Antes de empezar con las hipótesis de tu negocio en Internet, por si no has tenido oportunidad de ver el capítulo anterior, haz clic aquí:
VER CAPÍTULO ANTERIOR: Introducción a Lean Startup para proyectos en Internet
Ahora sí, empezamos:
Cuando hablamos con empresas y emprendedores que quieren lanzar sus negocios en Internet, nos encontramos a menudo con comentarios de este estilo: “Ya conozco mi sector” o “Yo ya se lo que quieren mis clientes”.
Nunca ponemos en duda, que un profesional conozca su sector o qué quieren sus clientes, pero la manera de afrontar el mercado en Internet, es diferente. La mayoría de las veces se conoce cómo se comportan los clientes en “modo offline”, pero se desconoce cómo se comportan en Internet. A veces porque no se ha probado todavía y otras sencillamente porque se han probado estrategias que no han dado resultado o han durado muy poco tiempo.
Por eso, para empezar este curso, quiero dividir este primer capítulo en dos:
- Si eres empresa o emprendedor y quieres lanzar un producto o servicio nuevo al mercado en Internet.
- Si eres empresa o emprendedor y quieres llevar a Internet un producto o servicio que ya existe en modo offline.
Aunque es posible afrontar ambos casos, he preferido separarlos porque el primer caso es mucho más complejo; las hipótesis del modelo de negocio en Internet son muchas más y la incertidumbre que generan también es mayor.
Objetivo de este capítulo:
Identificar las hipótesis de tu negocio en Internet que son más críticas a la hora de lanzarnos al mundo online.
Vamos a ello y para ello, quiero empezar por el segundo caso.
Lanzar en Internet un producto que ya existe en modo offline
En este caso, la manera de afrontarlo es aplicando el Business Model Canvas. Es un negocio existente, por lo tanto, es cierto que hay muchas variables que ya conocemos, entre ellas cómo generar ingresos, cuáles son los gastos, la propuesta de valor, o nuestros clientes.
Pero al variar el canal de venta, es necesario reorganizar de nuevo todo; puede ocurrir que nuestro clientes offline, no compren online, que la distribución de nuestros productos sea diferente si se compran por internet o simplemente que necesitamos una nueva web con una tienda online.
Por ello, es necesario adaptar y modificar nuestro modelo de negocio.
EJERCICIO:
Si este es tu caso, te propongo descargar el lienzo de modelo de negocio en pdf en el apéndice A, al final del capítulo.
Una vez lo tengas descargado, vamos a seguir el siguiente proceso:
- Rellena los 9 bloques del canvas con tu modelo de negocio actual. (En el apéndice A del post, te explico cómo rellenarlo)
- Ahora modifica con otro color, la casilla de canales, añadiendo el canal de Internet.
- Analiza los demás bloques. Por ejemplo, es posible que el tipo de clientes o la propuesta de valor varíe. Por ejemplo, si vendes zapatos para la tercera edad, tus clientes offline pueden ser los propios usuarios, pero si lo haces online, quizá el tipo de cliente sean los hijos de tus clientes offline, que quieren regalar zapatos a sus padres.
- Repasa cada bloque para seleccionar las hipótesis nuevas que has añadido. Por ejemplo, ese nuevo tipo de cliente, o que necesitas una nueva web o la manera en que generarás ingresos online.
- Scanea tu busines model canvas y envíanoslo a contacto@innokabi.com. Prometemos revisarlo y contestar tu correo.
Lanzar en Internet un producto nuevo.
Este caso, es más complejo que el anterior, porque el número de hipótesis y variables que van a salir como resultado de tu análisis, va a ser mucho mayor.
Para centrar un poco el tema, te voy a proponer emplear el Lean Canvas, el lienzo de Ash Maurya que puedes descargar en el apéndice B.
EJERCICIO:
Como en el caso anterior, vamos a completarlo para el negocio que tienes en mente:
- Rellena los 9 bloques del lean canvas. (Si tienes dudas, en el apéndice B del post, te explico cómo rellenarlo)
- Analiza todos los bloques, para encontrar qué sabes y qué no sabes y poder encontrar las hipótesis más críticas de tu negocio en Internet.
- Repasa cada bloque para seleccionar las hipótesis nuevas que has añadido. Por ejemplo, ese nuevo tipo de cliente, o que necesitas una nueva web o la manera en que generarás ingresos online.
- Scanea tu busines model canvas y envíanoslo a contacto@innokabi.com. Prometemos revisarlo y contestar tu correo.
Ten en cuenta que la gran mayoría de lo que has puesto en el lienzo serán hipótesis que tenemos que testar.
Por ejemplo, seguramente, tendrás que validar si tu propuesta de valor tiene gancho, si vas a conseguir atraer al perfil que has seleccionado y si estarán dispuestos a pagar por tu producto o servicio.
Como ves, son las hipótesis más comunes que suelen aparecer.
CONCLUSIÓN:
Hemos rellenado el Lienzo de Modelo de Negocio o el Lean Canvas según tu caso particular.
Con esto, ya podremos seleccionar las hipótesis más críticas, que serán las que vamos a testar en el próximo capítulo.
Por eso, es importante que para el siguiente, ya tengas identificadas esas hipótesis porque hablaremos de las herramientas que empleamos para validar nuestras ideas de negocio en Internet.
Te espero en el siguiente capítulo. Recuerda que puedes enviarnos tu lienzo canvas completado con las hipótesis que consideras más importantes.
APENDICE A.
