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La entrevista de problema es una técnica que te ayudará a validar tu idea de negocio y saber qué es lo que necesitan exactamente tus clientes. Es una herramienta clave en metodologías como Lean Startup o customer development.

El proceso de entrevistar a tus potenciales clientes antes siquiera de comenzar a construir el negocio, te dará la información necesaria para saber si la propuesta de valor en forma de producto o servicio que  propones, realmente, tiene sentido o no para tus clientes. Una entrevista de problema es mucho más que realizar encuestas a clientes potenciales.

En Innokabi damos mucha importancia a esta herramienta y en este post, verás por qué…

Tu negocio pretenderá solucionar X problemas a tu cliente objetivo. Cuanto más profundo sea el problema que quieres solucionar más sencillo te resultará vender una solución.

Sin embargo, al inicio de una nueva idea de negocio, lo que sucede es que SUPONEMOS que el cliente tiene esos problemas, SUPONEMOS que sabemos solucionarlos de manera óptima y SUPONEMOS que habrá suficientes clientes como para derivar un negocio viable.

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Así pues las preguntas que deberías plantearte al inicio de una nueva aventura emprendedora son:

Éstas son las preguntas a las que podremos responder después de realizar la entrevista de problema.

Pero antes de realizar las entrevistas con las personas que más te interesan, es necesario, contactar con esas personas. ¿Cómo lo hacemos?

¿Cómo contactar con personas relevantes para realizar las entrevistas de problema que necesitamos?

Contactar con personas, generalmente muy ocupadas a puerta fría no es fácil. Lo mejor es tratar de que personas conocidas nos abran la puerta a reuniones, presentaciones o lo necesario par evitar la llamada a puerta fría. Hoy día tenemos la ventaja de tener las redes sociales, que son un medio excelente para encontrar personas relevantes en nuestro sector o que tienen el conocimiento que nosotros necesitamos.

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Vamos a ver algunas tácticas para poder contactar con personas relevantes a las que poder entrevistar:

Eventos de networking

Los eventos de networking son lugares excelentes donde contactar con personas de un sector. En este tipo de eventos es muy sencillo y natural, intercambiar contactos, pedir información o concertar reuniones posteriores para lo que te interese, en este caso, realizar entrevistas para tu proyecto.

Blogs de personas relevantes

Otro punto de interacción muy interesante son los blogs de personas relevantes. Dejar comentarios en sus artículos es una primera manera de entablar una relación interesante. Si te tomas la molestia de comentar, eso es algo que te aporta un punto positivo fundamental para el blogger, por lo que será más fácil que acceda a tener una entrevista contigo y dedicarte esos minutos tan valiosos que pueden abrirte los ojos en muchos aspectos que no conoces.

Cómo contactar con expertos y personas relevantes en Linkedin

En internet, existen muchas guías que te ayudarán a conseguir contactos en Linkedin. En este post, no quiero hablar de eso, pero si quiero comentarte cómo contactamos nosotros cuando tenemos que hacerlo a través de esta red social.

Partimos de que tienes un perfil de Linkedin optimizado y  si no este post, te ayudará. Aquí puedes ver mi perfil de Linkedin por si necesitas contactarme.

En primer lugar identificamos personas relevantes en grupos. Si por ejemplo tu proyecto tiene que ver con la ingeniería, con la construcción o la oftalmología, por poner unos ejemplos, iríamos a Linkedin y en la sección de grupos, buscamos grupos relacionados con esos temas. Si te interesa que sean personas que hablen en castellano, podemos restringir la búsqueda un poco más. Si no te importa que hablen en inglés, la búsqueda tendrá mayores resultados.

En esos grupos, buscamos personas activas, que interactúen con la red social, porque es más fácil que estén abiertos a colaborar contigo si contactas con ellos o ellas a través de Linkedin. Por ejemplo, las personas o entidades que han interactuado conmigo en este post, es casi seguro que si quieren contactar conmigo en Linkedin, las acepte. Lo mismo ocurre al revés. Cuando quiero contactar con alguien, me intereso por lo que publica, doy a me gusta (si me gusta…)  o dejo un comentario.

