Hoy traigo un post especial, porque es de un invitado que aún no había pasado por el blog, pero que merecía la pena traer para hablar de las mejores técnicas de Copywriting. Ya hemos hablando en otros posts, por ejemplo, sobre cómo encontrar ideas para escribir, pero después hace falta escribirlas correctamente. Por eso, la visión de Ivo Fiz, nuestro invitado y sobre todo su experiencia, seguro que nos ayuda a descubrir más aspectos clave de las técnicas de «escritura persuasiva».

Ivo es un «neurocopywriter» que ha colaborado con decenas de blogs y negocios online, ha escrito miles de artículos, Cartas de Ventas y White Papers, Emails, etc. en sectores como Economía y Negocios, Autoayuda o sectores B2B. Un auténtico profesional que estoy deseando ver qué nos cuenta, porque es un artículo currado de verdad, muy bien explicado y en un tono muy clarito.

Una maravilla de las que nos gusta publicar en Innokabi.

Así que te dejo con él.

Cuando Alfonso me propuso un guest-post para Innokabi, no me lo pensé dos veces.

En menos de 1 minuto, ya había decidido que iba a escribir un artículo de técnicas de copywriting, que cualquier emprendedor con una idea de negocio y una sencilla website pudiera poner en práctica inmediatamente.

Verás. He estado involucrado en muchos proyectos apoyando a startups. De hecho, trabajé en una incubadora durante una buena temporada, así que comprendo ese sentido de la emergencia y la inmediatez que sientes cuando te levantas cada mañana.

¿Quieres generar más ventas e ingresos con tu negocio?

Pues prepárate para tomar nota. Voy a compartir contigo 5 técnicas de redacción persuasiva que puedes aplicar ahora mismo para generar más conversiones y ventas en tu negocio.

¡Último aviso! ¡Pasajeros al tren!

¡Espera Ivo!

¡Ni si quiera sé qué demonios es el copywriting!

¿Cómo? ¿Qué? ¿Cualo? ¡¡Qué aún no sabes qué es el copy…!!

Bueno, bueno. Te lo cuento sobre la marcha.

Qué es el copywriting y por qué tienes que aplicarlo a tu negocio desde ya

El copywriting es la redacción de textos persuasivos, así de simple.

Se utiliza para escribir páginas de venta, emails promocionales, banners, titulares, descripciones de productos, folletos publicitarios, guiones de anuncios…

Si están bien escritos, lo ha hecho un copywriter –como yo-. 😉

Además, también se emplea para crear el contenido de una web, de forma que los posibles clientes (prospectos) visualicen perfectamente el concepto o idea de negocio. A esto último, por cierto, también se lo llama storytelling, que no tiene (casi) nada que ver con contar una historia. Eso es una traducción cutre del inglés.

No me voy a alargar con esto.

Lo que tú quieres es contenido práctico, ¿verdad?

Si necesitas más información, pásate por mi súper post de copywriting, donde te lo explico todo, en plan desnudo integral.

Empecemos con las técnicas. Voy de lo más sencillo a lo más complejo, para que no te me asustes 😉

#1 Habla a una sola persona: tu buyer persona

Esta técnica tiene dos lecturas.

Identifica a tu cliente

En primer lugar, uno de los errores más frecuentes entre los emprendedores es intentar crear un producto que pueda venderse a todo hijo de vecino.

En realidad, la idea no está mal encaminada.

Uno de mis profesores del MBA que hice hace algunos años me dijo: “Ivo, tienes que crear un McDonalds”. No se refería a que me pusiera a vender hamburguesas, sino a que concibiera un producto que pudiera vender a millones de personas.

El problema es que no todo, todo, todo el mundo va a un McDonalds, ¿verdad?

Necesitas identificar con precisión el estereotipo de la persona que va a comprar tus productos o contratar tus servicios, ¡y atacar con una precisión quirúrgica!

Por cierto, a este perfil de cliente también se lo conoce como Buyer persona. En mi blog, tengo una guía sobre el buyer persona que te recomiendo consultar.

Alfonso también tiene publicado contenido genial, como éste:

• Cómo conocer a mis clientes para desarrollar un negocio.
• Tipos de clientes ¿Por qué compran cada uno de ellos?
• La entrevista de problema. Averigua qué necesitan tus clientes

Sí. Ya sé que lo que quieres es vender cuanto antes y no tienes tiempo para estudiar a tu cliente y blablablá.

