Los productos se venden porque resuelven un problema, solucionan una necesidad o satisfacen una pasión. Así de simple. No hay más. Entender esto es la clave para construir un negocio rentable y evitar lanzar al mercado productos que fracasan.
Pero esto que lo entiende un niño de 4 años, no es tan sencillo de llevar a la práctica y ahí es donde radica el éxito o el fracaso de cualquier proyecto empresarial. Por ello, entender a los clientes es la clave para construir un negocio rentable. Y para entender a los clientes es necesario viajar hasta el origen, el por qué de las cosas, el por qué de los comportamientos, el por qué de las acciones y el por qué de los problemas.
Eso solo se puede conseguir de una manera:
“Saliendo del edificio” (get out of the building, en la literatura inglesa) para descubrir cómo los clientes viven el problema, cómo de importante es para ellos y cómo lo resuelven actualmente.
Para saber cómo de importante es un problema para ellos, podemos escalar los problemas siguiendo el siguiente criterio, antes de salir a la calle a hablar con nuestros futuros clientes*.
- Problema oculto: Tienen un problema pero no lo saben.
- Problema en modo pasivo: Conocen el problema, pero no les preocupa o no están motivados para solucionarlo.
- Problema en modo activo: Conocen el problema o tienen una pasión y están buscando una solución, pero no la han encontrado o si existe, no la están empleando todavía.
- Problema urgente: Tienen un problema o una pasión y están desesperados buscando una solución mejor a la que están empleando, que les cuesta dinero pero no están satisfechos con ella.
La primera pregunta que debe resolver un emprendedor o una empresa que desea lanzar un producto innovador al mercado es:
“¿Qué tipo de problema resuelve mi idea de negocio?”
Estudiar el problema requiere pasar tiempo con clientes, conocerlos, evaluarlos, aprender cómo piensan y cómo actúan y así llegar a saber por qué tienen ese problema o esa pasión. El camino para construir un negocio rentable tiene como punto de partida; descubrir un cliente con un problema sin resolver, descontento con las soluciones actuales y que además le están costando dinero.
Pero la realidad es bien distinta.
Habitualmente, cuando hablamos con empresas y emprendedores, con una idea de negocio, la primera hora la pasan hablando de funcionalidades del producto que tienen en mente. La realidad es que los emprendedores nos centramos tanto en la solución, que olvidamos el meollo de la cuestión, el cliente y su problema…. Que se convertirá en “nuestro tesoro”… el producto y sus funcionalidades vienen un poco más adelante, cuando el trabajo de conocer al cliente y sus problemas, nos dan las pistas sobre cómo podemos solucionarlo. Solo con ese conocimiento es cuando podemos dedicar horas a pensar en la solución.
Hacerlo antes es perder tiempo. Un tiempo muy valioso que ningún emprendedor o empresa se puede permitir perder.
Siempre que hablamos de problemas, nos vienen a la mente las redes sociales, los juegos y otras empresas de éxito que no resuelven ningún problema grave, aparentemente o incluso que han creado una nueva necesidad que “no existía”. Sin embargo, eso no es cierto, cada una de esas empresas y productos de éxito están cubriendo necesidades y deseos, que antes se solucionaban de otra manera y que aportan a los clientes sentimientos de bienestar, felicidad, pertenencia a un grupo, estatus social, etc. Todos ellos ligados a las emociones del propio cliente.
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Por eso es tan importante entender al cliente, saber qué le motiva a comportarse así, qué le emociona, qué le ilusiona, porque en todos esos factores basaremos nuestra solución, nuestro producto.
Cuanto mejor hagamos este trabajo, más probabilidades de éxito tendrá nuestro proyecto. Y a partir de ahí la ejecución es el segundo pilar del éxito.
Autor: Alfonso Prim (@Alfonso_Prim)
*Los futuros clientes son el grupo de personas que hemos identificado como Early Adopters, que serán una hipótesis más de nuestro modelo de negocio, hasta que la corroboremos o la desechemos, cambiando de clientes)
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- Early Adopters. 5 claves para detectar a tus primeros clientes.
