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El marketing, definitivamente, ha cambiado. Su perfil más tradicional es visto hoy en día como un método algo intrusivo. Los usuarios de Internet son avasallados con publicidad que casi les obliga a comprar los productos del anunciante. A su vez los usuarios, cada vez están más “alerta” o se creen menos lo que ven por pantalla.

Hemos llegado a un punto en el que la creatividad para hacernos un hueco en la mente del espectador es cada vez más importante.

¿Qué ha tenido que hacer el marketing para sobrevivir en este panorama? La necesidad agudiza el ingenio, y ahora las e-commerce y otras páginas web han decidido apostar por la psicología para convencer al lector.

¿Quieres saber cómo lo hacen? ¿conocer las estrategias para poder aplicarlas tú también en tu empresa?

Pues aquí van las 6 estrategias más importantes.

1.- El neuromarketing

En este artículo no te queremos hablar del neuromarketing, aunque es evidente que psicología y dicho término están estrechamente relacionados. El neuromarketing se basa en conocer el perfil del usuario y sus preferencias y tratar de adecuar el marco de venta a éste.

¿A quién me estoy dirigiendo? ¿A qué reaccionará mejor su cerebro? ¿Cómo aprovecharé mejor sus impulsos?

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Todas estas respuestas son abarcadas por esta ciencia, y son algunos puntos interesantes de los que podemos aprender y mucho. Si te interesa el neuromarketing tan de moda hoy en día, te dejo este otro post donde hablo un poco más en profundidad de esta neurociencia aplicada al marketing.

2.- La psicología pura y dura como arma de venta

Nos metemos de lleno en la relación psicología – marketing. ¿Cómo influye la una en el otro?

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La idea es clara: hacer uso de la psicología para estimular el deseo del usuario. Para ello y en base a la opinión de varios expertos en la materia, rescatamos las siguientes premisas que nos estarán dando una pista de por dónde irán los tiros:

  1. Nos fiamos más de las personas con perfiles similares al nuestro.
  2. Tenemos curiosidad por las cosas.
  3. Los productos nuevos y desconocidos llaman nuestra atención.
  4. Si nos preguntan o introducen una duda, llaman la atención de nuestro cerebro.
  5. Nos gustan las cosas sencillas.
  6. Si tenemos un enemigo común, somos amigos.

Veamos en detalle cada una de las seis para ver distintas aplicaciones de la psicología en el marketing.

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Tip #1.- Nos fiamos más de las personas con perfiles similares al nuestro

Llevada al marketing, esta afirmación se convierte en un arma potentísima para vender a través de tu web.

Imagina que vas a comprar un producto pero te queda alguna duda de la fiabilidad, de la relación calidad/precio o de la honradez del vendedor.

Si por las redes sociales o cualquier otro canal hay usuarios reales similares a ti hablando bien del producto, probablemente te ayude a dar el paso definitivo hacia la compra.

¿Quién no ha comprado en Amazon y se ha leído y releído las opiniones de los usuarios? ¿Quién no ha visto algún comentario en Facebook de algún amigo referente a un producto y ha decidido comprarlo o, al menos, investigar sobre el mismo?

Según un estudio de Powerreviews.com el 95% de los clientes consultan reviews de producto y opiniones antes de realizar una compra.

Consejo:

Puedes pedir a tus compradores que escriban sobre tus productos en las redes sociales y, a cambio, concédeles algún premio en forma de descuento para futuras compras. Es un arma de doble filo, pues además de influir en la decisión de otros compradores potenciales estarás poniendo en práctica un programa de fidelización.

Tip #2.- Tenemos curiosidad por las cosas

El economista George Loewenstein afirmaba que hay una brecha entre lo que sabemos y lo que queremos saber, y que nuestras actuaciones se encaminan a cerrarla.

Aprovechando este hecho, ¿no sería bueno inspirar la curiosidad de un comprador potencial? ¿Por qué no tratas de llamar su atención enseñándole algo visualmente atractivo y terminas convenciéndole del todo aplicando otras técnicas una vez lo tengas enganchado?

Si el envoltorio me llama la atención, ¿cómo no voy a abrirlo para descubrir lo que hay dentro?

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Consejo:

Promociona los productos en tu web de forma no intrusiva, con descripciones cortas llamativas que se salten el guión de lo habitual y que insten al usuario a visitar la ficha del producto para descubrir más.

Un título llamativo y una descripción inspiradora o con intriga pueden hacer que el número de clics se dispare.

Tip #3.- Los productos nuevos y desconocidos llaman nuestra atención

Estando expuestos a algo nuevo y poco familiar aumentamos la liberación de dopamina en nuestro cerebro, que piensa que nos espera una recompensa.

Llevado al marketing, ¿por qué no tratamos de reinventar lo ya inventado? ¿Y si creáramos productos nuevos para convencer a los clientes ya fidelizados? ¿Y si empezáramos a generar necesidades nuevas a los compradores?

Consejo:

Tanto para los clientes habituales como para los recién llegados, crea nuevos productos que tengan aplicaciones distintas. Otra buena idea es renovar, añadir cambios o variaciones a los artículos ya existentes.

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Tip #4.- Si nos preguntan o introducen una duda, llaman la atención de nuestro cerebro

El primer paso para vender es llamar la atención del que va a comprar.

