(post reeditado julio 2020)
¿Para qué segmento de clientes es mi producto? ¿qué problema de mis usuarios soluciono con mi servicio? ¿hay algún cliente ahí fuera dispuesto a comprarme? La entrevista de problema es una herramienta que te ayudará a validar tu idea de negocio y saber qué es lo que necesitan exactamente tus clientes. Es un paso clave en metodologías como Lean Startup o customer development.
El paso de entrevistar a potenciales clientes se sitúa al inicio de un proyecto, cuando todavía no conoces bien el problema que vas a resolver, no conoces el mercado y estás en la fase de averiguar si tus hipótesis en cuanto al cliente son ciertas o no.
El proceso de entrevistar a tus potenciales clientes antes siquiera de comenzar a construir el negocio, te dará la información necesaria para saber si la propuesta de valor y el producto o servicio que propones, tiene sentido para tus clientes.
Una entrevista de problema es mucho más que realizar encuestas a clientes potenciales. En Innokabi damos mucha importancia a esta herramienta y en este post, verás por qué…
Tu negocio pretenderá solucionar X problemas a tu cliente objetivo. Cuanto más profundo sea el problema que quieres solucionar más sencillo te resultará vender una solución.
Sin embargo, al inicio de una nueva idea de negocio, lo que sucede es que SUPONEMOS que el cliente tiene esos problemas, SUPONEMOS que sabemos solucionarlos de manera óptima y SUPONEMOS que habrá suficientes clientes como para derivar un negocio viable.
Así pues las preguntas que deberías plantearte al inicio de una nueva aventura emprendedora son:
- ¿Realmente conozco a mis clientes?
- ¿Son los problemas que quiero solucionar los suficientemente importantes para mi cliente?
- ¿Existen suficientes clientes como para generar un negocio viable?
Éstas son las preguntas a las que podremos responder después de realizar la entrevista de problema.
Pero antes de realizar las entrevistas con las personas que más te interesan, es necesario, contactar con esas personas.
¿Cómo lo hacemos?
Al final del post te explico mis técnicas para contactar con personas interesante para realizar esa entrevista de problema. Pero ahora te explico paso a paso cómo realizar esas entrevistas a potenciales clientes.
Índice de contenidos
Con el objetivo claro, vamos a explicar el proceso a seguir para realizar una entrevista de problema.
Antes de empezar deberás hacer una lista de 5 a 10 posibles clientes a entrevistar durante las próximas semanas , estos clientes deberán coincidir con tu descripción de Early Adopter o cliente ideal.
Puedes empezar con personas cercanas, tira de contactos si los tienes, e intenta que las entrevistas sean lo más informales posibles y cara a cara (o mínimo por Skype con cámara).
Lógicamente supone más esfuerzo que hacer encuestas a potenciales clientes, pero los resultados y el feedback obtenido es mucho más útil. En esta infografía sencilla, puedes ver el proceso que explicamos a continuación.
Con la reunión conseguida este es el proceso que debes seguir para realizar la entrevista correctamente.
1- Bienvenida. 2 min.
Explícale a tu cliente el objetivo de la entrevista y cómo funciona el proceso de la misma. Es importante que en este punto (o al conseguir la entrevista) ¡No le cuentes tu idea de negocio!
Hay tiempo más adelante para ello.
Si le cuentas tu idea de negocio tan pronto, estropearás la entrevista, porque lo habitual es que la persona quiera ayudarte en relación a lo que le has contado y no te cuente otros aspectos importantes. Recuerda que el objetivo es conocer al cliente, no venderle nada o contarle la idea.
Esto es un ejemplo real, de una introducción realizada por Innokabi a gerentes de empresa :
«Hola XXX, estoy trabajando en una idea de negocio que pretende mejorar los procesos de innovación dentro de empresas como la tuya.
Tenemos una serie de teorías respecto a los problemas a los que os enfrentáis los gerentes pero me gustaría contrastarlas contigo para ver si estamos en lo cierto o no. Si te parece te haré algunas preguntas a continuación y al final de la entrevista te cuento de qué va el proyecto, no me gustaría condicionar tus respuestas contándote la idea de negocio.»
Con esto queda claro por qué no le cuentas nada al principio, también queda claro que no le vas a ocultar nada, porque al final le contarás el proyecto y además generas expectación en la otra persona… porque pensará ¿en qué estará trabajando? voy a estar un rato con él y de paso me entero… perfecto ¿no?