Entrevista de problema contactar personas en redes sociales grupos de Linkedin

Un error común de los emprendedores es pensar que todas las personas están deseando hablar con ellas de su proyecto y eso es un grave error. El camino fácil para contactar por Linkedin y poder enviar un mail es simplemente hacer una solicitud de amistad estándar y esperar a ver si la otra persona acepta. Si acepta, le enviamos un mail…MAL.

¿Cómo hacerlo bien?

Entramos en grupos, participamos en discusiones, localizamos personas relevantes, interactuamos con ellos, y fruto de esa interacción enviamos una solicitud de amistad PERSONALIZADA. Por ejemplo:

“Me gustó mucho tu comentario/post en el grupo….. Creo que tenemos un enfoque parecido y por ello me gustaría que estuviéramos conectados. Un saludo. Alfonso Prim”

Lógicamente, puede ser que en lugar de comentario, agradezcas un like, que hayan compartido un artículo tuyo, o que le intereses por un artículo suyo que te ha gustado. Las probabilidades de que te acepten aumentan conforme más natural  e interactiva es la solicitud de conexión.

Una vez nos han aceptado, seguimos interactuando con ellos y podemos pasar a la siguiente fase, que es enviar un mail, como veremos un poco más adelante.

Cómo contactar con personas en Google Plus

En Google Plus, el tema varía poco. Como sabes también existen los grupos y por tanto es más fácil encontrar personas en ellos relacionadas con el tema o sector que te interesa. Como en el caso de Linkedin, es importante solicitar el acceso a los grupos que te interesan e interactuar en ellos con otros miembros antes de solicitar nada a nadie. Si tú no das, es muy difícil que otros te den algo a tí.

De manera que primero intereracción, dar +1, compartir posts tuyos o de otros que te permitan posicionarte como alguien que aporta.

Una vez hecho esto es más fácil que las conexiones que solicites en esta red, sean aceptadas y puedas empezar a entablar una relación que te permita como en Linkedin, enviar un mail de presentación que de pie a una entrevista posterior.

Cómo contactar por Twitter

En este caso en lugar de grupos, tenemos hastags, lo cual es una gran ventaja porque te permite filtrar tuits y temas muy fácilmente. Además tenemos el buscador avanzado de Twitter, que te permite realizar búsquedas filtradas y tan concretas como sea necesario.

El método para contactar con ellos es la interacción igual que hemos visto antes. Retuits, favoritos, responder a tuits interesantes, es la manera de que otras personas sepan que estás ahí, que aportas algo y es más sencillo, que cuando necesites algo, lo hagan porque ya te han visto alguna vez en la red social y saben que aportas valor.

No te olvides de tener un biografía en tu perfil de Twitter atractiva para las personas a las que te diriges. Si necesitas contactar con personas del sector médico, no pongas en tu perfil que vives en Madrid, te gustan los caballos y el tiempo libre. Lo más lógico, es que en tu Bio, aparezca una descripción relacionada con el sector médico, hastags relacionados para que cuando sigas a personas del sector, vean que tú también lo eres. De esta manera, es más probable que te sigan también y tengas acceso a un Mensaje directo sin limitación de caracteres y personalizado. Por ejemplo, en mi perfil de Twitter, que lo empleo al 95% para temas laborales, aparece mi bio profesional:

Entrevista de problema contactar personas en redes sociales perfil de Twitter 2

En este mensaje el objetivo será conseguir el mail para enviarle una explicación como veremos más adelante.

Cómo contactar por Facebook

Vistas las redes sociales anteriores, en Facebook, es parecido. Se trata de aportar valor, por tanto comentarios, compartir publicaciones, dar a me gustas, son las tácticas para empezar a interactuar con las personas interesantes que están en Facebook.

Qué decir por mail a las personas de las que has conseguido su dirección de correo electrónico

Llegado a este punto, imagina que ya tienes la posibilidad de enviar un mail a la persona a la que quieres realizar la entrevista. Esta persona puede ser una referencia que has conseguido de otro experto o conocido o simplemente alguien que tú mismo has contactado mediante uno de los métodos anteriores. En cada caso la presentación será diferente. Vamos a suponer que es alguien de quién te han dado referencias.

Ese mail podría ser algo como esto por ejemplo para el sector del marketing:

Hola Elena que tal?

Soy Javier Gómez de ACCP.

Me ha hablado de ti Fernando Campos de BBHC Consulting, y me ha comentado que eres una de las mejores SEOs con las que ha trabajado.

