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Los productos se venden porque resuelven un problema, solucionan una necesidad o satisfacen una pasión. Así de simple. No hay más. Entender esto es la clave para construir un negocio rentable y evitar lanzar al mercado productos que fracasan.

Presentar a inversores Innokabi resolver un problema early adopters

 

Pero esto que lo entiende un niño de 4 años, no es tan sencillo de llevar a la práctica y ahí es donde radica el éxito o el fracaso de cualquier proyecto empresarial. Por ello, entender a los clientes es la clave para construir un negocio rentable. Y para entender a los clientes es necesario viajar hasta el origen, el por qué de las cosas, el por qué de los comportamientos, el por qué de las acciones y el por qué de los problemas.

Eso solo se puede conseguir de una manera:

Saliendo del edificio (get out of the building, en la literatura inglesa) para descubrir cómo los clientes viven el problema, cómo de importante es para ellos y cómo lo resuelven actualmente.

Para saber cómo de importante es un problema para ellos, podemos escalar los problemas siguiendo el siguiente criterio, antes de salir a la calle a hablar con nuestros futuros clientes*.

  1. Problema oculto: Tienen un problema pero no lo saben.
  2. Problema en modo pasivo: Conocen el problema, pero no les preocupa o no están motivados para solucionarlo.
  3. Problema en modo activo: Conocen el problema o tienen una pasión y están buscando una solución, pero no la han encontrado o si existe, no la están empleando todavía.
  4. Problema urgente: Tienen un problema o una pasión y están desesperados buscando una solución mejor a la que están empleando, que les cuesta dinero pero no están satisfechos con ella.

La primera pregunta que debe resolver un emprendedor o una empresa que desea lanzar un producto innovador al mercado es:

“¿Qué tipo de problema resuelve mi idea de negocio?”

Estudiar el problema requiere pasar tiempo con clientes, conocerlos, evaluarlos, aprender cómo piensan y cómo actúan y así llegar a saber por qué tienen ese problema o esa pasión. El camino para construir un negocio rentable tiene como punto de partida; descubrir un cliente con un problema sin resolver, descontento con las soluciones actuales y que además le están costando dinero.

[piopialo vcboxed=”1″]Encontrar “un problema urgente” es la clave para construir un negocio rentable.[/piopialo]

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Pero la realidad es bien distinta.

Habitualmente, cuando hablamos con empresas y emprendedores, con una idea de negocio, la primera hora la pasan hablando de funcionalidades del producto que tienen en mente. La realidad es que los emprendedores nos centramos tanto en la solución, que olvidamos el meollo de la cuestión, el cliente y su problema…. Que se convertirá en “nuestro tesoro”… el producto y sus funcionalidades vienen un poco más adelante, cuando el trabajo de conocer al cliente y sus problemas, nos dan las pistas sobre cómo podemos solucionarlo. Solo con ese conocimiento es cuando podemos dedicar horas a pensar en la solución.

Hacerlo antes es perder tiempo. Un tiempo muy valioso que ningún emprendedor o empresa se puede permitir perder.

Siempre que hablamos de problemas, nos vienen a la mente las redes sociales, los juegos y otras empresas de éxito que no resuelven ningún problema grave, aparentemente o incluso que han creado una nueva necesidad que “no existía”. Sin embargo, eso no es cierto, cada una de esas empresas y productos de éxito están cubriendo necesidades y deseos, que antes se solucionaban de otra manera y que aportan a los clientes sentimientos de bienestar, felicidad, pertenencia a un grupo, estatus social, etc. Todos ellos ligados a las emociones del propio cliente.

REDES SOCIALES innokabi innovación

Por eso es tan importante entender al cliente, saber qué le motiva a comportarse así, qué le emociona, qué le ilusiona, porque en todos esos factores basaremos nuestra solución, nuestro producto.

Cuanto mejor hagamos este trabajo, más probabilidades de éxito tendrá nuestro proyecto. Y a partir de ahí la ejecución es el segundo pilar del éxito.

Autor: Alfonso Prim (@Alfonso_Prim)

*Los futuros clientes son el grupo de personas que hemos identificado como Early Adopters, que serán una hipótesis más de nuestro modelo de negocio, hasta que la corroboremos o la desechemos, cambiando de clientes)

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