2- Datos demográficos. 2 min
Preguntar ahora al cliente sobre su historia y que se describa personalmente, edad, trabajo, responsabilidades.
Esto nos dirá si entra dentro de la descripción que nosotros tenemos hecha de nuestro Early adopter o cliente ideal. Toma buena nota de estos datos. Al avanzar con las entrevistas podrías darte cuenta de que existen varios tipos de clientes con necesidades diferentes.
Es habitual que al inicio no hubieses tenido en cuenta segmentos más específicos.
3- Principales problemas. 5min
Pregúntale al cliente sobre los problemas que se encuentra en su día a día en el área que quieres abordar con tu idea de negocio. Puede ser el trabajo, en casa o en su tiempo libre. Llévale mentalmente al momento en el que tú crees que puede necesitar tu producto o servicio y lista los problemas que verbalice, si verbaliza alguno.
Si no ha verbalizado ningún problema o si no coinciden con los que tú has detectado coméntale los problemas que tú crees haber detectado y pregúntale si para él son un problema real o no y por qué.
Como ves para realizar la entrevista, necesitas interactuar con tu cliente, escuchar lo que dice y responder. Por eso, no vale simplemente con enviar encuestas a cliente potenciales y ya está.
4- Ranking de los problemas. 2min
Con los problemas que el cliente ha verbalizado en la fase anterior pídele que los ordene de mayor a menor intensidad para él. Toma nota de este orden en todas las entrevistas. Puedes preguntarle sobre la intensidad relativa de estos problemas respecto a otros en su día a día.
5- Hora de profundizar. 15-60 min
Ahora ve llevando al cliente por cada uno de los problemas y establece una conversación orientada a entender el proceso que le lleva realizar las tareas en las que se encuentra con los problemas detectados. Pregúntale sobre los objetivos que hay detrás de estas acciones.
Utiliza siempre preguntas abiertas del tipo porque, cuándo, dónde, … Evita las preguntas de Si/No y no interrumpas, incluso puedes forzar silencios para que siga explayándose.
- ¿Qué objetivos persigue al hacer esas tareas?
- ¿Qué soluciones está usando actualmente?
- ¿Cuán complicados / dolorosos son los procesos actuales?
- Qué le suponen a nivel de gasto económico
- ¿Cómo se entera de nuevos productos?
Algunos Consejos:
- Pregunta siempre por comportamientos pasados nunca futuros.
- Deja que te cuente todo en profundidad . Que se explaye lo que sea necesario.
- Es posible que después de esta conversación el ranking de problemas no sea el mismo que al inicio. Preguntale de nuevo si cambiaría algo de posición.
Cuidado : Si ves que estás hablando más que el entrevistado en este punto… significa que la entrevista no va bien.
6- Breve Pitch. 3min
Preséntale brevemente la solución que tienes en mente o producto si lo deseas. Puedes pedirle su opinión a ver qué le parece. Repito, nunca empieces por contarle la idea, hazlo siempre al concluir la entrevista.
7- Compromiso. 2min
Aquí deberías ser capaz como mínimo de conseguir que te dirija a otras personas con las que hablar. Como regla general 3 contactos nuevos por entrevista está bien, esto te permite tener siempre personas a las que entrevistar a continuación y debes pedir más de uno por que luego es fácil que se te caigan reuniones.
Es vital en este punto que le pidas un compromiso futuro: Entrevista de solución, demo de producto, presentación prototipo, …
- ¿Te gustaría probar un prototipo que tenemos listo?
- ¿Podríamos tener una segunda reunión para presentarte más a fondo la solución que hemos pensado?
- ¿Conoces a otra gente con tus mismas características a las que pueda entrevistar?
- …..
Que muestre interés en continuar la relación es el mejor indicativo de que la entrevista de problema ha ido bien. Espero que este artículo te haya aclarado el proceso para realizar una entrevista de problema correctamente.
Supongo que te estarás preguntando cuantas entrevistas hay que hacer…
La respuesta es sencilla, debes hacer entrevistas con potenciales clientes hasta que dejes de oír informaciones nuevas, pueden ser 5 o 50, dependerá de lo bien segmentado que tengas al cliente o de la complejidad de tu mercado.
Recuerda que para trabajar con los resultados de las entrevistas problemas deberás tomar nota y hacer un estudio estadístico de los patrones de comportamiento que hayas detectado. Puedes apoyarte en la herramienta de validación de ideas de negocio : Canvas de propuesta de valor y Early adopters.
