[post reeditado junio 2020]

El estudio de mercado ha sido una de las armas más utilizadas a nivel empresarial para justificar la viabilidad de proyectos en todo el mundo, generalmente para conseguir financiación o convencer a inversores.

Durante las últimas décadas, era habitual que el emprendedor innovador contratase a una consultora de renombre para hacer el «estudio de mercado«.

Se supone que contratar un estudio de mercado reduce de alguna manera el riesgo asociado al lanzamiento y ejecución de un proyecto innovador, especialmente al inicio, cuando debe pasar de la idea a algo «tangible».

Entonces ¿qué puede fallar si contratas una empresa especialista en hacer estudios de mercado? ¿qué mejor que hacer ese trabajo de investigación con los mejores?

A priori parece que este comportamiento tiene sentido, para no caer al vacío con tu proyecto emprendedor.

Estudio de mercado lanzarse al vacío Innokabi

Te doy algunas pautas de por qué si vas a emprender con un negocio innovador es mejor que al inicio todo el contacto con el mercado, el estudio, conocer a tus early adopters y hablar con ellos, lo hagas tú.

Sí, tú y si hay más personas en el equipo todas las personas de tu equipo.

Pero ¿qué es un estudio de mercado?

Básicamente, un estudio de mercado consiste en indagar sobre los hábitos de comportamiento de consumo de un segmento de clientes para detectar demandas no satisfechas en el mercado. También incluyen datos de la competencia, información de tendencias globales del sector y otros datos relevantes, como el tamaño de mercado.

¿Pero que pasa si analizamos las principales causas de fracaso de los proyectos innovadores?

Pues nos encontramos que fracasan principalmente por elegir mal el segmento de clientes. Y es por una de estas razones:

  1. Se dirigen a un segmento de clientes que no sabe que tiene un problema, aunque tú lo veas muy claro.
  2. El segmento de clientes no es lo suficientemente grande para construir un negocio con él.
  3. El segmento de clientes no está dispuesta a gastar dinero en una solución a ese problema.
  4. La propuesta de valor de la empresa no es adecuada o la estrategia no está correctamente enfocada.

Precisamente son las supuestas respuestas que debería arrojar el estudio de mercado inicial donde se producen las mayores razones de fracaso de una empresa innovadora.

Aquí te explico en detalle cómo segmentar tu mercado, la manera que mejor me ha funcionado y cómo lo hago yo en cada proyecto que lanzo.

Entonces… ¿Deberías subcontratar o dejar que hagan otros el estudio de mercado de tu proyecto innovador?

Mi respuesta es: ¡NO!

El estudio de mercado hazlo tú, porque si tu proyecto es innovador necesitas estar en contacto con el mercado cuanto antes.

Estas son mis 4 razones.

 

4 Razones por las que subcontratar un estudio de mercado es inútil en tu proyecto innovador.

 

1- No tienes referencias o las que tienes son escasas.

La primera razón es obvia.

Es un proyecto innovador, ¿no?

Entonces…No existen referencias anteriores en el mercado o las que existen son  muy escasas o son proyectos que acaban de nacer.

Así que esas referencias en general te dirán poco o nada.

Así de simple.

En este caso de poco te va a servir hacer o contratar un estudio exhaustivo de datos relacionados con el negocio buscando en Google o en estudios anteriores… simplemente no existen.

Un ejemplo.

¿Qué estudio de mercado podía hacer Facebook para saber si su idea de negocio iba a funcionar? ¿En qué datos de redes sociales se podía basar en 2003?  ¿Cómo iba a saber una consultora externa que los primeros clientes o Early Adopters de Facebook serían estudiantes universitarios ?

Como poco… Improbable.

Puedes encontrar datos interesantes del sector o problemas aparentes pero para ser diferente e innovador tienes que ir mucho más allá.

 

Estudio de mercado emprendedora

 

2- Cada pregunta tiene su momento.

Si nos paramos analizar el momento típico en el que se contrata un estudio de mercado es al inicio del proyecto. Es decir en la fase de conceptualización de la idea o más bien cuando no tenemos del todo claro a que nos enfrentamos.

El estudio de mercado pretende resolver muchas preguntas, desde quién es el cliente o segmentos de clientes hasta si la estrategia de lanzamiento tiene sentido, que canales de marketing son los adecuados o que posicionamiento como marca debemos usar.

Se refieren a fases muy diferentes del proyecto, sin embargo al contratar un estudio de mercado esperas que todas estas «pequeñas» dudas te las resuelvan otros por arte de magia y de un sólo plumazo.

