¿Tienes o estás pensando en lanzar al mercado algún tipo de modelo de negocio de comercio electrónico? ¿No sabes cómo llegan tus clientes y por qué lo hacen? ¿Has hecho campañas publicitarias o estás pensando hacerlas pero no sabes cómo enfocarlas?
En este artículo, vamos a tratar de desmenuzar algunos tipos de modelos de negocio de comercio electrónico para intentar aportar algunas pistas que te ayuden. Te puede servir tanto si estás pensando en lanzar una nueva plataforma, como si deseas sacarle más partido a la que ya tienes.
Hace unos años, las plataformas de venta online, tenían un embudo de conversión sencillo. Los clientes entraban en nuestra web a través de posicionamiento SEO principalmente, o de SEM en caso de anuncios de pago en buscadores y poco más. El embudo era claro; llegaban a nuestra web, navegaban buscando artículos en nuestro sitio, se iban o iniciaban el proceso de compra y finalmente, compraban.
Pero hoy en día las páginas de comercio electrónico, no son tan simples.
Para empezar la adquisición de usuarios se ha complicado bastante. Los usuarios ya no navegan tanto por nuestro sitio para encontrar artículos, si no que directamente escriben el artículo en el buscador (generalmente Google) y seleccionan la página que más les interesa de entre los resultados de búsqueda. Esto implica que el posicionamiento SEO es fundamental, para que los usuarios nos encuentren y por tanto las palabras clave cobran mucha importancia para vender un producto.
En este gráfico se puede ver cómo varía el % de clics según la posición que ocupan en la búsqueda de Google.
(Fotografía tomada de: http://www.online.com.es/3165/marketing-2/robar-trafico-a-tu-competencia/)
Las compras generalmente comienzan lejos de la propia plataforma. Hoy más que nunca las redes sociales son uno de los principales focos de potenciales compradores de nuestros productos, por lo que es necesario medir de dónde viene nuestro tráfico y qué red social es más relevante para nuestro negocio. El número de redes sociales añade más complicación al embudo de conversión de nuestra plataforma.
Además de las redes sociales, las campañas de mailing, anuncios en otras webs, banners, etc. también atraen a un porcentaje de clientes que tenemos que poder medir y conocer.
Y para terminar de rizar el rizo, las plataformas más potentes predicen qué desea el cliente por lo que no muestran la misma página para un cliente que para otro. Amazon no me recomienda los mismos productos a mí, que a ti, simplemente porque nuestras búsquedas anteriores han sido diferentes y su algoritmo se basa en nuestros intereses pasados para sugerirnos nuevos productos relacionados con la búsqueda actual.
Como ves el negocio base es vender productos online, pero el éxito de muchas de estas plataformas se basan en la recurrencia de los usuarios. Para ello, establecen sistemas para fidelizar al cliente, creando listas de preferencias, ofreciendo sugerencias, un amplio abanico de productos, facilidad en la compra y el pago,… todo ello, para que la separación entre la compra y el usuario se acerque a un solo clic. Los tipos de modelos de negocio de comercio electrónico no paran de innovar; Amazon patentó el sistema de compra en un solo clic, que después licenció a otras plataformas)
Si ya tienes una plataforma de comercio electrónico o estás pensando en desarrollar una, es importante saber qué modelo de comercio electrónico es el tuyo, como explican Alistair Croll y Benjamin Yoskovitz en su libro Lean Analytics. Esto pasa por conocer qué relación tenemos con el cliente en nuestra plataforma y para ello es fundamental calcular el índice de recompra de los clientes en nuestro sitio web.
¿Qué tanto por ciento de gente que compró algo el año pasado lo ha vuelto a hacer también en este año?
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Este modelo de negocio de comercio electrónico, puede ser uno de estos tres:
Modelos de negocio de comercio electrónico en modo de Adquisición
Si menos del 40% de los usuarios que compraron el año pasado, han comprado también este año, nuestro modelo de negocio necesita meter más clientes en el embudo. Es decir, necesitamos atraer clientes a nuestra web. En este tipo de webs, los programas de fidelización no son rentables a largo plazo. Por ejemplo una web de venta online de bufandas, si está en modo adquisición, debería dedicar más esfuerzos a atraer nuevos clientes, por ejemplo gracias a recomendaciones de los clientes actuales (vía descuentos, por ejemplo) que a esforzarse porque los clientes compren más de una bufanda.
Modelos de negocio de comercio electrónico en modo híbrido
Modo híbrido es el que comprende a las plataformas cuyo porcentaje de compradores que repiten compra este año, están entre el 40% y el 60%. En este caso el crecimiento de la empresa vendrá dado por una mezcla entre los clientes recurrentes y los nuevos. Normalmente los clientes de este tipo de plataformas compran entre un 2 y 2.5 veces al año. Un ejemplo de este tipo de plataforma es Zappos. (Así lo determina Lean Analytics)
Modelos de negocio de comercio electrónico en modo de lealtad
Si el 60% o más de los clientes del año anterior han realizado alguna compra este año. En este modo es fundamental poner el foco en aumentar la lealtad de los clientes, porque es así como nuestra empresa es rentable y puede crecer. Lógicamente Amazon es un claro ejemplo de este tipo de plataforma.
En resumen, no es mejor estar en un modo o en otro. Lo realmente importante es conocer en qué modelo de negocio de comercio electrónico operamos en nuestra plataforma, para saber en qué tenemos que enfocar nuestros esfuerzos. Para esto, las métricas son la clave para poder tomar decisiones que nos permitan mejorar y crecer en nuestro negocio.
¿Tienes experiencia en comercio online? ¿Quieres compartir tu experiencia? Deja tu comentario.
Autor: Alfonso Prim (@Alfonso_Prim)
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Hola, la verdad que no se nucho de conercio electronico, pero me gustaria realizar ventas por internet. Que necesitaria para comenzar un negocio muy pequeño?
Gracias por tu comentario Julca. La verdad es que para vender online necesitas una web o una tienda, un blog que te ayude a posicionar orgánicamente, conocimientos de marketing online y de Seo y mucho, pero que mucho trabajo y tiempo. Así resumido es lo que te puedo decir. Para más detalles tendría que conocer el negocio y qué objetivos tienes y poder trazar un plan. Para cualquier consulta puedes enviar un mail a contacto@innokabi.com y trataremos de ayudarte. Un saludo