Cómo Diseñar Experimentos para Validar tu Modelo de Negocio

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Como emprendedor o emprendedora, si tienes una idea de negocio, necesitarás más tarde o más temprano diseñar experimentos para validar tu modelo de negocio. Es un hecho que cuando empezamos a pensar en un proyecto, todo lo que tenemos en nuestra mente son hipótesis o ideas de cómo creemos que el mercado funciona o de cómo reaccionará ante nuestro producto o servicio.

Por tanto, si partimos del punto en que ya tenemos  nuestro modelo de negocio, ya sea en un Business model canvas o en un Lean Canvas, todavía nos queda un largo camino por recorrer hasta comprobar si nuestro negocio tiene pinta de ser rentable o no.

En este post, quiero hablar de los pasos a seguir para comprobar si las hipótesis que hemos plasmado en nuestro modelo de negocio inicial son ciertas o no, para perseverar en nuestra estrategia o pivotar y cambiar de dirección.

Diseñar Experimentos para Validar tu Modelo de Negocio

Si te parece interesante, esto es de lo que quiero hablarte hoy:

Como plantear experimentos para validar nuestro modelo de negocio

Imagina que tienes tu lienzo canvas completo, con las hipótesis de tu idea. Por ejemplo, en este caso supongo que quiero desarrollar una web para vender Stevia o cualquier otro producto.

En este post sobre cómo rellenar el lean canvas paso a paso ya vimos cómo se completa, así que me salto la explicación  e incluyo solamente la imagen con el lienzo completo:

Ejemplo Lean Canvas Innokabi Valida Modelo de Negocio

Una de las hipótesis más críticas y que debemos validar en nuestro modelo de negocio será por ejemplo, saber si realmente el segmento de cliente elegido es real o no. Es decir:

  • Si es un segmento que gasta dinero en este tipo de productos.
  • Si el dinero que invierten hace rentable el negocio
  • Si es un mercado lo suficientemente amplio para escalar mi empresa.

Para conseguirlo planteo el lienzo de arriba en 3 diferentes capas.

Las capas del modelo de negocio que me ayudan a validar las hipótesis de mi negocio

Primera capa. El lienzo de modelo de negocio

Es la que tenemos arriba. Es decir el lienzo lean canvas o el bussines model canvas completo.

Segunda capa. Las hipótesis más críticas para Validar tu Modelo de Negocio.

La segunda capa, sería el mismo lienzo pero dejando únicamente las hipótesis que quiero comprobar. Porque de todo lo que hemos escrito en los post its, habrá cosas que no necesitemos comprobar o que se caen por su propio peso. Sin embargo, otras serán hipótesis tan importantes que pueden echar por tierra nuestro negocio.

En el ejemplo anterior, por ejemplo, si quiero lanzar una plataforma en Internet, una de las hipótesis críticas será que ese segmento de mercado emplea Internet para comprar este tipo de productos.

Si no emplean Internet, mi negocio tal como lo tengo planteado ahora mismo se me cae.

Por tanto, en esta segunda capa, el objetivo es plasmar únicamente las hipótesis más críticas de ese negocio que tengo en mente.

En el caso anterior, como ejemplo, podríamos limitarnos a dejar el lienzo con estas hipótesis:

  • El cliente objetivo es una mujer joven de 35 años que cuida su físico y su aspecto y quiere estar saludable.
  • Los clientes valoran el envío de recetas, cursos o envíos exclusivos.
  • La venta online de este producto deja el margen suficiente o no.
  • El cliente objetivo ve la propuesta de valor como algo real o no.

Experimentos  Validar hiptesis Modelo de Negocios

Tercera capa. Plantear experimentos para cada hipótesis

Sí, lo que oyes. Es muy probable que cada hipótesis requiera un experimento. Es un trabajo que cuesta bastante esfuerzo y es aquí donde la mayoría de emprendedores fallan.

La metodología Lean Startup, es clara en este punto. Si no conseguimos conocimiento validado, no nos sirve de nada el esfuerzo. Es necesario plantear experimentos que nos permitan aprender.

Es decir, de las hipótesis anteriores que hemos seleccionado, sería cuestión ahora de plantear un experimento para cada una de ellas.

El primero sin ninguna duda, siempre es el de conocer a nuestro cliente objetivo. En este caso, la herramienta que empleamos es la entrevista de problema, porque nos permite aprender mucho con relativamente poco esfuerzo.

VER TAMBIÉN: Cómo emplear la entrevista de problema para validar hipótesis críticas de tu negocio

Otro ejemplo de experimento que se me ocurre es por ejemplo para validar la hipótesis de si los clientes valoran el envío de recetas, contenidos o ebooks, hacer lo siguiente:

  • Crear una landing page con un formulario de registro. En esa landing la propuesta de valor es precisamente registrarse para recibir información, contenidos y recetas sobre la stevia.
  • Crear una campaña de anuncios en Facebook, para atraer tráfico a la landing. La gran ventaja de Facebook es que puedes segmentar muy bien el público objetivo al que dirigir tu campaña. Por ejemplo, mujeres de 35 años, que les gusta el deporte, la vida sana y que están en determinado país. (Claves para diseñar tu primera campaña de Facebook aquí)
  • Marcarse un objetivo. Por ejemplo, que se registren el 3% del tráfico derivado a la landing.
  • Envío de contenido y productos. Con los mails de las personas que se han registrado, enviar ofertas de productos y recetas y comprobar cuántas personas abren los mails o compran la oferta que les envías. Aquí también deberíamos marcarnos un objetivo. Por ejemplo, compran el 1% de las personas a las que has enviado la oferta. Si envías contenidos y recetas, por ejemplo, abren los mails el 50% y hacen clic en los contenidos el 25%.