¿Te ha resultado útil el guión de entrevista de problema? Déjame tu opinión, tus dudas o experiencias en los comentarios.
Ahora te explico cómo contacto con personas que pueden ser interesantes para realizar las entrevistas.
¿Cómo contactar con personas relevantes para realizar las entrevistas de problema que necesitamos?
Contactar con personas, generalmente muy ocupadas a puerta fría no es fácil.
Lo mejor es tratar de que personas conocidas nos abran la puerta a reuniones, presentaciones o lo necesario par evitar la llamada a puerta fría. Hoy día tenemos la ventaja de tener las redes sociales, que son un medio excelente para encontrar personas relevantes en nuestro sector o que tienen el conocimiento que nosotros necesitamos.
Vamos a ver algunas tácticas para poder contactar con personas relevantes a las que poder entrevistar:
Eventos de networking
Los eventos de networking son lugares excelentes donde contactar con personas de un sector. En este tipo de eventos es muy sencillo y natural, intercambiar contactos, pedir información o concertar reuniones posteriores para lo que te interese, en este caso, realizar entrevistas para tu proyecto.
Blogs de personas relevantes
Otro punto de interacción muy interesante son los blogs de personas relevantes. Dejar comentarios en sus artículos es una manera muy buena de entablar esa primera relación.
Si te tomas la molestia de comentar, eso es algo que te aporta un punto positivo fundamental para el blogger, por lo que será más fácil que acceda a tener una entrevista contigo y dedicarte esos minutos tan valiosos que pueden abrirte los ojos en muchos aspectos que no conoces.
Cómo contactar con expertos y personas relevantes en Linkedin
En Internet, existen muchas guías que te ayudarán a conseguir contactos en Linkedin. En este post, no quiero hablar de eso, pero si quiero comentarte cómo contactamos nosotros cuando tenemos que hacerlo a través de esta red social.
Partimos de que tienes un perfil de Linkedin optimizado y si no es así, en el episodio 18 del podcast de Innokabi entrevisto a un Xabi Balague que nos da un montón de claves y consejos para optimizar nuestro perfil en esta red social.
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Por ejemplo, aquí puedes ver mi perfil de Linkedin por si necesitas contactarme.
En primer lugar identificamos personas relevantes en grupos. Si por ejemplo tu proyecto tiene que ver con la ingeniería, con la construcción o la oftalmología, por poner unos ejemplos, iríamos a Linkedin y en la sección de grupos, buscamos grupos relacionados con esos temas.
Si te interesa que sean personas que hablen en castellano, podemos restringir la búsqueda un poco más. Si no te importa que hablen en inglés, la búsqueda tendrá mayores resultados.
En esos grupos, buscamos personas activas, que interactúen con la red social, porque es más fácil que esas personas estén abiertas a colaborar contigo si contactas con ellas a través de Linkedin.
Por ejemplo, las personas o entidades que han interactuado conmigo en este post, es casi seguro que si quieren contactar conmigo en Linkedin, las acepte. Lo mismo ocurre al revés. Cuando quiero contactar con alguien, me intereso por lo que publica, doy a me gusta (si me gusta…) o dejo un comentario.
Un error común de los emprendedores es pensar que todas las personas están deseando hablar con nosotros de nuestro proyecto.
Por eso cometemos otro error. Ahorrar esfuerzo:
El camino fácil para contactar por Linkedin y poder enviar un mail es simplemente hacer una solicitud de amistad con un mensaje estándar y esperar a ver si la otra persona acepta. Si acepta, le enviamos un mail…
MAL. Muy mal
¿Cómo hacer bien ese contacto en Linkedin?
Entramos en grupos, participamos en discusiones, localizamos personas relevantes, interactuamos con ellos, y fruto de esa interacción enviamos una solicitud de amistad PERSONALIZADA.
Por ejemplo:
«Me gustó mucho tu comentario/post en el «grupo tal». Creo que tenemos un enfoque parecido y por ello me gustaría que estuviéramos conectados. Un saludo. Alfonso Prim»
Lógicamente, puede ser que en lugar de comentario, agradezcas un like, que hayan compartido un artículo tuyo, o que le intereses por un artículo suyo que te ha gustado. Las probabilidades de que te acepten aumentan conforme más natural e interactiva es la solicitud de conexión.
Una vez nos han aceptado, seguimos interactuando con ellos y podemos pasar a la siguiente fase, que es enviar un mail, como veremos un poco más adelante.
