El post de hoy es oro puro, uno de los más detallados y de mayor calidad de todos los que hemos publicado en el blog de Innokabi. Pero el mérito no es mío porque no lo he escrito yo. Tengo la suerte de contar en el blog con Mila Coco, la persona que me ha ayudado a construir el nuevo embudo de conversión del curso online de lean startup de Innokabi y nos trae un tema que me apasiona; los embudos de conversión.

Si hay alguien experto en el tema, es Mila y por eso, me gustaría que leas el artículo que ha preparado, porque explica cómo construir un embudo de conversión en detalle y seguro que te ayuda un montón.

Te dejo con ella

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Cualquier negocio se basa en vender…

Puede parecer una obviedad, pero te prometo que no lo es tanto.

Y es que muchas veces nos obsesionamos con conseguir más y más visitas en nuestra página web y se nos olvida la otra gran mitad: convertir esas visitas en clientes.

En este post te voy a enseñar paso a paso todas las fases que tienes que tener en cuenta para conseguir transformar tus visitas en clientes, y cómo optimizar tu embudo para que aumente tu conversión hasta niveles estratosféricos.

? Importante: al final del post tienes 4 bonus prácticos de regalo. Pero hey, no vale hacer trampas e irte directamente hasta el final. Tienes que leer todo el post desde el inicio. 😉

¿Preparado? Allá vamos.

¿Qué es un embudo de ventas?

Un embudo o funnel de ventas es el camino que recorre tu cliente ideal desde que te conoce por primera vez hasta que te acaba comprando por primera, segunda o vigésimo cuarta vez.

Aunque el nombre suene raro, esto de llamarlo “embudo” no es ninguna ida de olla de marketeros.

Si te fijas en cómo es un embudo real (sí, uno de cocina de toda la vida), hay una parte más ancha y otra parte final más estrecha.

Ahora si nos vamos al mundo del marketing, la parte ancha del embudo es aquella por donde entran todas las personas que visitan tu web. Después de todas ellas, solo algunas se suscribirán a tu blog, pasando a la parte media del embudo, y al final de esos suscriptores, los que acaben como clientes habrán salido por la parte estrecha del embudo.

Es decir, va a haber mucha más gente que visite tu web (personas en la parte ancha del embudo) que personas que te acaben comprando finalmente (zona estrecha del mismo). De ahí que se utilice esta forma para representar este concepto.

Pero antes de seguir, ojo a una cosa.

Un embudo de ventas no es lo mismo que una automatización o un autoresponder. No confundas términos porque puedes liar conceptos.

¿Cuál es la diferencia entre unos y otros?

La automatización, automatiza

Como su nombre bien indica, una automatización pone en piloto automático una serie de actuaciones. Ya sea enviar unos emails, poner etiquetas a los suscriptores, suscribirlos a una lista, etc.

Así es como se vería visualmente una automatización dentro de Active Campaign.

El autoresponder es una secuencia de emails

El autoresponder, en cambio, es la típica secuencia de correos que llega en automático cuando alguien se suscribe a un blog o a una newsletter.

El autoresponder forma parte de la automatización. Es decir, desde la propia automatización se ordenará que se envíe esa secuencia de emails a un suscriptor.

El funnel es todo el proceso global

Sin embargo, el embudo de conversión engloba a los dos anteriores.

Un funnel es todo el camino que realiza un potencial cliente hasta que te compra. Con las automatizaciones o un autoresponder, lo que haces es facilitar que todas las personas que están en el embudo avancen hacia la venta.

Vamos, que el embudo es el jefe mandamás en todo esto.

¿Para qué sirve un embudo de ventas?

Hoy en día están tan de moda los funnels que te encuentras con ellos hasta en la sopa (y te lo dice una que trabaja con ellos a diario).

Pero aparte de ser interesantes y que todo el mundo hable de ellos, ¿son útiles? ¿Sirven para un negocio?

Ya lo creo que sí. Con un funnel puedes conseguir muchas, muchas cosas:

1. Vender tus productos y/o servicios

Vender.

Esa es la palabra mágica (y por eso están tan en boga los embudos).

Y es que justamente un embudo de ventas te ayuda a multiplicar las ventas de tu producto.

¿Por qué?

Pues porque a la hora de crear un funnel, tendrás que definir:

• Quién es tu cliente ideal (a quién te diriges).
• Cuál va a ser tu propuesta de valor (cómo le vas a ayudar).
• La escalera de valor (por qué fases pasa tu cliente y qué productos o servicios le vas a ofrecer en cada una de ellas).

Conociendo bien a tu cliente, teniendo una buena propuesta y con un poco de persuasión con copywriting (más una pizca de sal), ya tendrás lo que necesitas para empezar a captar clientes.

Ojo, no digo que vender por internet sea tarea fácil, pero con estos ingredientes ya estarás 10 pasos por delante de tu competencia.

2. Vender downsells

¿No te compran tus suscriptores?

No hay problema, para eso tenemos un plan B: el downsell.

Imagínate que vendes un curso sobre Photoshop por 250€.

