Independientemente del tipo de mercado al que te diriges, del producto o servicio que ofreces, hay dos puntos que son claves para alcanzar el éxito de tu negocio: clientes y propuesta de valor. Si conoces a tus clientes, elaborar una buena propuesta de valor, te ayudará a transmitir con claridad cómo tu producto o servicio, les ayuda.

Por eso, conocer qué es la propuesta de valor, cómo se elabora correctamente, ejemplos que te ayuden y un método para diseñarla, te ayudará a vender más y mejor en tu negocio

Si te gustaría convertir en clientes a muchas más personas, empleando un gancho irresistible para despertar su curiosidad cuando visitan tu negocio, miran tu escaparate o acceden a tu web, hay algunas cosas que quiero explicarte.

Solo lo lograrás si consigues diseñar, transmitir y ofrecer el valor que te diferencia del resto de tu competencia (ruido) que hay en tu mercado… así que ¡estás de suerte! porque en este post, vamos a ver qué es una propuesta de valor y algunas herramientas de marketing online que te ayudarán a transmitirla correctamente.

Hablamos de:

 

    • La definición y características de la propuesta de valor de tu empresa.
    • Las claves que te ayudarán a desarrollarla.
    • Ejemplos de propuestas de valor de empresas conocidas.
    • Una herramienta diseñada en Innokabi, que te facilitará el proceso de encontrar a tus early adopters, conocer sus problemas y diseñar soluciones para ellos.

 

Si te parece interesante, empezamos…

 

Claves para diseñar y transmitir la propuesta de valor de tu empresa

 

Cuando transmites a un cliente la oportunidad de negocio o el valor que ofrece tu empresa, analiza en su subconsciente dos cosas:

 

    • Los beneficios que aportas con tu producto o tu servicio.
    • Lo que le cuestas.

 

Si lo primero (beneficios que aportas) supera a los segundo (coste), en su mente se creará la percepción de que tu empresa, producto o servicio, merece la pena.

Si ocurre al revés, y el coste supera a lo que vas a aportarle, no te comprará, porque ha fallado la pata fundamental de tu modelo de negocio. Así de sencillo.

Por tanto, una buena propuesta de valor debe transmitir lo siguiente:

 

    • Cómo tu empresa, producto o servicio resuelve el problema o necesidad de tu cliente.
    • Qué beneficios debe esperar el cliente de tu servicio.
    • Cuál es tu valor diferencial y por qué te debe elegir a ti y no a tu competencia. Cuál es tu valor diferencial.

 

Y un error típico es confundir la propuesta del valor que aportas, con un eslogan, pero NO es lo mismo.

“Just do it” (Solo hazlo) de Nike o “compartida la vida es más” de Movistar, no son propuestas de valor, son eslóganes, pegadizos, pero eslóganes.

 

Las 3 claves para desarrollar una propuesta de valor irresistible

 

Propuesta de valor ejemplos post Innokabi

 

 

La ventaja de saber cómo transmitir el valor que posees, es que te vale tanto en el ámbito laboral, como en el personal.

Imagina ese adolescente de instituto al que le gusta una persona. Si entre más de 100 alumnos de su misma edad, quieres que esa otra persona se fije en ti, deberás ser capaz de demostrar cuáles son tus virtudes y por qué debería elegirte a ti.

Lo mismo ocurre con una empresa, que compite en un mercado y quiere atraer más clientes. Deberá ingeniárselas para demostrar qué beneficios ofrece para los clientes, y qué le diferencia del resto de la competencia.

Vamos a ver en 3 pasos cómo construimos esa propuesta para transmitir nuestro valor y que nos haga ganadores:

 

Clave #1: Identifica los puntos clave de la propuesta de valor de tu empresa para el cliente

 

Para identificar los puntos clave de la propuesta de valor de tus clientes, necesitas conocerlos muy bien, conocer sus problemas y ver si eres capaz de solucionarlos.

Pero… ¿Cómo hacemos eso?

Muy fácil, siguiendo estos pasos.

 

Paso 1: Identifica tu cliente objetivo.

 

Cuando tenemos una idea de negocio innovadora, lo primero es identificar a tu cliente objetivo, tus Early Adopters.

? VER TAMBIÉN: post de Innokabi sobre los Early Adopters.

 

Si llevas tiempo en el mercado y tu empresa está consolidada, tendrás un mayor conocimiento de los clientes principales de tu negocio. En ese caso, escribe quién y cómo es tu cliente objetivo.

