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(Continuación del post Construir un producto es fácil, atraer clientes es lo difícil)

Hacer que tu información sea de calidad, es el primer paso para atraer a futuros clientes. El segundo hacer que tu información les llegue, de manera que deberás llegar allí donde tus clientes buscan. Hoy en día la red ofrece una gran cantidad de recursos, pero lógicamente no todos serán idóneos según tu perfil de cliente.

En este post vamos a hablar de cómo atraer clientes, de la estrategia para conseguirlo y de algunas herramientas que te ayudarán a conseguirlo.

Por supuesto si tu información, producto o servicio son de calidad, el proceso de ventas vendrá rodado.

Emplea el proceso por el cual tu perfil de clientes compra. Solo así podrás ofrecerles lo que están buscando y guiarles con una buena estrategia de adquisición y activación.

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Una buena estrategia de adquisición debería pasar por los siguientes pasos:

1 Determina con exactitud a quién te diriges.

Para ello puedes emplear herramientas como el mapa de empatía o el lienzo de propuesta de valor y Early adopter. Una vez lo tengas claro, deberás hacer relevante tu información allí donde el cliente pasa tiempo en la red. No es lo mismo un bróker de Wall Street que un amante de los animales. Probablemente no se moverán en las mismas webs, ni emplearán los mismos canales para estar informados de lo que ocurre en sus respectivos intereses.

2 Qué tipo de contenido vas a ofrecer y dónde

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Los amantes de los animales, ya sea por profesión o por afición demandarán webs, tuits o artículos relacionados con ese tema. Será importante analizar en qué canales buscan más información esos perfiles y ofrecer ahí nuestro contenido. De la misma manera el bróker de bolsa probablemente emplee otros canales para encontrar esa información que precisa. La apariencia de la información que presentamos también debe adaptarse a la estética y los gustos de los clientes.

Es importante además estudiar el perfil de los usuarios, porque generalmente la manera de buscar información de un usuario en Twitter es diferente a la manera de buscar información en una web. En twitter es todo mucho más rápido, más efímero. El título es el 99% de que un usuario haga click en tu enlace, mientras que en una web tienes un poco más de margen. Tampoco demasiado, por eso es importante cuidar la presentación de tu landing page.

3 Participa en las comunidades donde tus clientes también participan

Es lógico, en estas comunidades es donde se hacen preguntas, se obtienen respuestas, hay comentarios y es ahí donde debes estar. Primero para obtener la mayor cantidad de información posible y segundo porque es ahí donde puedes aportar el máximo de tu conocimiento y empezar a generar reputación y donde puedes posicionarte como experto. Lógicamente si la información que aportas es relevante.

4 Crea contenido que la gente quiera compartir

Si tu contenido aporta valor, es muy probable que los usuarios que lo lean lo compartan. Cada vez hay más conciencia de compartir conocimiento porque así todos ganamos. Eso permite que si aportas valor, se comparta. Posts, FAQs, vídeos, demos o cualquier otro contenido que pueda ser relevante te ayudará a dar a conocer tu producto o servicio, pero desde la perspectiva de aportar, no de vender. La clave:

Atraer los clientes a tu producto, no empujar tu producto atropellando a tus clientes.

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Todo esto es importante pero para que tenga sentido de verdad, tenemos que ser capaces de medirlo, aprender, mejorar y volver a probar. En ese proceso es fundamental marcar objetivos, fijar los tests a realizar y evaluar el resultado para poder tomar decisiones.

Para ello, es muy frecuente emplear test A/B que te permiten ir mejorando tu web y tu contenido y averiguar qué opciones son mejores, es decir, cuál convierte mejor.

Una manera de hacerlo es generar una tabla con los experimentos que vas a realizar, como la siguiente:

Acciones en la web Test Metrica Test fallido o exitoso
Botón comentar ahora Cambio de color y tamaño Número de comentarios/post
  • 5% mejora
Menú de navegación Cambio de páginas Visitas a la página de contacto
  • 8% mejora
Precio Mostrar precio o no Aumento conversión
  • 3% mejora
Acciones en redes sociales
Botones compartir post Cambio forma Aumento de posts compartidos
  • 3% mejora
Publicar en redes sociales Aumento publicaciones en Twitter 20% Número de visitas al posts compartido
  • 5% mejora

 

Estas son algunas acciones que puedes implementar, medir y saber si pasan el test o no, para diseñar la mejor estrategia e ir corrigiéndola con el tiempo, para optimizarla y conseguir los objetivos.

En el próximo post veremos algunas tácticas gratuitas y de pago, que te pueden ayudar con el proceso de adquisición

Autor: Alfonso Prim (@Alfonso_Prim)

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