A todas aquellas personas que no te han comprado por la razón que sea (normalmente las principales son precio o tiempo), les puedes ofrecer un producto similar, pero a un precio más bajo.

Cogiendo el ejemplo de antes, podrías ofrecerles un ebook básico sobre la herramienta de Photoshop a 15€.

Seguro que más de uno sí que se decide a comprarte el ebook. 😉

3. Vender upsells

O lo que es lo mismo, volver a venderles a tus ya compradores.

Si ya te han comprado, es el momento perfecto para ofrecerles de nuevo una oferta relacionada más cara o que sea complementaria a lo que han comprado. Y es que una vez que han roto esa primera barrera de compra y confían en ti, te será mucho más fácil volver a venderles.

Por ejemplo, si vendes un curso, podrías ofrecer más tarde una sesión de consultoría a la gente que te compre…

¡Hay miles de ejemplos!

4. Mejorar el engagement

¿Te ha pasado alguna vez que te has desuscrito de una newsletter porque te enviaban contenidos que ni te interesaban?

Yo me acuerdo de que me suscribí una vez a un blog de fitness y al final solo acabaron mandándome correos con enlaces de afiliados sobre relojes y pulsómetros de deporte.

¿Qué pasó al final?

Pues que acabé cancelando mi suscripción a su newsletter porque no me interesaba para nada lo que me enviaban. Es decir, no sentía ninguna relación o “compromiso” hacia ese blog.

Con un funnel de ventas puedes aumentar el engagement o implicación de tus suscriptores con tu negocio ya que te permite conocer mejor a tu potencial comprador.

Gracias a entender mejor lo que necesita cada usuario según la fase del embudo en la que esté, puedes segmentar y enviar contenidos personalizados a tus suscriptores.

¿Cómo?

Por ejemplo, mediante cuestionarios o emails de segmentación en los que etiquetes a tus suscriptores según en qué enlace pinchen.

Imagina que en un email de segmentación les preguntas a tus suscriptores que en qué temáticas están interesados:

“Hola Fulanito,

Aquí entrenador personal Menganito al habla.
Me gustaría preguntarte sobre qué estás interesado. Así podré enviarte la información que más te interese y te ayude.

¿Preparado?

Haz clic en alguna de estas opciones:

1. Nutrición.
2. Hábitos saludables.
3. Entrenamientos en casa.
4. HIIT.
5. Ejercicios para el gimnasio.

(…)”

Según en qué enlace pulsen, les podrás asignar una etiqueta identificativa para segmentar a cada contacto. Así sabrás en qué está interesado y qué producto o servicio puedes venderle en un futuro.

¿Te gusta la idea?

Genial, en el bonus #3 te muestro cómo hacerlo de manera práctica con Active Campaign.

Además, si quieres sacarle todavía más partido, en este post te enseño cómo enviar emails personalizados a suscriptores según sus comportamientos e intereses.

5. Activar al suscriptor

También escucharás que se le denomina “calentar” al suscriptor. Según lo cerca o lejos que esté el potencial cliente de comprar, se asume que está más frío o caliente de cara a la venta.

Te pongo un ejemplo.

Un lead frío es aquella persona que acaba de conocerte y se suscribió hace poco a tu blog.

En este momento, lo normal es que esa persona todavía no está preparada para la venta. Vamos, que si le ofreces tu producto, lo más seguro es que no te compre o incluso se ofenda porque le parezcas un vendedor a puerta fría.

Necesitas convertir a ese lead frío en uno templado. Y el templado en uno caliente.

¿Cómo se hace eso?

Una de las formas es generando una relación con tu suscriptor a través de emails.

• De frío a templado: necesitas generar confianza si aspiras a que esa persona te compre. Una forma (y seguro que has leído muchos correos así), es mandarle un email contándole tu historia (para que empatice contigo) o la de tu empresa.
• De templado a caliente: ahora que ya está un poco más caliente y es consciente de su necesidad, puedes mandarle información acerca de cómo solucionar su problema. Es el momento de tablas comparativas, vídeos de cómo funciona tu servicio o producto, casos de éxito…

De nuevo es la misma idea, según en qué fase del embudo esté, le mandas unos contenidos u otros para que siga avanzando por el embudo.

Diccionario de términos clave de un funnel

Antes de seguir con el meollo de la cuestión, tengo que aclararte varios conceptos básicos que necesitarás conocer si quieres meterte en el mundo de los embudos.

Ya te he hablado al principio de algunos, pero todavía hay unos cuantos términos más que son importantes (no, no todos son en inglés). 😉

1. Leads

Un lead es un usuario que se ha convertido en suscriptor o se ha registrado en tu base de datos.

Si tienes una página o un post con un formulario de suscripción y un visitante se suscribe, me convertiría en un lead tuyo (por raro que suene).

Los leads te dan miles de posibilidades de cara a actuaciones de venta en tu negocio, así que si no tienes ningún formulario de suscripción activo, ahora es el momento perfecto para crear uno.

2. Lead magnet

¿Cómo conseguimos convencer a los visitantes web de que dejen sus datos y se suscriban?

