Hace dos días, tuve una reunión con el director de una empresa que apenas tiene presencia en Internet, pero quieren empezar una estrategia de posicionamiento. Su primera pregunta fue: ¿Realmente es posible obtener más clientes con marketing de contenidos?…
Me alegra que me haga esa pregunta… pensé yo.
Y me alegro, principalmente por estos cinco motivos:
- Está claro que ese director ya ha visto que a otros les funciona, por tanto, ya tiene la necesidad o al menos la curiosidad creada. Ya se pregunta ¿Cómo es posible aumentar clientes con marketing en Internet?
- Sabe que una estrategia de marketing online implica invertir recursos; personales, de tiempo y dinero, porque si no, no hubiera contactado con una empresa (Innokabi en este caso) para iniciar el proceso.
- Para que una estrategia de marketing tenga sentido, la empresa debería estar alineada, y en aquella reunión había personas de casi todos los departamentos.
- Es posible demostrar resultados y ejemplos, que justifiquen una inversión en marketing de contenidos.
- Es un canal más a integrar en el proceso de ventas de la empresa y permite un trato directo con el cliente, aportando un valor que hasta ahora no aportan, o al menos no tan claramente.
En resumen, de aquella reunión, surgió el post de hoy.
VER TAMBIEN: 7 pasos para posicionar mi empresa en Internet
Índice de contenidos
Estrategias para obtener más clientes con marketing de contenidos
Marketing de contenidos frente al marketing intrusivo tradicional
Está claro hoy en día, que la publicidad intrusiva tradicional ya no funciona. No es difícil convencer a casi nadie, de que las interrupciones cada vez molestan más a los usuarios, clientes o curiosos. No hay más que tratar de ver una película en la televisión, o acceder a una web llena de popups para darte cuenta de lo molesto que es que te interrumpan cuando estás viendo o buscando algo.
Ahí reside la clave del marketing de contenidos, como una estrategia de éxito dentro del Lean Marketing que aplicamos en Innokabi: Aportar información, conocimiento y experiencia.
Según un estudio de Curata, en 2016, el 60% de las empresas tendrán un director directamente responsable de la estrategia de marketing de contenidos de la empresa. Por lo tanto, es un concepto que cada vez cala más en las organizaciones.
La educación, el interés por saber más, encontrar esa información que nos hace falta en un momento necesario es la base en la que se fundamenta la estrategia del marketing de contenidos:
El Marketing de Contenidos se basa en aportar contenido de valor (posts, guías, ebooks, infografías,…) a nuestros usuarios y clientes, para que identifiquen nuestra marca como expertos en el sector en el que está nuestra empresa.
Un ejemplo:
Si sostengo dos tubos de pastillas en mi mano y tienes dolor de cabeza, y una no tiene marca ni nombre en el tubo, y en la otra pone Aspirina Bayer… ¿cuál eliges? yo lo tengo claro… y la mayoría de los consumidores también. La imagen de marca da confianza.
1.- Ayuda a tus clientes y aporta valor antes de pensar en la venta final
Imagina que eres directivo de una empresa, Pyme o Startup y estás buscando otra empresa de Recursos Humanos para que te ayude a reorganizar tu equipo, y gestionar mejor el talento, ¿qué harías?
Imagina el caso en el que sigues un blog de una empresa que publica artículos sobre gestión de personas, recursos humanos y trabajo en equipo. Cuando te surja la necesidad de contratar a expertos en Recursos Humanos, ¿qué empresa te vendrá a la cabeza inmediatamente?
Imagina el caso en que realmente no conoces ninguna empresa de Recursos humanos. ¿Qué opciones tienes? Seguramente, preguntar a personas de confianza o mirar en Internet.
Preguntar a personas de confianza, es importante porque confías en esas personas y las experiencias que te cuentan y cómo les ha ido. Seguramente, las empresas que te recomienden las tendrás en cuenta. Pero es innegable que harás una búsqueda en Internet.
Si pones en el buscador por ejemplo «Gestión del talento humano» los primeros resultados de búsqueda que nos ofrecen, son informaciones, contenidos y artículos.
¿Por qué?
Porque la misión de Google es aportar soluciones a las búsquedas de los usuarios, por tanto, para este tipo de búsquedas ofrecen resultados que te ayudan, te informan o te cuentan casos. Si queremos que nuestra empresa de Recursos Humanos se posicione para este tipo de búsquedas ¿qué tipo de información tendremos que ofrecer?
Lógico ¿no? la estrategia para posicionarnos para esos términos de búsqueda sería un artículo de nuestro blog hablando de ese tema, experiencias, casos y consejos.
La primera gran oportunidad que te brinda el marketing de contenidos es filtrar a tu audiencia y posicionarte para determinados términos de búsqueda que tus clientes ya están demandando.
El segundo paso es posicionar a tu empresa como referente y que en la mente de tus clientes, que ya han realizado búsquedas por Internet, aparezca tu empresa ligada a determinados términos. A partir de ahí, será un tema de relación personal, contactar, presupuesto, etc. pero si somos la empresa de Recursos Humanos el primer paso lo hemos conseguido gracias a nuestro blog.
