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(Post reeditado)

“Mi mercado es el mundo”. ”Mis clientes son todos” “Todos quieren mi producto”.

 ¿Quién no ha oído esas frases de la boca de muchos emprendedores? Muchas veces creemos que las grandes empresas empezaron su andadura siendo ya grandes, vendiendo a todo el mundo, y con inmensos volúmenes de facturación. Pero la realidad es bien distinta… todas las grandes empresas de hoy en día, empezaron trabajando para sus Early Adopters. En este post, vamos a ver el significado de early adopters, quiénes son y por qué son tan importantes para cualquier empresa. Además veremos cómo te pueden ayudar a lanzar tu idea de negocio al mercado.

En Innokabi, siempre hacemos hincapié en que para desarrollar un negocio es fundamental conocer el mercado y resolver un problema para poder generar un negocio rentable. La metodología lean startup, nos ayuda en todo ese proceso de análisis de mercado, desarrollo de negocio y a identificar a los clientes objetivo: los Early Adopters.

early adopters innokabi

Por ejemplo, es de sobra conocido que Facebook, al inicio, tenía un nicho de mercado muy concreto. Se centró en estudiantes universitarios durante años, antes de dar el salto a “todo el mundo”. Marlboro, la conocida marca de cigarrillos arrancó como una marca dedicada al sector femenino únicamente, o Coca Cola que nació como un jarabe que se vendía en farmacias.

En resumen, cuando una empresa está naciendo, no debe intentar satisfacer a todo el mundo. Al principio, es el momento de descubrir a tu early adopter, ese cliente. que está dispuesto a pagar por nuestro producto, porque realmente le soluciona un problema o le apasiona.

Como decía Bill Cosby;

[piopialo vcboxed=”1″]no conozco la clave del éxito. Pero la clave del fracaso, es intentar satisfacer a todos #BillCosby[/piopialo]

Es por ello, que el producto inicial de una empresa no debe estar encaminado a cualquier persona, ni a todo el mercado (independientemente de que la visión de la empresa sea la de conquistar el mercado de masas.). Tal y como desarrollaba Everett M Rogers en su libro Diffusion of Innovations, existen 2 grupos diferenciados dentro del total del mercado que actúan como los primeros consumidores de nuevas tecnologías o productos innovadores: son los Innovadores y los Early Adopters.

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Pero…¿Qué características definen a estos grupos de clientes y cómo puedo detectarlos?

Para entender mejor esta clasificación vamos a mostrar la gráfica de difusión de la innovación (también llamada, curva de early adopters):

Early adopters grafico innokabi innovacion emprendimiento

En esta gráfica se muestra cómo los mercados se pueden dividir en 5 grupos de personas que tienen un “carácter” diferente:

1- Innovadores: El proceso de adopción empieza con un minúsculo número de visionarios imaginativos. Les define la agresividad con la que persiguen nuevas tecnologías, muchas veces les guía el mero interés en la misma, independientemente de sus beneficios reales. Son personan que no son fieles a una marca y que les gusta “estar a la última”, tecnológicamente, hablando. Son los que se compran el último modelo de teléfono móvil por su cámara de fotos de 100megapixels o el último smartwatch que ha salido al mercado.

2- Early Adopters o primeros seguidores: En cuanto los beneficios de la nueva tecnología empiezan a ser aparentes son ellos los que entran en escena. Su interés no es sólo el puramente tecnológico, sino que les mueve las posibilidades prácticas y la resolución de problemas reales que les afectan. Suelen ser personas que tienen cierto prestigio social y les gusta ser vistos como líderes o iniciadores de nuevas tendencias. Si consigues dar con ellos, son el segmento de clientes que te ayudará a construir un negocio. Los definimos un poco más adelante.  En el ejemplo de los teléfonos móviles, son los altos ejecutivos que se compraron los primeros teléfonos portátiles, del tamaño de un ladrillo y que eran carísimos. Pero los compraron porque eran altos ejecutivos que perdían negocios por estar continuamente de viaje e ilocalizados. El teléfono móvil, no era un capricho, era una herramienta de trabajo que les solucionaba un gran problema.

3- Mayoría precoz: Este tipo de clientes son los seguidores de modas que se han establecido. Tienen un carácter pragmático y se sienten cómodos adoptando ideas moderadamente innovadoras, pero no adoptarán nuevas soluciones si antes no han demostrado sus beneficios reales con solidez y con otras personas (los early adopters, de ahí su gran importancia porque ayudarán a convencer a esta mayoría precoz). Cuando la tecnología móvil evolucionó y ya cabían en un bolso o en un bolsillo, muchas personas vieron que era útil poder hacer llamadas desde cualquier sitio o estar localizadas en cualquier momento y empezaron a comprar los primeros Nokia,… que tiempos…  😉

4- Mayoría tardía: Tienen un carácter conservador y tienen una gran aversión al riesgo. Se sienten incómodos con las nuevas ideas, comprarán productos que ya sean un estándar en el mercado y únicamente estarán movidos por el sentimiento de no querer quedarse atrás. En el caso de los teléfonos móviles, la mayoria tardía, son las personas que veían a otros hablando por el móvil y se extrañaban o decían que ellos no iban a tener un móvil en la vida, pero al final lo compraron, porque vieron que era útil y ya estaba muy extendido.