Obviamente por nuestra cara bonita no lo van a hacer (tampoco vale la coacción). 😉

Necesitas algo más, y ese algo es el lead magnet.

Si traducimos esta palabreja, sería algo así como “imán de leads”. Por tanto, el lead magnet es la herramienta con la que podemos atraer y conseguir a nuestros leads.

¿Y qué es precisamente un lead magnet? ¿Qué podemos ofrecer a cambio para que alguien se suscriba a mi blog?

Pues un contenido de valor que sea rápido y fácil de consumir. Ya sea un ebook, una plantilla, una masterclass, un freemium, un checklist, etc.

Aquí tienes uno de los lead magnets que tiene Alfonso en su web.

Post recomendado:

14 Secretos del Marketing de Contenidos para Convertir Visitas en Leads

3. Lead scoring

Es una técnica que consiste en puntuar a tus leads en función de su proximidad a la venta.

Para que lo entiendas, sería algo así como “examinar” a tus leads y preguntarles:

¿Qué probabilidades hay de que se convierta en cliente?

Con un 10 puntuaríamos a los que están muy cerca o “calientes” y con un 1 a los menos probables (están muy “fríos”).

Te pongo un ejemplo muy simple:

Si yo me suscribo a una web de artículos de pesca porque necesite información para escribir un post para un blog de pesca, mi puntuación como lead sería de 0 porque solo quiero recopilar información acerca del tema.

Por mucho que tuviese que escribir en ese blog… nunca me compraría una caña de pescar.

En cambio, si yo fuese suscriptora de un blog de zapatillas de tenis, seguramente me podrían calificar con un 7, ya que aunque no sea una compradora habitual, cada cierto tiempo necesito unas nuevas.

4. Lead nurturing

El lead nurturing está muy ligado al caso anterior. Esta técnica consiste en madurar tus leads de tal forma que los acabes convirtiendo en clientes fidelizados con tu marca o producto.

Piensa en ello como si se tratara de una fruta:

El lead frío es una manzana todavía muy verde. Para convertirse en una manzana madura (un lead preparado para comprar) necesita agua, sol y tiempo (lead nurturing).

¿Pero cómo podemos “madurar” a nuestros leads?

Pues con emails de contenidos de valor, vídeos, webinars informativos, etc. En definitiva todo lo que haga generar un vínculo con tu suscriptor y le haga consciente de su “problema” y de la solución (tu producto).

5. Landing page

Es una página de ventas optimizada (tanto en diseño como en el copywriting) para la conversión…

• De visita a lead.
• O de lead a venta.

Aquí tienes un ejemplo de una landing page de venta.

Posts recomendados:

Crea una página web efectiva. La importancia de la Landing Page

Infografía: Anatomía de una landing page

6. Squeeze page

Squeeze page es la terminología que se suele usar para denominar a las landing pages que se usan para convertir visitas a leads.

En este enlace tienes un ejemplo de una squeeze page.

7. Conversión

En marketing, la conversión hace referencia a cuando consigues que el usuario lleve a cabo la acción que querías que hiciese.

Por ejemplo, cuando un visitante web se suscribe a tu blog, o cuando un suscriptor te compra tu curso.

8. Upsell

Es una estrategia de ventas que consiste en ofrecer un producto más caro a tus compradores.

Por ejemplo: uno de tus clientes de tu curso de diseño de WordPress te acaba contratando una membresía mensual con la que le ayudes en todas las cuestiones técnicas de su página.

9. Downsell

Es una técnica en la que ofreces un producto o servicio de precio inferior a los leads que no han comprado tu producto principal.

Por ejemplo, si uno de mis suscriptores no se decide a comprar mi servicio de auditoría copywriting (197€), le puedo ofrecer un producto más pequeñito y a un precio más ajustado, pero parecido a la auditoría.

En este caso un downsell podría ser una masterclass con los 7 hacks para escribir el copy de tu página web por 25€.

10. OTO

Oferta única y de una sola vez, o One Time Offer en inglés.

Es una oferta que ofreces una sola vez y en un lapso de tiempo muy corto.

Normalmente las OTO se suelen ver cuando te acabas de suscribir a un blog. En la página de Gracias por suscribirte, te aparece un oferta irresistible que dura muy poco tiempo y a un precio muchas ve.

11. Bump

Es una oferta extra que aparece en la misma página de pago de un producto.

Es decir, antes de que pagues lo que tenías en mente comprar, te ofrecen añadir un producto o servicio adicional relacionado con lo anterior. Y, como no, todo a un precio muy suculento.

12. Evergreen

Este término se refiere a algo que es atemporal y que no caduca.

Por ejemplo, un curso es evergreen cuando tiene sus puertas abiertas para nuevos alumnos todos los días del año.

[Requisitos previos ] Todo lo que debes tener antes de montar un funnel

“Oye Mila, después de tanto posts, ya es la hora de ponerse a idear mi funnel, ¿verdad?”

¡Para quieto!

Antes de hacer nada o de escribir sobre papel cuándo y de qué manera vas a vender con tu embudo, tienes que tener en cuenta varias cosas.

