Los productos se venden porque resuelven un problema o solucionan una necesidad. Entender a los clientes, sus problemas y necesidades es la clave para construir un negocio rentable, aportando una solución suficientemente buena como para resolver esos problemas.
Las mejores startups descubren una situación donde los clientes han tratado de construir una solución por ellos mismos.
Pero independientemente de que le cliente compre un chicle, entre en una red social o compre un coche de 80.000€, cada decisión de compra involucra un grupo de personas. Por ello, el análisis empieza entendiendo los tipos de clientes y sus características para saber qué influencia tienen cada uno de ellos en la toma de decisión. Una herramienta interesante para ello es el Buyer Persona.
Los tipos de clientes que existen incluyen estos perfiles:
Índice de contenidos
Usuarios finales
Son los clientes típicos, los que tocan el producto, se lo prueban, hacen click en la web y emplean el producto o servicio. Entender sus aspiraciones, necesidades, cómo actúan y qué problemas se encuentran es clave para ofrecerles una propuesta de valor satisfactoria. A veces ocurre que el usuario final, es el que menos influencia tiene en la decisión de compra final. Es el caso de las ropas y accesorios para niños. El usuario final es el niño, pero la decisión de compra la tienen los padres.
Influenciadores
Son personas que no están directamente involucradas en la cadena de decisión de compra pero su opinión tiene un peso fundamental en quién debe realizar la acción. A veces la empresa que ofrece el producto no tiene acción directa sobre los influenciadores.
Un ejemplo claro son los blogguers de belleza o de moda, para las empresas de moda. Las opiniones de estas personas sobre un nuevo diseño, complemento o accesorio puede hacer que miles de personas lo compren o no. Muchas veces las empresas intentan que estos influenciadores actúen a su favor, mediante regalos, asistencia a eventos, pruebas gratuítas, etc.
Recomendadores
Tienen mucha similitud con los influenciadores, pero su poder de convicción todavía es mayor. Los recomendadores son personas expertas en una materia, en las que se apoyan por ejemplo grandes empresas para realizar una adquisición o compra por un gran valor. A veces los recomendadores son comités de expertos que se reúnen para dar consejo a la dirección de una empresa o entidad.
Compradores
Son los que tienen el poder de compra. Los que manejan el presupuesto. Es importante saber quién son estas personas, porque la decisión de compra pasará por sus manos sí o sí. Generalmente son los directores financieros de una empresa.
Los que toman finalmente la decisión
En este grupo de personas están los gerentes, propietarios de la empresa, los que están a la cabeza en la jerarquía de toma de decisiones en cualquier entidad.
Tienen la última palabra en cualquier compra y pueden vetar o aprobar cualquier decisión de otras personas de la organización. Pueden ser influenciables, pero son ellos los que tienen la última palabra.
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Saboteadores
Son personas que pueden estar en cualquier parte de la organización. Desde puestos de mando (director de mantenimiento), hasta en nuestra propia casa (marido o mujer, niños), amigos, etc. Son piezas clave a detectar en cualquier proceso de compra porque tienen un poder oculto que no es fácil de detectar a primera vista. En empresas suele ser difícil descubrirlos a primera vista.
Como empresa, startup o emprendedor, debes ser consciente de que te encontrarás con estos perfiles de clientes en casi cualquier acción comercial que hagas. Por tanto, es importante que sepas cómo actúan cada uno y qué rol tienen en la decisión de compra.
Será importante conocerlos para plantear estrategias que te permitan ofrecer las ventajas de tu producto para cada uno de ellos.
Autor: Alfonso Prim (@Alfonso_Prim)
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