Lienzo de propuesta de valor. Descubre qué quieren tus clientes

¿Te gustaría saber si tu idea de negocio innovadora va a funcionar?  Ya sabemos de otras entradas del blog que el 90 % de los nuevos proyectos emprendedores fracasa. Esto es un estudio de casos del sector de los negocios innovadores. Resulta también que del 10% restante, más de la mitad han tenido que variar la idea de negocio original pivotando e iterando en base al conocimiento que han ido adquiriendo del mercado.

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(Haz clic en la imagen o aquí para descargar el canvas de propuesta de valor en pdf)

Detente a pensar un segundo. La propuesta de valor de la empresa y el segmento de clientes son el eje central de cualquier modelo de negocio, sin ella y sin las personas que paguen o realicen acciones monetizables a partir de ella difícilmente se podrá derivar después un modelo de negocio viable… por muy innovador que sea. Es sencillo, sin algo por lo que te paguen, ni alguien que te pague (o realice acciones monetizables)… complicado futuro le espera a tu negocio.

El camino al fracaso: Trabajar en la propuesta de valor inadecuada o el segmento de clientes incorrecto durante tanto tiempo que no podamos rectificar .

Pero ¿cómo puedes saber quiénes son tus clientes y si tu propuesta de valor tiene algún sentido para ellos? Para responder a esta pregunta hemos desarrollado en base a la metodología canvas, el Canvas de Propuesta de Valor y Early Adopters. 

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(Haz clic en la imagen o aquí para descargar el canvas de propuesta de valor en pdf)

Lienzo de Propuesta de Valor y Early Adopters

Pero antes de nada… ¿Quiénes son los Early Adopters?

Son el segmento de clientes que primero compran un producto de naturaleza innovadora. Este tipo de cliente sufre el problema que soluciona tu producto o servicio con mayor intensidad que otros clientes. Además tienen un carácter innovador, no les importa que la solución que les ofrezcas no esté del todo testada o completa y  no suelen tener problemas de presupuesto.

Resumiendo, sería ese cliente al que si tuvieras sólo una oportunidad de vender tu producto irías a venderle en primer lugar. Por otro lado también es el tipo de cliente que si no muestra interés por tu solución difícilmente tendrá futuro tu idea de negocio. Por eso este Canvas gira en torno a ellos. En proyectos innovadores resulta crucial tenerlos perfectamente detectados desde el comienzo.

Puedes encontrar más información sobre lo que caracteriza a estas personas en el siguiente artículo: Early Adopters: claves para detectar a tus primeros clientes.

El Canvas de Propuesta de Valor y Early Adopters está dividido en 7 bloques + 1 bloque adicional.

El objetivo de los primeros 7 bloques es el de centrar el segmento de clientes del tipo Early Adopter y la propuesta de valor de la empresa.  El bloque adicional es una llamada a la acción para que salgas a la calle, busques a tus supuestos clientes Early Adopters, les entrevistes y verifiques de manera práctica si lo que tu creías sobre tus clientes es cierto o no (Validar las hipótesis de partida y convertirlas en hechos).

Cómo usar el Canvas de Propuesta de valor y Early adopters: 4 pasos.

Vamos a ver los 4 pasos que hay que seguir para rellenar correctamente el Canvas de propuesta de valor y Early Adopters.

Paso 1: Caracteriza tu cliente ideal o Early Adopter

segmento de clientes lienzo canvas de propuesta de valor y early adopter

Piensa junto a tu equipo qué caracteriza el segmento de clientes al que te quieres dirigir.  Conceptualiza a tu Early Adopter, esa persona que crees que como hemos visto antes será la que debería comprarte en primer lugar.

Piensa primero en sus datos demográficos:

  • Genero
  • Edad
  • Trabajo
  • Nivel de ingresos
  • Nivel educativo
  • Estado civil
  • Etnia social o religiosa
  • Situación familiar.

Después enumera sus datos psicográficos:

  • Personalidad
  • Actitud
  • Valores
  • Intereses/hobbies
  • Estilo de vida
  • Valores

Finalmente añade una caricatura o foto de tu Early Adopter.

Consejo: Intenta hacer esto de todos los segmentos de clientes que puedan entrar dentro de tu cliente objetivo Early Adopter. A continuación selecciona 3 que a ti y a tu equipo os parezcan los más prometedores. Puedes rellenar varios Canvas si lo consideras necesario, de hecho es recomendable tener caracterizados varios clientes objetivo al inicio del proyecto de manera que si descubrimos que algún segmento no tiene sentido podamos inmediatamente reconducir el proyecto a otro segmento.

Con el cliente caracterizado pasaremos al siguiente paso, reflexionar sobre sus objetivos, acciones o trabajos y lo más importante:  sus problemas.