Estas cosas son conditio sinne qua non, es imposible crear unos cimientos sólidos para tu funnel de conversión sin hacer esto antes.

1. Definir a tu cliente ideal (y conocerlo como la palma de tu mano)

¿A quién le vendes?

¿Quién es tu cliente ideal? ¿Qué aspecto tiene? ¿Qué hace en su día a día? ¿Cuál es ese “problema” que tiene que solo tú puedes resolver?

Conocer y definir bien a tu cliente ideal es uno de los primeros pasos que tienes que hacer.

Saber a quién te vas a dirigir y a qué personas quieres atraer a tu embudo es e-s-e-n-c-i-a-l.

No querrás atraer a gente que no está interesada en tus productos, ¿verdad?

En este post encontrarás más información sobre cómo conocer mejor a tu cliente ideal. Así que saca tu lupa e instrumentación de CSI y ponte a investigarlo.

2. Crea tu propuesta valor y diferénciate de tu competencia

Estés en el sector que estés (a no ser que vengas de Marte), vas a tener siempre competencia. Mires a la derecha o a la izquierda, seguro hay alguien que ofrece casi los mismos productos o servicios que tú.

Por eso tienes que preguntarte:

¿Qué hago yo que sea diferente? ¿Qué ofrezco yo que sea tan especial?

Ya sea que tengas buen humor a la hora de trabajar con clientes y les hagas reír de continuo, o que tengas un TOC que te haga revisar 30 veces los paquetes que salen de tu almacén para evitar errores.

Necesitas encontrar ese “algo” que te diferencia a ti o a tu producto de la competencia.

Para hacer una propuesta de valor, empieza contando para quién es tu producto o qué van a conseguir tus clientes con él:

“La mejor manera de conseguir un cuerpo 10 desde casa y sin ayuda de un profesional.”

“El curso más fácil sobre costura para amantes de las cosas handmade.”

¿No te queda claro cómo hacer tu propuesta única?

No te preocupes, siempre puedes recurrir a esta fórmula:

[Ayudamos a A (público al que te diriges) a hacer B (problema que solucionas) gracias a C (cómo lo haces).]

“Ayudamos a negocios locales a conseguir una imagen de marca que atraiga a más y mejores clientes gracias a la fuerza del branding.”

“Tras 30 años de experiencia y mucho humor, ayudo a emprendedores a levantar startups exitosas desde cero.”

Si sigues el blog de Innokabi sabrás que Alfonso es un experto en todo lo que se refiere a crear propuestas de valor, por eso te dejo aquí una página para que te descargues (sí, gratis) un lienzo con el que diseñar tu propuesta de valor:

>> Lienzo para diseñar propuesta de valor.

3. Una oferta irresistible y que hace la boca agua

Déjame adivinar…

Tienes ya tu oferta más que pensada y planeada. Has trazado hasta un croquis de cómo va a ser.

Pero…

¿Seguro que tu oferta es capaz de darle solución a ese “problema” que molesta y atosiga a tu cliente?

Sin una buena oferta centrada en tu cliente (y no en lo que tú creas que es bueno o necesita), no te servirá de nada tener uno o cien embudos de venta.

Para conseguir una buena oferta necesitas conocer muy bien a tu cliente ideal, a tu competencia y, por supuesto, conseguir desde el primer momento todo el feedback que puedas de tus compradores y no compradores.

A los que te han comprado pregúntales:

• ¿Qué les ha parecido?
• ¿Ha cumplido con sus expectativas?
• ¿Tienen alguna queja o creen que hay algo que se pueda mejorar?
• ¿Cómo les ha ayudado, en qué les ha beneficiado tu producto o servicio?
• Etc.

Al ser clientes, tienes su correo o teléfono, así que ¡adelante!

Y a los que no te compraron interrógales también. Mándales un cuestionario por email, o envíales un correo de feedback donde les des varias opciones de respuesta.

Algo así como:

“Fulanito, he visto que no has comprado.
No hay problema, puede que no te haya convencido la oferta y que por eso al final no te decidiste. 😉
Por simple curiosidad me gustaría saber por qué no has comprado.
¿Podrías responder haciendo clic en alguna de estas respuestas?

• No me interesa la oferta.
• Me parece cara.
• Me has aburrido con tantos emails de oferta.
• No tengo tiempo para ponerme con el curso ahora mismo.
• Quiero algo más personalizado.
• Otro. ”

Así podrás recibir feedback de manera automática y sin que tengas que perseguir a ninguno de tus compradores.

Al final del post te enseño cómo crear un correo de este calibre en Active Campaign. Pero todavía me queda mucho que contarte antes de que lleguemos a eso…

4. Escalera de valor o Value ladder de tu lead

Como para conseguir ventas no solo basta con un poco de copywriting, tienes que tener paciencia e ir aportando valor a tu lead.

Es lo que se llama escalera de valor (value ladder en inglés).

Escalera de valor Russel Brunson

Tienes que conseguir que tu lead vaya subiendo de peldaño en peldaño esa escalera.

