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¿Alguna vez has pensado “dejaría de perder clientes si pudiese hablar con ellos cara a cara”? No desesperes, puedes hacer lo mismo en el mundo online, con mayor alcance y de manera más efectiva, utilizando algunas “técnicas de persuasión”. Existen una serie de estrategias sencillas que funcionan estupendamente. Si las pones en práctica te convertirás en un maestro de la persuasión y ganarás conversiones.

Te voy a mostrar cómo.

¿Qué es el diseño persuasivo? ¿Puedo usarlo en mi web?

Empiezo respondiendo a la segunda pregunta, ¿puedo usar el diseño persuasivo en mi web?: por supuesto que puedes y además debes usarlo en tu web. El diseño persuasivo trata de aprovechar lo que sabemos del comportamiento humano para optimizar tu web en este caso y fidelizar a tus clientes. La persuasión es un arma poderosa a tu servicio. Ya lo vimos en este post sobre neuromarketing.

Persuadir a un usuario es generar la empatía suficiente para que lleve a cabo las acciones que tú quieres, convencido de que también son las que él quiere. Con estas técnicas puedes guiar la actitud de un cliente potencial hacia donde a ti te interesa. Eso se logra utilizando refuerzos positivos. Las tácticas que intimidan o coaccionan pueden resultar molestas o terminar socavando la confianza que te has trabajado por otro lado.

Para lograr llamar su atención antes tienes que haber creado una imagen de marca amigable y capaz de generar confianza. A partir de ahí, tu web tiene que ser intuitiva, cómoda, fácil de comprender y agradable a la vista. Si logras ese entorno, habrás dado un gran paso para mejorar tu engagement y traducirlo en conversiones.

Voy a darte un dato: los usuarios deciden rápidamente (y no por motivos estrictamente racionales) si les gusta o no tu diseño. Y cuando digo rápidamente me refiero a milisegundos (de hecho, unos 0,05 segundos). En ese pestañeo una persona es capaz de sopesar si confía en tu página y en lo que le ofreces. Tienes muy poco margen para persuadirlo, así que toma buena nota de lo que puedes hacer y ponlo en práctica ¡ya!

6 sencillas técnicas de persuasión

La persuasión da resultados y es, por tanto, un concepto que no debes perder de vista. Voy a darte unas pistas para que puedas sacarle partido.

6 técnicas de persuasión para conseguir clientes

#1 Valora la simplicidad

Tu página debe ser tan sencilla como sea necesario para que tu cliente entienda al momento qué es lo que ofreces. Ponte en su lugar: tú ya sabes qué vendes, conoces tu producto a la perfección, pero él acaba de aterrizar en tu web y no sabe de qué trata ni qué ofreces. Si la apariencia es abigarrada, la información se amontona, hay calls to action aquí y allá, las imágenes son bonitas pero no muestran lo que vendes… Por ahí vas mal.

Tu objetivo es transmitir las ideas principales en un golpe de vista, de manera clara, para que el cliente compruebe que es fácil encontrar lo que quiere.

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Te voy a dar un truco sencillo que te va a servir para apoyar la simplicidad de tu web: diseña tu web siguiendo una pauta, de manera que el usuario que se desliza verticalmente, lo que en inglés se denomina hacer scroll, identifique el patrón. Está demostrado que los patrones mejoran la experiencia de scrolling, de modo que elige una pauta y síguela, con pequeñas variaciones. Si en una pantalla pones la imagen a la derecha y el texto a la izquierda, alterna en la siguiente.

Esa sensación de predictibilidad da confianza al usuario y hace más fácil la comprensión de lo que estés tratando de transmitir. Además, la información presentada de forma esquemática y siguiendo un orden es más fácil de retener. Al no tener que ir pasando de una página a otra, sino solo descender, el foco continúa centrado en la pantalla. Si tu potencial cliente no desvía la atención, habrás dado un paso más para persuadirlo.

#2 Lo bueno, si breve…

Vamos a aplicar el refranero tradicional al diseño de tu web. A ver: estoy seguro de que tu producto es fabuloso, de que tiene tres mil cualidades y es capaz de aportar otros tantos beneficios, pero ¿realmente tienes que contarlo todo a un visitante recién llegado a tu web?

Apúntatelo en lugar visible: sé breve. Si el cliente sigue adelante y quiere explicaciones detalladas es que tiene interés en tu producto. Ofrécele entonces, no antes, toda la información que necesita.