Si llevas poco tiempo en el mercado o estás a punto de lanzar tu producto o tu servicio o todavía estás en fase idea, te ayudará emplear el lienzo de Propuesta de valor y Early Adopters de Innokabi.

Y puedes descargarlo en PDF en este enlace:

?  DESCARGAR PDF con el lienzo de Propuesta de valor de Innokabi aquí.

 

Paso 2. Haz una lista de los beneficios y del valor que tu producto aporta a tus clientes.

 

Por ejemplo en Innokabi tengo un curso online de lean startup para mostrarte cómo lanzar negocios al mercado. Y algunos de los beneficios que aporta este método para lanzar negocios al mercado son:

 

    • Reducción de riesgo a la hora de lanzar un proyecto innovador.
    • Ahorro de costes.
    • Ahorro de tiempo.
    • Un método que reduce la incertidumbre al emprender y muestra un método paso a paso con sus herramientas.
    • Cómo elaborar un modelo de negocio rentable.
    • Cómo encontrar tus primeros clientes.

 

Y unas cuantas cosas más, que recojo en la landing del curso y que puedes ver aquí.

 

Paso 3. Qué hace diferente tu propuesta de negocio del de la competencia.

 

En el caso del curso de Innokabi que te comentaba antes, lo que me hace diferente de la competencia y del ruido de Internet es:

 

    • Que todo está basado en mi experiencia como emprendedor, después de más de 10 años lanzando proyectos online y offline.
    • Que aplico la metodología Lean Startup en todos mis proyectos y por tanto, lo que explico está basado en mi experiencia propia.
    • He participado en numerosos proyectos innovadores en diferentes sectores.
    • Tengo una gran experiencia tanto nacional como internacional formando equipos y emprendedores.

 

Todo eso, me hace único a la hora de vender mi formación. No sé si es mejor o peor que otras, lo que tengo claro es que es diferente porque está basada en mi recorrido emprendedor y en todo lo que he aprendido en estos últimos años lanzando un proyecto al año de media.

 

Clave #2: Cómo transmitir el valor de tu producto o servicio a tus clientes

 

Con la información del punto anterior, es sencillo elaborar una propuesta del valor de tu negocio, en la que se cumplan estos puntos:

 

      • La propuesta de valor debe ser clara y fácil de entender. En general, no valen tecnicismos ni cosas raras, a no ser que tu mercado sean físicos cuánticos o un sector muy especializado.
      • Comunica claramente qué va a obtener el cliente con tu producto o servicio.
      • Explica qué te diferencia de la competencia.
      • Cuanto más breve, mejor.

 

Clave #3: Elementos que componen la oferta de valor de tu negocio

 

En esta imagen te muestro los principales elementos que podrías incluir en tu web o en una landing específica de un producto o de un servicio para transmitir la propuesta de valor.

 

Elementos propuesta valor blog Innokabi

 

 

Según la infografía anterior , los principales elementos para transmitir el mensaje son estos:

 

      • Un título, que describa el beneficio que ofreces al cliente.
      • Un subtítulo, donde detallas brevemente lo que ofreces, a quién y por qué.
      • 3 o 4 puntos con los beneficios principales de tu producto o servicio.
      • Un elemento visual (vídeo o imagen), que amplíe y refuerce tu mensaje.

 

También puedes crear diferentes combinaciones de estos 4 elementos, añadir algún bullet point más o quitar alguno, añadir algún párrafo de texto que aclare los beneficios o la diferenciación con tu competencia, etc.

En este tipo de elementos, la imaginación juega un papel fundamental para no pasar desapercibido y grabar un buen recuerdo en la imagen de tus usuarios y futuros clientes.

 

5 Ejemplos de propuestas de valor de empresas reales

 

Ver ejemplos concretos de diferentes propuestas de valor es ilustrativo para ayudarte a diseñar la tuya. En este apartado, te muestro cómo transmiten correctamente (o incorrectamente bajo mi criterio), su valor, algunas empresas conocidas.

En los comentarios del post, podemos discutir qué te parecen, ¿ok?

 

Valor que aporta Soda Stream

 

Ejemplo propuesta valor sodastream blog Innokabi

 

Soda Stream, es una empresa que ofrece una máquina para crear refrescos carbonatados en tu propia casa. Frente a la propuesta de valor de Pepsi o de Cocacola, Soda Stream fundamenta el aporte de valor de su producto en los siguientes puntos.