Cómo contactar por Twitter
En este caso en lugar de grupos, tenemos hastags, lo cual es una gran ventaja porque te permite filtrar tuits y temas muy fácilmente. Además tenemos el buscador avanzado de Twitter, que te permite realizar búsquedas filtradas y tan concretas como sea necesario.
El método para contactar con ellos es la interacción igual que hemos visto antes.
Retuits, favoritos, responder a tuits interesantes, es la manera de que otras personas sepan que estás ahí, que aportas algo y es más sencillo, que cuando necesites algo, lo hagan porque ya te han visto alguna vez en la red social y saben que aportas valor.
No te olvides de tener un biografía en tu perfil de Twitter atractiva para las personas a las que te diriges.
Si por ejemplo, necesitas contactar con personas del sector médico, no pongas en tu perfil que vives en Madrid, te gustan los caballos y el tiempo libre. Lo más lógico, es que en tu Bio, aparezca una descripción relacionada con el sector médico, hastags relacionados para que cuando sigas a personas del sector, vean que tú también lo eres.
De esta manera, es más probable que te sigan también y tengas acceso a un Mensaje directo sin limitación de caracteres y personalizado. Por ejemplo, en mi perfil de Twitter @Alfonso_Prim, que lo empleo al 95% para temas laborales, aparece mi bio profesional:
Interactuando con personas, lanzando opiniones y mensajes personalizados es relativamente sencillo contactar con personas que cumplan el perfil que estás buscando.
No hay que tener miedo, hay que tratar siempre con respeto a los demás y crear algo de contenido interesante y que de alguna forma te posicione.
Cómo contactar con personas en Instagram
En Instagram el funcionamiento se parece al de Twitter. Tienes cuentas y hastags y puedes hacer búsquedas de temas que te interesen o perfiles a los que quieras seguir y posteriormente contactar.
El proceso es sencillo y como siempre cuanto más personalizado, mejor.
Cómo contactar por Facebook
Vistas las redes sociales anteriores, en Facebook, es parecido. Se trata de aportar valor, por tanto comentarios, compartir publicaciones, dar a me gustas, son las tácticas para empezar a interactuar con las personas interesantes que están en Facebook.
Qué decir por mail a las personas de las que has conseguido su dirección de correo electrónico
Llegado a este punto, imagina que ya tienes la posibilidad de enviar un mail a la persona a la que quieres realizar la entrevista. Esta persona puede ser una referencia que has conseguido de otro experto o conocido o simplemente alguien que tú mismo has contactado mediante uno de los métodos anteriores.
En cada caso la presentación será diferente.
Vamos a suponer que es alguien de quién te han dado referencias. Ese mail podría ser algo como esto por ejemplo para el sector del marketing:
Hola Elena que tal?
Soy Javier Gómez de ACCP.
Me ha hablado de ti Fernando Campos de BBHC Consulting, y me ha comentado que eres una de las mejores SEOs con las que ha trabajado.
Me gustaría poder hablar contigo porque estoy trabajando en un proyecto que pretende solucionar algunos problemas a los que los que trabajamos en temas de marketing online y SEO, nos enfrentamos en nuestro día a día (VISIÓN). Tengo algunas teorías e hipótesis, pero no estoy seguro de que sean ciertas en todos los casos (DEBILIDAD). Me sería de gran ayuda que alguien con tanta experiencia como tú pudiese darnos su opinión (PEDESTAL). No serán más de 20 minutos por skype.
Además te contaré más en detalle hacia donde irá este proyecto, que creo será de tu interés en un futuro no muy lejano. (GANCHO)
¿Qué tal te vendría la semana que viene? Si me dices una hora que te venga bien te llamo por skype o me paso por tu oficina. 😉
(Consejo: Si conocéis algún proyecto o, artículo o lo que sea sobre esa persona podéis hacerle alguna pregunta al respecto o algo que demuestre que efectivamente es alguien relevante para tí)
Saludos
Como ves, realmente, no estamos contando nada del proyecto, no estamos dando pistas ni información relevante, más allá del campo en el que queremos trabajar. Pero eso es algo obvio, puesto que la persona con la que contactemos, será experta en ese campo.
Con este mail, es posible conseguir tasas de éxito bastante altas que permitan entrevistar a un gran número de expertos en sectores diversos.
Una vez hemos contactado con esas personas y tenemos ya algunas citas cerradas, empezaríamos con el proceso de las entrevistas que hemos visto antes.
Espero que este artículo te haya gustado y sobre todo que te ayude a lanzar tu proyecto.