Todo empieza con un pequeño gancho (tu lead magnet) para después seguir ofreciéndole a tu suscriptor productos de cada vez más valor/precio y seguir vendiéndole a tus clientes.

Cada negocio puede tener una escalera de valor. Solo tienes que pensar en qué puedes ir ofreciendo a tus clientes e ir partiéndolo en escalones.

Te pongo un caso que ejemplifica bien este concepto:

Una escalera de valor de una clínica de fisioterapia podría ser:

1. Masaje gratis como gancho.
2. Sesiones de fisioterapia.
3. Revisión mensual.

Imagínate la siguiente escena:

Un cliente entra en tu clínica para ese masaje gratis tan atractivo. En el trato directo ya le vas vendiendo la necesidad de una una buena revisión para quitar la tensión en los hombros producida por el estrés del trabajo.

«Eso puede ir a peor y oye, no hay necesidad de volver luego con un latigazo cervical.»

Así que por prudencia y salud le recomiendas que pida una cita para una sesión de fisioterapia más personalizada para su caso específico.

Si acepta, ya le has hecho subir un escalón de esa escalera de valor.

¿Qué pasará cuando el cliente vuelva a la clínica para su nueva sesión?

Pues que le intentarás vender un bono anual para que pueda venir las veces que quiera cada mes.

«Estar sentado durante tantas horas al día no te ha sentado nada bien, y con la salud no se juega.»

¿Qué te parece? Estoy segura de que puedes aplicar lo mismo para tu negocio. Solo tienes que ir ofreciendo a tus clientes cada vez más valor con tus productos o servicios.

5. Un lead magnet alineado con lo que vendes

Es la herramienta principal con la que vas a conseguir convertir a tus visitantes web en suscriptores y futuros potenciales clientes.

Vamos, que es un elemento fundamental de la parte baja de tu embudo y por tanto se merece que le dediques un tiempo a pensarlo.

No me vale que cojas cualquier post que tengas por ahí escondido, lo desempolves y hagas un ebook de él en menos de 5 minutos.

“Hala, ya tengo mi lead magnet hecho, ¿no?”.

Pues no.

Y lee con mucha atención estas líneas, porque es aquí donde la gran mayoría de emprendedores la cagan meten la pata.

Tu lead magnet tiene que estar alineado con lo que vendas. Todas las piezas de tu embudo tienen que estar vinculadas y tener una lógica entre ellas.

Imagínate que tienes un curso sobre Cómo hacer pilates en casa sin necesidad de ningún instrumento de gimnasio.

Tu lead magnet no podría ser: “7 batidos naturales fáciles de preparar que saciarán tu apetito y te ayudarán a adelgazar”.

¿Qué vínculo tienen los batidos naturales con el pilates?

Nada.

Obviamente son dos cosas que están dentro del sector de la salud y del deporte, pero quedan muy lejos el uno del otro.

Tu suscriptor pensará: “si yo vine aquí por los batidos, ¿por qué me hablas ahora de hacer pilates?”.

6. Sin captación no “hay tu tía”

Aunque tengas todo tu embudo muy bien montado y lo hayas ideado al milímetro como si fueran los planos de una casa, te falta un pequeño paso…

La captación.

Y es que si no entra nadie en tu embudo es imposible que vendas. Es como si has montado una tienda totalmente nueva y tienes las puertas abiertas, pero al final nadie entra.

Por eso tienes que planear bien tu captación. Hay diferentes formas de conseguir suscriptores:

• Publicidad en Facebook o Instagram Ads.
• Publicidad en Adwords o Display.
• Estrategia de contenidos para tu blog para conseguir tráfico orgánico.
• Guest posts o artículos de invitado.
• Webinars.
• Etc.

Fases de un funnel: entrando en las entrañas del embudo de conversión

Antes de entrar en las fases es importante que entiendas bien el concepto de qué es un funnel.

Un funnel es el recorrido teórico que realiza tu cliente desde que es consciente de que puede tener una necesidad hasta que te compra.

¿Tú compras la primera vez que visitas una web?

Lo más seguro es que no.

Primero, comparas, revisas ofertas, ves otras opciones… Necesitas más información para poder tomar tu decisión de compra. Y a este recorrido que como comprador realizar, es a lo que se denomina buyer´s journey.

En el fondo, es el embudo de venta, pero visto desde el punto de vista del cliente.

Por eso ahora, te voy a hablar de las distintas fases del embudo desde dos aspectos:

• Desde el tuyo como vendedor.
• Desde el cliente.

No te preocupes si ahora no lo ves claro, ahora te lo explicaré todo con un ejemplo y así se va a ver más claro todo.

1. [Vendedor] Top of the Funnel (TOFU) / [Cliente] Consciencia

Imagina que tienes un tienda online que vende zapatillas de running. ¿Cuál es el primer paso para conseguir clientes?

Pues lograr tráfico o visitas.

Ya que si no entra nadie en tu e-commerce, difícilmente vaya a comprar nadie.

¿Cómo conseguir visitas?

Ya lo mencioné antes.

