Cuando hablamos de nuevas líneas de negocio o de ideas innovadoras, enseguida relacionamos el concepto con mentes brillantes y grandes emprendedores como Steve Jobs o Elon Musk. Tendemos a pensar que estos emprendedores y sus empresas, desarrollan proyectos innovadores por inspiración divina o porque tienen una mente que funciona de manera diferente al resto.
Lo que yo creo sin embargo, es que son capaces de analizar el comportamiento de sus clientes, parametrizarlos, emplear específicamente métricas para startups y extraer las necesidades verdaderamente importantes, para lanzar sus productos y servicios al mercado.
En este post, quiero hablar de cómo parametrizar algo tan subjetivo como es el interés de los clientes en nuestra nueva línea de negocio, y como poner valores numéricos a las entrevistas de problema, empleando métricas lean para innovadores.
Espero que te ayude:
Índice de contenidos
Métricas para Startups en la fase de Empatizar con tus Early Adopters
Para escribir este post, me he basado en una charla de Néstor Guerra sobre analítica lean y en el libro Lean Analytics. Las ideas que voy a intentar transmitir, me parecen claves para cualquier empresa o emprendedor con un proyecto innovador entre manos.
(Foto modificada de Presentastico)
Volviendo al tema del prototipo de emprendedor visionario, si realmente fueran gurús de otra galaxia, sus empresas siempre darían en el blanco, cosa que no es cierta.
Por poner solo dos ejemplos:
- La compañía Next, fundada por Steve Jobs en 1985, desarrollaba software para educación y fue un rotundo fracaso.
- Hiten Shah cofundador de Kissmetrics reconoce que gastó $1.000.000 en una empresa que nunca lanzó, porque construyeron el mejor producto sin entender lo que sus clientes necesitaban de verdad.
En resumen quiere decir que nadie es capaz de predecir el futuro, ni de acertar el 100% de las ocasiones. Lo que está claro es que todas las empresas que han innovado con éxito, lo han hecho porque:
- Han sabido resolver un problema o una necesidad de esos primeros Early Adopters
- Han desarrollado un producto o servicio imperfecto para esos Early Adopters
- Lo han iterado y mejorado, hasta que un % alto de clientes potenciales lo han empezado a usar.
Básicamente, han seguido la curva de difusión de ideas de Moore
Ya hemos hablado largo y tendido en otros posts, sobre el concepto de Early Adopters y sobre la generación de ideas de negocio. También hemos hablado mucho sobre las entrevistas de problema, como herramienta para conocer a nuestros clientes y profundizar en sus necesidades, con el objetivo de ofrecerles la mejor propuesta de valor que las satisfaga.
Uno de los mayores problemas con el que nos encontramos los emprendedores es cómo parametrizar y poner números a la parte más subjetiva del proceso emprendedor; la parte de hablar con los clientes.
VER TAMBIEN: Cómo conocer a mis clientes para desarrollar un negocio de éxito
Vamos a ver un método para poner números a algo tan subjetivo como es hablar con nuestros clientes potenciales y valorar el interés, el grado de problema que resolvemos y si el problema que nosotros creemos haber detectado supone un verdadero problema para ellos.
No te olvides que parametrizar y poner valores, no significa olvidar o anular por completo el instinto o los sentimientos. La mayoría de las decisiones se toman basadas en sentimientos, pero siempre es mejor tener datos que apoyen cualquier decisión.
Vamos a ver cómo conseguirlos:
Cómo parametrizar las entrevistas de problema empleando Métricas Lean
En esta fase, donde lo que tratamos de obtener es el conocimiento del mercado, la métrica más importante a testar será: la necesidad.
Me refiero a la necesidad de resolver el problema que creemos, tienen nuestros clientes. Ese es el objetivo de esta fase de lanzamiento de tu idea de negocio.
El método consiste en puntuar las entrevistas, según unos criterios fijados de antemano. Para realizar las entrevistas es interesante que vayáis dos personas, pero no es condición sin la cuál no se pueden hacer. Simplemente, facilita las cosas.
Después de cada entrevista, es bueno preguntarse las siguientes cuestiones, que tienen mucho que ver con el concepto de Early Adopter:
- ¿Ha clasificado la persona entrevistada los problemas presentados con éxito?
- ¿Está intentando la persona entrevistada solucionar los problemas o lo ha intentado en el pasado?
- ¿Está la persona entrevistada interesada y vinculada a lo largo de la entrevista?
- ¿Se ha mostrado de acuerdo la persona entrevistada en celebrar una reunión de seguimiento para que le demuestres tu solución?
- ¿Se ha mostrado la persona entrevistada dispuesta a recomendarte a otras personas para que las entrevistes?
- ¿Se ha ofrecido la persona entrevistada a pagarte inmediatamente por tu solución?
Vamos a desarrollar brevemente, cada una de las 6 cuestiones, asignando puntuación en función de cada una de ellas y al final, sumando todos los puntos de esa entrevista, para esa persona, si es MAYOR de 31, el resultado es bueno. Esa persona o empresa, tendrá un índice alto de Early Adopter y por tanto, podrás empezar a construir tu negocio con ella.
Pero vamos por partes, para analizar cómo puntuar cada pregunta, según el criterio que emplea Alistair Croll en su libro Lean Analytics:
Métricas lean para Startups. Cuestión 1
¿Ha clasificado la persona entrevistada los problemas presentados con éxito?