Si necesitas más información, en el curso online dedicamos un tema completo a crear la propuesta de valor de tu negocio y 2 vídeos completos a las entrevistas de problema, que son un punto clave a la hora de lanzar cualquier negocio. Puedes ver los temas y vídeos que componen el curso aquí.
Autor: Matías Hernández
(post reeditado por Alfonso Prim)
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Buenas noches,tengo una consulta estoy trabajando en una idea de negocio de una guarderia privada, y hace unos dias una amiga me dio tu link. Dejame decirte tu pagina y tu materil es excelente. Sin embargo sera posible que me orientes en dos interrogantes, laprimera a cuantas personas debo de entrevistar para al menos saber si mi servicio estara validado. Y realmente no se como hacer las preguntas para la entrevista.
Hola Claudia, me alegro mucho que la página te guste y que el contenido te ayude con tu proyecto. En cuanto a tus dudas, el número de personas a entrevistar se ve cuando ya empiezas a no encontrar nueva información al ir haciendolas, pero puede ser en la décima o cuando llevas 20, no hay un número concreto para ello. En cuanto a las preguntas, eso requeriría una sesión de consultoría, porque preparar una entrevista de problema lleva su tiempo. Si te animas, puedes contratar una sesión aquí: https://cursoleanstartup.innokabi.com/producto/servicio-consultoria-individual-con-innokabi/ También explico cómo hacerlo en detalle en mi curso de lean startup que puedes ver aquí: https://cursoleanstartup.innokabi.com/ Espero haberte ayudado, un saludo.
Gracias por compartir tus experiencias, son agradables al lector
Gracias Oswaldo, me alegro.
EXCELENTE POST, la verdad muy complacida con encontrar información precisa de lo que estoy buscando realizar en este momento. Muchas gracias!!!
Me alegro Yliana, mucha suerte con las entrevistas y con tu proyecto.
Enhorabuena por el artículo, está muy bien estructurado, hace que fluya todo con sentido. A demás, buenos detalles con los links a otros artículos también muy interesantes.
Finalmente he encontrado toda la información hacia todas mis dudas.
Un saludo.
Gracias Rubén, me alegro. Un saludo
Hola, es excelente tu pedagogía….muchas gracias por compartirnos tu conocimiento.!!
Me alegro que te haya gustado, gracias. Un saludo
Hola Alfonso, me ha gustado tu articulo, es de gran utilidad.
Solo un minimo detalle, en donde dice «Que muestre interés en continuar la relación es el mejor indicativo de que la entrevista de solución ha ido bien». Creo que debería decir, entrevista de problema.
Muchas gracias por compartir y por tu tiempo!
Saludos,
Muchas gracias Facundo, efectivamente era un error, ya lo he corregido. Muchas gracias por el aviso. Un saludo
Gracias, Alfonso. Me ha gustado mucho tu post.
Es impresionante la gran cantidad de valor que aportas, mil gracias.
buen día
agradezco el articulo estaba perdido en este tema, estoy estudiando análisis y desarrollo de sistemas modalidad virtual y el docente titular nos pidió realizar este proceso pero no nos guio en el mismo, ahora gracias a ustedes tengo claridad del tema.
Muy orientador Alfonso. Gracias. Marcelo
Hola me encantan estas herramienttas. Gracias por ayudarnos a clarificar a los que estamos comenzando a emprender.
Muchas gracias por la información y sugerencias. Soy arquitecta, estoy desarrollando una nueva linea de negocio, y a la vez poniendome al dia y aprendendo muchas cosas!
Un saludo
Hola Alfonso, te agradezco por esta ayuda metodológica. Me ayudó mucho en estructurar mis entrevistas para validar el problema. ¿Puedo incluir en la misma entrevista también la validación de los channels, o recomiendas hacerlo al momento de validar la solución?
Hola Petra, también puedes incluirlo en la entrevista de problema, sobre todo en el punto de cómo los usuarios se enteran de nuevos productos y servicios, en el punto de profundizar. Saludos
Matias y Alfonso,
Muy aterrizados los procedimientos y expuestos de una forma clara y estructurada.
Gracias por compartir este conocimiento.
Gracias Carlos por tu comentario, nos alegra que te haya gustado el post. Un saludo
Hola, gracias por la explicación. Muy clara. Realmente lo aterriza a uno en el negocio, pues cuando se está iniciando son muchas las preguntas y cosas que se quieren saber, pero no se sabe cómo, y en que orden y como plantearlas para que funcionen en la práctica.