• Crear contenidos.
• Publicidad online.
• Redes sociales.
• Etc.

Tú necesitas alimentar tu embudo y, como es lógico, cuanta más gente entre, más opciones de que te compren.

Pero ahora te presento a Elisa.

Es emprendedora y trabaja en casa. Jamás ha hecho deporte, pero el médico ya le ha dicho que necesita empezar a hacer algo porque no es sano un estilo de vida tan sedentario.

Entonces, Elisa piensa… ¿Tenis? ¿Natación? ¿Chachachá? 😀

Al final piensa que correr puede ser una buena opción. Pero… ¿cómo empieza? ¿Sale a correr y listo? ¿Qué equipación necesita?

Y Elisa hace lo que harías tú en su lugar, coge el ordenador y se pone a buscar en Google.

• “Cómo empezar a correr”.
• “¿Y si me voy a un gimnasio?” piensa Elisa, entonces busca, “Cómo empezar a correr en cinta”.
• “Equipación para empezar a correr”.

¿Y qué son todas esas búsquedas de Google?

Palabras clave que tú deberías atacar en tus contenidos para incorporar más gente al embudo. 😉

Elisa está en lo que se denomina la etapa de “consciencia”. Sabe que tiene una necesidad, pero no la tiene muy definida y busca información muy general para hacerse mejor una idea.

Pero… resulta que llega a tu tienda y tus contenidos le gustan especialmente porque están muy enfocados a gente que empieza.

Y entonces, repara en que ofreces una guía gratuita con un checklist sobre todo lo que tienes que tener en cuenta antes de empezar a correr.

¿Cómo se llama esa guía gratuita que lo hemos visto antes?

Te doy 3 segundos para que lo adivines…

1, 2, 3. ¿Ya?

Exacto, un lead magnet.

Elisa ha introducido su email para descargarse la guía, lo que hace que saltemos a la siguiente fase.

2. [Vendedor] Middle of the Funnel (MOFU) / [Cliente] Consideración

Seguimos el camino del embudo y bajamos a la parte media. Y es que ya se ha estrechado porque no todas las visitas se han hecho suscriptores o se han convertido en clientes.

Vale, ahora que Elisa ya se ha convertido en suscriptora (lead), ¿qué hacemos?

Al igual que en la primera parte del embudo, hay que seguir empujándola para que siga avanzando por el funnel. Así pasará de ser un lead frío a uno templado, para más tarde convertirse en uno caliente y listo para la venta.

¿Cómo conseguimos que siga caminando por nuestro embudo?

Volvemos a ver el embudo desde el punto de Elisa.

Gracias a tu guía, Elisa tiene claro cómo debe empezar y cuáles son los tramos adecuados que debe abordar cada día. Pero… sigue teniendo pendiente el tema de la equipación.

No sabe qué zapatillas comprar.

Pero como tú conoces muy bien a tu cliente y sabes que esa es la gran duda que tienen todos tus clientes en este punto, le mandas emails (que para eso tienes su correo) con:

• Tipos de zapatillas que existen.
• Diferencia entre unas y otras.
• Materiales.
• Etc.

Es decir, le mandas información específica contenidos más específicos en relación a su necesidad.

3. [Vendedor] Bottom of the Funnel (BOFU) / [Cliente] Decisión y lealtad

Con todos los contenidos que ya le has enviado, Elisa tiene mucho más claro cuál es el modelo de zapatilla que necesita.

Ahora toca comprarla. Y ella piensa…

“¿Invierto en una de gama alta o empieza con una inferior?”.
“¿Habrá ofertas en otras tiendas?”.

Es el momento del embudo en el que tú tienes que mandarle contenidos enfocados a la venta para que finalmente se convierta en cliente.

• Una secuencia de emails.
• Un descuento.
• Una demostración práctica (esto no se aplica al caso de las zapatillas, pero sí en otros modelos de negocio como un SaaS).
• Información de la garantía.

Y lo que ocurre es que Elisa recibe uno de tus emails donde además de un descuento, le explicas que todos los clientes de tu marca reciben una clase práctica en vídeo de nutrición para personas que empieza a hacer deporte.

Lo que ella, teniendo en cuenta que empezó a correr por cuidar su salud… recibe encantada y decide comprar.

¿Acaba aquí el embudo?

Claro que no.

Ahora es el momento de fidelizar y de conseguir que Elisa vuelva a comprar (quizás, uno de esos upsells que mencionamos antes o un producto complementario). 😉

Métricas para funnels: ¿qué tengo que medir?

¡Ah! Llegamos a la parte más fea…

Si los números te dan miedo como a mí, no te preocupes. Te aseguro que es más sencillo de lo que parece

Puedes empezar usando estas métricas básicas con las que ya puedes ir optimizando (y mucho) tu embudo.

