¿Sabes por qué voy a financiar tu empresa? #financiación

No me digas que no te gustaría escuchar estas palabras. ¿Crees que es difícil conseguir que un inversor o un banco te lo digan? Financiar tu empresa es uno de los mayores retos a los que te enfrentas como empresario o emprendedor. Sobre todo, si su proyecto es innovador y por tanto, cargado de incertidumbre.

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El otro día comentábamos esto mismo con un grupo de emprendores y todos se quejaban de la dificultad para acceder a cualquier tipo de financiación. Esa conversación, me dio pie a escribir este post sobre el tema, que espero aclare algunas cosas al respecto de la financiación de proyectos o startups.

Retomando la pregunta desde otro punto de vista.

Si tuvieras un dinero que te sobra, pero que tampoco estés como para perderlo, ¿Por qué financiarías tú el proyecto de una empresa o de un emprendedor?

Si estás en el proceso de captar capital para tu proyecto, simplemente hacer esa pequeña reflexión, seguro que te da unas cuantas pistas.

Como yo ya la he hecho, te voy a decir qué he pensado. Además te voy a contar una historia que he leído en el libro de Lean Analytics (recomendable 100%), en estos tiempos en que parece que encontrar financiación para tu startup es tarea complicada.

Vamos allá.

Primero la historia (un poco simplificada) y después mis conclusiones.

LA MÁQUINA DEL CENTAVO

(Extraída del libro Lean Analytics de Alistair Croll y Benjamin Yoskovitz)

Un emprendedor entra en una sala de reuniones forrada de madera de arce. La tensión se palpa en el ambiente. Las miradas de los inversores sentados a la mesa, se clavan en el bolso que el emprendedor deja sobre la mesa brillante del despacho, con cuidado. Los  inversores se revuelven en sus sillas, ajustan sus corbatas y cruzan los brazos sobre la mesa. El emprendedor, despacio, abre su mochila, y saca una máquina de medio metro de alto y 25cm de ancho.

Silencio expectante.

-¿Alguien de ustedes, tiene un centavo? – pregunta.

Uno de los miembros del despacho, alarga la mano y deposita un centavo de cobre en la mesa, al alcance del emprendedor. Con parsimonia, lo coge y lo introduce en la máquina.

-Observen ahora- dice con tranquilidad, seguro de sus posibilidades.

Se escucha un leve zumbido, una pausa y entonces una moneda de 5 centavos reluciente, aparece en la ranura inferior.

Los inversores se mueven inquietos en sus sillas, se sueltan el último botón de la camisa o se desabrochan la americana. De pronto el ambiente se ha caldeado.

-Es un truco- dice el inversor de mayor edad.-hazlo otra vez-

Le acercan una nueva moneda de 1 centavo, el emprendedor vuelve a introducirla en la ranura de la máquina y de nuevo una reluciente moneda de 5 centavos aparece en la bandeja inferior de la máquina.

-Tienes una bolsa con monedas de 5 centavos, dentro de la máquina- dice otro.

El emprendedor, tranquilamente, abre la máquina y muestra a todos el interior, sin espacio para contener una bolsa de monedas escondida en el interior.

En inversor principal, al borde de su silla, pregunta.

-¿Cuántos centavos puedo meter ahí por hora?-

-Le lleva 5 segundos enfriarse, entre centavo y centavo por lo que se pueden meter 720 centavos a la hora. Eso hace 36 dólares por hora en monedas de 5 centavos, lo que supone un beneficio de 28,20 dólares por hora, con un margen del 80%

El inversor se recuesta en su sillón, mira por la ventana y pregunta.

-¿Puedo meter monedas de 5 centavos?-

-Lo he intentado también con monedas de 10. Funciona. Produce billetes de dólar pulcramente doblados. Todavía no lo he intentado con nada superior, pero espero poder hacerlo también con billetes de 5 dólares.- contesta el emprendedor.

-¿Cuántas podrías hacer y cuántas pueden funcionar a la vez?- pregunta de nuevo el inversor.

-Creo que podría disponer de 500 máquinas, funcionando en todo momento. Cuestan 30.000 dólares cada una y me lleva dos meses fabricarlas.

Una pregunta más. Dice el inversor.

-¿Hay alguien más que pueda construir una de estas máquinas?-

-Tengo la propiedad intelectual del mecanismo base y he firmado un acuerdo exclusivo con la Casa de la Moneda para ser el único productor de moneda legal.

Lógicamente todo esto es ficción, pero independientemente de eso,..

¿Qué te parece la historia?

¿Invertirías en la empresa de este emprendedor? ¿Te ha convencido? ¿Por qué?

A mí, la verdad es que sí me convence y supongo que a ti también. Te voy a decir por qué invertiría yo en su empresa.