- Innova en tu empresa como si fuera una Startup.
- Cómo entrevistar a tus clientes para saber qué es lo que quieren. La entrevista de problema.
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Alfonso, compre un negocio sin tener claro el segmento y el anterior dueño tampoco tenia claro su segmento (se que es un error grande pero estoy tratando de solucionarlo), que pudieras sugerirme para recopilar desde lo digital a los consumidores de la marca ó es mejor verlo como desde 0 y buscar los early adopters?, ¿que herramientas recomiendas para recopilar esta información?
Hola Andrés, muchas gracias por tu comentario. Me parece una apuesta arriesgada la tuya 😉 pero bueno, y como he visto que acabas de comprar el curso de lean startup https://cursoleanstartup.innokabi.com/ ahí tienes el proceso paso a paso para encontrar a tus early adopters. El tema 3 está dedicado a ello por completo y tienes toda la información en detalle. Además, recuerda que el curso lleva incluido mi soporte por mail y me puedes preguntar lo que consideres en relación al curso. Un saludo y ya me contarás.
Que pasa cuando tu producto crea una nueva necesidad, algo que no era un problema pero es un producto tan bueno que a la gente le gusta, aunque no tuvieran un problema asociado al producto ?
Hola Orlando, si es un producto tan bueno que te pagan por él y te permite generar un negocio rentable adelante, jeje, no te lo pienses. Pero me cuesta mucho imaginar un producto o servicio que no solucione ninguna necesidad o problema. Gracias por tu comentario.
De acuerdo con el escrito.
Me parece que esto nos lleva ahora a otro problema que no es fácil de resolver que es encontrar un problema el cuál esté nuestro cliente dispuesto a pagar, y para ello, necesitamos como bien mencionas acercanos a nuestros potenciales clientes.
En la práctica esto no es fácil, las personas no siempre estamos dispuestas a ayudar cuando tenemos 10 cosas más en la cabeza. Adicional debes encontrar a esa persona que tenga ese «problema urgente», que te de tiempo para explicarlo y luego, ver si eres capaz de resolverlo adecuadamente. Y encontrando a esa persona no te garantiza el éxito, porque luego nos toca validar si ese problema es común en otras personas y que tanto están dispuestos a pagar por la solución. Si es un mercado pequeño o la utilidad poca, podemos caer en sobre esfuerzos operativos (costo de adquirir un cliente y mantenerlo) vs ganancia.
Aquí el gran problema de encontrar estos negocios de éxito (que son pocos a nivel mundial) y donde la realidad es que el negocio tradicional (ejemplo, una panadería, cafetería, restaurante, etc.) son los que predominan en el mercado aún compitiendo estrechamente con otros.
Hola Oscar y gracias por tu comentario. Es cierto, no es fácil encontrar ese problema que nos permita lanzar un negocio de éxito a nivel mundial, pero sí es cierto que es algo necesario para lanzar cualquier negocio. Debemos encontrar una necesidad o problema y aportar una solución. Eso implica encontrar el problema y ser capaces de resolverlo, que no siempre es posible ni fácil, ni por supuesto barato. Ahí está el tema, en el riesgo que siempre está asociado al emprendimiento y a cualquier proyecto innovador. Gracias por la reflexión. Saludos
Muchas gracias, información de gran utilidad, un saludo
Fantastico post, entiendo que cualquier negocio se basa principalmente en solocionar problemas al cliente, y generar beneficio y/o aliviar algun tipo de dolor, gracias por compartir y ayudar, un saludo.-
Muchas gracias por el aporte, en verdad me ha servido mucho!
Apenas estoy realizando mi modelo de negocio y esta página me ha ayudado mucho a complementarlo.
Se agradece en demasía su gran a porte a la sociedad empresarial «joven»
Muchas gracias, me alegro mucho que te haya gustado y espero que te ayude con tu proyecto y encuentres ese problema que merezca la pena ser solucionado. Un saludo