Paso 2 : Empatiza con tus clientes.

lienzo canvas de propuesta de valor y early adopter innokabi lean startup parte derecha

La parte derecha del canvas la usaremos para reflexionar y plasmar los objetivos acciones y problemas del cliente. Esto nos ayuda entender cómo piensa nuestro Early Adopter y a detectar en qué momentos o durante qué acciones se encuentra con problemas que pueda merecer la pena solucionar. También en este punto reflexionaremos sobre las soluciones que actualmente existen en el mercado y que nuestro cliente está usando.

Bloque de objetivos:

Qué trata de conseguir nuestro Early Adopter, qué le motiva o que aspiraciones tiene. Pega en Post-its en el lienzo todos los objetivos que crees que tiene el cliente. Los objetivos dependerán de cada cliente y pueden ser variados. Habitualmente tendrán que ver con motivaciones personales o laborales. ¿Quiere tener una vida más saludable?, ¿Una mejor relación con sus compañeros de trabajo o su pareja?, ¿quiere destacar en algún aspecto laboral o personal? ,¿ ser más eficiente en el trabajo?, ¿estar más en forma? ¿Perder peso? ¿Conseguir que le valoren más?…

Bloque de acciones:

Para conseguir los objetivos anteriores ¿Qué es lo que tiene que hacer nuestro cliente?. Describe aquí todas las tareas, acciones o trabajos que el cliente realiza actualmente para conseguir los objetivos anteriores. Analiza también en este bloque cuales son las soluciones que está utilizando actualmente. Consejo pro: Añade el nivel de satisfacción de las soluciones que el cliente usa actualmente. ¿Está nada satisfecho, poco satisfecho, satisfecho o muy satisfecho? . Esto si no lo sabes por el momento, pon lo que augures, más adelante lo comprobarás cuando entrevistes a tus clientes.

Bloque de Problemas:

¿Cuáles son los problemas que sufre el cliente al realizar las acciones o trabajos anteriores?. Este es el punto más importante y está también relacionado con la satisfacción que ofrecen las soluciones actuales. Puede ser que no esté satisfecho con el tiempo o el esfuerzo que le supone conseguir los objetivos o que las tareas anteriores sean pesadas o desmotivantes. A continuación puedes ordenarlos por áreas y por nivel de gravedad que le suponen. Pon en la parte alta los problemas más graves y debajo los de menor intensidad.

Paso 3 : Diseña la propuesta de valor.

Ahora reflexionaremos sobre la propuesta de valor que ofreceremos a nuestros Early Adopters. Date cuenta de que la propuesta de valor va a continuación del segmento de clientes, esto significa que vamos a construir negocio a partir de las necesidades del cliente y no al revés. Cuando construimos negocio desde la necesidad del cliente las probabilidades de éxito aumentan exponencialmente.

lienzo canvas de propuesta de valor y early adopter innokabi lean startup parte izda

Llega la parte más divertida y motivadora. Da rienda suelta a tu creatividad, despierta tu lado más innovador para diseñar la propuesta de valor. Ahora reflexionaremos sobre las soluciones potenciales a los problemas del cliente, los beneficios que aportan estas soluciones y conceptualizaremos productos o servicios que surjan de este proceso.

Bloque de soluciones potenciales:

Como buen emprendedor este será tu fuerte. Con tu equipo haz una sesión de brainstorming de soluciones potenciales que minimicen o eliminen los problemas del cliente. A pesar de que sean descabelladas no las rechaces, en un inicio se trata de cantidad no de calidad. Deja que todo el equipo aporte. A continuación puedes agrupar y filtrar las mejores ideas. Consejo: Empareja las soluciones potenciales con los problemas del cliente. Si tenias los problemas ordenados por orden de intensidad ordena de igual manera las soluciones. Las soluciones más interesantes probablemente solventen varios problemas a la vez de intensidad alta o moderada.

Bloque de beneficios

De las soluciones potenciales deriva los beneficios directos que aportan al cliente y define cómo le ayudan conseguir sus objetivos. Esta parte es importante, los beneficios son la clave para tener claro cómo podemos ayudar a nuestro cliente y nos ayudarán también a tener una mejor perspectiva de cuáles son las soluciones potenciales más prometedoras.

Bloque de productos o servicios

Finalmente, define productos o servicios que se deriven de las soluciones potenciales y que consigan aportar los mayores beneficios al cliente. En esta sección puedes dar nombre a cada producto o servicio. ¿Se trata de una aplicación web? ¿ Un servicio personal? ¿Un producto físico? ¿Una web? ¿Software de descarga? ¿Una tecnología?…

Consejo: Puedes utilizar el siguiente formato para describir tus productos o servicios y resumirás el trabajo realizado en la sesión para establecer hipótesis de partida claras y concisas:

Para…. (Segmento de clientes) que tienen el problema o necesidad de ….. (Describe el problema o necesidad) ofrecemos …. (Describe el servicio o producto) y planeamos hacer dinero mediante…. (Describe un modelo de negocio básico que tengas en mente).