 

    • Dicen que son «tu fábrica de refrescos en tu propia casa».
    • Ecológico y respetuoso con el medio ambiente (dicen que ahorras 2.000 botellas/año). La home transmite ese concepto con la flor, la casita hecha de hierba, la palabra PURE en la botella..
    • Fácil y divertido de usar. Cualquier miembro de la familia lo puede hacer. Por eso aparecen los 4 miembros de la familia, desde la niña más pequeña hasta los padres…
    • También para los niños. Con esas botellas adaptadas a ellos, con colores vistosos.

 

Sin duda, han buscado diferenciarse del resto de bebidas creando una marca con una oferta de valor diferente al resto de fabricantes de refrescos. Saltó a la luz con un anuncio que puso en jaque a las grandes empresas del sector, Pepsi y CocaCola.

El anuncio que puedes ver a continuación eliminaba botellas de la competencia con cada uso de la máquina de Soda Stream.

 

 

Tanto Pepsi como CocaCola interpretaron que el anuncio de Soda Stream, era ofensivo hacia el resto de marcas. De ahí la petición de su retirada…. Puedes ver el vídeo y analizar si realmente, la denuncia tiene o no fundamento…

 

Propuesta de valor de Starbucks

 

Ejemplo propuesta valor Starbucks blog Innokabi

 

 

La propuesta de valor de Starbucks se basa en crear una experiencia en torno al consumo de café, e integrarlo en la vida diaria de sus clientes. Los 3 factores fundamentales de su propuesta de valor, que han sido los pilares de su estrategia empresarial y de marketing son:

 

      • El café: Controlan la mayor parte de la cadena de suministro: cultivo, tostado y distribución.
      • El servicio: Trato personalizado e intimidad con el cliente.
      • El ambiente: Locales acogedores, ambiente informal, tranquilo, con música suave y wifi.

 

En resumen, la propuesta de valor de Starbucks es crear una experiencia alrededor del consumo del café y así han logrado transmitirla para convertirse en referentes en su sector.

Aunque ya no transmiten con claridad esos tres pilares en su web, es algo en lo que han invertido mucho esfuerzo para que quede claro en la mente del consumidor. Lógicamente, una vez que todo el mundo conoce una marca, ya se pueden transmitir otras cosas en la web, en la publicidad o en las campañas de marketing de la empresa.

 

Ejemplo de Propuesta diferencial de SIIL para entrar en un mercado muy competido

 

Siil (https://getsiil.com/) crea y fabrica productos para mejorar la salud del cabello tanto en hombres como mujeres, ayudándoles a luchar contra la alopecia.

A priori, un mercado muy complejo, duro, con mucha competencia, pero muy interesante. Alrededor del 80% de los hombres y el 50% de las mujeres tienen problemas de cabello relacionados con la alopecia y las soluciones farmacológicas del mercado generan efectos secundarios indeseables.

La propuesta de valor de SIIL es mediante productos naturales y hábitos saludables (masajes, uso del scalp roller, alimentación sana, descanso,..) conseguir incluso mejores resultados que los fármacos y sin efectos secundarios.

 

Ejemplo propuesta valor SIIL blog Innokabi

 

SIIL es una empresa que nació en 2020, de la que soy socio, con un modelo de negocio disruptivo en el sector y con la que hemos conseguido crecer mes a mes. Es un proyecto muy especial, que nació siendo 100% online y que en apenas 5 meses ya conseguimos los primeros 100 clientes recurrentes.

De esa experiencia, he creado un curso donde te cuento las estrategias, herramientas y canales que hemos empleado para conseguirlo y puedes verlo aquí:

? Curso basado en mi experiencia lanzando SIIL para conseguir los primeros 100 clientes.

 

Ejemplo de propuesta para clientes en el sector del Crossfit

 

Hay muchos nichos de negocio interesantes ahí fuera. Hace unos años, hacia 2016 el crossfit era un deporte de minorías con un gran potencial y en pleno auge. Hoy en día sigue siendo un deporte muy practicado y mucho más conocido.

En un negocio, la segmentación es una de las llaves maestras para conseguir el éxito. Por eso, la propuesta de valor de SBEMW (https://www.sinburpeesenmiwod.com/) es nutrición para atletas de crossfit.

Un nicho, dentro de otro nicho.

 

Ejemplo propuesta valor SBEMW blog Innokabi

 

Una propuesta de valor clara, sencilla de entender y de transmitir, contundente y directa al usuario final, que se transmite en un título y un subtítulo.

