Ya tengo las hipótesis del modelo de negocio y ¿ahora qué?

A menudo cuando en nuestros proyectos empleamos el Business Model Canvas o el Lienzo de Propuesta de Valor y Early Adopter, nos damos cuenta de que hemos desarrollado un modelo de negocio enteramente basado en hipótesis. Lo que parecía un negocio con sentido, tiene los pies de barro. ¿Qué podemos hacer para convertir esas hipótesis en hechos?

Pero primero antes de contestar a esa pregunta, nos hacemos la siguiente:

¿A qué llamamos hipótesis del modelo de negocio?

Hipótesis del modelo de negocio son las suposiciones que colocamos en cada uno de los bloques del Business Model Canvas o del Lienzo de Propuesta de Valor y Early Adopters … Esas hipótesis lógicamente salen de nuestros pensamientos, de nuestro conocimiento y experiencia y de la imagen que nosotros creamos de la realidad.

Esto quiere decir que cada una de esas hipótesis, brota de nuestra cabeza y por tanto puede ser real o irreal. Si nuestro negocio está basado en hipótesis, que no hemos corroborado, tendremos un negocio basado en la suerte, y eso cuanto menos, es arriesgado.

El proceso lean startup

 

De ahí surge la siguiente pregunta: ¿Qué hago con todas esas hipótesis? La respuesta es priorizarlas, es decir, ordenarlas de más crítica a menos, para ir comprobándolas y convirtiéndolas en hechos o desestimándolas. Este proceso no suele ser inmediato y desde Innokabi proponemos una herramienta para priorizar las diferentes hipótesis del modelo de negocio;

La matriz de priorización de hipótesis.

Esta matriz permite ordenar las hipótesis de tal manera que conseguimos dar una puntuación a cada una de ellas, colocando en primera posición la que más puntuación obtenga, de manera que esa será la primera hipótesis a testar. Esa hipótesis será la más crítica y por tanto si no es cierta puede echar por tierra nuestro negocio. Sucesivamente iremos testando el resto de hipótesis hasta comprobar todas o al menos las más arriesgadas.

Vamos a describir qué es cada una de las columnas que componen la matriz y cómo podemos priorizar las hipótesis.

Hipótesis:

En la primera columna colocaremos las hipótesis que salen de nuestro modelo de negocio.

Peligro:

En esta columna, valoraremos de 1 a 10 la criticidad de la hipótesis, es decir:

  • 1 nada crítica, da igual que sea cierta que no lo sea (valoración muy poco probable)
  • 10 Crítica, esto es, que si la hipótesis no es cierta el negocio, tal como lo teníamos pensado se nos cae.

Confianza:

Cuánto nos jugaríamos a que la hipótesis es cierta. Mide el grado de confianza que tenemos en que la hipótesis va a ser cierta o no. Por ejemplo:

  • 1 me jugaría todo mi sueldo a que efectivamente es cierta.
  • 10 no me jugaría nada, porque estoy casi seguro de que la hipótesis va a ser falsa.

Test sugerido:

Qué test se me ocurre que puedo hacer para comprobar si la hipótesis es cierta. El test será el experimento que voy a llevar a cabo para resolver esa duda y puede ser:

  • Realizar un prototipo para comprobar si es factible mi idea de producto o servicio
  • Realizar entrevistas de problema
  • Testeo de mercado
  • Búsqueda de información
  • Etc…

Facilidad de testeo: Es la dificultad, el coste, el riesgo, y el tiempo que puede llevarnos realizar el experimento. Se trata de valorar ese riesgo. Por ejemplo, no es lo mismo realizar una búsqueda en internet de patentes, que realizar un prototipo de un nuevo modelo de cohete. Los riesgos asociados a la realización del experimento son completamente diferentes, por lo que implica de coste, tiempo y dificultad de cada uno. Este valor mide el riesgo asociado al experimento, su dificultad para llevarlo a cabo y NO sus posibilidades de éxito. Únicamente valoramos aquí, cómo de difícil es realizar el experimento.

  • 1 un riesgo muy elevado.
  • 10 será casi ningún riesgo. (esta puntuación ha sido actualizada)

Ranking o Puntuación:

Lo que haremos en esta columna es sumar las puntuaciones de las columnas “peligro”, “confianza” y “facilidad de testeo” y el número que dé será la puntuación de esa hipótesis. Una vez conseguida la puntuación para cada hipótesis, solo tenemos que ordenarlas de mayor a menor y tendremos las hipótesis ordenadas, para comenzar con el testeo.