Bien, pues si partimos de que, al tratarse de un proyecto innovador, el estudio de mercado puede comenzar muy probablemente de una hipótesis de cliente equivocada… el error se arrastrará a lo largo y ancho del megaestudio sesudo de la cojoconsultora.

Por mucho que queramos debemos responder cada pregunta de una manera evolutiva, con el cliente detectado con hechos probados (Esto en Lean startup se hace mediante entrevistas de problema), podremos aventurar la propuesta de valor adecuada, después los canales de marketing y más tarde el posicionamiento como marca.

No intentes responder a todo a la vez aunque esto pueda dar mayor sensación de seguridad. Esa sensación en general es falsa, simplemente por una cuestión estadística. La mayoría de las ideas originales fracasan y más del 66% de las empresas que tienen éxito es porque han modificado de manera importante su idea original.

Que te guste tu idea, perfecto.

Pero hay que comprobar en el mercado que tiene sentido.

3- Construye desde las necesidades del cliente

La tercera razón es que un proyecto emprendedor innovador tiene más posibilidades de éxito si está construido desde las necesidades del cliente.

 

Una de las principales razones del fracaso  de las start-up es construir productos que nadie quiere.

 

Resulta lógico entonces que en el proceso de construcción de la StartUp o proyecto innovador, lo primero que hay que hacer es validar si hay alguien ahí fuera al que nuestra propuesta de valor le soluciona  algún tipo de problema,  además cuanto más intenso sea ese problema pues mejor.

Si no eres tú, como emprendedor del proyecto el que se esfuerza por conocer al cliente quien va a ser?

¿De verdad crees que el trabajo que vayas a hacer tu descubriendo a tus clientes va a ser el mismo que el de una consultora o una persona ajena al proyecto?

La respuesta por mi experiencia es que no.

4- Conoce al cliente primero.

Finalmente es lógico pensar que si no conoces al cliente como si hubieras crecido con él, ¿Cómo vas acertar en la propuesta de valor que le ofrezcas?.

Para entender esto ponte en la siguiente situación:

Imagina que tienes que comprar un regalo a una persona, y acertar de pleno.

Con quién tendrías más probabilidades de éxito:

¿Con tu mejor amigo o con el primo segundo del cuñado de tu ex-pareja?. De la misma manera ¿contratarías a alguien para que acertase por ti con la parte más importante de tu empresa?.

Cuanto más conoces a la persona a la que te diriges más sencillo te va a resultar acertar con la Propuesta de valor.

Si eres tú el que dirige un proyecto innovador, asegúrate de que conoces perfectamente el segmento de clientes.

Simplemente es tu deber.

No sólo por todo lo mencionado anteriormente si no porque te vas a dedicar a ayudar a tus clientes durante un periodo de tu vida, asegúrate de que son las personas a las que de verdad quieres ayudar y que empatizas con sus problemas.

Es duro descubrir a mitad de proyecto o con un producto terminado que no te caen bien los clientes a los que te diriges…

Para ello, en Innokabi empleamos las entrevistas de problema, y son tan importantes que dedico un tema completo en mi curso de lean startup a toda esta parte de cómo encontrar tus early adopters, diseñar tu propuesta de valor y estrevistar a tus clientes.

La explicación en detalle en el tema 3 del curso de lean startup que puedes ver aquí.

Si te ha gustado el post puedes dejar un comentario o seguir leyendo otros artículos relacionados:

Si quieres leer más artículos del blog o escuchar el podcast solo tienes que venir aquí.

Si te ha gustado el contenido y lo compartes en tus redes sociales, me ayuda a que cada vez haya más proyectos que funcionan en el mercado.

 



▬▬▬ INFORMACIÓN ▬▬▬

► ENLACES DE INTERÉS:

🎓 CURSO LEAN STARTUP - INSCRIPCION ABIERTA 👉 [https://cursoleanstartup.innokabi.com/]
🎓 WEBINAR GRABADO - INSCRIPCION 👉 [https://innokabi.com/clase/]
📲 BLOG INNOKABI 👉 [https://www.innokabi.com/blog/]
🎥 CANAL YOUTUBE INNOKABI 👉 [SUSCRIBIRTE AL CANAL]
Para que pueda enviarte más contenidos, recursos y formación sobre emprendimiento, lean startup y marketing online.



📲 Mando un mail al día sobre marketing online, emprendimiento y lean startup para ayudarte con tu negocio. 🎤 Deja tu mail es gratis y a lo mejor te ayuda:

.

Además, tengo un curso online para emprendedores que puedes ver aquí:

Pin It on Pinterest

Share This