¿Quieres un poco de motivación?

Un estudio de Marketing Sherpa detectó un incremento del 171% de los ingresos generados por marketing y del 900% en la duración de las visitas web, gracias a la utilización de buyer personas.

Creo que no hace falta que diga más.

Vale Ivo. ¿Y cómo puedo aplicar eso ahora mismo con el copywriting?

¡Me alegra que lo preguntes!

Habla de tú a tú a una sola persona

• Revisa todos los textos de tu página web, así como tus textos de venta, y conviértelos en una conversación de tú a tú con el buyer persona de tu negocio.

¿Quieres un ejemplo?

Estoy escribiendo este artículo como si tú y yo estuviéramos sentados el uno frente al otro. Te explico las cosas, me haces preguntas y te respondo. Sencillo, ¿verdad? ¡Pues hazlo!

• Incluye detalles específicos con los que tu cliente se sentiría identificado.

¿Quieres un ejemplo?

En la introducción de este artículo, he utilizado términos y he descrito situaciones que resultarán familiares a cualquier emprendedor.

• Alude expresamente a tu perfil de cliente en los textos de venta de tu negocio.

Mira este ejemplo de mi Guía de Copywriting. Lo primero que hago es indicar a quién está destinada.

#2 Utiliza titulares de eficacia probada: las 4 Ues

Lo más seguro es que ya estés familiarizado con el concepto de pitch de ventas. Si no es así, mal andamos.

Son esas 4 frases que dices en apenas 30 segundos, explicando tu idea de negocio o tu oferta.

Sabes que tienes que dar el todo por el todo, o tu oportunidad se desvanecerá más rápido que un pedo en el desierto.

¡Pues el titular es igual de importante!

Tus páginas de venta, las descripciones de producto y, por supuesto, los artículos en el blog de tu website necesitan titulares que llamen la atención y detengan a tus prospectos (clientes potenciales) en seco.

Utiliza las 4 Ues para crear titulares que generen clics

Existen muchas fórmulas y plantillas para crear titulares. En esta ocasión, voy a explicarte la fórmula de la 4 Ues, la cual aprendí del genial Mark Morgan Ford.

Aplicarla es muy sencillo.

Tienes que asegurarte de que tu titular reúna, al menos, 3 de estas 4 características:

• Urgente.
• Útil.
• Único.
• Ultra-específico.

¿Quieres un ejemplo?

Para este artículo, he creado varios titulares y, finalmente, le he sugerido a Alfonso los 2 primeros:

• 5 Técnicas de copywriting para generar más conversiones inmediatamente.
• 5 Técnicas de copywriting para emprendedores que necesitan generar ventas ahora.
• 5 Técnicas fáciles de copywriting sin las cuales estarás perdiendo clientes.
• 5 Técnicas de copywriting para emprendedores sin tiempo que perder.

Analicemos el titular de este mismo artículo para comprobar si he cumplido:

¿El titular genera sensación de urgencia?

Te estoy sugiriendo que puedes aplicar estas técnicas inmediatamente, lo cual debería encender tus sentidos. 1 punto para mí.

¿El titular plantea una idea útil?

Para empezar, hablo de técnicas, lo cual tiene una clara connotación práctica. Además, te indico para qué sirven: generar más ventas o conversiones. Otro punto para “moi”.

¿El titular sugiere una idea única?

Éste es el aspecto más flojo de mi titular. Es cierto que el copywriting aún es bastante desconocido entre muchos emprendedores. Sin embargo, no te estoy descubriendo América. He “tocado tablero”, pero no he encestado.

¿El titular presenta una idea específica?

¡Claro que sí! Te estoy diciendo que son concretamente 5 técnicas, que se trata de copywriting y cuál va a ser el resultado. ¡Canasta y tri-tri-tri-triple para Ivo Fiz! El público está enloquecido.

¿Qué tienes que hacer ahora?

Revisa los titulares de tus páginas de venta y asegúrate de que cumplen con tantas Ues como puedas.

Por cierto, Alfonso tiene publicado un post genial sobre cómo escribir títulos llamativos para tu blog. Lo recomiendo.

Un servidor también ha publicado una guía para escribir títulos originales como un profesional. Por si quieres echarle un vistazo. 😉

#3 Seduce a tu cliente con la fórmula AIDA

Lo primero es lo primero: intenta alejar de tu mente la imagen de Carmen Machí y céntrate un poco, que esto es serio.