• Coste por lead (CPL): en caso de que inviertas en publicidad, tienes que tener muy en mente esta métrica. ¿Cuánto te cuesta conseguir cada nuevo lead?
• Número de leads: la cuantía de leads que consigues cada mes.
• Conversión de tu squeeze page: divide el número de leads que has captado entre las personas que visitan tu squeeze page y multiplícalo por 100. Esta sería la fórmula: (Objetivos conseguidos/total visitas) X100.
• Tasa de apertura de emails: el porcentaje de personas que abren tus emails.
• Tasa de clics: el tanto por ciento de suscriptores que hacen clic en los enlaces de tus correos.
• Número de ventas: las ventas que consigues cada mes gracias a tu embudo.
• Conversión de tu página de ventas: cuánta gente te compra una vez que visita tu página de ventas. Al igual que en la conversión de tus squeeze pages, utiliza la misma fórmula para sacar el porcentaje de conversión a ventas.

Estas son las más elementales. Por supuesto que hay miles más, pero yo te aconsejo que empieces con esto y no te quiebres la cabeza con fórmulas matemáticas complejas.

Crea un pequeño excel y ve apuntando todas ellas. Así ya puedes ir viendo por dónde van los tiros.

¿Que un mes te bajan drásticamente las compras?

No hay problema.

Teniendo métricas puedes ver dónde está el problema. En vez de nadar en la incertidumbre y no saber qué demonios está fallando, puedes tomar las riendas de la situación y preguntarte:

• ¿Ha bajado la conversión de venta? Si es así, ¿en qué sitio ha bajado? >> Haz testeos con el copy de la página y de los emails para ver si ese es el problema.
• ¿Están leyendo tus suscriptores tus emails de venta? >> Si no es así, cambia los asuntos de tus correos para incentivar el porcentaje de aperturas del email.
• ¿Están haciendo clic en los enlaces que llevan hacia tu página de ventas? >> Prueba a cambiar las CTA (llamadas a la acción).
• ¿Los suscriptores van hacia tu página de ventas pero no se deciden a comprar? >> Prueba con una versión más corta o larga, mete vídeos, incorpora más preguntas frecuentes, etc.
• ¿Siguen sin comprarte? >> Mira en el email de feedback de tus no compradores e investiga qué está contestando la gente. Si les mandas un cuestionario, mira las respuestas que han escrito, si es a través de un email de segmentación con etiquetas (el email que te voy a enseñar en el bonus final de este post), mira el número de suscriptores que hay cada con etiqueta para entender por qué no te compran.
• ¿Hay abandonos de carrito? >> Envía un email automatizado para esa gente y pregúntales si tienen alguna duda para generar cercanía.

Y así, hay un larguísimo etcétera de acciones que puedes llevar a cabo.

BONUS #1: cómo optimizar todavía más tu funnel y aumentar tus conversiones

A la hora de montar tu funnel tienes que tener una cosa muy, muy clara:

Tienes que optimizar tu funnel SIEMPRE.

Y con siempre, quiero decir justamente eso: siempre. Es imposible que te funcione al 100% a la primera de cambio, por lo que vas a tener que testar e ir optimizando cosas conforme vayas viendo cómo reaccionan tus leads.

Yo no sé la de veces que he cambiado y optimizado el embudo de ventas de mi blog y cada día que pasa le veo algún defecto nuevo.

Pero, ¿cómo puedes mejorar un funnel de manera fácil y sin complicarte la vida?

Cómo optimizar el TOFU

Para perfilar la parte más ancha de tu embudo (donde te conocen por primera vez), puedes hacer varias cosas:

• Mete tu lead magnet en los posts: aprovecha tus posts y mete en cada uno de ellos un cajetín de suscripción ofreciendo tu lead magnet. Así conseguirás que todas esas visitas que solo leen tus posts se conviertan también en suscriptores.
• Pon un content upgrade: investiga cuáles son tus posts más leídos y crea un pequeño lead magnet específico de ese artículo en concreto. Son muy fáciles de crear. Por ejemplo, si tienes un post sobre los 7 secretos de la harina de vino, cita los 5 primeros en el post y con los 2 últimos haces un pequeño ebook. Si alguien se lo quiere descargar para leerse esos 2 secretos, tendrá que dejar su email a cambio. ¿Te gusta la idea? Pues este es uno de los mejores posts que he leído sobre content upgrades. Si tienes pensado hacer uno, léetelo de arriba a abajo y márcalo en tus favoritos. 😉

Cómo optimizar el MOFU

¿Qué pasa con la gente que ya es suscriptora tuya?

Ya han dado el primer paso, pero para que vayan al final del embudo (y se conviertan en compradores), puedes llevar a cabo algunos hacks con tus emails.

• Envía emails de contenido de valor más personalizados: yo por ejemplo envío correos con mini auditorías de copywriting de las páginas que me envían mis suscriptores. Mucho valor en muy poco tiempo y encima personalizado. ¿Qué más se puede pedir?
• Envía correos sobre tu historia: ¿a quién no le gusta una buena historia? Desde siempre, los relatos han enganchado a niños, jóvenes y adultos. Por eso mismo, puedes contar tu historia o la de un cliente para generar cercanía con tus suscriptores. Si eres capaz de que esa historia muestre el cambio que tu cliente quiere conseguir, tendrás muchas oportunidades de que se sienta identificado contigo o con la historia de tu cliente y se acabe convirtiendo en otro de ellos.
• Genera expectación: ¿tienes un producto que va a salir en breves a la venta? Empieza a hablar de él mucho antes de que lo vendas para generar curiosidad. Puedes crear una lista de espera para que tus suscriptores se apunten a ella y sean los primeros en enterarse de todas las novedades de esa nueva oferta.