MODELO DE NEGOCIO CLARO

El modelo de negocio de esta startup es muy sencillo. Tan simple, como que  tenemos una máquina donde metemos dinero y produce una cantidad de dinero mayor. Lógicamente, ninguna empresa real, tiene un modelo tan sencillo, pero al final eso es lo que interesa a un inversor para financiar tu empresa.

El emprendedor debe poder explicar el negocio de una manera transparente. Los inversores por lo general no son expertos en tecnología (algunos sí, pero no es lo normal) y menos en la tecnología concreta que tú les presentas. Por tanto, explicar todo de manera clara y sencilla hará que todo fluya más fácilmente, que no emborrones la presentación con datos técnicos y te centres en lo importante, el negocio.

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ESCALABILIDAD

Hemos visto por el modelo de negocio, que parece una startup rentable, pero ¿hasta dónde puede crecer? El emprendedor del ejemplo, lo tiene claro. Puedo hacer funcionar 500 a la vez. En la vida real, conocer el tamaño del mercado es importante para valorar la oportunidad del negocio. Si no es escalable, o al menos tiene un mercado lo suficientemente grande, las probabilidades para un inversor de financiar tu empresa serán menores.

MARGEN DEL PRODUCTO O SERVICIO

Si meto A, saco B. Eso me deja un margen C. Así de simple. Si el margen es bueno, las probabilidades de inversión aumentan. Lógico, ¿no?

El emprendedor de la máquina del centavo sabía que si metía un centavo, obtenía 5. En tu caso, como emprendedor, debes saber qué coste tiene producir o dar un servicio y así poder calcular cuánto te cuesta, por cuánto lo vendes y qué margen obtienes. La realidad es más complicada que la historia, pero sobre todo cuando no tienes nada tangible debes estimarlo. Cuanto más conozcas el negocio, el mercado y la tecnología, mejor será tu aproximación y por tanto más creíble.

BARRERAS DE ENTRADA

El emprendedor de la máquina del centavo, lo tiene claro. Tiene una patente que le protege y además un contrato en exclusiva con la Casa de la Moneda para ser el proveedor único. Como sabes la realidad es mucho más complicada, pero si consigues demostrar que tu startup, o tu proyecto tienen barreras de entrada potentes, seguro que los inversores te mirarán con buenos ojos.

EXPLICACIÓN TÉCNICA

Muchos emprendedores se pierden en las presentaciones, hablando de la parte técnica. Muchas veces es porque es la parte que mejor controlan, y se olvidan del negocio, que es la que más valoran los inversores.

La parte técnica por lo general no importa demasiado a un inversor, más allá de que demuestres que puedes conseguir lo que dices.

Tú eres el técnico, dime por qué vas a conseguir lo que dices, pero no hace falta que me expliques los detalles de cómo lo vas a conseguir o cómo va a funcionar el invento. Es importante “abrir la máquina” ante el inversor que va a financiar tu empresa, para demostrar que efectivamente no hay trampa ni cartón.

Y por último, una parte interesante y que en este caso se ha dejado en el aire, es:

VALORAR LA EMPRESA Y CUÁNTO DINERO NECESITAS PARA FINANCIAR TU EMPRESA

Valorar la empresa, cuando hablamos de una startup es una parte complicada. Existen varios mecanismos, pero ninguno es real al 100%. En el libro Slicing pie, se da una manera bastante novedosa de calcular el valor de una empresa, en función de lo que aporta cada miembro del equipo promotor. Si tienes ganas de leer sobre esto, te lo recomiendo.

MARKETING. COMO VAS A EXPANDIR TU EMPRESA

Es importante conocer cómo vas a dar a conocer tu empresa, qué canales vas a emplear, dónde se mueve tu cliente y cómo vas a llegar a él. Lógicamente tener una previsión del tipo de marketing que piensas hacer ayudará a tu futuro inversor a valorar si su dinero cae en saco roto o por el contrario va a ser posible llegar al mercado que tienes previsto.

Para terminar, una fórmula curiosa que he visto releyendo el libro de Lean Analytics, para este post. Josh James, de Omniture, en 2008 realizó el siguiente cálculo, con el objetivo de saber el retorno de la inversión que está produciendo el dinero invertido en marketing para expandir nuestra empresa:

  • Calcular los ingresos recurrentes trimestrales del último trimestre. (Los ingresos de los clientes que vuelven a comprarnos) Los llamaremos IR.
  • Calcular los ingresos recurrentes del trimestre anterior. Lo llamaremos IR(x-1).
  • Los gastos de la fuerza de ventas y del marketing del trimestre anterior. Lo llamaremos M(x-1)

Así, la fórmula queda como sigue:

[ IR(x) – IR (x-1) ] / M(x-1)

Es decir, la variación de los ingresos recurrentes de los dos últimos trimestres, dividido por el gasto en marketing y ventas.