Me gustaría poder hablar contigo porque estoy trabajando en un proyecto que pretende solucionar algunos problemas a los que los que trabajamos en temas de marketing online y SEO, nos enfrentamos en nuestro día a día (VISIÓN). Tengo algunas teorías e hipótesis, pero no estoy seguro de que sean ciertas en todos los casos (DEBILIDAD). Me sería de gran ayuda que alguien con tanta experiencia como tú pudiese darnos su opinión (PEDESTAL). No serán más de 20 minutos por skype.

Además te contaré más en detalle hacia donde irá este proyecto, que creo será de tu interés en un futuro no muy lejano. (GANCHO)

¿Qué tal te vendría la semana que viene? Si me dices una hora que te venga bien te llamo por skype o me paso por tu oficina. 😉

(Consejo: Si conocéis algún proyecto o, artículo o lo que sea sobre esa persona podéis hacerle alguna pregunta al respecto o algo que demuestre que efectivamente es alguien relevante para tí)

Saludos

Como ves, realmente, no estamos contando nada del proyecto, no estamos dando pistas ni información relevante, más allá del campo en el que queremos trabajar. Pero eso es algo obvio, puesto que la persona con la que contactemos, será experta en ese campo.

Con este mail, es posible conseguir tasas de éxito bastante altas que permitan entrevistar a un gran número de expertos en sectores diversos.

Una vez hemos contactado con esas personas y tenemos ya algunas citas cerradas, vamos a ver cómo se desarrolla el proceso de entrevista de problema, siguiendo unas sencillas pautas..

Con  el objetivo claro, vamos a explicar el proceso a seguir para realizar una entrevista de problema.

Antes de empezar deberás hacer una lista de 5 a 10 posibles clientes a entrevistar durante las próximas semanas , estos clientes deberán coincidir con tu descripción de Early Adopter o cliente ideal. Puedes empezar con personas cercanas, tira de contactos si los tienes, e intenta que las entrevistas sean lo más informales posibles y cara a cara (o mínimo por Skype con cámara). Lógicamente supone más esfuerzo que hacer encuestas a potenciales clientes, pero los resultados y el feedback obtenido es mucho más útil. En esta infografía sencilla, puedes ver el proceso que explicamos a continuación.

Entrevista de Problema Innokabi

Con la reunión conseguida este es el proceso que debes seguir para realizar la entrevista correctamente.

1- Bienvenida. 2 min.

Explícale a tu cliente el objetivo de la entrevista y cómo funciona el proceso de la misma. Es importante que en este punto (o al conseguir la entrevista) ¡¡ NO LE CUENTES TU IDEA DE NEGOCIO!!. Hay tiempo más adelante para ello. Si le cuentas tu idea de negocio tan pronto, estropearás la entrevista, porque lo habitual es que la persona quiera ayudarte en relación a lo que le has contado y no te cuente otros aspectos importantes. Recuerda que el objetivo es conocer al cliente, no venderle nada o contarle la idea.

Esto es un ejemplo real, de una introducción realizada por Innokabi a gerentes de empresa :

“Hola XXX, estoy trabajando en una idea de negocio que pretende mejorar los procesos de innovación dentro de empresas como la tuya. Tenemos una serie de teorías respecto a  los problemas a los que os enfrentáis los gerentes pero me gustaría contrastarlas contigo para ver si estamos en lo cierto o no. Si te parece te haré algunas preguntas a continuación y al final de la entrevista te cuento de qué va el proyecto, no me gustaría condicionar tus respuestas contándote la idea de negocio.”

Con esto queda claro por qué no le cuentas nada al principio, también queda claro que no le vas a ocultar nada, porque al final le contarás el proyecto y además generas expectación en la otra persona… porque pensará ¿en qué estará trabajando? voy a estar un rato con él y de paso me entero… perfecto ¿no?

2- Datos demográficos. 2 min

Preguntar ahora al cliente sobre su historia y que se describa personalmente, edad, trabajo, responsabilidades. Esto nos dirá si entra dentro de la descripción que nosotros tenemos hecha de nuestro Early adopters o cliente ideal. Toma buena nota de estos datos. Al avanzar con las entrevistas podrías darte cuenta de que existen varios tipos de clientes con necesidades diferentes. Es habitual que al inicio no hubieses tenido en cuenta segmentos más específicos.