Para ello, poniéndonos en el papel de que es una persona bombardeada por banners, anuncios, pop-ups y otras formas de publicidad, ¿qué te parecería si tratamos de no venderle directamente nuestro producto sino de hacerle una pregunta?

Por ejemplo:

Imagina que tienes una e-commerce que vende artículos de regalo.

Una buena práctica sería, tanto en tu publicidad como en la home de tu web, formularle la siguiente pregunta al usuario:

¿Quieres saber qué producto fue elegido como “Regalo del año” por la Asociación Española de Consumidores?

Es un ejemplo, evidentemente; sea como sea, estarás poniendo en alerta su cerebro y éste tendrá la necesidad de descubrir la respuesta, volviendo al primer punto.

Consejo:

Genera preguntas que llamen fácilmente la atención de tu cliente potencial y dales visibilidad, ya sea en tus canales de publicidad habituales o en tu propia web.

Tip #5.- Nos gustan las cosas sencillas

El psicólogo Daniel Kahneman afirmaba que entre dos soluciones, el ser humano siempre elegiría la aparentemente más sencilla.

Al grano. Al lío, que se diría.

No queremos información redundante, pues podríamos asociarla con tretas para colocarnos un producto que no es lo que dice ser. No queremos cosas complicadas ni rebuscadas, sino información limpia, sencilla y que explique lo que estamos buscando. Una propuesta de valor clara.

Los usuarios valoran cada vez más su tiempo y hacérselo perder no es una opción. No nos vayamos por las ramas y no tratemos de convencerle con más de lo necesario. Lo sencillo siempre funciona mejor.

Esto se aplica al producto en sí, a las imágenes, a los textos, a las descripciones, a los anuncios, las landing pages, etc. La web de Evernote es un ejemplo claro de una landing page sencilla, clara y directa.

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Consejo:

No rices demasiado el rizo. La literatura, donde le corresponda; si tienes una e-commerce el objetivo principal es vender. No muestres nada que no le vaya a aportar cosas de valor al usuario o corres el riesgo de que se marche por falta de confianza y seriedad.

Tip #6.- Si tenemos un enemigo común, somos amigos

En busca de la empatía.

Si consigues conectar emocionalmente con tu usuario, lo tienes ganado. Una buena forma de que se fíe de ti es tratar de “crearle” un enemigo común contigo. Personalmente no es una técnica que me guste, pero efectiva es.

Un gran ejemplo de ello es la campaña que lanzó Apple hace años, cuando decidió fijar los PC en su punto de mira.

¿Cuántas personas que han tenido un Apple conoces que hayan vuelto a comprarse un PC?

Esto, evidentemente, es más debido a las prestaciones, fiabilidad y tiempo de vida útil de un Mac, pero ten por seguro que cuando alguien que tenga un Mac se tenga que renovar un teléfono le tirará más su “marca de casa” Apple que un Samsung o algún otro.

Generando necesidad

Rescatando algún punto de los vistos, centrémonos más en esto. El ser humano compra más y mejor cuando tiene una necesidad o problema que resolver.

¿Cómo encontramos esa necesidad o problema de nuestros futuros clientes?

Lo primero es analizar muy bien el segmento de cliente al que me dirijo. Lo segundo es hacer uso del marketing de contenidos gracias a un blog por ejemplo, además de otro tipo de recursos que tenemos disponibles.

Ofrecemos información de mucho valor para el lector, experiencias, consejos, análisis, ejemplos, sin tratar de vender nada directamente, sino de influir, poco a poco, en su juicio a base de calidad y confianza.

¿Tienes una e-commerce que vende comida para perros?

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Cuenta a tus visitantes historias de perros reales que consumen tu producto. Cómo un perro se convirtió en un súperperro. Cómo mejoró su aspecto. Cómo interactuaba más que nunca con otros animales durante sus paseos. Acerca los casos reales y sus historias a tus compradores potenciales, a los que te ganarás a base de buenas artes, constancia y no caer en el intrusismo.

Si tienes la suerte de tener una idea novedosa ya tendrás medio camino hecho. Solo tendrás que dibujar la necesidad de tu target haciendo marca.

Invierte en campañas de branding, muéstrate al mundo por todos los medios posibles y date a conocer. No ruegues por una venta; si te ven y tienen necesidad, los usuarios llegarán solos y comprarán.

Conclusiones

Existen muchas formas de apelar a la psicología para vender más.

De todas ellas, lo más efectivo –está totalmente demostrado- es comunicarse emocionalmente con un usuario y hacerle ver la necesidad de adquirir tu producto. Si tu web vende productos comunes, convence mediante estas técnicas a tus visitantes de por qué deberían comprarte a ti y no a tu competencia.

El big data es el futuro y en éste la publicidad estará totalmente personalizada.

El profundo conocimiento del usuario será fundamental para conseguir un porcentaje de conversiones adecuado. Hasta que lleguemos a ese punto, sigue estos consejos y vende más que nunca con tu web.

¿Qué opinas? ¿has puesto en práctica alguna de estas técnicas de neuromarketing? ¿cuál te funciona mejor a tí?

Deja tu comentario a continuación, seguro que tu experiencia nos ayuda un montón.

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