir tarifas a tus clientes recurrentes; si crees que tu trabajo lo vale y ellos lo saben, te aceptarán sin rechistar y no tendrás que completar el proceso de búsqueda porque ya los tendrás en nómina.

#2 Pasivizar ingresos

Este método a mí, personalmente, me ayudó cuando ya tenía mi marca personal como freelance montada.

Y me vino de maravilla.

Suena genial, pero no te confundas: para conseguir ingresos pasivos hay que currárselo. Y mucho.

Puedes pasivizar ingresos de varias maneras:

#2.1 Crea un tripwire

Un tripwire es un pequeño infoproducto que vendes a un precio no muy elevado, accesible para prácticamente cualquier bolsillo.

Tendrás que invertir tiempo en crearlo y en montar la automatización para ofrecérselo a tu target, pero una vez lo hagas podría proporcionarte un goteo de dinero constante, 24/7/365.

  • Lo bueno: poco esfuerzo.
  • Lo malo: pocos ingresos.

Por ejemplo, yo creé Super About Me, un tripwire para crear el copy de tu sobre mí. Es una idea.

superabout me javi pastor en innokabi

#2.2 Crea un infoproducto y hazlo evergreen

Sería, por así decirlo, el hermano mayor del tripwire.

Lo más común hoy en día son los cursos online. Estoy seguro de que en algún momento has visto publicidad en Facebook de alguien queriendo invitarte a un training gratuito o a un webinar. Yo mismo, por ejemplo o Alfonso (Innokabi) con su clase gratuita.

Este tipo de anuncios forman parte del proceso de venta de un curso, conocido como lanzamiento.

Es un proceso complejo lleno de métricas, cabos sueltos y momentos en los que se hace preciso pivotar.

Las dos fórmulas de hacer lanzamientos más conocidas son estas:

  1. El Product Launch Formula, de Jeff Walker.
  2. Webinar Formula, de Russell Brunson.

Cada uno de estos procesos requiere de vídeos o sesiones en directo, landings con copy, decenas de emails y mucho, mucho tráfico (directo, de pago y orgánico).

Por eso existen las agencias de lanzamientos; empresas, como la mía, que tienen personal dedicado exclusivamente a planificar y ejecutar la estrategia de venta de los infoproductores.

Como ves, esto de pasivo no tiene nada de nada, pero es que estamos todavía en el primer paso.

Cuando el lanzamiento sea un éxito, querrás repetir. Te pegarás la paliza si decides hacerlo tú o volverás a pasar por caja, y en esta segunda edición podrás afianzarlo un poco más. Y lo mismo con la tercera.

Hasta que llegue un punto en que tu infoproducto sea tan conocido que prácticamente se pueda vender en automático, con un webinar grabado y un funnel bien montado, por ejemplo. A eso se le conoce como evergreen.

Te lo advierto: es MUY difícil vender un infoproducto caro de forma totalmente automatizada. Dificilísimo. Nunca va a ser un ingreso pasivo del todo, te lo aseguro.

A estas alturas puede que te estés preguntando si es necesario hacer todo esto para lanzar por primera vez un infoproducto que no sabes si va a funcionar.

Solo voy a dejar caer la palabra «beta», pero no la voy a decir muy alto porque en Innokabi son expertos en lean y seguro que te pueden ayudar a validar si se lo pides.

#2.3 Conviértete en afiliado

¿Qué es ser afiliado de alguien?

Que vendes sus servicios o infoproductos y a cambio, te da una comisión por venta.

Las comisiones por afiliación en el sector del marketing digital suelen estar alrededor del 30% (es bastante y si no, compara con afiliados de Amazon).

Si consigues vender un producto de 1.000€ como afiliado, echa cuentas.

Es un buen pellizco, ¿no?

Y tú solo has tenido que enviar a esa persona a la web en cuestión, que luego el infoproductor de turno se encarga del resto.

Claro está que para enviar gente primero hay que tener una buena lista de fieles suscriptores, por lo que diremos que la afiliación es como una planta: al principio vas a tener que regarla y no verás nada, pero cuando crezca tendrás flores durante todo el año.

Si en vez de solo un curso te conviertes en afiliado de ocho y tienes una buena lista a la que creas que le puede interesar eso que afilias… Insisto, echa números.

Me gustaría advertirte de algo antes de pasar al siguiente punto: no puedes afiliarte a cualquier cosa.

Es peligroso.

¿Por qué vas a derivar miembros de tu lista a un programa en el que no creas o confíes? Si luego resulta ser un chasco perderás la confianza de tu suscriptor. Una confianza que te habrá costado lo tuyo conseguir, así que… Afiliación SÍ, pero NO a cualquier cosa.

#3 Crear equipo

Cuando pensamos en el concepto de «escalar», ¿lo primero que nos viene a la cabeza qué es?