Hemos dado el primer paso para conseguir un cliente nuevo gracias a nuestra estrategia de marketing de contenidos.
2.- Segmentar y dirigir las campañas de marketing online a tu público objetivo
Conocer muy bien a tu cliente es clave, para vender online pero también para el segmento offline. De hecho según un estudio de Gartner, el 98% de los expertos en marketing entrevistados consideran que el marketing online y el marketing offline van unidos y deberían estar alineados.
La misma encuesta revela que las empresas emplean el 10.2% de las ganancias del año en temas de marketing y más del 50% de ellas lo han subido en 2015.
Por tanto, si cada vez se da más importancia a las estrategias de marketing en Internet, ¿a quién deberíamos poner en el centro de toda esa estrategia?
Has acertado… a nuestro cliente.
Toda la estrategia debería ir enfocada a conocer, y si ya lo conocemos a satisfacer las necesidades de nuestro público objetivo. Aportar valor, ser menos intrusivos, aumentar la fidelidad de los clientes y generar la confianza y lealtad para que sea difícil que cambien de marca.
Para estudiar a nuestro cliente, disponemos de diferentes herramientas que ya hemos comentado en otras ocasiones.
VER TAMBIEN: Lienzo de Early Adopters y Propuesta de Valor.
VER TAMBIEN: Mapa de Empatía. Zoom en nuestro segmento de clientes.
Cualquier campaña de marketing tanto offline como online, pasa por conseguir más clientes, fidelizar a los que ya existen y crear imagen de marca. El marketing de contenidos, es una herramienta perfecta para conseguir estos tres objetivos de golpe.
3.- Proceso de ventas por pasos. Embudo Venta como resultado de un proceso
Cuando un cliente ha llegado a tu blog, ha leído uno de tus artículos o ha oído hablar de tí, ya tiene creadas unas espectativas. Demostrar que eso que tiene en su mente es cierto es lo que hará que siga avanzando por el embudo de conversión de nuestra empresa.
VER TAMBIEN: Embudo de conversión, el motor de crecimiento de nuestra empresa.
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Como ya hemos hablado varias veces del embudo de conversión, te dejo el artículo donde se detalla en profundidad, pero básicamente, el embudo detalla la manera en que podemos hacer que nuestro cliente pase por los diferentes estados, desde que nos conoce, hasta que finalmente, confía, compra y recomienda.
Para cada empresa, las estrategias para llevarlo a cabo variarán. Lo importante de este proceso es que somos capaces de medir en todo momento los resultados y podemos tomar decisiones que nos permitan pivotar y reorientar nuestra estrategia si no está funcionando como esperábamos.
Para el caso de nuestro Curso Online sobre Lean Startup, el embudo de conversión que planteamos inicialmente, era así:
Para cada una de las fases, planteamos unas métricas y unos valores que debíamos cumplir para que fuera rentable para nosotros.
La gran ventaja es que todo es medible en Internet y eso nos lleva al siguiente punto.
4.- Métricas y ROI de tus acciones
Las métricas son clave en cualquier acción de marketing, ya sea online como offline. Lo que es muy claro es que en Internet es bastante sencillo obtener métricas que nos permitan evaluar si nuestra estrategia está dando sus frutos o no.
En este aspecto, es fundamental relacionar los términos y métricas más técnicos, como pueden ser porcentaje de rebote, tiempo medio de visita, número de páginas, CTR,… en términos que sean identificables por todos los miembros de la empresa.
La idea de esto es disponer de métricas accionables, es decir que tengan un impacto directo sobre métricas reales de la empresa, y que permitan tomar decisiones y realizar acciones para cambiar y mejorar los resultados.
Ejemplo:
Si lanzamos una campaña de Facebook que nos cuesta 5.000€, podemos hacer diferentes tipos de anuncios y medir su impacto. Si sabemos el índice de conversión de cada tipo de anuncio, sabremos cuáles son los más rentables, o qué productos de nuestra empresa, funcionan mejor en esa red social.
Analizando los datos generados por la campaña podremos extraer resultados entendibles para todo el mundo.
- Hemos generado 4.000€ en ventas de raquetas de tenis, invirtiendo 2.000 en un segmento de población 1
- Hemos generado 1.500€ en ventas de esas mismas raquetas de tenis, invirtiendo 2.000€ en un segmento de población 2
- Hemos generado 5.500€ en ventas de raquetas para un segmento 3, invirtiendo los 1.000€ restantes.
Ya sabemos qué segmento de mercado es más propenso a comprar en Facebook y cuál es la rentabilidad de cada uno de ellos y a qué segmento es mejor no ofrecer productos en esa red social porque no es rentable en absoluto.
(Foto de Business2comunity.com)
Gracias a la segmentación podemos definir muy bien el alcance de nuestras campañas, afinar muy bien en el público objetivo al que nos dirigimos (definido en el punto 2) y medir con precisión el resultado de las mismas.
