¿Tienes una idea en mente pero no sabes cómo convertirla en realidad? ¿te da miedo lanzarte sin saber si el mercado comprará tu producto o tu servicio?¿Necesitas presentar tu proyecto ante otras personas y que te entiendan?
En resumen:
Índice de contenidos
¿Cómo puedo saber si mi idea de negocio tiene sentido sin consumir todos mis recursos?
Si eres emprendedor y tienes una idea de negocio, en más de una ocasión te habrás hecho alguna o todas las preguntas anteriores.
En este post te voy a hablar de experimentos, test, prototipado y producto Mínimo Viable. Acciones y recursos que te ayudarán a evaluar tu idea de negocio, aprendiendo el máximo y gastando lo mínimo.
Vale Alfonso… tengo una idea de negocio… ¿por dónde empiezo?
En Innokabi siempre empezamos acudiendo al modelo de negocio.
¿Por qué?
Porque el modelo de negocio es el timón de tu barco, es la manera de hacer rentable tu idea. Por tanto el modelo de negocio es el que marca que test o experimentos debemos realizar.
Para evaluar el modelo de negocio, empleamos el Business Model Canvas.
? Descarga el lienzo de modelos de negocio en pdf, haciendo click aquí
En otros posts ya hemos hablado de cómo emplear el lienzo y en el post anterior te explico cómo se completa.
Una vez hayas reflexionado y escrito cada una de las 9 casillas, deberías observarlo en su conjunto. En este momento, lo que tienes es un BMC de hipótesis, con todo aquello que tú crees que es, pero que no tienes la certeza de que sea cierto.
Entonces… ¿Cuál es el siguiente paso?
Proceso de validación de tus hipótesis empleando Lean Startup
El siguiente paso una vez tenemos el lienzo de modelo de negocio esbozado es realizar experimentos, tests y prototipos, para comprobar si tus suposiciones que hemos incluido en el lienzo son ciertas o no.
Empieza por las hipótesis más críticas, aquellas que pueden echar por tierra tu idea.
No tengas miedo.
Tanto si todo va bien (las hipótesis son ciertas) como si van mal (estabas equivocado) siempre ganas. Si todo va bien, vas descubriendo un negocio que tiene buena pinta. Si todo va mal, no invertirás más recursos en un negocio sin sentido.
¡Una maravilla!
Este proceso lo repetiremos hasta comprobar todas las hipótesis del modelo de negocio, en un proceso iterativo:
- Construir experimentos.
- Medir resultados de los experimentos
- Aprender
Ejemplos de Experimentos para validar cada bloque de nuestro modelo de negocio
Experimentos para testar el bloque de Clientes
¿Cómo saber si he elegido bien a mi cliente? O mejor aún ¿Cómo saber si ese cliente que he elegido es un Early Adopter?
Para saber esto la mejor manera es ir directamente a hablar con el segmento de clientes que hemos elegido. Para hablar con los clientes y extraer la información que necesitamos para continuar con nuestra idea de negocio, es necesario emplear; “la entrevista de problema”.
? Cómo realizar una correcta entrevista de problema
Como lo expliqué en ese post, en este punto no me detendré más. Solo pondré las claves de una buena entrevista de problema:
- No contar tu idea de negocio.
- Dejar hablar al entrevistado.
- Profundizar en sus problemas.
- Preguntar por las soluciones que emplea actualmente para dar solución a esos problemas.
- Cuánto dinero se está gastando actualmente en solucionar esos problemas.
- Cómo se entera de nuevas soluciones.
Con estos puntos podremos desarrollar una entrevista de problema de la cuál obtengamos información interesante. Pasamos a las siguientes casilla a testar:
Experimentos para testar el bloque de Propuesta de Valor
Para testar estas dos casillas del BMC, empleamos prototipos de producto y de servicio. Es importante poder desarrollar un prototipo que nos permita presentar la propuesta de valor que queremos ofrecer y si además queremos testar precio, debemos pasar al producto mínimo viable o PMV del que te hablaré un poco más adelante.
Una manera muy sencilla de crear tu primer prototipo de producto es:
Ejemplo prototipado #1:- Prototipado con cartón, tijeras, rotuladores, pegamento,…. Y mucha mucha imaginación.
Hace un tiempo estuve dando un taller presencial (antes del coronavirus, lógicamente ;-).
Para la última sesión, el objetivo era desarrollar con un producto concreto todo el proceso que seguimos en Innokabi para lanzar productos al mercado.
Desarrollamos por grupos el lienzo de propuesta de valor y early adopters (puedes descargarlo en PDF aquí) y después el lienzo de modelo de negocio, se hicieron entrevistas de problema y para la parte de testeo de propuesta de valor, se construyeron prototipos empleando cartulina, tijeras, pegamento, rotuladores, etc.
El reto era construir un portalápices novedoso.
Este fue el resultado.
