Este artículo resume 7 principios básicos para el diseño de un buen modelo de negocio. Te ayudará a ver si tu modelo está blindado y a prueba de competidores. Verás ejemplos de cómo distintas empresas han innovado sobre sus modelos de negocio para convertirlos en negocios impenetrables.
Esperamos que os sirvan de inspiración para vuestra empresa o nueva línea de negocio.
Está claro que el punto de partida de cualquier modelo de negocio es tener una propuesta de valor que solucione una necesidad a un segmento de clientes. Este es el primer paso, pero a partir de ahí hay varias maneras en las que tu modelo de negocio te permitirá estar en el mercado en una posición más ventajosa e incluso que puedas mantenerte más tiempo con vida.
1- Facilidad para cambiar de proveedor.
¿Cuán fácil es que el cliente cambie de tu empresa a la de la competencia?
Un aspecto importantísimo para que tu proyecto gane atractivo de cara a inversores y tome cierto empaque es si eres capaz de demostrar que tu modelo de negocio consigue que cuando haces un nuevo cliente a este le resultará muy complicado cambiar de tu empresa a la de la competencia, especialmente si se trata de una industria en la que el cambiar de proveedor venía siendo sencillo.
El ejemplo clásico de esto es el I-pod de Apple. Steve Jobs en la presentación del I-pod dijo :
«1000 canciones que caben en tu bolsillo»
Esto que puede parecer una innovación en producto muy potente lo que conseguía era que los clientes no pudiesen cambiar a otro dispositivo por que en aquel entonces… ¿cómo hacías para poner las 1000 canciones en otro dispositivo?… simplemente no podías!!
Los productos de mercado no tenían esa capacidad todavía, lelgabana alas 24 caciones. Era parte de la estrategia de Apple para incrementar los costes de cambio en su modelo de negocio. Si lo vemos de manera gráfica en el Business Model Canvas tendríamos el siguiente panorama:
Como vemos en la casilla de relación con clientes se hace complejo cambiar de un dispositivo a otro. Apple ha repetido lo mismo con el ipad y las apps. Si ay te has gastado dinero en las Apps y en customizar el Ipad….¿ Cómo te vas a cambiar de dispositivo? Generan un enorme coste al cambio.
¿Cómo vas a hacer tú para que en tu modelo de negocio cambiar a la competencia sea difícil?
2- Ingresos recurrentes.
La segunda pregunta que debes hacerte es :
¿Cómo voy a hacer para tener ingresos de manera recurrente? o dicho de otra manera. Una vez realizo una venta, ¿se queda en eso o se puede seguir generando ingresos posteriores?. y además ¿Cómo se distribuyen las ventas a lo largo del año?.
Otro ejemplo clásico de esto es Nespresso o Gillette. Estas empresas han sido capaces de generar un modelo de negocio que gira alrededor de la creación de ingresos recurrentes. Gillete cuasi regala la máquinilla de afeitar, no le importa no ganar apenas dinero ahí ya que el negocio está en los recambios. De la misma manera Nespresso vende máquinas baratas que apenas le suponen ingresos dentro del negocio, sin embargo, las cápsulas son el eje de ingresos para ellos.
3- Ganar dinero antes de gastarlo.
¿Estás ganando dinero antes de gastarlo?
El libro Generación de modelos de negocio de Alex Osterwalder se escribió alrededor de una comunidad mundial para la que había que pagar por pertenecer. La comunidad se gestó antes de escribir el libro, cuya producción, redacción, etc, subía a los 250.000 euros. El proyecto se financió gracias a los futuros clientes antes de ser creado. Otros libros como The lean entrepreneur también se han gestado así… yo mismo compré el libro y participé en su creación antes de ser escrito, pro que el sentimiento de participar en la redacción de un libro éxito de ventas mundial era lo suficientemente gratificante como para pagar con antelación. Otra manera de conseguir dinero antes de gastarlo es la que sucede en proyectos que realizan preventas de productos no construidos en plataformas de crowdfunding.
En el siguiente enlace podéis ver un ejemplo de una baraja de cartas que se ha financiado por preventas: Proyecto de cartas Calaveras
No es sencillo, en función del sector en el que te encuentres, conseguir ingresos con antelación pero resulta un herramienta poderosa.