3- Principales problemas. 5min

Pregúntale al cliente sobre los problemas que se encuentra en su día  a día en el área que quieres abordar con tu idea de negocio. Puede ser el trabajo, en casa o en su tiempo libre. Llévale mentalmente al momento en el que tú crees que puede necesitar tu producto o servicio y lista los problemas que verbalice, si verbaliza alguno.

Si no ha verbalizado ningún problema o si no coinciden con los que tú has detectado coméntale los problemas que tú crees haber detectado y pregúntale si para él son un problema real o no y por qué.

Como ves para realizar la entrevista, necesitas interactuar con tu cliente, escuchar lo que dice y responder. Por eso, no vale simplemente con enviar encuestas a cliente potenciales y ya está.

4- Ranking de los problemas. 2min

Con los problemas que el cliente ha verbalizado en la fase anterior pídele que los ordene de mayor a menor intensidad para él. Toma nota de este orden en todas las entrevistas. Puedes preguntarle sobre la intensidad relativa de estos problemas respecto a otros en su día a día.

5- Hora de profundizar. 15-60 min

Ahora ve llevando al cliente por cada uno de los problemas y establece una conversación orientada a entender el proceso que le lleva realizar las tareas en las que se encuentra con los problemas detectados. Pregúntale sobre los objetivos que hay detrás de estas acciones.

Utiliza siempre preguntas abiertas del tipo porque, cuándo, dónde, … Evita las preguntas de Si/No y no interrumpas, incluso puedes forzar silencios para que siga explayándose.

  • ¿Qué objetivos persigue al hacer esas tareas?
  • ¿Qué soluciones está usando actualmente?
  • ¿Cuán complicados / dolorosos son los procesos actuales?
  • Qué le suponen a nivel de gasto económico
  • ¿Cómo se entera de nuevos productos?

Algunos Consejos:

  • Pregunta siempre por comportamientos pasados nunca futuros.
  • Deja que te cuente todo en profundidad . Que se explaye lo que sea necesario.
  • Es posible que después de esta conversación el ranking de problemas no sea el mismo que al inicio. Preguntale de nuevo si cambiaría algo de posición.

Cuidado : Si ves que estás hablando más que el entrevistado en este punto… significa que  la entrevista no va bien.

6- Breve Pitch. 3min

Preséntale brevemente la solución que tienes en mente o producto si lo deseas. Puedes pedirle su opinión a ver qué le parece. Repito, nunca empieces por contarle la idea, hazlo siempre al concluir la entrevista.

7- Compromiso. 2min

Aquí deberías ser capaz como mínimo de conseguir que te dirija a otras personas con las que hablar. Como regla general 3 contactos nuevos por entrevista está bien, esto te permite tener siempre personas a las que entrevistar a continuación y debes pedir más de uno por que luego es fácil que se te caigan reuniones.

Es vital en este punto que le pidas un compromiso futuro: Entrevista de solución, demo de producto, presentación prototipo, …

  • ¿Te gustaría probar un prototipo que tenemos listo?
  • ¿Podríamos tener una segunda reunión para presentarte más a fondo la solución que hemos pensado?
  • ¿Conoces a otra gente con tus mismas características a las que pueda entrevistar?
  • …..

Que muestre interés en continuar la relación es el mejor indicativo de que la entrevista de solución ha ido bien. Espero que este artículo te haya aclarado el proceso para realizar una entrevista de problema correctamente.

Supongo que te estarás preguntando cuantas entrevistas hay que hacer…

La respuesta es sencilla, debes hacer entrevistas con potenciales clientes hasta que dejes de oír informaciones nuevas, pueden ser 5 o 50, dependerá de lo bien segmentado que tengas al cliente o de la complejidad de tu mercado.

Recuerda que para trabajar con los resultados de las entrevistas problemas deberás tomar nota y hacer un estudio estadístico de los patrones de comportamiento que hayas detectado.  Puedes apoyarte en la herramienta de validación de ideas de negocio : Canvas de propuesta de valor y Early adopters. 

¿Te ha resultado útil el guión de entrevista de problema? Déjanos tu opinión, tus dudas o experiencias en los comentarios.

Autor: Matías Hernández

Actualización: Alfonso Prim

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