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No es tan sencillo fijar el precio de un producto ¿verdad?

Como dice Seth Godin en uno de sus artículos sobre Pricing, es clave ser consciente de que los clientes siempre tienen elección, siempre hay sustitutos disponibles. ¿Quién crees que es la competencia de la CocaCola? En un primer instante podría parecerte que solo en Pepsi, pero también lo es el agua, los zumos industriales o los caseros. Por tanto, esa es la primera reflexión cuando te paras a pensar en fijar el precio de un producto;

“Siempre hay sustitutos a tu producto o servicio”.

Pricing fijar precio a mi producto Innokabi imagen destacada

Vamos a pensar en un caso concreto.

Por ejemplo, el azúcar que echas a tu café por las mañanas.

Puedes pensar que todos los azúcares son iguales, por tanto, ¿por qué pagar más por uno que por otro? Sin embargo detrás de cada tipo de azúcar hay algo más que azúcar. Si consigues que el cliente llegue a conocer esa historia de más, puedes conseguir que aprecie el valor de un precio más alto.

Por ejemplo, el azúcar de caña natural (panela), no ha pasado por procesos industriales para refinarlo (lo que a priori nos haría pensar en un precio más bajo), caduca con más rapidez, no se encuentra en cualquier parte y es más caro.Sin embargo muchas personas valoran sus propiedades aunque tengan que pagar más o desplazarse para comprarlo. Realmente, el cliente no está evaluando si el proceso que hay detrás del refinado de cada tipo de azúcar hace que el azúcar moreno pudiera ser más barato o más caro.

Lo que valora son las propiedades, la historia del producto y su salud.

Si el precio de un producto no solo depende de los costes de fabricación, si no de la percepción del cliente hacia él, de la historia y de cómo mi empresa lo transmite, entonces surge la pregunta:

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¿cómo fijar el precio de un producto?.

Las consecuencias de una mala decisión pueden llevarte al éxito o al fracaso, por tanto entender algunos mecanismos puedes ayudarte, sin ninguna duda.

Antes de continuar una pregunta:

¿un menor precio implica mayores ventas?

Pricing fijar precio a mi producto Innokabi Rolex

Si eso fuera así, imagina que encuentras en una web de venta de relojes, un Rolex por 10€,… ¿qué sensación te da?

¿y si en vez de 10€ lo encuentras por 100€?

¿y si es por 1.000€?

La percepción del producto cambia sustancialmente en función del precio, es decir, la percepción de calidad de un producto también depende del precio fijado.

Entonces ¿el precio depende solo del producto que estemos vendiendo?

La respuesta es no. También depende del tipo de cliente y de qué valora más.

Aquí es necesario una breve descripción de algunos tipos de clientes:

CLIENTE TOBOGÁN

La curva de unidades vendidas en el eje y, frente al precio en el eje x, será un tobogán. Son los clientes que compran a precio y cuanto más barato, más probabilidades de que compren. Su objetivo es precio 0. No son fieles a una marca, no valoran casi la calidad y buscan las ofertas.

Pricing fijar precio a mi producto Innokabi cliente tobogán

CLIENTE PARÁBOLA

Le preocupa mucho la calidad del producto, pero si el precio se sale de lo razonable deja de comprar. Es fiel a una marca y solo subidas de precios muy altas hacen que cambie de producto. Pero rebajas muy fuertes en el producto hace que recele de la calidad y que tampoco compre si está muy barato.

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CLIENTE PARÁBOLA CON PRECIO ÓPTIMO DE CERO EUROS

Es una mezcla de los dos anteriores. Tiene por objetivo el precio cero, y a mayor precio es menos probable que compre, hasta que llega un punto, que a mayor precio su percepción de que está comprando un producto de calidad aumenta, y eso hace que la probabilidad de compra sea mayor, hasta un máximo, a partir del cual, el precio es excesivo y deja de comprar.

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En resumen es fundamental conocer a tu cliente, para poder fijar el precio. Saber qué valora más, si la calidad o el propio precio, te permitirá saber si debes darle mucha información o poca.

En la siguiente curva podemos ver las curvas de demanda para dos situaciones diferentes.

Pricing fijar precio a mi producto Innokabi información de calidad 2

 

La curva en rosa expresa un mercado en el que hay información sobre el producto y por tanto importa.

La  curva en azul muestra el precio sin información de calidad, donde lo importante es que sea un producto barato, porque no tenemos percepción de que si pagamos más, la calidad es mayor.

Para fijar el precio de un producto se emplean tres técnicas:

  1. El precio de coste más un diferencial
  2. Fijar el precio parecido a la competencia
  3. Fijarlo de manera arbitraria

4 pasos para obtener rangos de precios óptimos

  1. Identificar a los tipos de clientes de tu negocio. Caracterizarlos.
  2. Habla y testea con tus clientes cuál debería ser el precio óptimo.
  3. Analiza los datos y encuentra patrones en las respuestas y en sus comportamientos.
  4. Evalúa el proceso y toma una decisión.

Para el primer punto se puede emplear uno de los lienzos para caracterizar clientes, ya sea el de persona, empatía o el de Early Adopters.

Hablar con clientes es clave para ver su reacción ante el precio. Una vez hecho esto analiza sus respuestas, saca patrones de comportamiento y crea planes adaptados a cada tipo de clientes. (no más de 4 planes distintos)

Y como conclusión:

Fijar precios es un proceso…

Por tanto, no te preocupes si a lo largo del tiempo debes modificar tus precios. Eso sí, subir precios siempre es más difícil que bajarlos… así que de entrada apunta lo más alto posible.

Autor: Alfonso Prim (@Alfonso_Prim)

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