Ejemplo prototipado #2:- Prototipado 3D
El prototipado 3D es la mejor manera de tener un acabado profesional para un prototipo incluso funcional.
Actualmente esta tecnología está al alcance de cualquiera a precios muy asequibles. El resultado es un prototipo que puede estar todo lo cerca que quieras del producto final.
Hoy en día es posible crear prototipos con impresoras 3D en diferentes materiales y con acabado muy buenos. De hecho, el otro día hablé entrevisté a un emprendedor que usa esta tecnología para crear gafas personalizadas.
Ejemplo prototipado #3:- Prototipado de hardware
Si necesitas prototipar Hardware, te recomiendo acudir a placas que ya existen a precios muy baratos.
Algunos ejemplos son Raspberry Pi, Arduino, o Waspmote.
Este tipo de placas tienen la ventaja de que la programación es sencilla, ya diponen de entradas y salidas, micros de control y todo lo necesario para que puedas programar en ellas, casi cualquier cosa.
Ejemplo prototipado #4:- Prototipado de software
Si tu idea de negocio tiene que ver con software, te recomiendo lo siguiente:
Emplear uno de los programas como Prototyper free o POP, para desarrollar los prototipos, testar usabilidad (cómo de fácil o difícil es navegar por tu software) y así poder presentarlos a los primeros usuarios para recoger sus impresiones. (Espero escribir pronto un artículo describiendo nuestro proceso para desarrollar software)
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Ejemplo prototipado #5:- Prototipado de servicios
En este apartado, si tienes en mente un servicio, te recomiendo acudir al Customer Journey Map. Es la herramienta que te permite prototipar la experiencia de usuario de tus clientes cuando consumen tu servicio. Esta herramienta te ayudará a pensar como un cliente, y así poder satisfacer mejor sus necesidades.
Producto Mínimo Viable. Experimentos para testar la parte de negocio y el precio.
La pregunta del millón es: ¿Alguien pagará por tu idea? y si voy un poco más allá, ¿el mercado será suficientemente amplio para poder derivar un negocio rentable?, es decir, ¿habrá suficientes clientes?
En este punto la mayoría de emprendedores cometemos el error de pensar un producto para todo el mundo y más aún, nos lo creemos que es así.
Pero la realidad y mi experiencia son muy diferentes.
Es necesario segmentar el nicho de negocio. Y hablo de segmentarlo, mucho, pero no tanto para que no haya apenas clientes.
Esto te lo explico con todo detalle en este audio:
? Audio con mi método paso a paso para segmentar correctamente tu nicho de negocio.
En este audio te explico en detalle por qué segmentar, cómo hacerlo correctamente y hasta dónde hacerlo.
Si has llegado hasta aquí, has visto cómo testar partes muy críticas de tu modelo de negocio, pero ha llegado el momento de saber si alguien va a pagar por tu idea de negocio.
Debes dar respuesta a lo siguiente:
¿Vas a tener clientes que paguen por tu producto o servicio o no?
Para ello, es necesario crear tu Producto Mínimo Viable, es producto con las mínimas funcionalidades por el que alguien te pagará porque realmente les soluciona un problema.
Hay muchas formas de afrontar este «reto» y te propongo las que con más frecuencia empleamos en Innokabi.
(Si quieres profundizar en el producto mínimo viable en mi curso online tengo un vídeo dedicado exclusivamente a esto en el tema 6. Puedes ver el contenido completo del curso aquí.)
Te propongo algunos Productos mínimos viables, tests y experimentos que hemos probado con buenos resultados en Innokabi.
Producto Mínimo Viable de Landing pages
Las landing pages son páginas que empleamos para captar la atención de nuestro segmento de clientes.
Son páginas que no requieren programación, si empleas programas tipo Unbounce y son muy sencillas de hacer. Te dejo algunos ejemplos de páginas hechas con este programa.
En estas landing pages, es clave la selección del cliente objetivo, para poder ajustar la propuesta de valor a ese segmento de cliente concreto.
Generalmente tienen un formulario de contacto, porque lo que se pretende es obtener una base de datos que permita hablar con esos clientes, para mejorar, iterar y evolucionar el producto o servicio que quieres desarrollar.
Pero también se pueden incluir un método de pago y por ejemplo crear la propuesta de valor de un curso o de un producto que lanzarás en un día concreto y que si se apuntan ya tienen un tanto por ciento de descuento.
Es la mejor forma de ver el interés real de los potenciales clientes.
No tengas miedo de no tener un producto o servicio terminado con todas sus funcionalidades. Si realmente cubre un problema importante, los early adopters empezarán a pagarte incluso por una solución en fase de prototipo.
En una landing page también puedes incluir un vídeo explicativo sencillo, si lo consideras oportuno. No hay una regla para incluir vídeos o no, pero generalmente suele ser una ayuda visual y ayuda a comprender mejor el producto o servicio que vas a ofrecer.
Para elaborar un vídeo para tu landing page, recuerda lo siguiente.