Gracias Lucía, me alegro que te haya ayudado. Un saludo
Muchas gracias Alfonso.
Particularmente y por el momento en el que me encuentro, agradecerte la información que facilitas y como lo haces, de forma clara y concisa. Un regalo!!!! Un saludo. Ana Belén
Muchas gracias Ana Belén, me alegro que te haya gustado y espero que te ayude en tus proyectos. Un saludo
Muy buena publicación, sobre todo porque tocas temas relevantes en el área
Saludos
Marta
Gracias por el comentario. Saludos
Hola Alfonso Prim, su post me ha parecido muy interesante y válido para ayudar a realizar este tipo de entrevistas, pero hay una duda que me corroe:
¿Usted se llama Alfonso Prim porque Prim es su apellido o porque le gusta la expresion de «que pasa prim» ?
Gracias Alfonso
Gracias Antonio, me alegro que te haya gustado el post. En cuanto a tu duda, es una expresión que no había oído, así que diremos que es mi apellido.. jeje Saludos
Me ha parecido muy útil. Los ejemplos ayudan mucho a imaginar cómo puedes diseñar la entrevista.
Mi duda es cómo buscas clientes cuando éstos son particulares. ¿Me puedes dar una pista?
Hola Joana. Gracias por tu comentario. Cuando tus clientes son particulares tienes que buscar la manera de acceder a ellos. En cada caso puede ser diferente, pero las redes sociales, los anuncios, los conocidos, pueden ser fuentes para llegar a esas personas que necesitas para entrevistar. Espero haberte ayudado. Un saludo.
Me gustan tus publicaciones, técnicas, precisas e innovadoras. Muchas gracias.
Muchas gracias Amalia, me alegro que te gusten. Un saludo
Excelente post! Todo muy bien explicado para ponerlo en práctica cuanto antes.
Saludos.
Gracias, me alegro mucho que te haya gustado. El formato de la entrevista nace de nuestra experiencia emprendedora así que esperamos puedan ayudar a otros emprendedores en la misma situación. Un saludo
Excelente artículo Alfonso, como todos y cada uno del blog. Muchas gracias por compartir tantos y valiosos conocimientos.
Gracias Alexis, me alegro que te guste el blog y especialmente este post de entrevista de problema. Un cordial saludo
Excelente material, muy practico
Muchas gracias. Me alegro que este post de entrevista de problema con clientes te haya resultado interesante. Un cordial saludo y gracias por tu comentario.
¡Hola! Me ha encantado. Es un excelente artículo, claro, concreto y muy útil.
Era exactamente lo que necesitaba.
Tengo una serie de contactos con los que quería validar mi servicio y no sabía como abordarlo.
Muchas gracias
Muchas gracias Raquel, me alegro que te haya gustado y seguro que te ayuda porque es un proceso de entrevista que hemos testado muchas veces en Innokabi con muy buenos resultados. Ya nos contarás qué tal te ha funcionado y si has podido extraer problemas realmente importantes. Un saludo.
Hola Alfonso!!
Tengo una duda sobre las características demográficas de los early adopters ¿es de preferencia conseguirlos en la misma localidad o diferentes estados o municipios?
Gracias!
Hola Jonathan, gracias por tu comentario. La verdad es que los early adopters van en función de tu negocio. Depende si quieres un negocio local, entonces los Early Adopters serán de tu ciudad. Imagina que quieres montar una tienda de cosméticos naturales. Si abres la tienda en tu barrio es normal que busques a tus Early Adopters en tu ciudad o barrio. Pero si la tienda la montas en Internet con intención de vender a todo el país o incluso fuera, los early adopters estarán en todo el pais y tendrás que buscarlos. Ambas opciones son buenas, dependiendo de tu negocio y la manera de acceder a los Early Adopters será diferente. En el primer caso, seguramente, será a través de conocidos, visitas físicas.. más offline, y en el segundo caso será con una landing page o una web y tendrá que ser online. Espero haber respondido a tu consulta. Un cordial saludo.
Hola Alfonso, gracias por tu ayuda. En mi caso las entrevistas también serán offline ya que serán locales mis Early Adopter. ¿Qué técnicas podríamos usar para abordarlos en éstos casos y tener éxito en ello disminuyendo la posibilidad de no ser aceptados en una entrevista?. Saludos y gracias por tus aportes.