“AIDA” significa Atención, Interés, Deseo y Acción.

Se trata de una fórmula desarrollada por Gary Halbert para la elaboración de mensajes de venta. Esta secuencia es una de esas joyas del marketing, que tienes que dominar sí o sí.

Cómo aplicar la fórmula AIDA a los textos de venta de tu negocio

Atención

Tienes que captar la atención de tu prospecto desde el primer momento. En términos de copywriting, el titular es la principal herramienta para generar atención, así que con las 4 Ues estás más que cubierto 😉

Interés

Una de las formas más eficaces de generar interés en tu cliente es explicar el problema que tiene y demostrar que lo comprendes a la perfección.

Mira el párrafo introductorio que redacté para la página de ventas de un servicio de pronósticos deportivos.

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Deseo

Si quieres poner los dientes largos a tu prospecto tienes que plantear ideas que despierten sus emociones. Incluso los intelectuales más freaks como yo nos dejamos llevar por lo que sentimos en las tripas.

En lugar de plantear las características de tu producto o servicio, explica cómo éste puede hacer que el trabajo o la vida de tu cliente sean más fáciles, más plenos, más satisfactorios, etc. Ésta es la gran diferencia entre una característica y un beneficio.

¿Lo prefieres aún más claro?

Céntrate en el resultado, en lo que tu cliente obtiene al utilizar tu producto o servicio.

Por ejemplo. Imagina que eres un supermercado de comida ecológica.

Algunas de las características de tu producto serían:

• Ausencia de conservantes, edulcorantes, grasas hidrogenadas o colorantes artificiales.
• Proveniente de granjas y ganado en las que no se utilizan pesticidas, antibióticos ni hormonas de crecimiento.
• Sello de calidad oficial acreditativo del carácter ecológico de los alimentos.

Todo eso está genial, pero tienes que traducirlo en beneficios. No obligues a tu prospecto a pensar demasiado. Podría pensárselo dos veces y salir por la puerta, antes de comprarte nada.

Éstos serían algunos beneficios:

• Volver a disfrutar del sabor de la comida.
• Mejorar tu salud física y la de tu familia.
• Contribuir a la preservación del ecosistema y la erradicación del maltrato animal.

Si estos beneficios no han despertado algo de emoción en ti, es que eres más duro que el hormigón armado.

Mira como lo hace la cadena norteamericana Whole Foods. Esta gente es un caso digno de estudio.

Acción

Tanto esfuerzo por tu parte, tiene que servir para algo. Remata la faena con un mensaje claro y conciso de lo que tu prospecto debe hacer.

• Llamarte por teléfono.
• Enviarte un email.
• Rellenar un formulario.
• Agregar al carrito de compra.

¿Quieres un ejemplo?

Echa un vistazo al final de este mismo artículo. El mensaje es directo y no arroja lugar a dudas.

#4 Inyecta escasez en tu propuesta de ventas

La escasez es el 6º principio de influencia, de acuerdo con el experto Robert Cialdini.

Su aplicación al marketing, mediante técnicas de copywriting puede multiplicar tus ventas, sin necesidad de cambiar ni un ápice las características de tu producto o servicio. Tan sólo tienes que:

• Limitar la oferta disponible.
• Anunciar expresamente la escasez de disponibilidad.
• Generar la sensación de pérdida de oportunidad por parte de tus prospectos.

Advertencia:

El principio de escasez debe ser utilizado de una forma honesta. Jamás utilices un reclamo de ventas con una técnica de escasez, si tu producto o servicio no es realmente escaso.

Supone un comportamiento cuestionable.

Además, ambos sabemos que si tus clientes descubren que les has engañado, jamás volverán a confiar en ti.

Técnicas para crear escasez en tu oferta de ventas

#1 Anuncia el número limitado de existencias o plazas disponibles.

Esta técnica puede aplicarse en 2 contextos:

• Cuando limitas voluntariamente tu oferta de producto o servicio.
• Cuando, de hecho, no eres capaz de satisfacer la demanda de tu producto o servicio.

Mira cómo lo hace Booking.com.

Echa un vistazo cómo lo hicimos el portal de pronósticos deportivos que he mencionado anteriormente.

La demanda es más elevada que el número de plazas disponibles, así que tienen lista de espera y ¡cobran por apuntarse!