¿Fácil?… simplificar, muchas veces es lo complicado 😉

 

Un ejemplo de un curso online de SEO para principiantes

 

Si lo tuyo es la formación y quieres vender cursos online, formación presencial o cualquier otro tipo de recurso formativo, aquí te dejo un ejemplo que te puede dar ideas para crear tu propia propuesta de valor para cursos de formación.

 

Ejemplo propuesta valor curso SEO Innokabi

 

Además, es una landing con mucho texto, que se sale un poco del patrón que hemos visto más arriba y por eso me parecía interesante presentártelo también.

La propuesta es simple:

«Aprender cómo aumentar el tráfico de tu web sin pagar por anuncios».

Una propuesta sencilla, directa, que también se entiende muy fácilmente y que ataca a un sector muy concreto de personas con negocios que no saben de SEO, pero conocen el potencial de poder atraer tráfico cualificado sin tener que gastar dinero en anuncios.

Por cierto, si te interesa el curso, el acceso completo está aquí:

 

? Curso básico de SEO para empezar a atraer tráfico cualificado para aumentar clientes y ventas

 

Propuesta de valor de Oxxo

 

Me ha parecido interesante poner este ejemplo de la cadena de tiendas de 24 horas de Oxxo. Es una de las cadenas de este tipo de servicio, más grande en América Latina.

A pesar de que su home es una maraña de servicios porque venden desde bebidas y refrescos hasta telefonía y servicios, transmite precisamente eso: Que puedes contar con ellos para cualquier cosa y a cualquier hora.

 

Ejemplo propuesta valor Oxxo blog Innokabi

 

El valor que transmite Oxxo es el siguiente:

 

    • Abren las 24 horas del día, los 365 días al año.
    • Cualquier cosa que necesites en tu día a día te lo pueden ofrecer.
    • Ahorras dinero comprando en sus tiendas

 

Propuesta de valor de Zara

 

Y para terminar un caso en el que ya no es necesario transmitir la propuesta de valor en tu web, porque la marca es mundialmente conocida. Como puedes ver en la siguiente web, ya no aparece la propuesta de valor de Zara.

Se limitan a transmitir la diseño, la sobriedad y el catálogo de productos de la marca, de manera que queda patente el valor que aporta.

 

Ejemplo propuesta valor Zara blog Innokabi

 

La propuesta de valor de Zara, es ofrecer ropa de calidad a un precio asequible. Zara ha sabido transmitir y fundamentar su estrategia empresarial, para conseguir ofrecerlo a sus clientes. Su estrategia se basa en captar las tendencias del mercado y adaptar sus diseños a ellas con la rapidez de una empresa pequeña. La gestión de stocks, la política de envío de producto y sobre todo, lo que más sorprendente es que no gastan en publicidad.

Lógicamente, Zara es solo una marca de Inditex, pero tiene otras y cada una de ellas orientada a un público diferente, como Bershka o Massimo Dutti.

La propuesta de Bershka se basa en el precio porque está enfocada a un público más joven, mientras que el valor de Massimo Dutti, hace mucho más énfasis en la calidad y menos en el precio, porque su público objetivo también es diferente.

 

En resumen

 

El valor de un negocio, empresa o startup siempre debe estar basado en los clientes y en cómo solucionamos o minimizamos, sus problemas. Si el cliente percibe, que lo que recibe a cambio de lo que va a pagar es suficientemente bueno, comprará y si no, no lo hará.

Así de simple y así de complicado.

¿Conoces algún otro ejemplo interesante de propuesta de valor? ¿Necesitas desarrollar la propuesta de valor de un producto? ¿necesitas trasmitir el valor de tu negocio próximamente?

Si necesitas desarrollar la propuesta de valor de tu negocio, en mi curso online de lean startup dedico el tema 2 y 3 a trabajarla en profundidad. Puedes ver el contenido del curso de lean startup de Innokabi aquí.

 

Un saludo.

Autor: Alfonso Prim (@Alfonso_Prim)

 

Otros artículos relacionados.

 

Ahora que ya sabes cómo hacer una propuesta, te puedo ayudar a diseñar y desarrollar tu web y a posicionar tu empresa en Internet transmitiendo la propuesta de valor de tu negocio.

Si necesitas posicionamiento en Google, Marketing online o formación en Lean Startup contacta conmigo pinchando aquí o enviando una mail a contacto@innokabi.com

Si te ha gustado el post, ¿me ayudas compartiendo en redes sociales? ¡¡Gracias!!

 

(Post actualizado agosto 2021)

 

Pin It on Pinterest

Share This