Cómo fijar el precio de un producto. Tácticas de pricing.

Banner curso lean startup

No es tan sencillo fijar el precio de un producto ¿verdad?

Como dice Seth Godin en uno de sus artículos sobre Pricing, es clave ser consciente de que los clientes siempre tienen elección, siempre hay sustitutos disponibles. ¿Quién crees que es la competencia de la CocaCola? En un primer instante podría parecerte que solo en Pepsi, pero también lo es el agua, los zumos industriales o los caseros. Por tanto, esa es la primera reflexión cuando te paras a pensar en fijar el precio de un producto;

“Siempre hay sustitutos a tu producto o servicio”.

Pricing fijar precio a mi producto Innokabi imagen destacada

Vamos a pensar en un caso concreto.

Por ejemplo, el azúcar que echas a tu café por las mañanas.

Puedes pensar que todos los azúcares son iguales, por tanto, ¿por qué pagar más por uno que por otro? Sin embargo detrás de cada tipo de azúcar hay algo más que azúcar. Si consigues que el cliente llegue a conocer esa historia de más, puedes conseguir que aprecie el valor de un precio más alto.

Por ejemplo, el azúcar de caña natural (panela), no ha pasado por procesos industriales para refinarlo (lo que a priori nos haría pensar en un precio más bajo), caduca con más rapidez, no se encuentra en cualquier parte y es más caro.Sin embargo muchas personas valoran sus propiedades aunque tengan que pagar más o desplazarse para comprarlo. Realmente, el cliente no está evaluando si el proceso que hay detrás del refinado de cada tipo de azúcar hace que el azúcar moreno pudiera ser más barato o más caro.

Lo que valora son las propiedades, la historia del producto y su salud.

Si el precio de un producto no solo depende de los costes de fabricación, si no de la percepción del cliente hacia él, de la historia y de cómo mi empresa lo transmite, entonces surge la pregunta:

¿cómo fijar el precio de un producto?.

Las consecuencias de una mala decisión pueden llevarte al éxito o al fracaso, por tanto entender algunos mecanismos puedes ayudarte, sin ninguna duda.

Antes de continuar una pregunta:

¿un menor precio implica mayores ventas?

Pricing fijar precio a mi producto Innokabi Rolex

Si eso fuera así, imagina que encuentras en una web de venta de relojes, un Rolex por 10€,… ¿qué sensación te da?

¿y si en vez de 10€ lo encuentras por 100€?

¿y si es por 1.000€?

La percepción del producto cambia sustancialmente en función del precio, es decir, la percepción de calidad de un producto también depende del precio fijado.

Entonces ¿el precio depende solo del producto que estemos vendiendo?

La respuesta es no. También depende del tipo de cliente y de qué valora más.

Aquí es necesario una breve descripción de algunos tipos de clientes:

CLIENTE TOBOGÁN

La curva de unidades vendidas en el eje y, frente al precio en el eje x, será un tobogán. Son los clientes que compran a precio y cuanto más barato, más probabilidades de que compren. Su objetivo es precio 0. No son fieles a una marca, no valoran casi la calidad y buscan las ofertas.

Pricing fijar precio a mi producto Innokabi cliente tobogán

CLIENTE PARÁBOLA

Le preocupa mucho la calidad del producto, pero si el precio se sale de lo razonable deja de comprar. Es fiel a una marca y solo subidas de precios muy altas hacen que cambie de producto. Pero rebajas muy fuertes en el producto hace que recele de la calidad y que tampoco compre si está muy barato.

Pricing fijar precio a mi producto Innokabi cliente doble parábola

 

CLIENTE PARÁBOLA CON PRECIO ÓPTIMO DE CERO EUROS

Es una mezcla de los dos anteriores. Tiene por objetivo el precio cero, y a mayor precio es menos probable que compre, hasta que llega un punto, que a mayor precio su percepción de que está comprando un producto de calidad aumenta, y eso hace que la probabilidad de compra sea mayor, hasta un máximo, a partir del cual, el precio es excesivo y deja de comprar.

Pricing fijar precio a mi producto Innokabi

En resumen es fundamental conocer a tu cliente, para poder fijar el precio. Saber qué valora más, si la calidad o el propio precio, te permitirá saber si debes darle mucha información o poca.

En la siguiente curva podemos ver las curvas de demanda para dos situaciones diferentes.

Pricing fijar precio a mi producto Innokabi información de calidad 2

 

La curva en rosa expresa un mercado en el que hay información sobre el producto y por tanto importa.

