La estrategia del océano azul
-Innovar, ja, ja, pero si eso ya existe….
-¿Qué emprendedor no ha oído alguna vez esa frase al contar su idea de negocio, con la que iba a reventar el mercado?
Crear algo de la nada es muy difícil. Muy pocas ideas se adentran en campos inexplorados, mercados nuevos, o inventan productos o servicios que a nadie se le habían ocurrido antes. Entre los 7.000 millones de personas que pueblan la tierra, las probabilidades de que solo a uno, se le haya ocurrido una idea es muy baja.
Oír esa frase suele ser matador para un emprendedor y a veces ocurre que desechan la idea, por el mero hecho de que ya existe algo parecido. Pero lo cierto es que si oyes “pero si eso ya existe…”, investigas y das con algo similar a tu idea, puede ser algo bueno. El hecho de haya algún producto o servicio similar puede significar varias cosas:
- Existe la posibilidad de que exista un nicho de mercado o al menos clientes potenciales para tu producto o servicio.
- Es posible que se pueda monetizar, es decir, ganar dinero con tu idea.
- Puede que exista la tecnología para llevar la idea a cabo.
- Puedes comparar tu idea con la de la competencia. Analizar qué están haciendo bien y mal, a qué personas se dirigen y a quienes están dejando fuera de su modelo de negocio y ¡hacerlo mejor!
- Puedes innovar en; modelo de negocio, segmento de clientes, producto o servicio, estructura de costes y de ventas y en propuesta de valor.
Por todas esas razones, no es bueno desanimarse cuando existe algo parecido. Eso sí, no intentes hacer lo mismo que ya existe a un precio menor, porque entonces entrarás en una guerra de precios que te conducirá a terreno farragoso y complicado, donde las posibilidades de ganar son escasas.
Innovar no es solo reducir costes. Si no aumentas el valor que ofreces no estás innovando. Existen numerosas estrategias para innovar y muchos autores que han escrito artículos y blogs en ese sentido. Personalmente, me gusta el concepto de “La estrategia del Océano azul”, y me gustaría explicarte en qué consiste en las siguientes líneas.
Pero, ¿a que llamamos Océanos Azules y por contrapartida, Océanos Rojos?
Los términos vienen del libro “La estrategia del Océano Azul”, de W. Chan Kim y de Renée Maurborgne. Según aparece en el libro, Las estrategias de Océanos Azules se basan en crear un nuevo espacio en el mercado donde la competencia no tenga importancia. En lugar del Océano Rojo, donde las empresas compiten por la cada vez menor demanda existente en una guerra continua de precios, el Océano Azul, permite encontrar nuevos mercados y nuevos clientes ofreciéndoles propuestas de valor diferentes a las de la competencia, y por tanto diferenciándose y ganando nuevas cuotas de mercado.
Las diferencias entre la estrategia del océano azul y la del océano rojo, se pueden ver en el cuadro siguiente:
Innovar no es solo reducir costes. Si no aumentas el valor que ofreces no estás innovando. Llegados a este punto en el que es difícil tener una idea completamente novedosa, donde no queremos ofrecer lo mismo que otros y tampoco competir en precio, pero sí queremos innovar, podemos emplear la estrategia del Océano Azul.
Con esta técnica descubrimos, observamos y analizamos qué hace la competencia. Qué variables afectan al negocio en el que queremos innovar, por qué parámetros se rige la competencia en el sector y así encontrar dónde podemos diferenciarnos y qué novedades podemos ofrecer. Todo ello, se puede representar en un cuadro estratégico, como el del ejemplo siguiente.
Supongamos un centro veterinario que quiere innovar, respecto a la oferta de clínicas existente. Lo primero a realizar será un análisis de qué puntos fuertes y débiles tiene la competencia. El objetivo es entender cuál es el valor que aportan para el cliente, cada uno de los servicios que se ofrecen. Una vez entendido qué hace la competencia y por qué, el objetivo es diseñar una estrategia que permita conseguir diferenciación en aspectos clave para el cliente. A veces ocurre que la competencia ofrece servicios que el cliente no demanda, genera costes que no obtienen recompensa o aumenta servicios sin justificación.
El objetivo del cuadro estratégico es analizar todos esos comportamientos, para eliminar lo que no aporta valor, reducir lo superfluo, aumentar lo que crea valor y crear nuevos servicios que hagan más feliz a nuestro cliente.
El cuadro estratégico para este ejemplo de la nueva clínica veterinaria sería algo así:
Para ayudar en la estrategia del océano azul, se emplea la matriz ERIC. (Eliminar Reducir Incrementar Crear). La matriz para este ejemplo, sería la siguiente:
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Como complemento, para conseguir la estrategia del Océano Azul se deben dar tres características fundamentales:
Foco: Debe ser una estrategia encaminada a conseguir un objetivo concreto. No es bueno dispersarse en los objetivos, “quien mucho abarca poco aprieta”. Hay que enfocar nuestro producto o servicio, a un objetivo y modificar la estrategia cuando sea necesario, pero teniendo clara la meta a la que queremos llegar.
Divergencia: Seguir una estrategia divergente nos permite diferenciarnos de la competencia. Si hacemos lo que otros hacen terminaremos inmersos en la batalla de los precios, estaremos en un océano rojo de competencia y márgenes escasos. Por tanto, la divergencia nos lleva a buscar oportunidades que están todavía sin explorar.
Mensaje Contundente: Si tenemos claro qué queremos hacer, nuestro mensaje será claro. Si no tenemos claro que queremos hacer, no podremos establecer estrategias para conseguirlo y comunicar nuestra visión será difícil.
El océano azul está a tu alcance, solo debes encontrar la manera de llegar hasta él. Encontrar la manera de crear valor a un menor coste es el reto que nos plantea el nuevo paradigma económico en el que vivimos. Lo interesante no es encontrar un nicho de mercado nuevo para crear un monopolio, si no crear valor y hacer ese valor accesible para el mayor número de usuarios posible. El reto es mantener los costes lo más bajos posible desde el inicio del proyecto, conseguir una barrera de entrada importante a los competidores que deseen acceder a nuestro océano azul, recién creado.
Esperamos que el post te ayude a ver que innovar es posible.
Autor: Alfonso Prim (@Alfonso_Prim)
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Gracias a un compañero con el que estábamos desarrollando un nuevo producto, me pasó este enlace y tengo que darte las gracias. Nos ha tapado dudas…
Me alegro mucho Fernando que el post te haya ayudado. Un saludo
me ha gustado mucho,
necesitaría saber consultores que aplican esta estrategia de océano azul para mi empresa.