Paso 4 : Sal del edificio y entrevista a tus clientes.

Pasamos a la acción. Lista de 5 a 10 personas que coincidan con la descripción de tu segmento de clientes y que puedas entrevistar esta misma semana. El objetivo de las entrevistas es sencillo: Ver si lo que creemos de los clientes es cierto o no, dicho de otra manera , convertir todas la hipótesis de segmento de clientes en HECHOS.

Todo lo establecido anteriormente no deja de ser parte de una fase de ideación y conceptualización, es por ello que debemos contrastar esta información generada con quien tiene la respuesta : El mercado.

lienzo canvas de propuesta de valor y early adopter innokabi lean startup entrevista a clientes

Las entrevistas se llaman entrevistas de problema. La razón es sencilla queremos contrastar que los problemas, objetivos y acciones de nuestro segmento de clientes realmente son las que creemos.

Para realizar estas entrevistas en ningún caso contaremos la idea de negocio a nuestro cliente. La idea es mantener una conversación abierta que nos dé la información que necesitamos saber para evaluar si existe el problema que queremos resolver, que intensidad tiene para el cliente, que objetivos busca completar y si las soluciones que usa actualmente no son suficientes o son claramente mejorables. Cada semana actualiza el canvas con tu equipo a partir de la información que hayas obtenido de las entrevistas.

Una vez hayas conseguido entrevistar de 20 a 50 clientes ya habrán aflorado patrones de comportamiento y la cantidad de información que tendrás del mercado será muchísimo mayor que al principio.

Continúa con el proceso hasta que hayas convertido las hipótesis iníciales en hechos. Con la información de las entrevistas redefine el segmento de clientes, sus objetivos, tareas o acciones y problemas y a continuación rediseña la propuesta de valor hasta que obtengas la que hará que tus clientes se deleiten.

Proceso innokabi lienzo propuesta de valor y early adopter

(Descargar el canvas de propuesta de valor en pdf)

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    • Elt
    • 25 agosto, 2016
    Responder

    Buenísimos contenidos!
    Felicidades 🙂

      • Alfonso Prim
      • 25 agosto, 2016
      Responder

      Muchas gracias, me alegro que te haya gustado el post. Conocer a los clientes es clave para poder desarrollar un negocio y con este lienzo tratamos de facilitar el trabajo al emprendedor al máximo. Un saludo

    • Diana Chuc
    • 6 octubre, 2016
    Responder

    muy interesante la metodologia para conocer clientes, voy a trabajar en ella y te haré llegar mis comentarios.

      • Alfonso Prim
      • 7 octubre, 2016
      Responder

      Perfecto Diana, me alegro que te haya gustado el lienzo de propuesta de valor y early adopter y espero que te ayude en tus proyectos. Un saludo

    • Alejandro Benítez Sanjosé
    • 23 octubre, 2016
    Responder

    Sin lugar a dudas este post es una joya de la reflexión y la estrategia. Lo más esencial del diseño de una propuesta de valor resumido en un esquema sencillo y coherente.
    Muchas gracias por este contenido tan útil.

      • Alfonso Prim
      • 24 octubre, 2016
      Responder

      Muchas gracias Alejandro, me alegro que te haya gustado el artículo y sobre todo que veas la utilidad del lienzo de early adopters y propuesta de valor. Gracias por el comentario. Un cordial saludo

    • Waneza Madrid
    • 30 octubre, 2016
    Responder

    Excelente contenido! muy útil.

      • Alfonso Prim
      • 31 octubre, 2016
      Responder

      Gracias Waneza. Un cordial saludo

    • Martina Grimaldi Sivilla
    • 22 noviembre, 2016
    Responder

    Para empresas que ya existen en el mercado es interesante realizar este análisis para identificar otros segmentos, mejorar lo que ya hacen, o identificar que su propuesta de valor no es la indicada y es momento de hacer un cambio.
    Gracias, me gusta mucho la metodología que utilizan para analizar y movilizar reflexiones.
    Saludos.

      • Alfonso Prim
      • 24 noviembre, 2016
      Responder

      Gracias Martina, me alegro que te guste y que te resulte útil. Un cordial saludo

    • María
    • 26 noviembre, 2016
    Responder

    De gran gran ayuda! Muchas gracias!

      • Alfonso Prim
      • 29 noviembre, 2016
      Responder

      Gracias a tí, María. Un saludo

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