La  curva en azul muestra el precio sin información de calidad, donde lo importante es que sea un producto barato, porque no tenemos percepción de que si pagamos más, la calidad es mayor.

Para fijar el precio de un producto se emplean tres técnicas:

  1. El precio de coste más un diferencial
  2. Fijar el precio parecido a la competencia
  3. Fijarlo de manera arbitraria

4 pasos para obtener rangos de precios óptimos

  1. Identificar a los tipos de clientes de tu negocio. Caracterizarlos.
  2. Habla y testea con tus clientes cuál debería ser el precio óptimo.
  3. Analiza los datos y encuentra patrones en las respuestas y en sus comportamientos.
  4. Evalúa el proceso y toma una decisión.

Para el primer punto se puede emplear uno de los lienzos para caracterizar clientes, ya sea el de persona, empatía o el de Early Adopters.

Hablar con clientes es clave para ver su reacción ante el precio. Una vez hecho esto analiza sus respuestas, saca patrones de comportamiento y crea planes adaptados a cada tipo de clientes. (no más de 4 planes distintos)

Y como conclusión:

Fijar precios es un proceso…

Por tanto, no te preocupes si a lo largo del tiempo debes modificar tus precios. Eso sí, subir precios siempre es más difícil que bajarlos… así que de entrada apunta lo más alto posible.

Autor: Alfonso Prim (@Alfonso_Prim)

Si te ha gustado el post puedes dejar un comentario o seguir leyendo otros artículos relacionados.

Si deseas ponerte en contacto con nosotros o recibir información sobre nuestros talleres o asesoramiento, puedes hacerlo pinchando aquí o enviando una mail a contacto@innokabi.com

Ayúdanos a difundir el contenido de este post compartiéndolo en tus redes sociales. Puedes hacer clic en los enlaces siguientes. Muchas gracias.

Banner curso lean startup
    • Ana
    • 24 Noviembre, 2014
    Responder

    Genial artículo Alfonso
    Sin duda lo más importante es conocer al cliente y las necesidades que cubrimos… todo ello sin perder de vista a la competencia para no salirnos del mercado. Todo muy bien explicado y ligero. Enhorabuena!

      • Alfonso Prim
      • 24 Noviembre, 2014
      Responder

      Muchas gracias Ana, me alegro que te haya gustado y que te resulte de utilidad. Sin duda, poner precio a un producto novedoso es uno de los mayores retos a los que nos enfrentamos los emprendedores, así que cualquier pista que nos oriente, hay que aportarla. Esa es la intención del artículo. Muchas gracias por leerlo. Un abrazo

  1. Responder

    Hola Alfonso,

    Buen artículo, y muy buen estudio.

    Pero en realidad, la parte del estudio de los clientes es mucho más sencilla.
    Simplemente trata de responder al concepto elacticidad precio-demanda del producto.

    En este sentido, descubrirás todo un universo de posibilidades.
    Por ejemplo, un afectado por la hepatitis C (con todos mis repetos a quienes padecen esta temible enfermedad) estaría dispuesto a pagar un alto precio por el medicamento Sovaldi, porque entre otras cosas su vida depende de ello. De ahí, todo el lío entre el gobierno y la empresa farmacéutica.
    El “cliente parábola” responde precisamente a este concepto.

    Por otro lado, los precios no se fijan en base a un mark-up (o diferencial), en base a la competencia o en base al tún-tún. (O eso es la conclusión que he entendido del artículo, vamos…)
    Los precios se fijan en base a las reglas que establece el propio mercado.

    Por ejemplo, en el mercado inmobiliario en donde he realizado 20.000 pruebas con el precio, al final da igual.
    Operas en un mercado precio-aceptante, dado que es un mercado de competencia perfecta (mucha oferta, y mucha demanda).
    Es cierto que un buen mobiliario (por ejemplo) puede aumentar ligeramente el precio de venta, pero al final el coste de encontrar un cliente que esté dispuesto a valorar todo eso, es mucho más costoso que vender a precios de mercado.

    No sé si me he terminado de explicar bien, Alfonso.

    Si quieres ampliar tus conocimientos sobre pricing, te recomiendo un libro desconocido para muchos pero la Biblia del pricing: “El arte del precio” de Rafi Mohammed.