Debes describir un problema, aportar una solución, enumerar las ventajas que aporta y finalizar con una llamada a la acción. Te dejo el vídeo de Dropbox como muestra de este esquema.
Producto Mínimo Viable de producto físico
Como ya he comentado para mi, el producto mínimo viable es el producto con las mínimas funcionalidades que permite que los primeros usuarios te paguen.
Así de simple y complejo a la vez.
En el caso de un software, será aquel que NO tenga implementado todo lo que tienes en mente, sino solo aquello que es imprescindible para los Early Adopters y que lo sabrás después de haber realizado las entrevistas de problema, y el resto de tests que hemos visto previamente.
Como dice Reid Hoffman, fundador de Linkedin :
Si no te avergüenzas de la primera versión de tu producto es que lo has lanzado demasiado tarde
Pero lanzar al mercado un producto imperfecto es algo que a los emprendedores nos cuesta mucho.
Test de crowdfunding
Para terminar el último test que te propongo para saber si tu producto o servicio atrae la atención de los usuarios es realizar con él una campaña de crowdfunding.
Existen innumerables plataformas donde poder hacerlo.
Si la campaña tiene éxito, casi con toda seguridad te augura un futuro prometedor. Si no tiene éxito puede ser porque no la has dirigido al cliente adecuado, porque no has sabido transmitir el valor que aportas o directamente, porque tu idea no tiene valor.
Espero que este post te haya resultado de utilidad.
Si quieres que te ayude a lanzar tu negocio en Internet aquí tienes los recursos que ofrezco actualmente.
? Cursos y recursos para lanzar tu negocio al mercado.
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Si quieres seguir leyendo artículos relacionados, aquí te dejo algunos:
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Hola, me gusta tu articulo.
Una pregunta:
¿Cómo hacer un estudio de mercado para ver si mi producto/servicio b2b es viable?
Hola, es una pregunta muy general, pero te recomendaría seleccionar un segmento de cliente, esa persona que decide en la empresa a la que te diriges, preparar un producto mínimo viable, especialmente, si el acceso a esas personas es difícil, preparar una entrevista de problema y de solución y hacer entrevistas, hablar con personas, ir a eventos y ferias del sector… sobre todo, conocer muy bien el mercado y luego mirar qué información existe en Internet sobre el mercado, tendencias, etc. A ver si con eso, tienes para empezar. Un saludo.
Hola, me ha gustado mucho tu artículo. mi pregunta es como hacer un estudio de mercado para saber si un servicio a ofertar es viable?
Es un proyecto y no se como encararlo, ya que no tengo base de datos par hacer un sondeo. Gracias.
Gracias Gonzalo, me alegro. Una opción puede ser crearte una landing y poner algunos anuncios para atraer tráfico segmentado y que cumpla con el perfil de cliente objetivo a esa landing y ver si les interesa tu servicio, si se registran, si preguntan… ver si hay interés. También puedes contactar con personas por redes sociales, por linkedin especialmente, si es un servicio profesional (para empresas, quiero decir) o buscar la red social adecuada donde pueda estar tu público objetivo. Otra opción es presencialmente, tratar de encontrar personas que cumplan el perfil de cliente objetivo, en tu entorno, asociaciones, empresas, eventos,… y mostrarles qué haces, para ver si les interesa o no. Sin conocer más, son opciones que se me ocurren… pero todo depende el nicho, de tu servicio, del producto, cómo lo comercializas, etc. A ver si te he dado alguna idea. Un saludo.
Hola, muy interesantes tus artículos. Gracias por compartir esta información.
O sea que tu recomendación es primero tener listo el Canvas, a alto nivel y luego entrar en las casillas para validarlas y refinarlas, verdad?
Y cuál consideras que es el momento de arrancar a hacer acciones concretas sobre la start up, cómo por ejemplo invertir en equipos o recursos para delegar tareas? Una vez validadas las casillas?
Un cordial saludo.
Muchas gracias Nico, me alegro que te gusten los posts del blog. Respondiendo a tu duda, sí, eso es, primero planteamos el canvas a alto nivel y después vamos validando las casillas, empezando por las hipótesis más críticas que son aquellas que pueden echar por tierra tu negocio. En cuanto al tema de acciones concretas, desde el primer momento ya puedes ir testando esas ideas, creando tu producto mínimo viable, prototipos o lo que necesites y en esos pasos quizá haya partes que puedas delegar. Pero siempre aconsejo que el emprendedor o el equipo emprendedor estén involucrados en todo el proceso especialmente al inicio del negocio porque deben conocer de primera mano el mercado. Una vez tenemos el producto mínimo viable y vemos que tiene sentido se podría empezar a delegar tareas, invertir en prototipos o equipos más avanzados, etc. Pero siempre paso a paso, a medida que vamos viendo que el negocio tiene sentido, vamos invirtiendo más. Espero haberte ayudado. Un saludo.