Plan de negocios. La gran mentira.

¿Tienes una idea de negocio que quieres lanzar al mercado? ¿Te han hablado de la importancia del plan de negocios pero no sabes cómo hacerlo? ¿En una escala de 1 a 10, cómo valoras su importancia?

Espero que este post te aclare algunas dudas a las que nos hemos enfrentado todos los emprendedores.

La primera pregunta que hacemos desde Innokabi cuando nos enfrentamos a esta situación con un emprendedor o una Startup es:

¿Cómo hacer un plan de negocios y para qué lo necesito?

En mi opinión un plan de empresa o plan de negocios, solo tiene una finalidad;

Captar financiación y más concretamente bancaria. Generalmente los bancos, te pedirán que les presentes tu plan a 5 años.

La gran mentira plan de negocios financiaciónFoto tomada de vidaextra.com

Pero… ¿qué suele reflejar ese plan de empresa?

Las esperanzas del emprendedor en su negocio… y poco más. Como ves, algo muy poco fiable… créeme, soy emprendedor y todavía me dejo llevar por la ilusión… pero la ilusión no vale de mucho,… sin datos.

Ahí es donde aparecen las metodologías que te permiten generar datos, para construir un plan de negocios creíble. No es tanta la importancia de convencer a tu banco, como de que tú como emprendedor o emprendedora, tengas datos para dedicar los próximos años a una idea que te motive, que veas que tiene recorrido y que además te puede generar un buen negocio.

Por tanto;

Elaborar un plan de negocios, es para el banco, pero el contenido y el trabajo previo a ese documento es para ti.

Entonces,… ¿cómo es el proceso para elaborar un plan de empresa creíble?

Existen muchos modelos de plan de empresa pero básicamente, hay cinco elementos que componen un plan de negocios:

  1. Análisis de la idea.
  2. Análisis de clientes y propuesta de valor.
  3. Elaboración del modelo de negocio.
  4. Plan de costes e ingresos. Cálculo de la rentabilidad.
  5. Experimentos para validar el modelo de negocio.

1.- ANÁLISIS DE LA IDEA

En primer lugar, partimos de la idea. Analizar si la idea tiene o no sentido, es el paso previo a cualquier paso posterior. Para ello, es importante analizar qué existe ya relacionado con tu idea, otras iniciativas, posibles productos o servicios sustitutivos, modelos de negocio actuales, es decir hacer un estudio de mercado, con tanta profundidad como sea posible.

2.- ANÁLISIS DE CLIENTES Y PROPUESTA DE VALOR

Definir el cliente objetivo, los Early Adopters, te ayudará a enfocarte en los primeros clientes que comprarán tu producto, solo si realmente, les aporta valor. En este blog, hemos hablado mucho sobre los Early Adopters y cómo analizarlos. Además en Innokabi, empleamos nuestra herramienta para analizar y centrar esta fase. El lienzo de Early Adopter y Propuesta de Valor, que te recomiendo, al menos revisar por si te puede ayudar. (La explicación de como se emplea está aquí). (Descargate el lienzo aquí o pinchando la imagen)

Lienzo de propuesta de valor y early adopter para como hacer el plan de negocios

3.- ELABORACIÓN DEL MODELO DE NEGOCIO

Definir el modelo de negocio es la clave para saber si tu idea de negocio será rentable o no. Para llegar a este punto, has tenido que estudiar y conocer cómo está el mercado, quién es tu cliente objetivo y por qué te va a comprar.La cosa va bien ¿no?

Para elaborar el modelo de negocio, aconsejamos emplear el Business Model Canvas (de Alex Osterwalder) o el Lean Canvas (de Ash Maurya). Dos lienzos que te permiten plasmar tu modelo de negocio y analizarlo de un solo vistazo. (Descarga del lienzo de propuesta de valor aquí y aprende a emplearlo aquí)

4.- INGRESOS Y COSTOS. CALCULO DE LA RENTABILIDAD

Para calcular la rentabilidad de tu negocio, deberás poner números lo más reales posibles, en base a la información que tienes actualmente. Eso implica que salgan a la luz las hipótesis más críticas de tu modelo de negocio, y con ellas, podrás valorar el nivel de riesgo y de conocimiento que tienes hoy y así aplicar un factor de corrección al volumen de negocio que hayas calculado. Cuanta más incertidumbre, más riesgo, menos probabilidad de que tu plan se cumpla.

Por ejemplo, si tu negocio se dirige a empresas de procesado de alimentos, pero todavía no has hablado con ninguna, solo tienes hipótesis. Por muchas ventas que incluyas en tu modelo de negocio, no tienes nada validado, por lo que el riesgo de que el plan no salga como piensas, es muy alto.