    Un saludo, y gracias. 😉

      • Alfonso Prim
      • 17 Abril, 2015
      Responder

      Muchas gracias Jesús por tu comentario. Estoy de acuerdo en que el precio del medicamento de la Hepatitis responde a una parábola, pero no puedo estar de acuerdo en que el estudio de los clientes es algo sencillo, de hecho es una de las partes más complicadas y que peor hacen las empresas y emprendedores. De hecho hay mucha bibliografía y estudio al respecto y en eso se basa el éxito o el fracaso de un negocio. De manera que conocer y estudiar a los clientes es difícil.
      Dicho esto, en un negocio como el inmobiliario, conocido por todos, con históricos y por tanto más fácil de predecir es mucho más fácil marcar precios, porque es un mercado hiperconocido por todos. Otra cosa es cuando tienes que lanzar al mercado un producto o servicio innovador, donde apenas tienes referencias y tienes que hacer tests para poner precio a tu producto. A eso me refería con las 3 opciones, para marcar un rango de precios de salida, estrategia que lógicamente, no es aplicable al sector inmobiliario. Por ejemplo, en el caso de que hubieras inventado una máquina para teletransportar objetos ¿qué precio le pondrías?. Ahí no tienes referencias, si te pasas, no te comprarán, si te quedas corto no cubrirás costes… a eso me refería. Necesitas mecanismos que te permitan poner precio a esa innovación.

      Gracias por la recomendación del libro, le echaré un vistazo.

      Un saludo

      • Responder

        Estoy de acuerdo en absolutamente todo, Alfonso.

        En mercados tradiccionales, al final siempre se utilizan las propias reglas del mercado.
        Y en mercados innovadores, al final se hace necesario encontrar el valor añadido del producto/servicio por el que tus clientes estén dispuestos a pagar. Lo mejor en estos casos es utilizar una estrategia de segmentación de mercado (o discriminación de precios de tercer grado), que es la misma que utilizan por ejemplo las empresas de hosting o alojamiento web, o incluso Starbucks o McDonalds.

        Pero yo no he dicho que el estudio del cliente sea sencillo… Simplemente, si partes del concepto de elasticidad precio de la demanda, te resultará mucho más sencillo llegar ante determinadas conclusiones.
        Mucho más sencillo que el planteamiento de hipótesis…

        En definitiva, ha sido un placer debatir sobre este tema contigo, Alfonso.
        Os felicito una vez más por el blog, y agradeceros que compartáis públicamente vuestro gran trabajo.

        Nos vemos… 🙂

          • Alfonso Prim
          • 18 Abril, 2015
          Responder

          Gracias Jesús, por tu comentario. Cierto lo que comentas de las empresas de hosting y la segmentación del mercado. Es un tema que da para mucho la verdad.. jeje, porque podríamos entrar a debatir sobre modelos de negocio, etc. La verdad que te agradezco el comentario y el tiempo que has dedicado a este post y estudiar el tema del pricing que tiene miga.
          Un placer hablar contigo también y espero que sigamos debatiendo en futuros posts.
          Un cordial saludo

          • Jejejeje… ¡Eso dalo por descontado! 😉

            • Alfonso Prim
            • 19 Abril, 2015

            Jaja, gracias Jesús.
            Saludos

Leave a Comment

 

Start-Ups: 5 Ejemplos de Éxito a través del Marketing Digital

El Marketing Digital lleva tiempo dando las pautas sobre cómo vender ahora en un…
CONTINUE READING
Ventajas e inconvenientes de añadir una imagen en la firma de tu Email

5 Ventajas y 3 Inconvenientes de Incluir Imágenes en la Firma de tu Email

Hemos recibido varias consultas y sugerencias a raíz de nuestro post sobre cómo crear…
CONTINUE READING
Claves para conseguir una imagen de marca atractiva

9 Claves para conseguir una Imagen de Marca Atractiva

Una buena imagen de empresa es lo que permite a dos empresas similares marcar…
CONTINUE READING
Estrategias para conseguir trabajo en LinkedIn

8 Estrategias para Conseguir un Trabajo con LinkedIn

Conseguir un trabajo se ha convertido a día de hoy en una misión complicada…
CONTINUE READING
Secretos Marketing Contenidos Convertir Visitas en Leads

14 Secretos del Marketing de Contenidos para Convertir Visitas en Leads

¿Estás cansado o cansada de oir la palabra lead pero no sabes cómo conseguirlo…
CONTINUE READING
Campañas de marketing viral de las que puedes aprender para tu empresa

10 Ejemplos de Campañas de Marketing Viral de las que podemos Aprender para nuestra Empresa

Los contenidos virales pueblan las redes sociales de principio a fin. Retos, anuncios, vídeos…
CONTINUE READING