Es decir, tal como comento en un comentario del post, un ejemplo podría ser:

Ejemplo de Ranking y puntuación:

Una hipótesis crítica (8), que no estoy seguro de si será cierta o no (6) y cuyo experimento me resulte fácil de hacer (8) debería testarla antes que otra hipótesis cuya criticidad y confianza sean iguales a la anterior (8 y 6), pero su grado de dificultad a la hora de realizar el experimento sea mucho mayor, es decir 1.

En el ranking la hipótesis anterior se testaría antes que esta.

Además, para cada hipótesis hemos seleccionado qué experimento vamos a llevar a cabo para comprobarla, con lo que gracias a la matriz de priorización de hipótesis del modelo de negocio, ya tenemos una gran parte del plan de trabajo hecho.

La siguiente pregunta es: ¿Cómo podemos convertir las hipótesis en hechos?

La respuesta es saliendo del edificio.

En la metodología Lean Startup se llama salir del edificio a salir de la oficina para realizar los experimentos y hablar con el segmento de clientes a quienes dirigimos nuestro producto o servicio. Salir del edificio, implica un método para poder obtener información valiosa y eso pasa por hacer prototipos, test, experimentos y entrevistas de problema. Testar las hipótesis es lo que te permitirá generar un negocio rentable, basado en hechos y no en suposiciones.

El siguiente paso: poner en práctica lo aprendido.

 

Autor: Alfonso Prim (@Alfonso_Prim)

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    • Jacquie
    • 27 Febrero, 2017
    Responder

    Me gustó este post, y sería bueno si incluyeran en formato pdf la matriz que describen para descargarla y usarla inmediatamente. Éxito en sus proyectos. Saludos.

    • Responder

      Gracias Jacquie por tu comentario y recomendación, lo tenemos en cuenta para incluirlo más adelante. Un saludo

    • Luz Pedraza
    • 6 Abril, 2017
    Responder

    Hola, el post es genial, como todos los que te he leído hasta el momento…
    Sobre este tengo comentarios porque, o no lo he entendido muy bien, o la puntuación para el ranking está al revés, o hay que cambiar la forma de valorar algún criterio…
    Estoy haciendo una plantilla para esta matriz siguiendo tu post, y veo que no cuadra la ordenación de hipótesis a valorar según la puntuación (de + a -). O se ordenan al revés para saber qué hipótesis valorar primero (puntuación de – a +, testeo primero la q tenga menos puntos) o se cambia la forma de valorar los rangos de Confianza y de Facilidad de Test.
    En este último caso se trataría de indicar Confianza (+confianza=10->-confianza=1); Facilidad Test (+Fácil=10->-Fácil=1). Peligro/Criticidad sería correcto como está (+crítica=10->-crítica=1).
    De esta forma, la hipótesis más crítica (10), más fácil de testear (10) y en la que más confío (10) sí tendría la puntuación más alta y sería la primera candidata a testear.

    • Responder

      Hola Luis, muchas gracias por tu comentario y por tu reflexión porque efectivamente, el post da para pensar lo que tú comentas y la verdad es que me quedo con un mix de lo que pongo yo y lo que comentas tú, porque creo que se puede entender mejor.
      En cuanto a peligro, está claro que cuanto más peligro tiene la hipótesis de no ser cierta, mayor puntuación debemos darle.
      En cuanto a confianza, en mi opinión tenemos que testar las hipótesis que menos seguros estamos de que son ciertas, ahí yo creo que mi valoración está bien.
      En cuanto a facilidad para llevar a cabo el experimento, sí creo que tienes razón y que debería ordenarlo al revés, dando prioridad a los experimentos que son más fáciles de llevar a cabo, puntuándolos con una puntuación mayor en lugar de menos. Es decir una hipótesis crítica (8), que no estoy seguro de si será cierta o no (6) y cuyo experimento me resulte fácil de hacer (8) debería testarla antes que otra hipótesis cuya criticidad y confianza sean iguales (8 y 6), pero su grado de dificultad a la hora de realizar el experimento sea mucho mayor, es decir 1. En el ranking la hipótesis anterior se testaría antes que esta. También es verdad, que ponderar cada uno de los tres conceptos sería lo suyo, pero por simplificar, lo dejé así. Espero haberte aclarado algo y voy a cambiar en el post, la puntuación del grado de dificultad del experimento.
      Un cordial saludo y muchas gracias por ayudarme a mejorar el contenido.

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