Hola Antonio, suele funcionar bien pedir ayuda, para un nuevo proyecto emprendedor, sin contar la idea pero sí dejando un cierto grado de incertidumbre que les motive a hablar contigo y al final a que les cuentes la idea. Saludos
Buenas tardes, mis amigos y yo te queremos agradecer por tu post nos está ayudando muchísimo en nuestro nuevo proyecto. saludos desde México 🙂
Muchas gracias Angel, me alegro mucho que os esté ayudando este post de entrevista de problema. Un cordial saludo
Muchas Gracias por el post.
Muchas veces, lo mas dificil es bajar a un terreno operativo este tipo de metodologías, y creo que aquí lo has bordado brillantemente.
Muchas gracias Vicente, me alegro que te haya resultado útil. La verdad, que la entrevista de problema es una muy buena herramienta que nosotros empleamos con mucha frecuencia y nos ayuda mucho a encontrar y definir problemas y con ello soluciones. Un saludo y gracias por tu comentario.
Hola Alfonso:
Muchas gracias por el post, realmente didáctico y preciso para el momento que estoy transitando con mi proyecto.
Abrazo
Muchas gracias Pablo, me alegro que te haya resultado interesante y que le saques todo el rendimiento posible. Un saludo
hola..!!
realmente muy interesante tu aporte pero yo tengo un enorme problema yo realmente necesito realizar una entrevista a mis clientes pero el problema es que mi empresa es un poco complicada ya que nosotros sabemos las necesidades de nuestros clientes ya que trabajamos directamente con ellos ya que ellos nos tienen que buscar a nosotros.
es una empresa de operadora turística.
realmente estoy con problemas al realizar una entrevista a ellos no se como podría abordarles.
Hola Gabriela. Plantear una entrevista de problema requiere tener la mente abierta para escuchar los problemas reales de vuestros clientes, pero si son clientes que ya conocéis, para un negocio que ya está rodando, no le veo mucho sentido a realizar entrevistas de problema. La potencia de la herramienta es cuando vais a lanzar una nueva línea de negocio, o queréis testar algo innovador. En ese caso, la incertidumbre es más alta y no conocéis el comportamiento de los clientes. Es ahí, donde tiene más sentido plantear entrevistas de problema. Cuando el conocimiento ya es más alto y vais a plantear una solución a los problemas que ya conocéis, se aplicaría la entrevista de solución.
Espero haberte respondido, pero con tan pocos datos, es complicado poder afinar más.
Un saludo
como todo lo que publicáis muy interesante y oportuno. Mañana quiero empezar a realizar algunas entrevistas de problema para un futuro negocio y hoy he encontrado este post. Lo voy a adaptar a mi idea.
Gracias a vosotros he conseguido darle otro enfoque a la idea que tengo, contrastarla antes de lanzar el negocio para ver si realmente puede ser aceptado.
Gracias, os iré contando. Me siento muy agradecido a Innokabi y especialmente a ti, Alfonso
Muchas gracias Victor, me alegro mucho de que nuestros contenidos te sean útiles y sobre todo que los puedas poner en práctica. La entrevista de problema es una gran herramienta, generalmente poco empleada, pero que permite extraer información muy valiosa. Verás que obtienes resultados muy interesantes y también que con la práctica, las entrevistas mejorarán enormemente. Muchas suerte y gracias a ti por visitar nuestro blog y dejar tu comentario.
Un abrazo
Hola Alfonso, muy interesante articulo, lo tengo agregado en favoritos!
Me gustaría comenzar a realizar entrevistas de problema para validar si hay interés en una idea que tengo. El problema es que no tengo contactos en el rubro de los que tengo identificados como early adopters, por lo tanto pensé en buscarlos a través de redes sociales como LinkedIn y Twitter.
¿Como crees que puedo iniciar el contacto para conseguir la entrevista sin contarles la idea?
Al ser nuevo en el mundo de los emprendimientos, tengo miedo de que al ser un desconocido para ellos, me ignoren o no me brinden la entrevista.
Un saludo, y gracias de antemano.
Hola Pablo, Muchas gracias por leer el post y por dejar tu comentario. Tu pregunta es muy interesante y la verdad, me ha dado pie a mejorar el post porque efectivamente es algo que nos preguntan con mucha frecuencia. Lo habitual suele ser contactar con esa personas o personas a las que quieres hacer la entrevista y decirles que estás trabajando en un proyecto que puede ser de su interés, en el campo en el que están trabajando. Lógicamente, en tu caso, si contactas por twitter por ejemplo, tienes que llamarles la atención, para poder enviarles un mail un poco más extenso que los 140 caracteres. En Linkedin es más sencillo.