Tamaño. Ampliar.

¿Y qué puede ampliar un autónomo?

En efecto: el equipo, o el número de personas que intervienen en todo el proyecto.

Hay tres formas de crear equipo:

#3.1 Subcontratando por proyecto

Esto es ideal cuando no tienes un gran volumen de trabajo y no puedes permitirte las otras dos opciones.

Aquí se trata de que pagues a una persona para que haga un trabajo que te han contratado a ti.

¿Es legal? Por supuesto: que la otra persona ponga una referencia en la factura que genera a tu nombre y listo. Esa referencia tiene que ser el número de factura que tú le emites a tu cliente.

¿Cuánto pagar a esa persona que se contrata?

Si le pagas el 100%, no ganas dinero y pierdes tiempo. Tiene que ser menos.

¿Hay un mínimo/máximo para pagar?

No, claro que no. Pero no se puede fijar este porcentaje porque intervienen muchos factores, tales como:

  • Precio que cobras a tu cliente.
  • Caché de la persona que subcontratas.
  • Tiempo que te cuesta a ti la mediación.
  • Tiempo que te cuesta a ti la «educación» de la persona que subcontratas para que se parezca a ti. Porque recuerda: por mucho que lo haga otra persona, el cliente te está contratando a ti y a todos los efectos, lo que entregas, está hecho por ti.

Subcontratar por proyecto puede ser una buena forma de empezar, pero te hará perder bastante tiempo y a medio-largo plazo no te lo recomiendo en absoluto.

#3.2 Subcontratando horas

Si tienes un volumen considerable de trabajos que no puedes hacer pero que no quieres perder, esta segunda opción es buena.

Ya no subcontratas por proyecto, sino que compras una bolsa de horas a un profesional para que en ellas haga un trabajo u otro.

Lo suyo es que lleguéis a un acuerdo sobre qué hacer en ese tiempo que estás contratando, para evitar malentendidos y dejar todo claro.

El profesional que contratas consigue un fijo mes a mes. Siempre el mismo. Y tú consigues un profesional al que poder delegar trabajos sin tener que negociar un precio por cada uno.

#3.3 Contratando en plantilla

Lo que se conoce como contratar a alguien, de toda la vida.

Ya no estás contratando un servicio externo, sino que estás metiendo a alguien en plantilla. En plantilla, sí: es el momento en el que debes montarte una sociedad limitada. Una S.L. Una empresa, vamos.

Esto solo te lo vas a poder permitir cuando tu negocio esté generando bastante dinero, porque ya no estamos hablando de contratar una bolsa de horas a un freelance, sino de tener en plantilla a un trabajador (y a ti mismo, ojo).

La Seguridad Social de tu trabajador es cosa tuya, por lo que digamos que te termina costando más dinero.

Pero por otro lado, si fichas a una persona para tu proyecto lo lógico es que se implique al 100% contigo, que sea una extensión de ti y que empuje en la misma dirección que tú.

Hace poquito me pasé por el blog de No sin mis cookies para hablar justo de esto. Aquí tienes el post que escribí sobre crear equipo de forma específica.

Y a partir de aquí… a hacer crecer el equipo

¿Cómo se mide el tamaño de una empresa?

Yo generalmente escucho dos formas: por la pasta que factura a lo largo de un año o por el número de empleados que tiene.

Una vez montada la SL, si quieres seguir creciendo no te queda otra que conseguir más ingresos y/o fichar más gente.

En ese momento de crecimiento vas a tener que tener muuucha mano izquierda, paciencia y un método.

¿Qué método?

Cuando 10-12 personas dependen de ti no te queda otra que crear procesos para que todo el mundo haga las cosas de acuerdo a la filosofía de tu empresa.

No puede ser que un miembro, por ejemplo, envíe emails con una firma distinta a la de otro.

O que a la hora de entregar trabajos el diseño gráfico difiera entre uno y otro.

Tendrás que normalizarlo todo, para que toda tu plantilla adquiera la cultura empresarial necesaria y represente aquello en lo que te has convertido al escalar tu negocio.

Nunca es mal momento para empezar

Ahora que te he contado un poco mi experiencia y cómo veo esto de escalar negocios, si lo tenías en mente ya no tienes excusa para empezar.

Sube precios, pasiviza ingresos de alguna forma y, si tienes una carga de trabajo suficiente, empieza a crear equipo en remoto y a ver cómo crece.

A mí me ha costado unos cuantos años, pero lo he conseguido y ha sido haciendo todo lo que te he contado en el post. He empleado todos y cada uno de los métodos de los que te he hablado.

Funcionan.

Si lo compruebas por ti mismo o si ya tienes experiencia al respecto, me encantará leerte en los comentarios

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