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Como emprendedor o emprendedora, si tienes una idea de negocio, necesitarás más tarde o más temprano diseñar experimentos para validar tu modelo de negocio. Es un hecho que cuando empezamos a pensar en un proyecto, todo lo que tenemos en nuestra mente son hipótesis o ideas de cómo creemos que el mercado funciona o de cómo reaccionará ante nuestro producto o servicio.

Por tanto, si partimos del punto en que ya tenemos  nuestro modelo de negocio, ya sea en un Business model canvas o en un Lean Canvas, todavía nos queda un largo camino por recorrer hasta comprobar si nuestro negocio tiene pinta de ser rentable o no.

En este post, quiero hablar de los pasos a seguir para comprobar si las hipótesis que hemos plasmado en nuestro modelo de negocio inicial son ciertas o no, para perseverar en nuestra estrategia o pivotar y cambiar de dirección.

Si te parece interesante, esto es de lo que quiero hablarte hoy:

Como plantear experimentos para validar nuestro modelo de negocio

Imagina que tienes tu lienzo canvas completo, con las hipótesis de tu idea. Por ejemplo, en este caso supongo que quiero desarrollar una web para vender Stevia o cualquier otro producto.

En este post sobre cómo rellenar el lean canvas paso a paso ya vimos cómo se completa, así que me salto la explicación  e incluyo solamente la imagen con el lienzo completo:

Una de las hipótesis más críticas y que debemos validar en nuestro modelo de negocio será por ejemplo, saber si realmente el segmento de cliente elegido es real o no. Es decir:

  • Si es un segmento que gasta dinero en este tipo de productos.
  • Si el dinero que invierten hace rentable el negocio
  • Si es un mercado lo suficientemente amplio para escalar mi empresa.

Para conseguirlo planteo el lienzo de arriba en 3 diferentes capas.

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Las capas del modelo de negocio que me ayudan a validar las hipótesis de mi negocio

Primera capa. El lienzo de modelo de negocio

Es la que tenemos arriba. Es decir el lienzo lean canvas o el bussines model canvas completo.

Segunda capa. Las hipótesis más críticas para Validar tu Modelo de Negocio.

La segunda capa, sería el mismo lienzo pero dejando únicamente las hipótesis que quiero comprobar. Porque de todo lo que hemos escrito en los post its, habrá cosas que no necesitemos comprobar o que se caen por su propio peso. Sin embargo, otras serán hipótesis tan importantes que pueden echar por tierra nuestro negocio.

En el ejemplo anterior, por ejemplo, si quiero lanzar una plataforma en Internet, una de las hipótesis críticas será que ese segmento de mercado emplea Internet para comprar este tipo de productos.

Si no emplean Internet, mi negocio tal como lo tengo planteado ahora mismo se me cae.

Por tanto, en esta segunda capa, el objetivo es plasmar únicamente las hipótesis más críticas de ese negocio que tengo en mente.

En el caso anterior, como ejemplo, podríamos limitarnos a dejar el lienzo con estas hipótesis:

  • El cliente objetivo es una mujer joven de 35 años que cuida su físico y su aspecto y quiere estar saludable.
  • Los clientes valoran el envío de recetas, cursos o envíos exclusivos.
  • La venta online de este producto deja el margen suficiente o no.
  • El cliente objetivo ve la propuesta de valor como algo real o no.

Experimentos Validar hiptesis Modelo de Negocios

Tercera capa. Plantear experimentos para cada hipótesis

Sí, lo que oyes. Es muy probable que cada hipótesis requiera un experimento. Es un trabajo que cuesta bastante esfuerzo y es aquí donde la mayoría de emprendedores fallan.

La metodología Lean Startup, es clara en este punto. Si no conseguimos conocimiento validado, no nos sirve de nada el esfuerzo. Es necesario plantear experimentos que nos permitan aprender.

Es decir, de las hipótesis anteriores que hemos seleccionado, sería cuestión ahora de plantear un experimento para cada una de ellas.

El primero sin ninguna duda, siempre es el de conocer a nuestro cliente objetivo. En este caso, la herramienta que empleamos es la entrevista de problema, porque nos permite aprender mucho con relativamente poco esfuerzo.