INTRUCCIONES DE USO PARA EL LIENZO DE MODELO DE NEGOCIO
Descargar el lienzo de modelo de negocio en pdf aquí
PASO 1 Analiza el mercado
Es la parte derecha del lienzo, la que corresponde a tu mercado, lo que está fuera de tu empresa.
- Segmento de clientes:Para quién estás creando valor, quién te está comprando actualmente, es importante definir muy bien el perfil o perfiles de clientes que te compran, ya sean personas o empresas. Ejemplo: Centro veterinario. Sus clientes objetivo son personas que tienen mascota en casa, la cuidan, la miman y la consideran un miembro más de la familia. Eso no quiere decir que no haya otros perfiles de clientes, pero el centro estará enfocado a ese primer segmento.
- Propuesta de Valor:Para definir tu propuesta de valor es crítico saber qué problema ayudas a solucionar a tus clientes. Por qué te compran a ti y no a tu competencia. Ejemplo centro veterinario: Por la atención personalizada, por la experiencia de más de 10 años en el sector o por exclusividad en sus productos, pueden ser 3 propuesta de valor diferentes.
- Canales:Identifica los medios por los que están haciendo llegar tus productos o servicios a tus clientes. Cómo llega la propuesta de valor a tus clientes. Ejemplo: A través de un centro físico. Pero también podría ser a domicilio, por ejemplo.
- Relación con clientes: Reflexiona sobre cuál es tu relación con los clientes. Dónde empieza y dónde acaba esta relación. Ejemplo: Local de atención al público, teléfono de urgencias 24 horas al día, whatsapp…
- Flujo de ingresos:Tienes que tener claro cómo ganas dinero y cuánto está dispuesto a pagar tu cliente objetivo (venta de activos, suscripción, publicidad…) Ejemplo: cuánto pagan los clientes por los servicios, alimentación para mascotas, cuidados, etc.
PASO 2 Qué hace tu empresa para ofrecer esos productos o servicios
Es la parte donde analizamos qué necesitamos hacer en nuestra empresa para ofrecer todos esos servicios o productos.
- Recursos Clave:¿Qué necesitas para llevar a cabo la actividad de tu empresa? Los recursos pueden ser físicos, económicos, humanos o intelectuales. Ejemplo centro veterinario: Necesitan un local, un veterinario o veterinaria, aparatos médicos, bañeras para perros, stock de productos,..
- Actividades Clave:Cuáles son las actividades nucleares para tu empresa. Es importante tener claro este bloque porque es a lo que se dedica tu empresa. Ejemplo: Ofrecer servicios veterinarios, peluquería canina, alimentación y complementos.
- Asociaciones Clave:Enumera los agentes con los que necesitas trabajar para hacer posible el funcionamiento del modelo de negocio (alianzas estratégicas, proveedores…). Ejemplo: Proveedores de producto, una peluquera, una empresa de pienso,…
- Estructura de Costes:Después de analizar las actividades clave, los recursos clave y asociaciones clave, reflexiona sobre los costes que tiene tu empresa. Ejemplo: nóminas, pago a proveedores, marketing y publicidad, etc.
Descargar el lienzo de modelo de negocio en pdf aquí
APENDICE B.
INSTRUCCIONES PARA EMPLEAR EL LEAN CANVAS
Descargar Lean Canvas en pdf aquí
El lean canvas es un lienzo que ayuda mucho en la fase de ideación, cuando nuestro negocio es todavía una idea.
Para ver cómo se emplea, vamos a recorrer cada uno de los bloques. Como verás, si conoces el Business Model Canvas, no tendrás dificultad en aprender cómo se emplea este.
- Segmento de clientes:Quiénes son tus clientes objetivo o Early Adopter (los primeros que comprarán tu producto o servicio porque realmente solucionas un problema importante para ellos)
- Problema:Qué problema padece tu cliente que tu producto/servicio va a solucionar. Te propongo que enumeres los tres principales problemas con los que se encuentra. Además, identifica y enumera cuales son las alternativas actuales que tu cliente utiliza para solucionar esos tres problemas.
- Proposición de valor única: Qué es los que tu empresa va a ofrecer para solucionar los problemas de tu segmento de cliente. Para ello escribe en este bloque en una frase clara, simple y sencilla, qué te hace especial y cómo vas a ayudar a tus clientes a solucionar su problema.
- Solución:Haz una lista con las tres características principales de tu producto o servicio.
- Canales:Piensa cómo vas a hacer llegar tu producto/servicio a tus clientes. En este punto es importante que reflexiones sobre la cadena de valor para entender mejor el proceso de compra de tu cliente. En este caso, como lo estamos enfocando a Internet, será este tu canal principal de maduración y venta.
- Flujo de ingresos:Cómo vas a ganar dinero. ¿Por qué te van a pagar tus clientes?
- Estructura de Coste:Analiza los gastos que va a tener tu empresa.
- Métricas Clave:Identifica las actividades clave a medir que sirvan como indicadores para la toma de decisiones. No siempre el mejor indicador es la facturación. A veces será bueno fijarse en cómo ganamos clientes nuevos, cuántos de nuestros clientes son recurrentes, porcentaje de abandono, etc. Lo veremos en próximos capítulos con más detalle
- Ventaja Especial:Debes reflejar en una sola frase lo que te hace especial frente al resto de tus competidores. ¿Qué tienes tú que sea muy difícil copiar a tu competidores? Normalmente esto se adquiere con el tiempo, al principio cuesta muchísimo definir cuál es tu ventaja competitiva, pero es bueno hacer la reflexión cuanto antes, aunque seguramente, cambiará con el tiempo y los pivotes 😉
