Estamos acostumbrados a hablar de modelos de negocio, de innovación, del lienzo de modelo de negocio, de lean startup… pero a pesar de todo, hay una creencia muy arraigada en el sector empresarial que es ; El modelo de negocio de una empresa es simplemente, cómo la organización gana dinero. En Innokabi, creemos que no es así. De hecho, tal como se plantea en el canvas de modelo de negocio, todo se consigue plasmar en 9 bloques fundamentales.
En este post, vamos a agruparlos y determinar cuáles son los tres pilares fundamentales de cualquier modelo de negocio. Básicamente son estos:
- Cómo la empresa crea valor.
- Cómo hace llegar ese valor a los clientes, es decir, cómo lo entrega.
- Cómo captura ese valor.
Vamos a desarrollar un poco más, cada uno de estos tres puntos:
Cómo tu empresa crea valor
La clave de cualquier modelo de negocio, es saber quién es nuestro cliente y cómo creamos valor para él. Es decir, quién y por qué, nos va a comprar. Es importante detectar un problema y cómo de doloroso es ese problema, quién lo tiene (y cuántos son los que lo sufren, es decir, el tamaño del mercado) y qué están haciendo ahora para resolver ese problema. Es el concepto de Early Adopter, que ya hemos comentado en otros posts. Para analizar a los clientes, conocerlos mejor y empatizar con ellos, en Innokabi empleamos el lienzo de propuesta de valor y early adopter.
(puedes descargar el lienzo de propuesta de valor en pdf aquí)
Como puedes ver en el canvas de modelo de negocio siguiente, están marcados los bloques de cliente y propuesta de valor. En mi opinión son los primeros bloques que tenemos que testar, porque sin ellos no hay negocio. Eso quiere decir que generalmente las hipótesis del negocio, más críticas estarán situadas en estos dos bloques.
En resumen, ¿cuál es el producto o servicio que va a resolver el problema de tus clientes? ¿quién y por qué me va a comprar? respondiendo correctamente a estas dos cuestiones, tienes un gran trecho andado en la construcción de tu modelo de negocio. Por supuesto, lo que pongas en el lienzo debes testarlo con la realidad, porque no te olvides que lo que ponemos aquí al inicio, es el fruto de lo que nosotros tenemos en nuestra mente, pero solo saliendo al mercado a comprobar si es cierto o no, podremos empezar a construir un modelo de negocio de verdad. Debemos comprobar todas las hipótesis de nuestro modelo de negocio.
(Puedes descargar el lienzo de modelo de negocio en pdf aquí)
Cómo tu empresa entrega valor a tus clientes
Si ya tienes una propuesta de valor, suficientemente atractiva como para que tus clientes paguen por ella, la segunda parte es cómo haces llegar esa propuesta de valor a tus clientes. En el canvas de modelo de negocio siguiente, hemos marcado en amarillo los bloques que construyen cómo tu empresa desarrolla y entrega ese valor a los clientes.
Analizando estos bloques, vemos que para desarrollarlos correctamente, debemos ser capaces de responder a la siguiente pregunta.
¿Cómo funciona internamente tu empresa?
Ese funcionamiento de tu empresa, debe ir más allá de cómo funciona dentro de las cuatro paredes de tus instalaciones. Debe hablar de cómo se relaciona con proveedores, cuales son las actividades clave, qué recursos internos y externos necesitas para su funcionamiento y sobre todo de la relación con tu cliente. Cada uno de estos bloques es la manera en que creas el valor que hemos comentado en el punto anterior. Todo ese conjunto de actividades que permiten que puedas vender tu producto o tu servicio y hacerlo llegar correctamente a los clientes, por los canales debidos.
Todo este conjunto de cosas está representado en las casillas marcadas del canvas de modelo de negocio de esta fotografía.
Si quieres más información de cómo emplear el lienzo de modelo de negocio puedes leer el siguiente artículo donde se explica en detalle: Lienzo canvas de modelo de negocio
(Además puedes descargar en pdf el lienzo de modelos de negocio aquí)
¿Cómo tu organización captura valor?
Un modelo de negocio, además de todo lo anterior, nos debe hablar de quién y cuánto está dispuesto a pagar por lo que nuestra empresa hace. Creamos valor y lo enviamos, pero ¿quién nos paga?, ¿cuánto nos deben pagar? y ¿cuántos clientes debemos tener para que nuestra empresa sea rentable?.
La parte financiera de un modelo de negocio es la que nos plantea respuestas a estas preguntas. En el siguiente lienzo de modelo de negocio, podemos ver los bloques que nos hablan de estos conceptos. Como los anteriores están fundamentados en que tengamos unos clientes a los que vender nuestra propuesta de valor.
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En estos dos bloques del canvas, analizamos cómo generamos ingresos, y en qué gastamos el dinero que ingresamos.
En Innokabi, a lo largo de estos años, nos hemos dado cuenta que es muy importante añadir, en nuestro modelo de negocio, quién es el que toma de decisión de compra. Es algo que habitualmente no se suele tener en cuenta, pero es clave para conseguir las ventas. Vemos un ejemplo:
Imagina una empresa que debe comprar un equipo para producción y nosotros somos la empresa que suministramos ese equipo. Creemos que es el director la persona que firma y autoriza la compra y es a él a quién vamos a dirigir la información sobre nuestra máquina, sus ventajas respecto a la competencia, referencias de otros clientes,… ¿Es una táctica acertada?
Seguramente no.
En mi opinión aunque sea el director quién finalmente autoriza de compra de equipos, en la decisión de compra será pieza clave el responsable de mantenimiento y quizá el de producción. Son a ellos a los que tendremos que plantear las ventajas de nuestro producto, para que sean ellos, quienes hablen con quién finalmente, debe autorizar la compra. Además, será más fácil que podamos llegar a esas otras personas y plantear por qué nuestra máquina es la adecuada para sus necesidades.
Tener claro quiénes son las personas clave en la toma de decisiones en la parte del cliente, nos ahorrará costes, tiempo y quebraderos de cabeza. Además nos permitirá elaborar una propuesta de valor acorde con las necesidades de esa persona y será más fácil que demos en el clavo con lo que le ofrecemos.
Otra parte fundamental, en la parte financiera de nuestro negocio, es la parte de costes. ¿Cuánto nos cuesta producir nuestro producto o realizar nuestro servicio? Un análisis de los costes fijos y variables, es clave para saber si nuestro modelo de negocio es rentable o no. Y sobre todo, seremos capaces de tener datos para tomar decisiones, para saber qué acciones emplear para mejorar beneficios y evitar que se nos dispare el gasto.
Por tanto, las tres patas de nuestro lienzo de modelo de negocio son; cómo nuestra empresa es capaz de crear, entregar y capturar valor.
¿Qué opinas ? ¿tienes algún comentario? ¿quieres contarnos tu experiencia? deja tu comentario a continuación.
Autor: Alfonso Prim (@Alfonso_Prim)
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