Es hablar de modelos de negocio y enseguida pensamos en grandes empresas, que facturan millones y que quizá todavía, nos quedan un poco lejos… sin embargo, cualquier negocio, cualquier empresa o entidad tiene un modelo de negocio que la haga rentable, para ganar dinero o al menos, mantenerse. Sin modelo de negocio, cualquier empresa, entidad o negocio está condenado a cerrar.
De hecho, las ONGs tienen su modelo de negocio, las empresas tradicionales también, las asociaciones, los colegios y universidades, los grupos de música, los pintores o los deportistas… todos tienen modelo de negocio si lo que quieren es eso, tener un negocio rentable, vivir de su trabajo, empresa o profesión.
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El primer paso para elegir el modelo de negocio. Elegir el segmento de cliente
Pero la manera de afrontar y elegir el modelo de negocio varía según el enfoque y a quién te dirijas. Por eso, en el artículo de hoy, quiero hablar de cómo enfocar y elegir, el modelo de negocio para esa nueva línea de productos que quieres lanzar, ese nuevo negocio por el que quieres apostar o a qué segmento del mercado dirigirte si eres un profesional independiente.
Así que vamos a empezar por el que yo considero que es el principio.
Si nos basamos en el Model Canvas, empezar por el principio significa, empezar por la casilla de definición del cliente objetivo al que nos dirigimos.
Cómo elegir el segmento de cliente
Cuando una idea se nos cruza por la mente, bien para lanzar un nuevo producto o servicio, bien para crear una nueva empresa o potenciar la que ya tenemos, es por dos motivos:
- Hemos detectado un problema o necesidad que creemos que podemos solucionar.
- Tenemos en mente un cliente objetivo al que poder vender esa solución.
Esto no quita para que por supuesto, podamos equivocarnos y que eso que creemos, no sea así. A lo que voy es que esas hipótesis de partida pueden ser correctas o no, pero sí o sí, tendrás que salir al mercado a comprobarlo.
Para comprobarlo y no tirar el tiempo y el dinero, está el método lean startup, del que he hablado otras veces y por eso, no profundizo aquí.
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Pero yo doy un paso atrás.
No quiero hablarte ahora de cómo comprobarlo, quiero hablarte de cómo crear esa hipótesis inicial, donde definas a qué público dirigir tu idea de negocio, qué tener en cuenta y qué valorar para hacerlo… porque eso marcará la manera de generar ingresos de tu negocio o futuro negocio.
Ahí es donde debes definir qué tipo de cliente esperas para tu negocio, qué objetivos tiene, qué necesita, qué problemas tiene, cómo actúa… De esto, hablo en detalle en este artículo sobre la propuesta de valor.
Y ahora voy con 3 ejemplos en el sector de los viajes:
Ejemplo 1 – Búsqueda de chollos
Imagina que estás pensando en un negocio que ofrece ofertas. En este episodio del podcast de Innokabi, entrevisto a Vanesa, que tiene un negocio justo de este tipo. Si quieres escuchar la entrevista, haz clic aquí.
Como verás, el público de su negocio de viajes, está dirigido a ofrecer chollos, descuentos en vuelos y hoteles y ganar un poco de muchos. Los clientes de este negocio son personas a las que les gusta viajar y que buscan buenos precios.
Por el contrario, también en el sector de los viajes, tenemos el polo opuesto.
Ejemplo 2 – Creación de viajes premium
Otra forma de enfocar un negocio en el sector de los viajes es hacerlo de manera personalizada y exclusiva. Organizar viajes premium, personalizados para grupos reducidos, parejas o familias… también va de viajes, pero el público objetivo es totalmente diferente.
El público objetivo aquí son personas que quieren un viaje especial, que no le importan los descuentos y que quizá no les importa tanto el coste del viaje como la exclusividad y la personalización que pueden conseguir.
Es un público que tiene unos requisitos concretos, demanda unos servicios concretos y está dispuesto a pagar precios más altos.
Este tipo de negocio lo tratamos en el episodio 186 del podcast de Innokabi, hablando con María Sanz. Puedes escucharlo aquí:
Ejemplo 3 Una web de viajes enfocado en el destino
Y una tercera manera de crear un negocio también en el sector del turismo, sería por ejemplo el caso de Turismopirineos.info, una web con información de viajes, alojamientos y actividades para personas que van a viajar a los Pirineos.