A veces los problemas presentados al entrevistado o entrevistada, no tienen por qué corresponder con los problemas más graves que ellos sienten. Por tanto, no olvides tener la mente abierta para poder captar todas las sutilezas, nuevos problemas o necesidades que pudieran surgir a lo largo de la conversación.
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A grandes rasgos si la persona que tenemos delante, ha pasado la mayor parte del tiempo hablando de otras cosas, la entrevista habrá sido un fracaso. La manera de puntuarlo es como se muestra en el cuadro siguiente.
Métricas para Startups. Cuestión 2
¿Está intentando la persona entrevistada solucionar los problemas o lo ha intentado en el pasado?
Como tratamos de encontrar a la mayor cantidad de Early Adopters posibles, este punto es fundamental, porque necesitamos saber si sabe que tiene un problema y trata de solucionarlo. Era una de las 3 características principales de un Early Adopter.
Métricas lean para Startups. Cuestión 3
¿Estaba la persona entrevistada interesada y vinculada a lo largo de la entrevista?
Como puedes imaginar, lo ideal es que las personas estén involucradas en la entrevista, atentas, siguiendo y comentando los diferentes puntos, reflejando un interés genuino. En este apartado, la puntuación para extraer las métricas varía un poco respecto al caso anterior.
La puntuación es levemente, menor porque medir la vinculación de una entrevista en más difícil y no tiene tanto peso como las dos preguntas anteriores. También puede ser que simplemente, la persona esté distraída con otras cosas en su cabeza y no se muestre todo lo vinculado que nos gustaría en la propia entrevista.
Lean Metrics para Startups. Cuestión 4
¿Se ha mostrado de acuerdo la persona entrevistada en celebrar una reunión de seguimiento para que le demuestres tu solución?
En un caso hipotético y perfecto el entrevistado o entrevistada, suplicarían por conocer la solución a sus problemas. La realidad suele ser diferente, pero necesitamos una métrica para conocer cómo de interesada está la persona en nuestra solución. Para ello, la siguiente pregunta:
Analítica Lean para Startups. Cuestión 5
¿Se ha mostrado la persona entrevistada dispuesta a recomendarte a otras personas para que las entrevistes?
Como ya vimos en el post sobre entrevistas de problema, deberías finalizar la entrevista pidiendo a esa persona que te recomiende a otras personas de su círculo, con quién poder hablar. Es decir, posibles nuevos Early Adopters, a los que siempre será más fácil acceder si vas recomendado por una persona cercana o conocida.
Medir esto, también forma parte de la secuencia de métricas para startups que estamos tratando porque nos da una visión importante del grado de vinculación y de la necesidad que genera en el entrevistado, nuestra solución.
Métricas para Startups. Cuestión 6
¿Se ha ofrecido el entrevistado a pagarte inmediatamente por tu solución?
Aunque la posibilidad de que alguien quiera pagarte por tu solución sería propio de las entrevistas de solución, es posible, que al terminar la entrevista de problema y contar tu idea de negocio y por tanto, tu solución, la persona entrevistada muestre un interés alto.
Sería un plus para tu negocio, encontrar tan pronto personas dispuestas a pagar por algo que todavía está tan verde.
Como hemos comentado antes una buena métrica para tu startup, será la que pase de 31 puntos. Todas las que estén por debajo, serán personas que no representan el perfil que estás buscando para desarrollar tu idea. Por supuesto, si ves que no encuentras muchas con una puntuación superior a 31, analiza si tu tamaño de mercado es lo suficientemente amplio o no.
Por otro lado, es fundamental analizar los perfiles de personas que han obtenido una puntuación mayor y los que no han llegado al mínimo. Es posible que consigas extraer patrones de comportamiento o perfiles que te puedan ayudar a mejorar tu idea actual o desarrollar una nueva basada en los datos obtenidos de las entrevistas.
¿Te ha sido útil el artículo? ¿Has empleado las entrevistas de problema en tu negocio? ¿Nos cuentas tus experiencias? Deja tu comentario a continuación.
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- El método Lean Startup
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Es muy bueno la verdad, intentaré ponerlo en práctica
No se cómo te las ingenias para sacar cada semana un post más interesante. He leído los posts de entrevistas de problema y me han parecido muy claros, pero ya con este, si se le puede poner números es la leche. Gracias.
Muchas gracias Jotas. Me alegro mucho que te parezcan buenos los posts, eso quiere decir que has leído mas, jeje así que me alegro un montón. Solo queda la parte complicada, ponerlo en práctica y ver si encontramos a esos Early Adopeters con los que construir nuestra empresa. Un cordial saludo.
Me ha parecido un post muy acertado, que además me viene perfecto en la fase en la que estoy con mi empresa. En la vida, se me hubiera ocurrido hacer algo así para medir el interés de esos primeros clientes. Lo voy a poner en práctica ya mismo. Muchas gracias por compartir vuestra experiencia. Salu2
Muchas gracias Jaime, me alegro mucho que te haya servido de ayuda y que puedas ponerlo en práctica ya. Conocer a tus primeros clientes es lo que te permitirá desarrollar un negocio o no, así que si se pueden aportar algunas métricas y datos interesantes para tomar mejores decisiones, mejor. Un cordial saludo y espero que vaya todo muy bien.