5.- Trabajo en equipo
Mantener a cada miembro del equipo motivado y apoyando la estrategia de la empresa es responsabilidad del director. Para ello, nada mejor que todo el mundo sea conocedor de cuál es la visión de la empresa, objetivos a corto y largo plazo y cuál es la estrategia y los pasos que se han definido para lograrlo.
La comunicación dentro de las propias empresas, suele ser una asignatura difícil, cuando la empresa comienza a coger cierta envergadura. Es verdad, que mantener a los miembros de un equipo pequeño informados y motivados es mucho más fácil que conseguir ese nivel de conocimiento e implicación cuando la estructura empresarial es mayor.
Pero por mi experiencia, si queremos ganar más clientes o acceder a un nuevo mercado, debemos alinear el marketing con producción, i+d con compras o ingeniería con el departamento financiero.
Para las personas que lideran proyectos y empresas, la gestión de su equipo suele ser uno de los principales caballos de batalla.
Ya hemos comentado en otras ocasiones, algunas herramientas que nos ayudan a trabajar en equipo, a conocer el estado y avance de un proyecto y sobre todo a que todo el equipo humano se sienta parte de la empresa.
Ejemplos de herramientas son: Trello, Google Docs, Hojas de cálculo de Google, Web Whiteboard, etc. que ya hemos comentado en este otro post.
VER TAMBIEN: 10 tácticas de Lean Marketing aplicables a tu empresa
En Resumen
Si la empresa está alineada y se apuesta por el canal online es posible obtener más clientes con marketing de contenidos. La gran ventaja es que se puede medir, tomar decisiones y evaluar los resultados de cada campaña que lanzamos.
¿Has probado algunas de estas tácticas para obtener más clientes? ¿tienes definida una estrategia de marketing de contenidos ? ¿Has probado otras acciones que te han dado buenos resultados?
Cuéntanoslo dejando un comentario a continuación.
Un cordial saludo
Alfonso Prim
Si tienes interés en seguir leyendo, aquí te dejo algunos artículos relacionados:
- Cómo Aumentar las Visitas a tu Web un 386% en 10 Meses. Ejemplo Real
- 7 Pasos para Posicionar mi Empresa en Internet
- Plan de Empresa basado en el Modelo Canvas. Tutorial.
- Métricas Lean para Lanzar una Nueva Línea de Negocio
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el fin último de una buena estrategia de marketing de con tenido es conseguir y enamorar a nuestros clientes. .
Aprendiendo, muy buen artículo. Creo que muchos de mis métodos son incorrectos. Gracias
Muchas gracias, me alegro que te haya gustado y espero que te ayude. Un saludo
Totalmente de acuerdo, el marketing de contenidos es la mejor elección que una empresa puede elegir para entrar en el mundo online, pues considero que es la mejor forma de generar confianza al cliente y de solucionar sus dudas e inquietudes y por ende llevarlo a realizar la acción que queremos que realice.
Excelente post, un saludo!
Gracias por tu comentario Lilijob. Es cierto que con marketing de contenidos se gana la confianza del cliente, antes incluso de que se hayan realizado la primera compra. Por eso, para nosotros es la mejor manera de empezar nuestra relación con los futuros clientes. Es una tendencia que cada vez está más en auge en las empresas y creo que de cara al año que viene crecerá aún más. Saludos
Hola Alfonso. Me ha gustado mucho el concepto de embudo, que comentas en el punto 3. No lo conocía y es cierto que cuando compro algo, me comporto así. Verlo desde la perspectiva del cliente ayuda a conocer el proceso de compra y preparar la estrategia más acertada. Gracias por la info. Saludos
Hola Marta y gracias por tu comentario. Efectivamente, ver las cosas desde la perspectiva del cliente ayuda a definir mejor la experiencia de compra de nuestros productos y servicios y nos ayuda a definir mejor toda la cadena, desde que el cliente se entera que existimos hasta que finalmente compra nuestros productos o servicios. Un cordial saludo.
He estado especulando con la posibilidad de unir modelos ‘agile y lean’; y los artículos de blogs serían perfectos para ello. Por un lado, un artículo suele tener una dimensión reducida frente a otra información empresarial y comercial y por otro, permiten un ‘feedback’ difícil de obtener por otros medios.
Claro que ‘curar comentarios’ es algo más complicado porque no son solo cifras sino que entran otros componentes psicológicos por parte de quien modera los comentarios.
En cualquier caso, el abanico de posibilidades es muy amplio.
Me parece una propuesta muy interesante, Jerby. La dificultad está en la propuesta de valor a ofrecer y el cliente al que vas a dirigirla y cómo rentabilizarlo. Pero como idea, me parece que merece la pena que le dediques tiempo a ver hasta dónde llegas y por supuesto, esperaremos a que lo compartas por aquí. Muchas gracias como siempre por tu comentario y seguimos en contacto. Saludos