Aquí el público objetivo son personas que van a viajar a un lugar concreto. Da igual su poder adquisitivo, su edad, su procedencia… lo importante y a quién se dirige la web, es a personas y grupos, que van a viajar a un lugar concreto, en este caso, los Pirineos.
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Segundo paso crear la mejor propuesta de valor para ese cliente objetivo
Bien, una vez hemos elegido el cliente objetivo, ha llegado el momento de crear la mejor propuesta de valor posible. En un post anterior, ya te hablé de cómo crear una gran propuesta de valor.
Enlazo aquí ese artículo para no repetirme.
Artículo sobre la propuesta de valor y ejemplos
Y además, te dejo aquí el lienzo de propuesta de valor que empleo en Innokabi que ayuda mucho a definir el cliente objetivo y la propuesta de valor que mejor puede encajar… y de la que derivar un buen negocio 😉
Descargar lienzo de propuesta de valor en PDF aquí
Bien, llegados a este punto, ya tenemos definido el cliente objetivo, la propuesta de valor y en función del cliente, el tipo de negocio que queremos crear.
- Un negocio que gane poco dinero de muchas personas.
- Un negocio que gane más dinero pero de pocas personas.
Un negocio que gane poco dinero de muchas personas
Vamos a analizar un poco más en detalle esta forma de enfocar un negocio, porque como el siguiente, tiene pros y contras.
PROS:
- Ganar un poco de tus clientes te permite tener precios más ajustados y pelear de tú a tú con tu competencia.
- Para clientes que buscan el chollo y donde el precio importa mucho, es un modelo interesante.
- Si ofreces ofertas, descuentos y chollos, es más fácil atraer personas.
- Empleando descuentos y ofertas puedes hacer una publicidad más agresiva.
- Suelen ser ventas y procesos más automatizados que requieren menos personal y menos horas/persona.
CONTRAS:
- Compites a precio, es decir, cualquier fallo en las previsiones puede hacerte perder dinero.
- No llegar a la cantidad de público suficiente, puede hacerte perder dinero.
- El público que busca ofertas y chollos en general, suele ser menos fiel a marcas y empresas.
- La competencia por precio suele ser feroz y siempre estás expuesto a que entre un nuevo competidor que por la razón que sea, pueda conseguir mejores precios que tú.
- Competir a precio en general, suele llevar asociado poca personalización, poco asesoramiento, poca cercanía.
- Competir a precio te hace ser uno más.
Vamos a ver ahora su contrapartida.
Un negocio que gane mucho dinero de pocas personas
En este caso, podemos hablar de negocios más personalizados, donde la cercanía, el trato con el cliente sea más próximo y más exclusivo.
Y como el modelo anterior, existen pros y contras en este modelo.
PROS:
- Lógicamente, tienes que ofrecer un servicio y una calidad que justifique tus precios.
- Tendrás clientes que no les importa tanto el precio y valoran más otras cosas como la exclusividad, el trato, la calidad… y eso te permitirá crear estrategias de diferenciación potentes.
- Hay muchos clientes ahí fuera dispuestos a pagar, pero la manera de encontrarlos no suele tan obvia como ir a las masas.
- Tu publicidad o estrategia de captación debe enfocarse en puntos como la calidad, exclusividad o las experiencias que se pueden vivir.
- No compites a precio por lo que puedes aplicar márgenes más altos.
- Con pocos clientes puedes tener un negocio rentable.
- En general, el público que valora la calidad, que no busca ofertas y busca exclusividad suele ser más fiel si queda satisfecho.
CONTRAS:
- Tienes precios altos y cualquier fallo o problema hay que saber llevarlo y corregirlo.
- La atención al cliente es clave, porque una caída en tu reputación te puede hacer perder el negocio.
- No llegar a la cantidad de público suficiente, puede hacerte perder dinero.
- Hay que encontrar los canales y mecanismos para llegar a ese público objetivo. Muchas veces, este tipo de público no está en los canales más habituales y funciona muy bien el boca a boca (esto puede ser un pro y un contra).
- Este tipo de modelos de negocio suele requerir más personal (servicios personalizados).
Un consejo es pensar bien el tipo de modelo de negocio que vas a elegir y hacerlo desde el inicio, porque después, una vez rodando el negocio es más difícil pasarse de uno a otro y viceversa.
Una vez visto todo esto, ¿en qué tipo de modelo está tu negocio?
Espero que este artículo te haya ayudado si ya tienes un negocio en marcha o te ayude si esperas tenerlo en breve.
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