Cómo optimizar el BOFU

Ahora que están a punto de comprarte tienes que dar el último empujoncito para que se decidan a dar el paso.

Pero, ¿y si ya te han comprado?

No te conformes con esa primera venta. Ve más allá y vuelve a ofrecerles una oferta a tus compradores para fidelizarlos al máximo.

• Para la fase de Decisión: aquí puedes jugar con los correos de venta. Envía emails que derriben objeciones, muestra cómo es tu curso o servicio por dentro, envía vídeos de trozos de tu auditoría con algún cliente, usa testimonios, casos de éxito, etc.
• Para la fase de Lealtad: ofrece ofertas, descuentos o membresías VIP a tus compradores más leales. De esta forma consigues aportarles más valor y que suban por la escalera de productos de tu negocio.

BONUS #2: herramientas que necesitas para crear un funnel bueno, bonito y barato

A pesar de que construir un funnel parezca una obra propia de un ingeniero de la NASA y que deba costar un ojo de la cara, te sorprendería lo poco que necesitas.

Sí, sí. Para montar tu embudo solo necesitas estas herramientas/elementos:

• Blog (aprox. 90€ al año): obviamente tienes que tener un blog o página web con la que conseguir suscriptores, publicar tus posts y presentarte al mundo 2.0. Yo te aconsejo crear uno con WordPress.
• Landing page: ya sea para captar leads o para vender tu producto/servicio. Crea esta página sin puntos de fuga (el que entra en ella o hace la acción que le pides, o se va, no hay más opciones) y empieza a convertir a esas visitas en leads o clientes. Hay miles de plugins que puedes usar para diseñar una landing page: Thrive Architect, Elementor, Divi builder…
• Lead magnet: ya sea un ebook, un checklist o una prueba gratis de un software. Para alojar tu lead magnet en la nube y que tus suscriptores se lo puedan descargar, puedes usar Dropbox, Drive, etc.
• Formulario de suscripción (aprox. 50€): para captar leads necesitas un plugin con el que puedas crear formularios en tu web. Yo uso Thrive Leads en mi blog.
• Gestor email marketing (desde 15€ al mes): todos los emails y autoresponders que quieras enviar los tendrás que hacer a través de una plataforma de email. Con él podrás además crear automatizaciones y segmentar a tu lista. Mi recomendación es que uses Active Campaign. Aquí te enseño a crear automatizaciones con esta herramienta.
• Sendowl (9€ al mes): si necesitas alojar un infoproducto online, con esta herramienta puedes hacerlo por muy poco dinero. Es muy fácil e intuitiva de usar y puedes vincularla a tu Paypal o Stripe.
• Cuestionarios: para crear cuestionarios puedes usar Typeform o Google Forms, ambas gratuitas.
• Excel o documento drive: apunta todas tus métricas en un documento excel o en una hoja de cálculo para tenerlas a mano.

BONUS #3: cómo crear de manera práctica un email de feedback para no compradores

Durante todo el post te he estado poniendo los dientes largos con el tutorial del email de segmentación.

Lo prometido es deuda, así que ¡allá vamos!

En este vídeo te enseño a crear paso a paso un email de feedback para los leads que no te compran. Una vez que lo creas, lo puedes enviar en modo evergreen para toda la vida.

BONUS extra final

Ya hemos llegado a la parte final del post. Pero no me quería ir sin ofrecerte un extra más. Después de estar 50 horas escribiendo y preparando este post, todavía no me he quedado satisfecha. 😉

Quiero que des un paso más con tu embudo de ventas e invitarte a este taller totalmente gratuito: Cómo crear un funnel que genera clientes cada día sin tener que contratar a un copywriter ni a un experto técnico.

En concreto te enseñaré:

• Los 3 únicos elementos que necesitas para montar una automatización (sí, sin tener que transformarte en Russell Brunson).
• Por qué no necesitas ser copywriter ni un maestro de la venta para llenar de clientes tu curso o servicio.
• El funnel más rápido que existe para ganar clientes en automático.

Apúntate ahora haciendo clic en el botón.

ME APUNTO AHORA MISMO

Ahora es tu turno

Y ahora ya sí, te toca a ti tomar la palabra.

Mil gracias si eres de los valientes que se ha leído el post de arriba a abajo y ha llegado hasta aquí sin acabar mareado. Solo espero que te haya servido y por supuesto, que me digas si:

¿Ya tienes un funnel montado?

¿Cuál es tu escalera de valor?

¿Te cuesta definir tu propuesta de valor?

¿Tienes las métricas bajo control?

¿Y qué me dices de la optimización? ¿Vas a darle caña a tu embudo?

Cuenta, cuenta, soy todo oídos. Te espero en los comentarios. 😉