Los números que obtengas deberán llevar un factor de corrección muy alto, porque tu incertidumbre es también muy alta.

En base todas las hipótesis críticas que hayan salido de los puntos anteriores, deberás idear experimentos, lo más sencillos posibles, que te permitan validar esas hipótesis.

Por ejemplo, si tu modelo de negocio es una tienda online de productos bio, deberás comprobar que tu segmento de clientes busca ese tipo de productos por internet y realiza las compras también por internet.

Para ello, puedes realizar entrevistas de problema o colgar una landing page y darle visibilidad.

Cuántas más hipótesis valides más creíble será tu modelo de negocio y ese factor de riesgo que hablábamos en el punto 4, disminuirá, haciendo que tu empresa valga cada vez más.

A partir de aquí es muy sencillo plasmar en tu modelo de plan de negocios toda la información que has recogido. Hay que elaborar el plan de negocios de la longitud apropiada (10-20 hojas) para poder explicar y convencer a cualquier persona de que tu modelo de negocio se ajusta a la realidad y no ser como Pinocho.

Pinocho como hacer un plan de negocios

 

Foto tomada de http://psicologiaymente.net/

No olvides también que tu plan de empresa es un documento vivo y que por tanto cambiará con el tiempo. El plan de negocios será la foto de tu empresa, el camino y el objetivo que tienes en ese momento, pero lógicamente, conforme el proyecto vaya avanzando, tendrás que modificar e iterar ese plan, y muy probablemente termines en un punto totalmente distinto al que pensaste al inicio. Así es la vida…

Como conclusión: redacta un plan de negocios solo si te va a servir para algo concreto. No lo hagas por hacer. Como hoja de ruta un Business Model Canvas es más que suficiente, con unos números trabajados. A partir de ahí, el éxito depende de tí.

IMPORTANTE: En todo este trabajo previo, es imprescindible que el emprendedor esté involucrado. No se puede subcontratar en su totalidad. Desde Innokabi, prestamos formación, apoyo y asesoramiento para llevarlo a cabo, pero jamás sustituimos al emprendedor, que es quién tiene que llevarlo a cabo.

¡ Tu experiencia ayudará a otros emprendedores, deja tu comentario !

Autor: Alfonso Prim (@Alfonso_Prim)

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    • Raquel
    • 19 enero, 2015
    Responder

    Excelente articulo, Alfonso!!! Lo comparto contigo 100% 🙂

      • Alfonso Prim
      • 19 enero, 2015
      Responder

      Gracias Raquel.
      Yo creo que todos los que nos hemos enfrentado por primera vez a un papel en blanco, con la intención de redactar un plan de empresa, nos ha ocurrido. Así que ahora que ya tengo unos años de experiencia en el tema, creo que solo hay que hacer cosas que aporten valor. Si el plan de empresa aporta algo al emprendedor, (acceder a financiación, a un concurso, subvención,..) adelante, si no, mejor que dedique el tiempo a otra cosa. Eso sí, si lo hace que lo haga bien, y que le sirva para algo.
      Muchas gracias por tu comentario.
      Un saludo
      Alfonso

    • Ana
    • 23 enero, 2015
    Responder

    Muy buen artículo Alfonso.
    Realmente son muchos los emprendedores que pierden un tiempo excepcional haciendo el plan de empresa, sin ni siquiera validar su producto o negocio. No saben si lo que van a sacar al mercado lo quiere el consumidor o no, pero van cegados con el megaplan de empresa.
    Salir a la calle, preguntar, pivotar, ese es el verdadero plan de empresa. Muy buena la información que compartes para emprendedores.
    Saludos 🙂

      • Alfonso Prim
      • 23 enero, 2015
      Responder

      Muchas gracias Ana. La intención es no invertir tiempo y esfuerzo en algo que no tenga sentido. El plan de empresa tiene un fin, pero se cebe hacer con la mayor cantidad de datos contrastados, si no es un auténtico papel mojado.
      Un cordial saludo y muchas gracias por el comentario.

  1. Responder

    Un fantástico artículo, enhorabuena!!

      • Alfonso Prim
      • 9 febrero, 2015
      Responder

      Muchas gracias, me alegro que os haya parecido interesante. Un cordial saludo

    • susana
    • 24 febrero, 2015
    Responder

    Gracias por el post

      • Alfonso Prim
      • 24 febrero, 2015
      Responder

      Gracias a ti Susana por comentar y por leer el post. Si te puedo ayudar en algo, no dudes en decirlo.
      Un cordial saludo

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