Si el experimentos es positivo, la hipótesis se valida y por tanto, ya sabes que este tipo de personas valoran lo que vas a ofrecer en tu web.

Pero ¿diseñar y ejecutar los experimentos lo es todo para validar tu modelo de negocio?

No.

Es necesario hacerlo rápido. Cuantas más vueltas en el menor tiempo demos a este círculo, mejor. Más conocimiento del mercado estaremos adquiriendo.

proceso lean startup validar modelo negocio

 

Cuando se pueda siempre es mejor poner una métrica que nos permita decir si el experimento ha sido ok o no ok. En la medida de lo posible el límite debe ser lo más claro, para no dar lugar a confusiones que nos hagan seguir por el camino equivocado o que nos hagan plantearnos de nuevo un negocio que podría haber funcionado.

¿Cuánto tiempo es necesario hacer funcionar un experimento para extraer conclusiones?

Otro aspecto fundamental a la hora de desarrollar tus experimentos es el tiempo necesario para sacar conclusiones. Por ejemplo:

¿Cuántas entrevistas de problema deberías hacer hasta saber si el cliente que has planteado es correcto o no?

Sin entrar en temas estadísticos, deberías seguir entrevistando personas que cumplan el perfil que has definido hasta que veas que no obtienes información nueva relevante. No hay un número exacto. En los proyectos de Innokabi a veces con 10 nos ha bastado y otras hemos realizado más de 50.

¿Qué quiero aprender de mi experimento?

La pregunta del millón. Siempre es necesario aprender algo de cada experimento, si no, lo hemos planteado mal. En el proceso que he descrito, siempre partimos de una hipótesis que queremos comprobar. Por tanto, el aprendizaje estará relacionado con esa hipótesis y el experimento debe darnos un resultado claro.

Los tests y experimentos tanto offline como online deben llevar asociados siempre una métrica que nos permita conocer y evaluar el resultado para terminar validando tu modelo de negocio o no.

A veces los emprendedores creemos que únicamente con plantear nuestra idea de negocio en un lienzo o en un plan de empresa ya está todo hecho. Pero la realidad, el mercado y los clientes se encargan de poner a cada uno en su lugar. Solo los que conocen muy bien el mercado, porque lo han investigado, experimentado y trabajado a fondo son los que tienen posibilidades de conseguir desarrollar un negocio rentable.

La mayoría de los emprendedores que fracasan lo hacen en esta parte, en la de comprobación de las hipótesis de sus negocios. Por eso, es clave tener un método que nos ayude y nos guíe.

El método que empleamos en Innokabi nace de la metodología lean startup pero ha ido evolucionando con nuestra propia experiencia. No nos cansamos de decir que a Emprender también se aprende.

¿Qué opinas? ¿Has pasado por la experiencia de validar tu Modelo de Negocio? Agradeceré tu comentario y tu experiencia.

Además, si tienes interés en profundizar en todos estos temas, te propongo nuestro curso Avanzado de Lean Startup para emprendedores. Toda la información del curso aquí.

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Por supuesto agradeceré que compartas este post sobre cómo Validar tu Modelo de Negocio en tus redes sociales.

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    • Jorge Cárdenas
    • 17 Agosto, 2016
    Responder

    Excelente post. Me ha gustado mucho la manera tan clara de mostrar el proceso para diseñar los experimentos, la causa inicial, basada en las hipótesis del modelo de negocio y todo el recorrido que has mostrado. Un post muy completo y con información muy valiosa para emprendedores como yo que estamos comenzando con nuestro proyecto. Muchas gracias por la información.

      • Alfonso Prim
      • 18 Agosto, 2016
      Responder

      Muchas gracias Jorge por tu comentario. La verdad que el tema de testeo de hipótesis es la clave para cualquier emprendedor que esté pensando en lanzar su negocio al mercado porque sin ese trabajo las probabilidades de éxito son muy bajas. De hecho, sin un buen testeo de hipótesis y un conocimiento del mercado amplio, es como esperar que te toque la lotería.
      El trabajo que conlleva hacer test, medir y experimentar es alto, pero es muy necesario.
      Espero que vaya todo muy bien con tu idea de negocio. Saludos

    • Juan Sierrra
    • 19 Agosto, 2016
    Responder

    Cual seria el presupuesto para testear una hipotisis.