El tema es llamarles la atención porque trabajas en un proyecto que puede ayudarles en su día a día, resolver un problema o necesidad en su campo, pero sin dar más pistas y para eso necesitas hablar con ellos 10 o 15 minutos. En el mail, les dices que has contactado con ellos porque son personas que conocen muy bien su sector (que será cierto y por eso quieres hablar con ellos) y necesitas conocer algunos datos que solo ellos te pueden dar. Esto hace que la persona tenga curiosidad, se sienta importante y es más fácil que te conceda unos minutos para hablar. Le dices que inicialmente no le contarás el proyecto, pero al final de la entrevista sí, porque te gustaría saber qué opina, pero al final de la entrevista, cuando ya obtengas toda la información.
Lógicamente, algunos te dirán que si, otros que no y muchos no te contestarán… por eso, intenta extraer toda la info que puedas de los que te contesten y de cada entrevista intenta sacar nuevos contactos, que te aporten los entrevistados.
Espero haberte respondido. Un cordial saludo.
Muchas gracias Alfonso, me ha quedado clarísimo y espero poder ponerlo en practica a la brevedad. Saludos!
Muchas gracias Pablo. Me alegro que te haya resultado interesante. Un cordial saludo.
que pasa cuando queres desarollar algo que en principio te sirve a vos., en mi caso se corta la luz muy seguido y si dura mucho tiempo se descongela la heladera y la insulina puede perder la cadena de frio entonces estoy desarrollando un sistema que tiene paneles solares , un molino eolico una bateria estatica y un inverter con el cual podes tener una autonomia de 3 horas y puede servir para camping tambien, si estoy enamorado de mi idea verdad?
Hola Gustavo y muchas gracias por tu comentario. La verdad es que si tienes interés en derivar un negocio de tu idea, debes igualmente testar y entrevistar a otras personas para saber si hay interés real en tu idea. Si únicamente tú o unos pocos más, estáis interesados en ese desarrollo, será difícil que tu proyecto llegue a convertirse en una empresa, pero si encuentras más personas con ese problema, puede que tu idea realmente tenga sentido. El tema es conocer el mercado, qué necesidades tiene y así poder evolucionar tu prototipo en función de sus necesidades. Imagina por ejemplo, que para tí el espacio no es un problema, pero en una ciudad quizá si. Por eso, es interesante conocer las opiniones de otros potenciales clientes. Es bueno que te guste tu idea, no es bueno enamorarse de una idea, pero lo que es fundamental es conocer las necesidades del mercado. Muchas grandes empresas de hoy, han nacido como solución a problemas de sus fundadores… Dropbox, Airbnb, Google… y muchas más, así que mucho ánimo, pero sobre todo, conoce el mercado y los clientes a los que vas a dirigir tu proyecto empresarial.
Un saludo y espero haberte ayudado.
wow.. muy interesante…
Muchas gracias. Me alegro que te haya resultado interesante. Un saludo
Alfonso! muy buen artículo la verdad. Creo que es necesario tener a nuestra disposición este tipo de herramientas para que uno no desperdicie sus recursos y energía. Encontré este artículo que esta buenísimo, esta relacionado con el tema, espero que les sea de utilidad. http://www.mediasplash.co/30-preguntas-para-entrevistar-cliente/
Gracias Federico. La verdad es que es un punto muy importante realizar buenas entrevistas de problema para un emprendedor, así que es algo que siempre hay que tener en mente. Muchas gracias por tu comentario y por tu aporte.
Un saludo
Una síntesis perfecta de como planear tu negocio. Gracias en nombre de los que estamos empezando
Muchas gracias Julio, por tu comentario. Me alegra que te haya resultado de ayuda.
Un cordial saludo
que pasa cuando no tienes claro como exponer tu idea de negocio, es decir tengo una idea que siento es muy buena, mas cuando quiero exponerla, tomando en cuenta como venderla no encuentro la forma Crees que puedes ayudarme?
Hola Ruth, la entrevista de problema no es para vender ni exponer una idea, es para encontrar el problema de tus clientes objetivo. En la entrevista de solución es donde se presenta la idea, el prototipo o el servicio a los clientes. Si necesitas asesoramiento para desarrollar tu idea, contacta con nosotros en contacto@innokabi.com cuéntanos con más detalle qué necesitas y te haremos una propuesta de trabajo. Un saludo y ya me dirás.