El precio correcto es la parte que tiene mayor impacto en la rentabilidad de tu negocio online. Se desprende de un estudio realizado por la consultora Mckinsey en 2003, donde indica que el precio supone un impacto del 8%.
Para ello, es fundamental analizar las métricas de mi negocio online, saber dónde se me va el dinero, dónde gasto más, dónde menos, qué es más rentable y por qué.
En este post vamos a analizar algunas métricas que te ayudarán a poner el precio correcto a tus productos, para que mejores tu negocio y consigas mejores resultados.
Las métricas clave son:
- Índice de conversión.
- Compras por año
- Tamaño del carrito de la compra
- Abandono
- Coste de adquisición de clientes
- Ingresos por cliente
- Artículos más buscados y más vendidos
- Viralidad
Índice de contenidos
Índice de conversión de mi negocio online
Es el porcentaje de clientes que compran algo. Realizar test y medir resultados en este índice es bastante sencillo y es la métrica clave para tu negocio (pero ella sola, nos dará información parcial, por eso necesitamos las que vienen a continuación). El cálculo del índice de conversión es sencillo. Por ejemplo, suponemos que en Innokabi, queremos lanzar un curso online sobre emprendimiento. El índice de conversión, sería la división entre el número de personas que compran dividido por el número total de visitas a la (landing page) página de venta de cada curso (extraído de Google Analytics, por ejemplo).
Compras por año
Número de compras hechas por cada cliente durante un año. Es muy interesante conocer si tenemos usuarios recurrentes, y cuánto gastan en nuestros productos al año. Es un complemento que aporta mucho valor a la métrica anterior. El éxito de tu página dependerá del tipo de producto que vendas, si es estacional, si es de compra única, o si tienes una web con ofertas de muchos tipos de productos. Por ejemplo, el comportamiento será diferente para una web que vende turrones (estacional), para una web que vende colchones (1 cada 7 años a cada cliente) o un negocio online tipo Amazon.
Tamaño del carrito de la compra
Es la cantidad de dinero que se gasta un cliente cuando hace una compra. Este valor lógicamente depende también del producto que vendas en tu web. En una web de componentes electrónicos de bajo coste, probablemente el carrito de la compra se compondrá de muchos productos de bajo precio, y en una web de venta de productos electrónicos más elaborados, el carrito será uno o dos productos de precios más elevados. Como cualquier otra métrica, es importante conocerla para poder conocer el comportamiento, pero no es comparable la web de componentes electrónicos, con la de venta de ordenadores.
Abandono
Porcentaje de personas que han iniciado el proceso de compra, pero lo han abandonado sin llegar a comprar. Es imprescindible conocer dónde abandona el usuario el proceso, porque eso nos permite detectar problemas de usabilidad, errores, o incluso ajustar precios. Esta información también se puede obtener de Google Analytics, como ejemplo más conocido, pero cualquier otro software de métricas, también será válido, como ClickTale, que realiza análisis del abandono en el propio formulario.
Coste de adquisición de clientes
Una vez tienes productos para vender en tu web, es necesario atraer tráfico a tu web. Las matemáticas en este caso son sencillas: Lo que me gasto en atraer clientes a mi web debe ser menor que lo que gastan mis clientes en mi web (y la diferencia debe ser tal, que me salga rentable seguir con el negocio). Una vez más con Google Analytics por ejemplo, vas a poder saber por qué canal está llegando tu público y qué canal convierte más. Interesante ¿no?
Ingresos por cliente
Es la cantidad que gasta cada cliente en tu web. Independientemente del tipo de web que tengas, y del modo en el que esté (adquisición, híbrido o lealtad) será necesario que conozcas cuánto dinero gasta cada cliente en tu web y que tomes medidas para aumentarlo, y así hacer más rentable tu negocio.
Artículos más buscados y más vendidos
Es importante conocer cuáles son los artículos que atraen más visitas a la web, cuáles son los más vendidos, y los que menos.
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Viralidad
En índice de viralidad, es el motor de crecimiento de tu empresa a un coste bajo. Es atraer clientes gracias a las recomendaciones de clientes satisfechos. A veces esa viralización es inducida, mediante ofertas, descuentos o recompensas para los clientes que comparten el contenido de tu web o de tus productos y a veces simplemente clientes satisfechos, comentan lo contentos que están con tus productos. Lógicamente, cualquier empresa desea que se cumplan ambos casos, pero sobre todo el segundo, porque las posibilidades de que otras personas compren por recomendación de conocidos, son mucho más altas.
En base a los datos que te aportan estas métricas, es más sencillo adaptar, ajustar y modificar los precios de tus productos, cómo aparecen en tu web, el proceso de compra y en general la experiencia de usuario, para aumentar las conversiones de tu sitio web.
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Autor: Alfonso Prim (@Alfonso_Prim)
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