VER TAMBIÉN: Cómo emplear la entrevista de problema para validar hipótesis críticas de tu negocio

Otro ejemplo de experimento que se me ocurre es por ejemplo para validar la hipótesis de si los clientes valoran el envío de recetas, contenidos o ebooks, hacer lo siguiente:

  • Crear una landing page con un formulario de registro. En esa landing la propuesta de valor es precisamente registrarse para recibir información, contenidos y recetas sobre la stevia.
  • Crear una campaña de anuncios en Facebook, para atraer tráfico a la landing. La gran ventaja de Facebook es que puedes segmentar muy bien el público objetivo al que dirigir tu campaña. Por ejemplo, mujeres de 35 años, que les gusta el deporte, la vida sana y que están en determinado país. (Claves para diseñar tu primera campaña de Facebook aquí)
  • Marcarse un objetivo. Por ejemplo, que se registren el 3% del tráfico derivado a la landing.
  • Envío de contenido y productos. Con los mails de las personas que se han registrado, enviar ofertas de productos y recetas y comprobar cuántas personas abren los mails o compran la oferta que les envías. Aquí también deberíamos marcarnos un objetivo. Por ejemplo, compran el 1% de las personas a las que has enviado la oferta. Si envías contenidos y recetas, por ejemplo, abren los mails el 50% y hacen clic en los contenidos el 25%.

Si el experimentos es positivo, la hipótesis se valida y por tanto, ya sabes que este tipo de personas valoran lo que vas a ofrecer en tu web.

Pero ¿diseñar y ejecutar los experimentos lo es todo para validar tu modelo de negocio?

No.

Es necesario hacerlo rápido. Cuantas más vueltas en el menor tiempo demos a este círculo, mejor. Más conocimiento del mercado estaremos adquiriendo.

proceso lean startup validar modelo negocio

 

Cuando se pueda siempre es mejor poner una métrica que nos permita decir si el experimento ha sido ok o no ok. En la medida de lo posible el límite debe ser lo más claro, para no dar lugar a confusiones que nos hagan seguir por el camino equivocado o que nos hagan plantearnos de nuevo un negocio que podría haber funcionado.

¿Cuánto tiempo es necesario hacer funcionar un experimento para extraer conclusiones?

Otro aspecto fundamental a la hora de desarrollar tus experimentos es el tiempo necesario para sacar conclusiones. Por ejemplo:

¿Cuántas entrevistas de problema deberías hacer hasta saber si el cliente que has planteado es correcto o no?

Sin entrar en temas estadísticos, deberías seguir entrevistando personas que cumplan el perfil que has definido hasta que veas que no obtienes información nueva relevante. No hay un número exacto. En los proyectos de Innokabi a veces con 10 nos ha bastado y otras hemos realizado más de 50.

¿Qué quiero aprender de mi experimento?

La pregunta del millón. Siempre es necesario aprender algo de cada experimento, si no, lo hemos planteado mal. En el proceso que he descrito, siempre partimos de una hipótesis que queremos comprobar. Por tanto, el aprendizaje estará relacionado con esa hipótesis y el experimento debe darnos un resultado claro.

Los tests y experimentos tanto offline como online deben llevar asociados siempre una métrica que nos permita conocer y evaluar el resultado para terminar validando tu modelo de negocio o no.

A veces los emprendedores creemos que únicamente con plantear nuestra idea de negocio en un lienzo o en un plan de empresa ya está todo hecho. Pero la realidad, el mercado y los clientes se encargan de poner a cada uno en su lugar. Solo los que conocen muy bien el mercado, porque lo han investigado, experimentado y trabajado a fondo son los que tienen posibilidades de conseguir desarrollar un negocio rentable.

La mayoría de los emprendedores que fracasan lo hacen en esta parte, en la de comprobación de las hipótesis de sus negocios. Por eso, es clave tener un método que nos ayude y nos guíe.

El método que empleamos en Innokabi nace de la metodología lean startup pero ha ido evolucionando con nuestra propia experiencia. No nos cansamos de decir que a Emprender también se aprende.

¿Qué opinas? ¿Has pasado por la experiencia de validar tu Modelo de Negocio? Agradeceré tu comentario y tu experiencia.

Además, si tienes interés en profundizar en todos estos temas, te propongo nuestro curso Avanzado de Lean Startup para emprendedores. Toda la información del curso aquí.

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Por supuesto agradeceré que compartas este post sobre cómo Validar tu Modelo de Negocio en tus redes sociales.

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