      • Alfonso Prim
      • 19 Agosto, 2016
      Responder

      Hola Juan, gracias por tu comentario. El presupuesto es muy difícil de definir sin saber qué hipótesis hay que testear. Por ejemplo, testar si el cliente objetivo es el correcto se puede hacer mediante entrevistas de problema, bien presenciales o bien por skype. ¿Coste? si lo hace el propio emprendedor cero. Si por ejemplo queremos hacer un test de mercado en internet con una landing y anuncios en Facebook, el coste será lo que cueste hacer la landing y lo que el emprendedor quiera gastar en anuncios. Pero imagina que estamos en la fase de testar un nuevo motor de avión, tarde o temprano tendremos que construir un prototipo y el coste puede ser elevadísimo…
      Solo sabiendo qué hipótesis queremos testar es posible (y se debe hacer) calcular el presupuesto para testarla.
      Espero haber respondido a tu consulta. Un saludo.

    • Daniel Gil
    • 13 Octubre, 2016
    Responder

    Buen día, buen tema. Soy comercial (a nivel empleado), y como tal, tenia la “osadía” de hablar, y hablar hasta convencer, con mi emprendimiento he aprendido un poco a escuchar, asimilar las criticas , a irme callado a mi estudio, reflexionar , trabajar, y entrevistar nuevamente con las “objeciones” resueltas o simplemente “transformadas” en valor agregado, escuchar es un arte del cual nos queda mucho por aprender. Creería que la mayoría de emprendiemientos toman un curso diferente del cual nos imaginamos al iniciar, y ello es por la info que nuestros Earlys nos dan.

      • Alfonso Prim
      • 14 Octubre, 2016
      Responder

      Gracias Daniel por tu comentario. Tienes toda la razón, muchas veces nos pasa que queremos hablar y hablar, contando a todo el mundo qué queremos hacer, pero la realidad, sobre todo al inicio de un negocio es que necesitamos información, conocer el mercado y a nuestros clientes y para ello, nada mejor que escucharles y dejar que hablen y nos cuenten cosas. Solo con esta información podemos extraer datos para montar un negocio que tenga éxito. Un cordial saludo

    • Juan Sierra
    • 8 Noviembre, 2016
    Responder

    Me gustaría saber un poco de Marketing Programado?

      • Alfonso Prim
      • 8 Noviembre, 2016
      Responder

      Gracias por tu comentario Juan, entiendo que te refieres a programar acciones de marketing o tener una hoja de ruta para poder desarrollar una estrategia de marketing, verdad? si no es así, me dices. Me lo anoto para escribir un post al respecto. Saludos

    • Javier
    • 29 Enero, 2017
    Responder

    Gracias por lo que haces, me ayuda.

      • Alfonso Prim
      • 30 Enero, 2017
      Responder

      Me alegro Javier. Un saludo

    • JAG
    • 18 Julio, 2017
    Responder

    Buenas tardes Alfonso, un gusto escribirte.
    Estuve leyendo el artículo debido a los problemas que hemos venido teniendo en nuestro proceso de validación. Si tuviera que resumir ese problema, me atrevería a describirlo como un “falso positivo”. A raíz de la encuesta que construimos, llegamos de manera segmentada (por facebook) a lo que creemos es parte de nuestro mercado, pero no logramos que haya la suficiente afinidad como para que respondan la encuesta. La duda es, de qué otras formas (online) se les puede llegar o mejor dicho, cómo precisar el punch que haga realidad contestar la encuesta? Importante, este mercado seleccionado está en otro país.

    • Responder

      Gracias Jorge por tu comentario. La verdad es que la parte de validación es una parte compleja de llevar a cabo y las encuestas por lo general no es fácil que alguien totalmente ajeno las rellene, sin conoceros. Mi consejo es hacer entrevistas por skype, porque ahí sí podéis hablar con usuarios reales y sacar una impresión más real de sus respuestas, más allá de una encuesta. Las encuestas además, son una fuente de falsos positivos, porque las personas tienden a ser mucho más optimistas que lo que luego son en realidad, y da lugar a errores. Mi consejo contactar con posibles Early Adopters, pedirles ayuda en forma de entrevista y conseguir el mayor número de entrevistas que podáis vía skype. Lógicamente, es un trabajo mucho mayor que enviar una encuesta, pero la información que extraigáis va a ser infinitamente más útil que la de una encuesta. Espero haberte ayudado. Saludos

        • JAG
        • 20 Julio, 2017
        Responder

        Agradecido por tus consejos y consideraciones Alfonso. Los tendremos en cuenta. Mucho éxito. Saludos.

        • Responder

          Gracias, me alegro que te haya gustado el post y sobre todo espero que te ayude. Un saludo

  1. Responder

    ¡Excelente post y excelente sitio! no sólo mencionas recomendaciones para el desarrollo de empresas, también explicas detalladamente la manera en que se pueden alcanzar ciertos objetivos para corroborar el interés del mercado en nuestra propuesta de valor.

    • Responder

      Gracias Raúl, me alegro que te haya gustado el post y los ejemplos. La verdad es que todo se entiende mejor con ejemplos y así vemos casos reales de los que podemos aprender. Saludos

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