4-Una estructura de costes revolucionaria.
¿Puedes reducir la estructura de costes de tu sector?
El ejemplo más conocido de esto es Skype. Los fundadores de Skype se dieron cuenta de que la tecnología de envío de información Peer to Peer que utilizaron en su recién vendida empresa Kazaa (con la que no consiguieron hacer dinero), podía reventar la estructura de costes de una de las industrias más asentada del momento: Las telecomunicaciones.
Si nos paramos a pensar un momento sobre el modelo de negocio de las telecomunicaciones vemos enseguida que su modelo de negocio recae directamente sobre un recurso clave: La enorme inversión en la red física de distribución de datos, básicamente antenas e instalaciones de distribución de señal.
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Lo que planteaba Skype rompía los esquemas de la estructura de costes al aprovechar la red existente de internet para transmitir voz y video. Pregúntate si es posible tener una estructura revolucionaria tomando los recursos existentes de otra industria.
5- Que otros hagan el trabajo.
¿Eres capaz de hacer que sean tus propios clientes y otros agentes de tu mercado los que crean valor para ti?
Aquí el ejemplo más evidente de este tipo de recurso para blindar tu modelo de negocio es el de Facebook. El valor de Facebook no lo crea Facebook en sí, sino que lo genera la gente que lo usa.
Para facebook su recursos clave son sus clientes, ya que son ellos los que generan el valor de la plataforma. Mira cómo puedes hacer para que sean otros los que generan valor dentro de tu modelo de negocio. Otro ejemplo es Softonic, que aglutina el software en la red en un solo punto sin embargo no son ellos los que generan el software. Simplemente aglutinan y dan un plus de seguridad al usuario final. ¿Puedes imaginar una plataforma en la que son los usuarios los que generan el producto final y tu montas un modelo de negocio a raíz de esto?
6- Escalabilidad.
¿Qué puedes hacer para crecer tu negocio sin enfrentarte a problemas como aumento de coste estructural, soporte de clientes, grandes inversiones en marketing, etc.?
Para enfrentarse a este problema el ejemplo más conocido es el de Zynga. Zynga es una productora de videojuegos on-line. Querían crecer de manera exponencial pero no tenían los recursos para hacerlo de la manera tradicional. En este punto decidieron innovar sobre un partner estratégico y decidieron posicionarse en una plataforma establecida que aglutinaba a una gran cantidad de clientes potenciales : Facebook.
Piensa si puedes aliarte con alguien que te permita tener un crecimiento exponencial.
7- Protegerse de la competencia.
¿Está tu modelo de negocio protegiéndote de la competencia?
Apple aquí vuelve a ser el rey. ¿Qué es lo que hace Apple para protegerse de que le copien? la respuesta es sencilla: El App store. Apple lo que ha hecho es construir una plataforma en la que participan dos tipos de segmentos de clientes: Los usuarios de las apps, y los desarrolladores que buscan clientes. Lo que llamamos un mercado de 2 lados.
Si creas plataformas en lugar de productos es mucho más difícil que te copien, pones en dificultad a tu competencia, especialmente si eres el primero en crearla.
Se que estos son ejemplos de empresas que han tenido ya éxito pero recuerda que también empezaron como pequeñas empresas y no es casualidad lo que han conseguido. Espero que te sirvan de inspiración y recuerda que a pesar de tener un modelo de negocio genial en papel no significa que sea viable y deberás testarlo saliendo del edificio en donde está la respuesta: El mercado.
En próximos artículos seguiremos hablando sobre modelos de negocio innovadores de empresas que empiezan y menos conocidas que han aplicado con éxito estos principios.
Este artículo está basado en la conferencia de Alex Osterwalder en la Kauffman Foundation.
Autor: Matias Hernández Van Waes (@MatiasHVW)
Espero que este post te haya resultado de utilidad.
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Alfonso: excelente, me permito recordar que el business model canvas más que un rectángulo con nueve lugares dentro es una herramienta de reflexión estratégica
Así es Elias, emprender es mucho más que rellenar un canvas. El canvas es uno de los primeros pasos, pero de ahí a un negocio hay mucho camino por recorrer. Gracias por tu comentario. Saludos