#2 Anuncia que tu oferta está disponible por un tiempo limitado

Éste es un clásico. La clave está en generar anticipación:

• Asegúrate de que tus prospectos están informados de que vas a lanzar una oferta por tiempo limitado, antes de lanzarla.
• Especifica el tiempo exacto durante el cual la oferta estará vigente y ¡cumple con tu promesa!

Amazon es un excelente ejemplo de cómo crear ofertas por tiempo limitado. De hecho, hasta tienen una sección específica.

#3 Plantea una oferta única y excepcional

Ésta opción bien podría ser una variante específica de los casos anteriores. La he querido incluir porque está muy de moda en el sector del crowfunding.

Dado que este blog está destinado a emprendedores y lean startups, creo que te viene como anillo al dedo.

En portales como Kickstarter, algunos de los incentivos que se ofrecen a los early adopters son adquirir el producto con un modelo, color o diseño únicos, o bien conseguir un elemento complementario.

Es más, ¡el propio concepto de “early adopter” se basa en el principio de escasez!

Los que quieren disfrutar del producto en cuestión saben que tienen algo especial y exclusivo mucho antes que el resto del mundo.

#4 Refleja el alto nivel de demanda

Si tu producto tiene una elevada demanda, debes gritarlo a los cuatro vientos.

Paradójicamente, el principio de escasez puede aplicarse incluso en los casos en los que un bien no es escaso. Basta con que percibamos que otros disfrutan algo que nosotros nos estamos perdiendo.

A este fenómeno se lo conoce como “FOMO” (Fear of Missing Out) o miedo a quedarse fuera.

Las formas más sencillas de utilizarlo en tu texto de ventas son:

• Indicar el número total de unidades vendidas hasta la fecha.
• Manifestar que se ha alcanzado un récord de ventas.
• Indicar un alto número de ventas en un plazo reducido de tiempo.

#5 Aplica las series afirmativas: Yes Sets

Las series afirmativas son una técnica de persuasión basada en las investigación del psiquiatra Miltron Hyland Erickson.

Te lo abreviaré de la siguiente manera:

Si consigues que tu interlocutor diga que “sí” de forma consecutiva a varias de tus preguntas o afirmaciones, estarás creando “rapport” o sintonía con él.

En ese caso, las probabilidades de que siga diciendo que sí y confirmando aquello que tú afirmas son mucho más elevadas.

¿Cuál es la clave?

• Para lograr que diga que sí reiteradamente, debes realizar preguntas o afirmación para las que la respuesta natural sea decir “sí”.
• Una vez logras establecer un patrón afirmativo, es el momento de hacer tu propuesta de ventas y voilá. Las probabilidades de conseguir de nuevo un “sí” son mucho más elevadas.

Te encantaría ver un ejemplo de ello, ¿verdad?

Ójala todas las ventas fueran así de fáciles.

¡Pues acabas de ver un ejemplo!

La 2 frases inmediatamente anteriores son la estructura básica de una serie afirmativa J

¿Sabes lo mejor de todo?

Que he empleado esa técnica a lo largo de todo el artículo. 🙂

Echa un vistazo a algunas de las frases destacadas:

“¿Quieres generar más ventas e ingresos con tu negocio?”

“Lo que tú quieres es contenido práctico, ¿verdad?”

“¿Quieres un poco de motivación?”

“¿Quieres un ejemplo?”

“Además, ambos sabemos que si tus clientes descubren que les has engañado, jamás volverán a confiar en ti.”

Las probabilidades de que hayas confirmado mentalmente estas afirmaciones son muuuuy elevadas.

¿Qué es lo que he conseguido?

Que estés de acuerdo conmigo en sucesivas ocasiones.

¿Qué debería hacer yo ahora?

¡Presentarte mi oferta, por supuesto!

Ahí va:

Si quieres aprender más secretos prácticos sobre redacción persuasiva y generar más ventas, apúntate a mi curso gratuito de copywriting en vídeo HD.

No voy a darte más detalles, porque no quiero abusar de la confianza de Alfonso, a quien agradezco esta gran oportunidad.

Comparte este post en las redes, pregunta tus dudas y apúntate al curso.

¡Ivo Fiz ha salido del edificio!

Autor: Alfonso Prim - Lanzo y ayudo a lanzar proyectos en Internet aplicando Lean Startup y herramientas de marketing online. Disfruto del creando contenidos online para el blog y el podcast y también, enviando mails donde cuento mi experiencia y aprendizajes lanzando mis propios proyectos.
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