#3 El arte de usar (bien) las imágenes

Vale que en muchos sitios has leído que una buena imagen aporta más que un texto explicativo. Ahora bien, ¿sabes qué imágenes van a transmitir tu mensaje? ¿Cómo las eliges? ¿Qué criterios tienes que tener en cuenta? No es fácil decidirse por una imagen capaz de transmitir la esencia de tu negocio pero hay muchas pistas útiles. Te dejo algunas:

  • Que aparezcan personas. Cualquiera de nosotros se sentirá más identificado si aparece otro ser humano en la fotografía. Empatizamos mejor. O al menos que se vean partes del cuerpo: unos pies caminando con el calzado que vendes, por ejemplo. Si es algo pequeño, no lo pongas en un fondo liso, sino sobre la palma de una mano.
  • Cuidado con las imágenes abstractas. Estoy de acuerdo en que algunas son preciosas, pero tienen la pega de que no transmiten ideas concretas (ya hemos dicho que son abstractas ¿verdad?), por tanto… no las uses salvo que esté justificadísimo. Tienes que comunicarte con tu cliente con imágenes que apoyen el contenido de los textos.
  • Contrasta los colores. En la medida de lo posible trata de romper la monotonía. Estudia tus colores corporativos y mira primero imágenes en las que predominen tonos de contraste. Si eliges una foto en blanco y negro, prueba a poner algún elemento en color. Sea como sea, escapa de la uniformidad.

#4 Respeta las jerarquías

Un buen diseñador te dirá que debes jerarquizar los contenidos para darles la forma apropiada. Es lo correcto. Si la información es un tótum revolútum tu cliente no sabrá dónde tiene que posar la vista. Si lo primero que ve no es lo más relevante es que has hecho algo mal. Reorganiza tus ideas primero, y luego tus contenidos y tus imágenes. ¿Cómo se marcan las jerarquías? Dos cosas hay que tener en cuenta para empezar.

  • El tamaño. El cerebro entiende que lo más grande es lo principal, sea una frase o una foto. No pongas lo que más importa en una letra diminuta.
  • La ubicación. Si quieres que algo se vea no lo escondas. Parece de cajón pero, créeme, hay errores así de simples que te pueden hacer perder muchos clientes. Si tienes un producto nuevo en pleno lanzamiento, una promoción especial para el verano o una oferta irresistible, ponla delante de los ojos porque es lo primero que se tiene que ver.

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#5 Comunícate

Ojo, que no es tan sencillo. ¿Qué tipo de lenguaje vas a utilizar? En líneas generales, para persuadir a un cliente potencial debes hablarle en su mismo tono, de manera que lo que le cuentes le resulte familiar y amigable.

Tienes que manejar un lenguaje que sea afín a tu público potencial. Si tu área es muy técnica, no cometas el error de exponer tus servicios utilizando palabras que solo tú y los de tu sector entendéis. Quizá pienses que hacerlo te va a dar cierto nivel, pero en realidad estás marcando distancias con tus clientes y, en definitiva, comunicando fatal. En resumen:

  • Vocabulario sencillo. Si tu cliente necesita un diccionario para enterarse de qué es lo que vendes, no hay duda: lo estás haciendo mal. Los tecnicismos déjalos para más adelante, cuando la labor de persuasión esté hecha.
  • Olvida los superlativos. Ya sabemos que tu producto es estupendo, pero decir que es “el mejor”, incluso “inmejorable” o el más alucinante del mundo mundial, no es el camino correcto. Es más eficaz utilizar descripciones objetivas, al usuario le ofrecen más confianza que los adjetivos inflados y sin fundamento.
  • Frases cortas. Las subordinadas kilométricas no te van a ayudar. Una idea por frase es suficiente, no enlaces unas con otras. Utiliza los puntos, que para eso están.
  • Párrafos pequeños. Una web hecha de “ladrillos” de texto espantará a tus clientes (y a cualquiera).

#6 Usa las CTA (llamadas a la acción) con cabeza

Imagínate que varias personas te llaman desde el otro lado de la calle y todas se ponen a gesticular para llamar tu atención, alzando los brazos y silbándote para que les hagas caso. ¿A cuál atiendes? Lo más seguro es que tu primera impresión sea de desconcierto.

Eso es lo que le va a pasar a tu cliente si llenas tu página web de calls to action. No por poner más te va a hacer más caso. Se trata de usarlas con precisión y de manera estudiada, ubicándolas en el lugar exacto, allí donde quieres dirigir la atención de tu cliente.

Después de poner en práctica estos consejos verás que es posible persuadir sin ese nostálgico “cara a cara” con el cliente. El diseño persuasivo aplicado a las webs es eficaz no solo para dejar de perder clientes, sino para ganar otros nuevos y escalar tu tasa de conversión. Le darán alas a tu negocio en cuanto los pongas en práctica.

¡Empieza ya a aplicar estas 6 técnicas de persuasión!

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