5- Rezagados (laggards en el argot inglés): No quieren saber nada de la tecnología , usan la tecnología cuando ni siquiera saben que la están usando. Tienen una altísima aversión al riesgo. Son los que a pesar de que un producto ya se ha establecido siguen sacando argumentos en su contra. En ocasiones representan los miedos de la mayoría tardía. Son los que temen usar el móvil o el microondas porque sus ondas pueden producir cáncer.

Solo se tratará de satisfacer al mercado global, una vez haya tratado, convencido e incluso emocionado a sus Early Adopters o Primeros seguidores.

Como ejercicio mental te propongo que recorras la gráfica definiendo los distintos perfiles para diferentes tecnologías, como hemos hecho con los teléfonos móviles. Por ejemplo, con los smartwatch, o los mp3 en su momento.

Una vez vista esta división, parece claro por qué los proyectos emprendedores de carácter innovador deben encontrar lo antes posible a sus Early Adopters, porque es la garantía de dar el paso a la mayoría precoz. Sin Early Adopters, no hay mayoría precoz y por tanto, no hay negocio escalable. Vamos a ver un poco más en profundidad las características de este tipo de clientes.

DEFINICIÓN DE EARLY ADOPTERS

Un Early Adopter es alguien a quien tu idea resuelve un problema, y está tan encantado con ello, que no le importa lo imperfecta que tu solución sea al principio. De hecho, el Early Adopter, estará dispuesto a ayudarte a mejorar tu solución, aportando su conocimiento y su entusiasmo, probando las sucesivas iteraciones de tus prototipos y dando el feedback adecuado. Muchas veces su visión es más ambiciosa y está mejor fundamentada que la del propio emprendedor.

Early adopter niño innokabi innovacion

 

Pero, ¿cuáles son las características de un Early Adopter, para que sea tan importante? Aquí van 5 claves que te ayudarán a detectarlos:

  1. Los Early adopters, son personas que tienen un problema (o su empresa lo tiene) y son conscientes de él. No sólo los mueve la aparición de una nueva tecnología como al grupo de los innovadores.
  2. Ya usan una solución aunque sea parcial para solucionar el problema. Normalmente están insatisfechos con la solución actual que usan.
  3. Sus decisiones de compra no están influidas por terceros, aunque les puedan influir otros early adopters, su principal objetivo es solucionar el problema y para eso ya están gastando dinero.
  4. Quieren ayudarte y además quieren que te vaya bien!. Quieren oportunidades que les permitan convertirse en héroes solventando problemas reales.
  5. Son sinceros dándote feedback sobre tu producto.

Personas que no cumplan los 5 requisitos anteriores, probablemente, no serán tus Early Adopters. Serán personas interesadas, personas que quizá prueben y hasta compren tu producto, pero probablemente no quedarán satisfechos y no querrán participar en su mejora.

[piopialo vcboxed=”1″]Un Early Adopter compra tu producto en un estado inicial y tiene predisposición a aportar mejoras[/piopialo]

En general, es una audiencia fácil que no necesita de mucha persuasión porque van en busca de cosas que les den una ventaja social o económica frente a la mayoría.

La pregunta que surge en este punto es: ¿cómo puedo encontrar a estos clientes y cómo debo trabajar con ellos?

La manera de encontrarlos es sencilla, ¡busca! .

Los early adopters son personas que comentan en blogs o que incluso tienen blogs, además critican activa y públicamente las soluciones actuales a sus problemas. Eventos de tu industria, networkings o Linkedin son buenos lugares donde comenzar.

Para trabajar con ellos podemos seguir los siguientes consejos:

  • Trata con ellos, de la manera más personal posible. Ofrece tu ayuda a unos cuantos para que prueben tu idea. Intenta mantener contacto de manera frecuente con ellos.
  • Estudia a través de su comportamiento cómo hacer para que tu idea sea lo más usable posible y cómo hacerla más vendible para la mayoría temprana.
  • Refuerza sus egos haciendo que salgan en prensa o incluyendo casos de éxito en tu web.
  • Puedes incluirlos como consejeros de tu empresa. 😉

Como hemos visto es para esas personas para quienes debemos realizar todo el esfuerzo al construir un nuevo producto. Son estas las personas que te acompañarán en el desarrollo de tu solución, las que te ayudarán a construir el producto definitivo, las que harán crecer tu empresa, porque en parte tu barco, es el suyo.

¿Te has encontrado alguna vez con Early Adopters? ¿te han ayudado? Déjanos un comentario y nos lo cuentas.

Autores:  Alfonso Prim y Matías Hernández

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