Si sale un resultado menor de 0.75, tienes un problema. Tienes un fallo en tu modelo, porque estás gastando mucho más de lo que ingresas gracias a esas campañas de marketing.

Si el resultado es mayor de 1, las acciones que estás llevando a cabo, dan sus frutos. Sigue así. Estás creciendo, así que puedes reinvertir parte de los beneficios en seguir generando más ingresos.

Bueno, espero que este post te haya aclarado algunas cosas, o al menos te haya ayudado a ponerte en el lugar del inversor que va a financiar tu empresa y así poder saber qué datos necesita para tomar una decisión o al menos generar interés en conocer mejor tu empresa o startup.

¿Eres inversor o tienes experiencia con inversores? Nos ayudará conocer tu opinión. Deja un comentario. Te lo agradeceremos.

Autor: Alfonso Prim (@Alfonso_Prim)

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    • antonio
    • 9 Marzo, 2015
    Responder

    FENOMENAL. PARA INCLUIR EN MI POWER-POINT
    Gracias

      • Alfonso Prim
      • 9 Marzo, 2015
      Responder

      Gracias Antonio, me alegro que te haya gustado. Espero que a tus alumnos también.
      Un saludo y seguimos en contacto.

    • Xabier
    • 9 Marzo, 2015
    Responder

    Un post muy interesante, cómo siempre.

    Cómo diseñador de producto, es frecuente ver que a la hora de presentar un producto nuevo, la presentación se base generalmente a los aspectos técnicos. Cuando quizás, cómo has dicho, el oyente no tenga todos los conocimientos necesarios para poder entender esos apartados. Por eso, es necesario recalcar la función que realiza el diseño, los problemas que resuelve y por consiguiente, las ventajas que le puede aportar tanto al consumidor como al inversor (funcionales, económicas…).

    Aún así, hay que tener en cuenta que la realidad es siempre más dura, no hay nada fácil, y mucho menos evidente. Por ello, creo si se tienen en cuenta los consejos mencionados, siempre podremos contar con un punto más a nuestro favor.

      • Alfonso Prim
      • 9 Marzo, 2015
      Responder

      Muchas gracias Xabier, por tu comentario. En efecto, a la hora de presentar un producto o servicio, lo fundamental es el problema que resuelve al cliente. Si resuelve un problema importante, sobran las especificaciones técnicas y todo lo demás. Desde nuestra perspectiva, siempre hay que presentar todo con el objetivo de satisfacer al cliente y muchas presentaciones son simplemente para satisfacer el ego del propio emprendedor, diseñador o técnico.
      Muchas gracias por tu comentario.
      Un cordial saludo

    • Luz Dora
    • 9 Marzo, 2015
    Responder

    Excelente material, claro, puntual, sencillo y agradeble de leer. Muy muy interesante.

      • Alfonso Prim
      • 10 Marzo, 2015
      Responder

      Muchas gracias Luz por tu comentario. Me alegra que te haya resultado de utilidad. Un cordial saludo.

  1. Responder

    Muy interesante Alfonso. Gracias por el articulo. Se lo voy a reenviar ahora mismo a uno de mis clientes. Un saludo

      • Alfonso Prim
      • 10 Marzo, 2015
      Responder

      Muchas gracias Joaquin por leerlo y por dejar tu comentario. Me alegro mucho que te haya resultado útil y espero que sea interesante también para tu cliente.
      Un cordial saludo y seguimos en contacto.

  2. Responder

    Hola Alfonso, Excelente Post

    Me gusta todo este rollo de las Startups y suelo aconsejar a amigos que tienen muchas ideas de negocios.

    En cuanto a financiación y hacer pitch a inversores se refieren, muchos emprendedores ingenuamente creen que hacer proyecciones de ingresos todavía funciona.

    A un amigo le dije que los inversores hoy en día no son tontos. Si quieres que te financien tienes que “salir de la oficina” (parafraseando a Steve Blank) y hablar con clientes reales que estén dispuestos a pagarte por la solución que les estas ofreciendo.

    Ni hablar de mostrarle al inversor que fuiste capaz de invertir “algo” en tu MVP, esto demuestra que tu propuesta va en serio.

    Saludos,

      • Alfonso Prim
      • 14 Marzo, 2015
      Responder

      Gracias Camilo por tu comentario. En efecto, para que alguien crea en un emprendedor, el primero que debe creer en si mismo es el propio emprendedor. Eso de tengo una idea buena y seguro que encuentro quién me financie es un bulo. Para que alguien te financie, tienes que haber demostrado compromiso, que vas a ser capaz de construir un negocio rentable y por supuesto que vas a ofrecer rentabilidad a los que han confiado en ti. Demostrar eso, es mucho más que plantear un excel con proyecciones inventadas (por otra parte es lógico que así sean, puesto que suponemos un negocio innovador).
      Muchas gracias por tu comentario y un cordial saludo.

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